““風口上的豬”這句曾被無數創業者奉為經典的話，在今年似乎因為“直播帶貨”這股熱浪，讓我們看到了新的詮釋，一面是頭部大V動輒上億的成交額，一面是中小品牌直呼慎重的入不敷出？據艾媒咨詢預計，2020 年直播電商市場規模（GMV 口徑）達 9610 億，同比增長 111%。毫無疑問，直播帶貨是一個風口，但是現在正被各種“誤解”包圍。
2020年因新冠黑天鵝事件席卷，直播似乎成為眾多品牌自救的新戰場，但當人群涌入，潮水褪去，一切仿佛變得不再那么香。而身在吉林琿春市的竇志玲卻不這么想，或者說她別無選擇，618期間抱著試試看的心態，她和兩名店員開通了“琿春京東數碼店”的直播號，讓她意外的是，在完全沒有依靠明星、資源、甚至沒什么直播經驗的情況下，7月單靠京東直播累計成交額就已經超過了360萬，而在之前，即使是生意最好的時候一個月50多萬的營業額就已經是巔峰狀態了。
直播中的竇志玲
坐熱的“冷板凳”
和竇志玲聊天，你會發現她擁有典型東北“女漢子”熱情開朗、敢闖敢拼的那股勁，但又是一個親和力十足，對身邊的新奇事物充滿了好奇的人，作為門店里面的“長者”，卻被那些95后、00后戲稱為“玲玲”。作為一個女老板，竇志玲已經擁有10多年創業經驗，從最開始的打印店，到“科海電腦”銷售公司，再到京東電腦數碼專賣店，正是憑著那股不服輸的勁兒，讓她在琿春市闖出了一片天。
竇志玲所在的琿春市街景
竇志玲所在的琿春市位于吉林省最東端，是中國唯一地處中俄朝三國交界的邊境城市。在開通京東直播前，她經營的京東電腦數碼專賣店正常的店面月流水一般也有幾十萬，還經常有俄羅斯顧客慕名而來，但是因為年初突發疫情，線下的生意難以展開，月收入幾乎為零，想到店里12個員工的生計和他們背后的家庭，肩上的擔子越發沉重，用竇志玲的話來講，在當時，線上“求生”成為了她最后一根救命稻草。
盡管已經做好心理準備，但直播這潭水遠比她想象中要深。在決定直播之前，她和員工也注冊了抖音、快手等平臺的賬號進行同步直播，雖然很努力，但因為沒有直播經驗，加上抖音、快手上面用戶更偏重娛樂，很多人進來都是為了聽段子看表演，直播間基本留不住人。用竇志玲的話講，直播間沒有人，就好像自己在和一堵墻說話，一度也感覺直播這個“冷板凳”是捂不熱了。
潛移默化中，這一切在618之后發生了改變。在京東618之后，竇志玲的“琿春京東數碼店”直播間借著京東直播這股“東風”，仿佛一切發生了質的改變，在她和店員一天保持10小時直播的堅持努力下，在京東直播間終于實現了業績的突破，成功在7月份取得成交總額達到360萬的喜人成績。
“簡陋”的直播間
其實，竇志玲在京東直播間取得成功并不足為奇，相比流量明星的直播，表面上看，普通人做直播的優勢并不多。而實質上這些來自像竇志玲這樣商家的普通人，恰是最懂品牌和商品的人，是最能把品牌和產品價值傳達得最到位的人。而對于這部分商家來說，直播的好處，是他們代表產品和消費者還原出了真實的導購和顧客之間的關系，取代了詳情頁的單一功能，并非僅僅圍繞價格這一單要素去撬動消費者。
正如竇志玲所理解的那樣，因為京東直播區別于其他偏娛樂導向直播平臺，在京東直播平臺上，她們可以對用戶每一款產品的疑問進行詳細專業的解答，這也是京東平臺所支持的地方，鼓勵主播盡量去回答每一個直播間粉絲的疑問，為粉絲挑選最適合他們的產品。專業加上長時間的直播堅持，駐足在玲姐直播間的粉絲越來越多，玲姐也終于成功把直播這個“冷板凳”坐熱。
“五湖四海”交朋友
當然，直播電商的終極價值，或許并非是不斷打破價格底線換取市場，而是通過這種形式將客戶沉淀下來，成為可復用的客戶資源。在京東平臺上，做得成熟的商家，都是將直播帶貨與自己的用戶運營結合起來，形成一個整體的方案，從而實現用戶效益的最大化。
像竇志玲所說的，“和用戶交朋友，把用戶當朋友，解決他們的困擾，才能贏得用戶的信賴”，也正因這樣，她們和直播間的粉絲由陌生，到熟悉，再到知心。在她的直播間，粉絲感情上遇到了困擾，還會在她們直播時吐露心聲，希望得到心靈上的寬慰。也正如京東電腦數碼區域經理黃海龍說的那樣，“玲玲”在他們心里就是一位知心又專業的小姐姐。
而如今通過直播間，竇志玲的琿春店已經把產品賣到了新疆，她們主播與這位新疆顧客也從粉絲變成了朋友，據其介紹，這位新疆朋友只要一有時間，就會出現在直播間，和她們一起討論時下一些上市的熱門數碼產品。
也許直播這場秀，對企業和品牌來說，變的是線上線下的消費場景，和用戶購買過程交互體驗，不變的是每一位加入直播隊伍中為消費者帶來的真專業和好服務。
因為專業，才會深受用戶信賴，就像在這家琿春店直播間也會出現“特殊”的顧客。據竇志玲描述，經常會遇到這樣的情況：直播間的粉絲在他們當地的傳統大型線下門店看到心儀的電腦數碼產品后，不會立即購買，而是來到她的直播間詢問有沒有同樣的產品，并且希望在功能使用方面得到建議。當然，最終也都順理成章地在直播間成交。
竇志玲的京東電腦數碼專賣店
談及未來，竇志玲說道，雖然線上直播占據了店面很大一部分收入，但是她認為線下的京東電腦數碼店是她的“根”，未來她會選擇“兩條腿”同時奔跑，投入更多的人力、精力去精耕細作，為本地和全國用戶帶去更多更好的產品。
最近，中山大學傳播與設計學院院長、直播電商智庫專家張志安也提出，要率先建立直播電商產業發展的指標體系，樹立行業標準，為市場提供人才并提高從業人員的專業度和職業化。相信未來在政策的監管和引導下，像竇志玲這樣立足于線下門店，進行線上直播的商家，必將越來越多，并且變得更加職業，成為市場的“一泉活水”。
