““風(fēng)口上的豬”這句曾被無數(shù)創(chuàng)業(yè)者奉為經(jīng)典的話，在今年似乎因?yàn)?ldquo;直播帶貨”這股熱浪，讓我們看到了新的詮釋，一面是頭部大V動(dòng)輒上億的成交額，一面是中小品牌直呼慎重的入不敷出？據(jù)艾媒咨詢預(yù)計(jì)，2020 年直播電商市場(chǎng)規(guī)模（GMV 口徑）達(dá) 9610 億，同比增長 111%。毫無疑問，直播帶貨是一個(gè)風(fēng)口，但是現(xiàn)在正被各種“誤解”包圍。
2020年因新冠黑天鵝事件席卷，直播似乎成為眾多品牌自救的新戰(zhàn)場(chǎng)，但當(dāng)人群涌入，潮水褪去，一切仿佛變得不再那么香。而身在吉林琿春市的竇志玲卻不這么想，或者說她別無選擇，618期間抱著試試看的心態(tài)，她和兩名店員開通了“琿春京東數(shù)碼店”的直播號(hào)，讓她意外的是，在完全沒有依靠明星、資源、甚至沒什么直播經(jīng)驗(yàn)的情況下，7月單靠京東直播累計(jì)成交額就已經(jīng)超過了360萬，而在之前，即使是生意最好的時(shí)候一個(gè)月50多萬的營業(yè)額就已經(jīng)是巔峰狀態(tài)了。
直播中的竇志玲
坐熱的“冷板凳”
和竇志玲聊天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)她擁有典型東北“女漢子”熱情開朗、敢闖敢拼的那股勁，但又是一個(gè)親和力十足，對(duì)身邊的新奇事物充滿了好奇的人，作為門店里面的“長者”，卻被那些95后、00后戲稱為“玲玲”。作為一個(gè)女老板，竇志玲已經(jīng)擁有10多年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從最開始的打印店，到“科海電腦”銷售公司，再到京東電腦數(shù)碼專賣店，正是憑著那股不服輸?shù)膭艃海屗诂q春市闖出了一片天。
竇志玲所在的琿春市街景
竇志玲所在的琿春市位于吉林省最東端，是中國唯一地處中俄朝三國交界的邊境城市。在開通京東直播前，她經(jīng)營的京東電腦數(shù)碼專賣店正常的店面月流水一般也有幾十萬，還經(jīng)常有俄羅斯顧客慕名而來，但是因?yàn)槟瓿跬话l(fā)疫情，線下的生意難以展開，月收入幾乎為零，想到店里12個(gè)員工的生計(jì)和他們背后的家庭，肩上的擔(dān)子越發(fā)沉重，用竇志玲的話來講，在當(dāng)時(shí)，線上“求生”成為了她最后一根救命稻草。
盡管已經(jīng)做好心理準(zhǔn)備，但直播這潭水遠(yuǎn)比她想象中要深。在決定直播之前，她和員工也注冊(cè)了抖音、快手等平臺(tái)的賬號(hào)進(jìn)行同步直播，雖然很努力，但因?yàn)闆]有直播經(jīng)驗(yàn)，加上抖音、快手上面用戶更偏重娛樂，很多人進(jìn)來都是為了聽段子看表演，直播間基本留不住人。用竇志玲的話講，直播間沒有人，就好像自己在和一堵墻說話，一度也感覺直播這個(gè)“冷板凳”是捂不熱了。
潛移默化中，這一切在618之后發(fā)生了改變。在京東618之后，竇志玲的“琿春京東數(shù)碼店”直播間借著京東直播這股“東風(fēng)”，仿佛一切發(fā)生了質(zhì)的改變，在她和店員一天保持10小時(shí)直播的堅(jiān)持努力下，在京東直播間終于實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的突破，成功在7月份取得成交總額達(dá)到360萬的喜人成績。
“簡陋”的直播間
其實(shí)，竇志玲在京東直播間取得成功并不足為奇，相比流量明星的直播，表面上看，普通人做直播的優(yōu)勢(shì)并不多。而實(shí)質(zhì)上這些來自像竇志玲這樣商家的普通人，恰是最懂品牌和商品的人，是最能把品牌和產(chǎn)品價(jià)值傳達(dá)得最到位的人。而對(duì)于這部分商家來說，直播的好處，是他們代表產(chǎn)品和消費(fèi)者還原出了真實(shí)的導(dǎo)購和顧客之間的關(guān)系，取代了詳情頁的單一功能，并非僅僅圍繞價(jià)格這一單要素去撬動(dòng)消費(fèi)者。
正如竇志玲所理解的那樣，因?yàn)榫〇|直播區(qū)別于其他偏娛樂導(dǎo)向直播平臺(tái)，在京東直播平臺(tái)上，她們可以對(duì)用戶每一款產(chǎn)品的疑問進(jìn)行詳細(xì)專業(yè)的解答，這也是京東平臺(tái)所支持的地方，鼓勵(lì)主播盡量去回答每一個(gè)直播間粉絲的疑問，為粉絲挑選最適合他們的產(chǎn)品。專業(yè)加上長時(shí)間的直播堅(jiān)持，駐足在玲姐直播間的粉絲越來越多，玲姐也終于成功把直播這個(gè)“冷板凳”坐熱。
“五湖四海”交朋友
當(dāng)然，直播電商的終極價(jià)值，或許并非是不斷打破價(jià)格底線換取市場(chǎng)，而是通過這種形式將客戶沉淀下來，成為可復(fù)用的客戶資源。在京東平臺(tái)上，做得成熟的商家，都是將直播帶貨與自己的用戶運(yùn)營結(jié)合起來，形成一個(gè)整體的方案，從而實(shí)現(xiàn)用戶效益的最大化。
像竇志玲所說的，“和用戶交朋友，把用戶當(dāng)朋友，解決他們的困擾，才能贏得用戶的信賴”，也正因這樣，她們和直播間的粉絲由陌生，到熟悉，再到知心。在她的直播間，粉絲感情上遇到了困擾，還會(huì)在她們直播時(shí)吐露心聲，希望得到心靈上的寬慰。也正如京東電腦數(shù)碼區(qū)域經(jīng)理黃海龍說的那樣，“玲玲”在他們心里就是一位知心又專業(yè)的小姐姐。
而如今通過直播間，竇志玲的琿春店已經(jīng)把產(chǎn)品賣到了新疆，她們主播與這位新疆顧客也從粉絲變成了朋友，據(jù)其介紹，這位新疆朋友只要一有時(shí)間，就會(huì)出現(xiàn)在直播間，和她們一起討論時(shí)下一些上市的熱門數(shù)碼產(chǎn)品。
也許直播這場(chǎng)秀，對(duì)企業(yè)和品牌來說，變的是線上線下的消費(fèi)場(chǎng)景，和用戶購買過程交互體驗(yàn)，不變的是每一位加入直播隊(duì)伍中為消費(fèi)者帶來的真專業(yè)和好服務(wù)。
因?yàn)閷I(yè)，才會(huì)深受用戶信賴，就像在這家琿春店直播間也會(huì)出現(xiàn)“特殊”的顧客。據(jù)竇志玲描述，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：直播間的粉絲在他們當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)大型線下門店看到心儀的電腦數(shù)碼產(chǎn)品后，不會(huì)立即購買，而是來到她的直播間詢問有沒有同樣的產(chǎn)品，并且希望在功能使用方面得到建議。當(dāng)然，最終也都順理成章地在直播間成交。
竇志玲的京東電腦數(shù)碼專賣店
談及未來，竇志玲說道，雖然線上直播占據(jù)了店面很大一部分收入，但是她認(rèn)為線下的京東電腦數(shù)碼店是她的“根”，未來她會(huì)選擇“兩條腿”同時(shí)奔跑，投入更多的人力、精力去精耕細(xì)作，為本地和全國用戶帶去更多更好的產(chǎn)品。
最近，中山大學(xué)傳播與設(shè)計(jì)學(xué)院院長、直播電商智庫專家張志安也提出，要率先建立直播電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指標(biāo)體系，樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為市場(chǎng)提供人才并提高從業(yè)人員的專業(yè)度和職業(yè)化。相信未來在政策的監(jiān)管和引導(dǎo)下，像竇志玲這樣立足于線下門店，進(jìn)行線上直播的商家，必將越來越多，并且變得更加職業(yè)，成為市場(chǎng)的“一泉活水”。
