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20 歲的你在做什么?
湖南邵東，出生于 2000 年的女孩李汝，是一位小有名氣的創(chuàng)業(yè)者。
去年，她的“汝汝同學(xué)JK制服淘寶店”正式上線，在淘寶上刮起了一陣“不良辣妹”風(fēng)，今年春節(jié)期間單日銷售額一度突破 20 萬元。截止今年 5 月份，這家店鋪的半年銷售額已突破 1000 萬元，預(yù)計全年銷售額將突破 2000 萬元。
20 歲這一年，李汝賺到了人生的第一桶金。在這背后，藏著不少“第一次”。
第一次被工廠騙，第一次被沒簽合同就付了定金，第一次開淘寶店，第一次東拼西湊借幾萬塊錢預(yù)定貨品……
坎坷不斷，但她卻似乎越戰(zhàn)越勇。
“我要在 25 歲實現(xiàn)財務(wù)自由，哈哈哈!”
凌晨兩點，李汝敲下了這行字。
00 后抓住的商機
2020 年，JK大火。
在周末擁堵的杭州湖濱商圈，每 20 人中就會出現(xiàn)一位穿JK制服的女孩。各大服裝品牌紛紛加入JK產(chǎn)品線，如樂町剛上線與天堂傘聯(lián)名的格裙。在火熱的淘寶造物節(jié)上，還有一款JK版藏族潮服橫空出世。
代表著年輕活力的JK制服似乎成為了新一代年輕人的必入單品。賣JK的李汝，本身就是一名JK制服重度愛好者。
從高中起，她就迷上了JK水手領(lǐng)的衣服，“這能穿出女生的另一重青春、可愛”。
在快手上，遍布偏下沉趣味的“老鐵”。穿著JK制服、相貌甜美的李汝就像一股清流，迅速“解鎖”了不少人對JK的初印象。僅一年半時間，李汝的快手粉絲數(shù)就漲至 47 萬，她也成了紅人。
不少粉絲都沖著JK制服而來：“汝汝你的衣服是哪里買的呀?求鏈接……”
這也讓學(xué)服裝設(shè)計的李汝看到了機會：她能自己做JK制服嗎?
大一時，她就開始左手顧學(xué)業(yè)、右手搞服裝事業(yè)。
先從售賣市場接受度最高的基礎(chǔ)款水手服起步，李汝表示：“因為基礎(chǔ)款在圈子里不分山(山寨)正(正版)，只有正統(tǒng)不正統(tǒng)。”
早期，她打出的是“靠譜”的心智——重視質(zhì)量。
她直接在工廠拿貨，后在社交媒體上銷售。她常常一人分飾多角，集模特、版型師、消費者于一身，每一條裙子她都會上身體驗，包括面料扎不扎皮膚，褶子會不會炸開等。她會發(fā)布產(chǎn)品的細節(jié)以及打包的全過程，第一時間展示新品的上身效果，提前測款。
對粉絲而言，李汝的產(chǎn)品足夠公開透明，也愿意接受粉絲的意見，值得信賴。
生意有了小起色后，有服裝設(shè)計基礎(chǔ)的李汝開始加入設(shè)計概念，在工廠版型的基礎(chǔ)上進行改良，例如在印花或者襟線上做調(diào)整。李汝介紹，基于在快手上的粉絲影響力，當(dāng)時的基礎(chǔ)款每月最高能賣出 1000 多件。
“每天放學(xué)回來就跟男朋友一起發(fā)貨，還要自己拍照、做視頻。”盡管很忙很累，但李汝一直是為愛發(fā)電的狀態(tài)。
空閑時，她還會找媽媽“應(yīng)援”，母女倆一起穿上JK制服擺造型拍照，乍一看還以為是姐妹。快手上不少人成了李汝媽媽的粉絲，有網(wǎng)友說她們是最美的JK母女。
越來越多的粉絲流向了她的小店。李汝的男朋友提出，將生意轉(zhuǎn)移到淘寶，更正規(guī)化運作，這樣能更好的運營品牌、管理粉絲。
我在淘寶賣“不良”“辣妹”
2019 年 4 月，“汝汝同學(xué)JK制服”淘寶店正式上線。
起初，銷量一般。店內(nèi)第一款原創(chuàng)是李汝自己設(shè)計的海軍領(lǐng)粉色兔子制服套裝，但這款幼齡感的服裝沒有掀起浪花，一共 500 套服裝，直到今年年中才售完。
好在李汝既是賣家、設(shè)計師，又是消費者。一番琢磨后，她洞察到了消費偏好的風(fēng)向，看到了市場短缺的產(chǎn)品，改變了自家的風(fēng)格。
店鋪的崛起，靠兩款產(chǎn)品：一是“不良”JK套裝，二是“辣妹”裙。
“不良”風(fēng)格的特色是及踝長裙，讓人聯(lián)想到日本的不良少女。“長裙顯得比短裙特立獨行，裙子里會穿褲子，方便打架防止走光，還可以藏武器。”一位“不良”愛好者表示。
通常來說，JK制服大部分偏可愛風(fēng)，而李汝切入了相對小眾的“不良”風(fēng)，瞬間打出了與同行間的差異化，尤其在視覺和風(fēng)格上。
“辣妹”裙的出現(xiàn)，則像是“壓中了寶”。
某天深夜，她在電腦前挑選格裙稿。翻了一夜，終于，一款粉黑相間的“辣妹”裙讓她眼前一亮。
相比市面上“溫柔一刀”、“檸檬海鹽”等溫柔款的格裙，“辣妹”能給人一種表面軟萌但又不好惹的感覺。李汝敏銳地覺察到，這條裙子會火。她興奮地買下了畫師的手稿。果然，“辣妹”一開團就賣爆，首批賣掉 500 條，春節(jié)期間一夜間賣出了兩三百條。
截止目前，“辣妹”已累計賣出 2 萬條。不少JK女孩的微博中，都能看到“辣妹”的蹤影，尤其是跨出高中校園邁向大學(xué)小社會的酷女孩們。
李汝的成功，首先得益于她逐漸增強的市場感知。不同于短視頻平臺，在淘寶上，她距離消費者更近，能第一時間收到市場反饋，從而做出相應(yīng)的改變。
其次，作為擁有數(shù)十萬粉絲的紅人，李汝身后有著一大批擁躉。她經(jīng)常更新短視頻以提高粉絲粘性，充分將粉絲轉(zhuǎn)化為消費者。
再次，李汝有個好幫手——男朋友。他本就從事電商運營，在店鋪裝修、私域粉絲運營上有自己的特色。
多交了幾萬塊“學(xué)費”
對這位 00 后姑娘而言，淘寶創(chuàng)業(yè)這一年，既順利，又不順。
順利的是，JK制服全行業(yè)爆火，踩上了風(fēng)口;不順的是，創(chuàng)業(yè)以來磕磕碰碰，曲折前行。
最大的一次危機是“辣妹”。
早期李汝在與生產(chǎn)“辣妹”的工廠合作時，出廠的格裙幾乎都沒有售后問題。當(dāng)單量逐漸變大后，小工廠的產(chǎn)能無法跟上，他們便瞞著李汝偷偷找了其他的工廠。
到了發(fā)貨日，店鋪迎來難關(guān)。這家工廠生產(chǎn)的“辣妹”在品控上出現(xiàn)不少問題，“屁股部分會炸褶，裙子邊上還有因做壞而留下的針孔。”關(guān)鍵是，更多的貨都在路上了。
李汝慌了，在店內(nèi)貼出“翻車通告”，讓買家退回有問題的產(chǎn)品，由他們承擔(dān)郵費。
“當(dāng)時虧了好幾萬塊錢，太心疼了，發(fā)出了幾千條，有四分之一都退回來了。”
令李汝寒心的是，廠家還是不愿意負責(zé)。為化解危機，她立即找另一家工廠加班生產(chǎn)。
這一次經(jīng)歷后，李汝迅速成長起來。
對創(chuàng)業(yè)者來說，資金也是一道坎。很長一段時間內(nèi)，李汝都經(jīng)歷著資金短缺的窘境。“每個月都需要提前訂貨，而淘寶需要買家簽收后才能進賬。”
早期，李汝和男朋友找家人湊了幾萬塊錢。不久之后，通過網(wǎng)商銀行，李汝開通了提前收款的功能：“我發(fā)出一萬塊的貨，能提前收款四五千元。”得益于這個功能，店鋪有了可以及時周轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流，化解了不少危機。
盡管月銷數(shù)字不錯，但李汝也坦然道“退款的量比較大”，主要是因為JK制服工期過長，不少買家等不及。
接下來，李汝想試試做現(xiàn)貨，小批量起步，讓買家有更好的體驗。
她相信自己會繼續(xù)賺人生的第二桶金、第三桶金，直到 25 歲實現(xiàn)財富自由。
