蘇寧易購的抖音直播間里，先有羅永浩興奮地公布戰(zhàn)報，后有賈乃亮跪地慶祝破紀錄。一件事，發(fā)生一次是偶然，第二次重復發(fā)生時，必然存在某種內(nèi)在聯(lián)系。
8月19日凌晨，蘇寧易購再次刷新了抖音帶貨新紀錄，賈乃亮、關(guān)曉彤直播間4小時內(nèi)創(chuàng)造了三個紀錄：總銷售額達2.4億，總觀看人數(shù)達5079萬，30余單品銷售破萬件。
新紀錄的誕生距離上一次創(chuàng)紀錄，僅僅間隔11天，兩次紀錄的締造者都是蘇寧易購。業(yè)內(nèi)人士評論說：“與其說蘇寧易購恰巧創(chuàng)造了紀錄，不如說蘇寧易購在直播帶貨上趟出了自己的路。”
1、選品的秘密
觀察8月18日蘇寧易購抖音直播的銷售戰(zhàn)報，可以發(fā)現(xiàn)兩條清晰的脈絡：一條是家電3C表現(xiàn)強勁，iPhone11、iPad、華為P40、美的等多款大額選品賣斷貨，撐起2.4億銷售額的半壁江山；另一條是以黃金吊墜、跳繩、零食為代表的百貨類商品訂單數(shù)輕松破萬，又占據(jù)了訂單總量的半壁江山。
從中我們可以找出蘇寧易購的選品策略：家電3C搶銷售額、日用百貨搶訂單量。
眾所周知，蘇寧易購在家電3C上優(yōu)勢明顯。中國家用電器研究院最新發(fā)布的《2020年中國家電行業(yè)半年度報告》顯示，蘇寧再度以23.9%的市場份額占比雄踞家電全渠道第一。
絕大多數(shù)消費者第一次接觸蘇寧易購，買的都是家電3C產(chǎn)品，這是蘇寧的基本盤。在18日的直播中，蘇寧繼續(xù)發(fā)揮基本盤優(yōu)勢，拿出了iPhone、華為、美的、三星等暢銷品，卻給出了補貼價，賣斷貨“情有可原”。
但家電3C價格高，不利于吸引新用戶。所以蘇寧又另選了一批“輕量商品”：口紅、牛奶、跳繩、抽紙、沐浴露、可樂、面膜、快餐面……價格從8.8元到300元不等，具有價格低、使用頻率高的特點，非常容易吸引圍觀群眾：反正閑著也是閑著，不如下一單。
據(jù)了解，蘇寧內(nèi)部有一支代號為“MK-1”的選品團隊，MK即為“賣空”之意。目前有十名團員，其中五名從事零售行業(yè)超過10年，對供應鏈了如指掌，能迅速找到最具價格競爭力的貨源；另外五名成員平均年齡26歲，負責研究市場熱點和消費心智，能迅速篩選出當下最受消費者歡迎的單品，并承擔宣發(fā)、策劃、執(zhí)行等作業(yè)。
MK-1負責人表示：“對于直播選品，我們十名成員均有‘一票否決權(quán)’，只要團隊中有一人覺得一款商品不適合直播，就無緣上架了。”如此苛刻的標準也為團隊增加了很大的負擔：“往往選出100個選品，最終只挑出了5個。不是價格不達標就是熱度不夠，我們會看看是否能調(diào)整價格或換更合適的選品。”
家電3C穩(wěn)固基本盤，輕量商品轉(zhuǎn)化新用戶，這才是蘇寧易購抖音直播2.4億銷售額背后的選品秘密。
2、輸出供應鏈
2020年，受疫情影響，直播帶貨異軍突起，成為當下最火熱的零售新賽道，市場競爭極為激烈。蘇寧、天貓、京東等老玩家想鞏固江湖地位，抖音、快手等新秀想擠進零售江湖，分一杯羹，市場競爭極為激烈。
狄更斯說：“這是最好的時代，也是最壞的時代。”最好與最壞同時攪動著直播的渾水，有的主播為了多帶單，不惜降低貨源品質(zhì)，賣起“三無產(chǎn)品”；有的主播為了吸引人氣，把直播間變成了“傳銷現(xiàn)場”，各種低級營銷把戲輪番上演，這些行為嚴重阻礙了行業(yè)健康發(fā)展。
蘇寧易購能在11天內(nèi)連破兩次抖音紀錄，是因為把貨源品質(zhì)放到了首位。零售業(yè)有句名言：“世界上沒有零售企業(yè)，只有供應鏈。”從本質(zhì)上來說，社會上所有商店賣的其實都是供應鏈，商店本身是不生產(chǎn)任何產(chǎn)品的。
那么為什么有的商店能開遍全世界，把招牌鋪向大城小鎮(zhèn)，有的商店卻連所在小區(qū)都走不出？
關(guān)鍵在供應鏈建設能力。
818期間，華為消費者業(yè)務總裁余承東親自拜訪蘇寧張近東，定下三年銷售翻番的目標；蘇寧又與海爾簽訂合作協(xié)議，定下1010億銷售規(guī)劃。818蘇寧海信簽署大單，目標三年銷售2000萬臺。
“貓寧聯(lián)采”方面，3年時間內(nèi)，聯(lián)合采購的商品金額已達1000億元。范圍已擴大到華為、蘋果、小米、OPPO、西門子、創(chuàng)維、酷開、海信、新科、TCL、美的等品牌。
誰在市場中占有最大份額，誰就有最大的發(fā)言權(quán)、最高的議價能力，擁有23.9%家電市場份額的蘇寧易購，恰恰是其中的佼佼者。
818前夕，蘇寧易購與抖音達成的合作協(xié)議，雙方將在供應鏈服務上展開全方位融合，蘇寧易購全量正品行貨入駐抖音小店。
蘇寧控股董事長張近東在818期間尤其強調(diào)服務，“服務沒有99分或98分，只有0分和100分”，蘇寧正把自己從“零售商”轉(zhuǎn)變成“零售服務商”，從某種意義上來說，零 “售服務商”既服務C端，也服務B端，諸如零售云、抖音、天貓都是蘇寧輸出供應鏈能力的體現(xiàn)。
除了這些大平臺外，千千萬萬從事直播行業(yè)的中小主播，也完全可以使用抖音蘇寧小店的商品，商品質(zhì)量、服務質(zhì)量與大平臺一視同仁，提供同等標準。賦能更多社會微小單元，這是蘇寧供應鏈輸出的又一方向。
3、迭代與復制
817超級秀上，賈乃亮宣布“下一個是我”星主播offer賽海選將于9月1日正式啟動。
蘇寧易購“下一個是我”星主播offer賽將通過導師戰(zhàn)隊招募、短視頻、直播帶貨、店播形式進行多輪PK賽，最終選出9名星 主播出道成團，成為蘇寧直播簽約藝人，有機會與賈乃亮、關(guān)曉彤等明星搭檔直播。
從中不難看出，蘇寧易購對直播帶貨行業(yè)的“野望”：要支持更多的像賈乃亮一樣的帶貨達人。
有財經(jīng)媒體指出：“靠網(wǎng)紅支撐的帶貨1.0時代即將結(jié)束，‘流量訂單’幾近枯竭，比拼供應鏈能力的2.0時代正在來臨。”
以薇婭與李佳琦為例，通過網(wǎng)絡一夜爆紅后，他們對用戶“人設”的吸引力逐漸下降，所以薇婭才會急切地賣飛機，造熱點，博關(guān)注；李佳琦得知同款商品供應商給薇婭的價格比自己低后，也大發(fā)雷霆。原來，頭部主播也有流量焦慮。
蘇寧易購的成功案例，或許證明在直播行業(yè)，供應鏈才是決定勝負的關(guān)鍵。
