聲明：本文來自于微信公眾號(hào) 藍(lán)鯨渾水(ID：hunwatermedia)，作者：李彤彤，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
現(xiàn)在，虛擬主播有多火?
7 月初，小品演員蔡明在B站化身“菜菜子Nanako”，以虛擬主播的形式進(jìn)行直播，這是近來B站的又一個(gè)破圈新聞。
僅僅 25 分鐘，菜菜子就迅速達(dá)成了“百艦”成就(艦即“艦長(zhǎng)”，是B站直播中需每月付費(fèi) 198 元的一種月票消費(fèi))。
虛擬主播(vup)作為一種從海外興起的直播形式，在國(guó)內(nèi)多被稱為vup。vup多以二次元形象出現(xiàn)在屏幕上，由真人或AI進(jìn)行配音，配音演員被稱為“中之人”，蔡明即是菜菜子的中之人。
虛擬主播是一門好生意么?
渾水獨(dú)家對(duì)話了虛擬偶像MCN魔女公司Project的創(chuàng)始人樂府，聊了聊B站虛擬主播MCN這門生意。
魔女公司Project創(chuàng)始人樂府， 96 年，創(chuàng)業(yè) 8 年， 2019 年 12 月入局B站虛擬偶像MCN，前期投資 300 萬元左右， 2020 年 6 月獲得高樟資本 300 萬元天使輪融資，旗下簽約賬號(hào)達(dá) 100 余個(gè)，累計(jì)粉絲數(shù) 200 萬，僅靠虛擬偶像內(nèi)容業(yè)務(wù)，自 2020 年 5 月以來穩(wěn)居B站全站直播經(jīng)紀(jì)公司第 8 位，也是Top10 中唯一從B站起家、做B站原生內(nèi)容的機(jī)構(gòu)。
▲ 2020 年 7 月B站經(jīng)紀(jì)公司排行榜
一、虛擬主播是B站新“富礦”嗎?
十萬級(jí)vup直播營(yíng)收或追平百萬級(jí)真人up主
vup是日本ACG文化的一種全新形式，涉及動(dòng)畫、漫畫、游戲領(lǐng)域，活躍于各類視頻和直播平臺(tái)。 2016 年虛擬YouTuber“絆愛”大熱，這個(gè)自稱 16 歲，頭戴粉絲蝴蝶結(jié)，身著制服的3D動(dòng)畫女孩率先在全球掀起了一場(chǎng)虛擬主播風(fēng)潮。
可能許多人會(huì)將vup等同于“洛天依”這樣由聲庫人聲合成的虛擬人物，其實(shí)vup背后是一個(gè)真實(shí)的人，他們不僅要為角色配音，還要圍繞虛擬形象的人設(shè)進(jìn)行即興表演。如果把虛擬形象稱為“皮”，那么中之人就是“肉”，“皮”“肉”交融，才能打造一個(gè)靈動(dòng)、真實(shí)的虛擬人物。
目前，國(guó)內(nèi)vup以動(dòng)漫形象為主，活躍在原創(chuàng)歌曲、MV視頻和直播領(lǐng)域，A站和B站兩個(gè)國(guó)內(nèi)ACG文化發(fā)源平臺(tái)還分別開設(shè)了“虛擬偶像”、“虛擬主播”分區(qū)。
2019 年B站與日本彩虹社合作推出VirtualReal項(xiàng)目，孵化和運(yùn)營(yíng)虛擬主播，一方面看中了虛擬主播文化在國(guó)內(nèi)的待開發(fā)階段，另一方面覬覦MCN和公會(huì)對(duì)vup更強(qiáng)的話語權(quán)和控制能力。
樂府告訴渾水，他決定創(chuàng)立魔女公司Project，將vup愛好轉(zhuǎn)變?yōu)槭聵I(yè)，是因?yàn)樘摂M主播能夠更好得實(shí)現(xiàn)KOL和MCN的雙贏。
與傳統(tǒng)KOL相比，虛擬主播之所以愿意與一家MCN達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，是因?yàn)関up的成長(zhǎng)依賴IP拓展和動(dòng)畫技術(shù)支持，而MCN則能夠提供專業(yè)內(nèi)容和技術(shù)團(tuán)隊(duì)資源，一個(gè)vup孵化成功后很難找到其他團(tuán)隊(duì)替代。
另一方面，對(duì)于MCN而言，做虛擬主播可以進(jìn)行IP二次創(chuàng)作、同人創(chuàng)作等，用其他形式增加曝光度，最大程度縮短真空期，“這樣KOL和MCN各自發(fā)揮所長(zhǎng)，雙方能合作得更好，保證KOL和MCN雙收?！?/p>
在變現(xiàn)方面，前期虛擬主播的主要收入來源于直播打賞和約歌，很難有穩(wěn)定的廣告收入。
據(jù)樂府介紹，目前魔女公司Project每個(gè)月流水 150 萬元- 200 萬元左右，一半以上來自直播打賞，另外一部分來自原創(chuàng)音樂和IP周邊。
“做一個(gè) 10 萬粉的虛擬UP主，可能要花同量級(jí)真人Up主十倍的價(jià)格。基本上虛擬主播要成長(zhǎng)到二三十萬粉絲左右才有廣告收入，因?yàn)楹芏嗥放菩√?hào)是沒辦法對(duì)接的?！睒犯f。
而vup的優(yōu)勢(shì)則在于其更高的互動(dòng)數(shù)據(jù)和更長(zhǎng)的變現(xiàn)生命周期。
魔女公司Project旗下IP“切茜婭”只有7. 6 萬粉，卻擁有290 個(gè)艦長(zhǎng)。B站直播區(qū)主播艦隊(duì)排行榜Top5 的虛擬主播“神楽Mea”粉絲量不足 100 萬，互動(dòng)數(shù)據(jù)與數(shù)百萬粉的真人up主相當(dāng)。
▲ 8 月 17 日B站直播區(qū)排行榜
下一階段樂府計(jì)劃先孵化 20 個(gè)左右的B站百萬粉絲vup，等到這些IP成長(zhǎng)起來以后，再將它們集合起來進(jìn)行規(guī)?；疘P開發(fā)。
二、虛擬主播MCN入局方法論
人人都可以成為vup
8 月 2 日，魔女公司Project旗下廠牌“AW$L”發(fā)布出道曲，成為B站首支二次元說唱廠牌，截止撰稿前該條視頻播放量達(dá)到24.1萬。
除B站之外，目前魔女公司Project同時(shí)正在與QQ音樂和百度云音樂等音樂平臺(tái)協(xié)商合作，簽約賬號(hào) 100 余個(gè)，掛靠加盟賬號(hào) 30 余個(gè)，每月保持著簽約10- 20 個(gè)B站直播賬號(hào)的成長(zhǎng)速度。
事實(shí)上，vup的門檻并不高，只需要完成真人與虛擬形象的配合即可，“我覺得vup(虛擬主播)是一個(gè)門檻相對(duì)較低的工作，人人都可以加入?，F(xiàn)在很多歌手會(huì)遇到歌紅人不紅的問題，如果本人不愿意出鏡，那就可以考慮做一個(gè)虛擬IP，例如我們前段時(shí)間簽約的“Bo Peep”就是個(gè)很好的例子?！?/p>
Bo Peep是個(gè) 00 后，編曲風(fēng)格前衛(wèi)，歌詞結(jié)合時(shí)代特色和年輕人的思想情感。她的原創(chuàng)說唱單曲《癮》為國(guó)家禁毒日宣傳曲、《總有那么一群人》還被央視選用作為抗疫宣傳片推廣曲。
Bo Peep以B站ID“翠花不太脆”發(fā)布《癮》MV
目前，魔女公司Project采用的是“up主、MCN、主播公會(huì)三駕馬車并行”的簽約模式，合作 3 年后可自愿續(xù)約 2 年。簽約后，中之人會(huì)被劃分為不同的發(fā)展方向，比如專攻音樂的賬號(hào)會(huì)對(duì)接一些音樂平臺(tái)，制作原創(chuàng)音樂。
另外，公司還設(shè)置了一個(gè) 7 人左右的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)給所有賬號(hào)的IP開發(fā)和內(nèi)容把關(guān)。
在中之人管理方面，樂府認(rèn)為魔女公司Project本質(zhì)上是一個(gè)“MCN+公會(huì)+虛擬偶像”的綜合載體。直播、視頻、IP，中之人不同業(yè)務(wù)的收入分配比例也有區(qū)別，直播作為中之人鍛煉自有內(nèi)容的重要方式，給予的收入激勵(lì)最大。
“中之人存在三種身份：作為一個(gè)IP，服從公司的;作為一個(gè)up主，跟公司一人負(fù)責(zé)一半;作為一個(gè)直播主播，自己對(duì)自己負(fù)責(zé)。”樂府說。
另外，魔女公司Project有一套中之人管理辦法，“直播流水、粉絲量、投稿數(shù)量、是否簽約，這四個(gè)維度構(gòu)成賬號(hào)內(nèi)部評(píng)審升降級(jí)制度，每月浮動(dòng)，其中粉絲量權(quán)重最高。定級(jí)變化將直接影響他們的資源分配?！?/p>
以“升降級(jí)”制度為基礎(chǔ)，中之人的投稿數(shù)量分為第一階梯一周兩稿，第二階梯一周一稿，至少兩周一稿。
在公司建制方面，現(xiàn)階段魔女的核心崗位分為三個(gè)部門，分別是美術(shù)部、商務(wù)部和經(jīng)紀(jì)部。
美術(shù)部包括常駐后期和外包團(tuán)隊(duì)，包括主美、原畫師、外包監(jiān)管等約七人左右，主要負(fù)責(zé)IP孵化和動(dòng)畫;商務(wù)部有四人左右，主要負(fù)責(zé)平臺(tái)溝通和政策落實(shí)，對(duì)接和置換資源;經(jīng)紀(jì)部人最多，大概十五人，主要負(fù)責(zé)中之人管理。
三、 16 歲辦漫展、 21 歲創(chuàng)業(yè)
一個(gè)老二次元對(duì)虛擬主播的看法
除了創(chuàng)業(yè)者，樂府還有另一層身份，他還是一名 15 年的老二次元， 2005 年開始接觸《Fate Stay Night》(中譯名《命運(yùn)之夜》，日本動(dòng)漫作品) 。
據(jù)樂府介紹，早在 16 歲時(shí)，還在美國(guó)讀高中的他，就已經(jīng)在上海獨(dú)立辦漫展了。辦了三四屆，每次規(guī)模在兩三千人左右。
為了更好的處理工作，樂府主要利用寒暑假辦活動(dòng)，有時(shí)候周末或幾天的小假期也會(huì)回國(guó)，“經(jīng)常周五下午沒課回來，周日晚上再走。一年之中，往返差不多 20 多次?！?/p>
這段辦漫展的經(jīng)歷，在商業(yè)上來看并不算成功，每一場(chǎng)漫展的舉辦，虧損均在 10 萬元左右。
但是，漫展所積累的二次元資源為他后來的MCN創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，“現(xiàn)在我的很多人脈和朋友也是從那時(shí)候開始的，那時(shí)候漫展圈人才很多，二次元相關(guān)創(chuàng)業(yè)者基本上都去做漫展?！?/p>
當(dāng)時(shí)，身邊的一些朋友簽約MCN之后，公司對(duì)內(nèi)容的重視程度相對(duì)較低，基本上都變成了機(jī)械化產(chǎn)出。導(dǎo)演專業(yè)出身的樂府，就萌生了做MCN的想法，簽約了一些認(rèn)識(shí)的朋友。
2017 年，樂府的微博MCN(萌鴿文化)正式成立，啟動(dòng)資金約 50 萬元，主要來自家庭的支持。
2018 年- 2020 年，萌鴿文化始終位列為微博游戲領(lǐng)域MCN第三名，簽約了“在下蘿莉控ii”、“帶帶大師兄”等網(wǎng)絡(luò)紅人。
▲咕咕新聞社登上 2020 年 4 月微博游戲MCN影響力榜Top3
積累近 2 年的MCN運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)之后， 2019 年，樂府將視野鋪設(shè)到其他視頻平臺(tái)。
在這一年中，樂府先與一位合伙人一起創(chuàng)立了抖音MCN(麥抖文化)，主要做游戲和二次元領(lǐng)域內(nèi)容，年底又獨(dú)立創(chuàng)立了B站虛擬主播MCN魔女公司Project。
這兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓樂府受到了投資人的關(guān)注。 2020 年 6 月，剛剛成立半年的魔女公司Project獲得了高樟資本天使輪投資 300 萬元，目前估值 2000 萬元。
接下來，樂府將把更多的精力放在魔女公司Project業(yè)務(wù)上，他計(jì)劃先用這筆錢孵化10- 20 個(gè)百萬粉絲vup，等規(guī)模做起來之后再進(jìn)行規(guī)?；疘P運(yùn)營(yíng)。
四、二次元賽道創(chuàng)業(yè)者如何乘風(fēng)破浪?
新一代消費(fèi)群體帶來市場(chǎng)紅利
最早高樟資本是通過萌鴿文化了解到樂府的二次元內(nèi)容項(xiàng)目的，最終雙方在B站虛擬主播領(lǐng)域達(dá)成了合作。
2020 年，高樟資本決定花幾個(gè)月集中攻克二次元生態(tài)，畢業(yè)于北京大學(xué)、曾在騰訊和貝塔斯曼音樂執(zhí)行過文娛業(yè)務(wù)、與A站有過內(nèi)容簽約經(jīng)歷的投研總監(jiān)朱明淵負(fù)責(zé)框定路線圖。在此期間，他注意到了在二次元內(nèi)容上動(dòng)作頻頻的樂府。三次碰面后，高樟資本最終確定了與魔女公司Project投資合作。
高樟資本持續(xù)看好B站出圈成為主流內(nèi)容平臺(tái)，觀察B站內(nèi)容生態(tài)的迭代。 2019 年年中，高樟資本提前嗅到B站知識(shí)區(qū)的風(fēng)口，布局內(nèi)容研究和挖掘，深入內(nèi)容創(chuàng)作者隊(duì)伍體驗(yàn)交流。這次與魔女公司Project和合作同樣出于對(duì)內(nèi)容投資戰(zhàn)場(chǎng)的深度思考和探索。
高樟資本創(chuàng)始人、CEO范衛(wèi)鋒認(rèn)為，每一次的技術(shù)變革，都會(huì)帶來新的介質(zhì)、渠道與平臺(tái)，其中必然會(huì)誕生新的精神消費(fèi)形式與內(nèi)容。
據(jù)悉，自 2015 年底成立以來，高樟資本專注于互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容生態(tài)早期投資。在財(cái)經(jīng)領(lǐng)域，高樟資本投資了飯統(tǒng)戴老板、新經(jīng)濟(jì) 100 人、世見科技(直男財(cái)經(jīng))、女子刀法(刀姐DORIS)、三聲、 42 章經(jīng)、市值風(fēng)云、撲克財(cái)經(jīng)等項(xiàng)目。
在文化消費(fèi)領(lǐng)域，高樟資本投資了星球研究所、真實(shí)故事計(jì)劃、漢卿文化(敬漢卿)、海藻文化(驚天碉堡團(tuán))、菠蘿斑馬、車叫獸、真叫盧俊、圈外同學(xué)等項(xiàng)目。
在過去幾年里，互聯(lián)網(wǎng)浪潮助推二次元和ACG文化破圈發(fā)展，進(jìn)而培養(yǎng)了新一批粉絲。今天，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)融入人們的“血液”中，由互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的流量紅利已然褪去。
可以預(yù)見未來幾年，新生代青年群體將逐漸接管網(wǎng)絡(luò)話語權(quán)，相關(guān)消費(fèi)市場(chǎng)也將迅速崛起。如何提前精準(zhǔn)布局二次元投資賽道和項(xiàng)目，成為十分關(guān)鍵的問題。
帶著有關(guān)二次元領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)與投資疑惑，我們與高樟資本聊了聊。
藍(lán)鯨渾水：這些年從社交、IP、內(nèi)容等不同角度均有團(tuán)隊(duì)切入二次元領(lǐng)域，高樟資本如何看待二次元賽道的核心?
高樟資本：二次元在今天可能很難非常精準(zhǔn)地定義，在調(diào)研市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)者的過程中，我們其實(shí)體會(huì)到大家不同層面的理解。
對(duì)于核心受眾，二次元繼承的是原汁原味的日系審美與文化內(nèi)涵，這些會(huì)體現(xiàn)在所謂萌點(diǎn)、人設(shè)、世界觀;對(duì)于更廣泛的人群，他們主要是被二次元化的表達(dá)方式所感染，例如梗、鬼畜。借助這些內(nèi)容和表現(xiàn)手法，二次元世界像是對(duì)現(xiàn)實(shí)世界的極致化改造，也折射出對(duì)現(xiàn)實(shí)的思考。
藍(lán)鯨渾水：二次元賽道早在幾年前出現(xiàn)過風(fēng)口，目前已經(jīng)過了熱度最高的時(shí)候，為什么至今還沒有除B站外的一個(gè)產(chǎn)品可以跑出來?這個(gè)賽道將來會(huì)爆發(fā)嗎?有多大的市場(chǎng)空間?
高樟資本：在二次元寬泛定義的前提下，如果我們把眼界放大到內(nèi)容平臺(tái)之外，還能看到一些以游戲、動(dòng)畫為代表的二次元內(nèi)容廠商，在收入和影響力層面也很驚人。
甚至也有社交平臺(tái)、交易平臺(tái)在二次元方面做嘗試，我們認(rèn)為發(fā)揮超前審美、服務(wù)二次元相關(guān)人群的事業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)還有相當(dāng)大的紅利。
藍(lán)鯨渾水：目前，二次元賽道B站一家獨(dú)大，創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)在哪里?
高樟資本：高樟內(nèi)部使用車輪理論分析內(nèi)容生態(tài)，技術(shù)、平臺(tái)、內(nèi)容、消費(fèi)者之間始終是互相勾稽的狀態(tài)，每一個(gè)環(huán)節(jié)的變化都有可能誕生機(jī)會(huì)。游戲和動(dòng)畫的蓬勃發(fā)展需要從業(yè)者的創(chuàng)意，也更需要表現(xiàn)力日益強(qiáng)大的技術(shù);vup的興起，既有虛擬技術(shù)平民化的原因，也是消費(fèi)者對(duì)需求新內(nèi)容的結(jié)果。
我們?cè)谏缛褐邪l(fā)現(xiàn)很多喜歡二次元的朋友接近全才，編程、音樂、美術(shù)都上手，但可能缺一個(gè)平臺(tái)鍛煉。
B站、米哈游、鷹角網(wǎng)絡(luò)這些二次元產(chǎn)業(yè)代表能提供相當(dāng)大的空間和舞臺(tái)，讓有志創(chuàng)業(yè)的年輕人在比較完善的平臺(tái)規(guī)則、技術(shù)框架和培養(yǎng)體系中尋找好自己的定位。
藍(lán)鯨渾水：高樟今年重點(diǎn)關(guān)注哪個(gè)領(lǐng)域?此前項(xiàng)目有哪些階段性進(jìn)展?
高樟資本：從媒介上說，高樟今年重點(diǎn)關(guān)注短視頻和直播，重點(diǎn)是關(guān)注抖音、快手、B站、視頻號(hào)等平臺(tái)的變化，以研究的方式做投資。
短視頻和直播顛覆了消費(fèi)者的生活方式，所以我們對(duì)下一代的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施保持強(qiáng)烈關(guān)注，探索內(nèi)容和技術(shù)融合的交集;我們也沿著有可能主流化的亞文化發(fā)展軌跡進(jìn)行思考，探索內(nèi)容和消費(fèi)融合的交集。
今年高樟所投資的項(xiàng)目繼續(xù)走標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化、產(chǎn)品化的軌道。內(nèi)容上從團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和工作流入手保證產(chǎn)能和質(zhì)量，賦能創(chuàng)作者。
我們今天聊的魔女公司Project，以及世見科技(孵化抖音財(cái)經(jīng)第一號(hào)直男財(cái)經(jīng))、漢卿傳媒(擁有B站第二個(gè)人IP敬漢卿)、海藻文化(現(xiàn)象級(jí)喜劇短視頻驚天碉堡團(tuán))都在持續(xù)打磨工業(yè)化生產(chǎn)和團(tuán)隊(duì)配合、鞏固內(nèi)容優(yōu)勢(shì)。
飯統(tǒng)戴老板的工業(yè)化能力已足夠支持推出「遠(yuǎn)川研究」App，為中高端投資者推出精選資訊訂閱服務(wù)，迭代為內(nèi)容平臺(tái)。
上半年的形勢(shì)雖然艱難，但是危與機(jī)并存，高樟持續(xù)與旗下所有項(xiàng)目緊密交流、賦能，鼓勵(lì)項(xiàng)目拓寬能力邊界、以MVP(最小可行產(chǎn)品)的方法探索。旗下項(xiàng)目在收入、估值方面均有增長(zhǎng)，其中女子刀法已完成下輪融資，成長(zhǎng)為女性行業(yè)營(yíng)銷頂級(jí)IP。
藍(lán)鯨渾水：如何看待B站今年的出圈?
高樟資本：出圈是B站成長(zhǎng)為主流內(nèi)容平臺(tái)的必經(jīng)之路，二次元內(nèi)容以外的品類在迅速增長(zhǎng)。
高樟其實(shí)在去年 10 月就感受到了知識(shí)區(qū)的春風(fēng)，提前布局，和行業(yè)內(nèi)的朋友們打成一片。其他的品類也有這樣的機(jī)會(huì)，我們看好B站的UP主趁此良機(jī)，樹立越來越多的個(gè)人品牌。
▲AB站虛擬直播專區(qū)截圖
或許目前vup的粉絲更多還是像樂府這樣的ACG文化愛好者，但是隨著入局者越來越多，它未必不能從小眾文化發(fā)展為流行文化。曾經(jīng)以二次元成名的“小破站”，現(xiàn)在不是也能乘風(fēng)破浪了嗎?
正如樂府所說，現(xiàn)在虛擬主播行業(yè)比較突出的問題在于，賬號(hào)的成長(zhǎng)和宣傳更多依賴粉絲“為愛發(fā)電”。我國(guó)的vup行業(yè)仍處于初步發(fā)展階段，還有很多潛在市場(chǎng)和發(fā)展模式靜待開發(fā)，也許它能為ACG文化和視頻直播變現(xiàn)提供新思路。
