“咱們直接把吸油紙按上去，大家能看到這個(gè)出油量吧？夏天就是容易油多的，而且這款吸油紙不吸水不吸妝的。”在“夢梵”的快手短視頻中，半分鐘時(shí)長的解說言簡意賅，將重點(diǎn)“打包”推給觀眾，但簡單的視頻內(nèi)容播放量卻高達(dá)近60萬。
其實(shí)這正是“夢梵”的視頻風(fēng)格，從淘寶轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手后，靠細(xì)致、直接的產(chǎn)品解說，從0做到了如今的92萬粉絲、月成交百萬。“快手很直接，粉絲們很直接、平臺的流量很直接，所以我們的視頻風(fēng)格也很直接。”一年多的快手賣貨過程，她們最大的感觸就是直接。
短視頻賣貨吸粉能力依舊
“夢梵”此前從事天貓店服裝，去年看到快手電商的發(fā)展勢頭，就果斷“上了車”，“ 我們主要賣羽絨服，但羽絨服只在秋冬賣得好，其他季節(jié)比較平淡，當(dāng)時(shí)是去年年中，正好處于淡季，所以想在快手這里嘗試一下。”
但她們?nèi)腭v快手不止是跨平臺，還是跨行。“我們之前做的是服裝類別，但感覺服裝品類不是太多，我們比較懂彩妝、化妝品這些，所以在快手平臺就選擇了化妝品。”雖從事電商多年，但在快手賣美妝這件事兒，對于她們來說仍是首次嘗試。
“一開始不懂，我們就想著直接點(diǎn)，既然賣化妝品嘛，就直接展示。”沒有人設(shè)的打造、沒有熱度的跟風(fēng)，她們的第一條賣貨視頻就直接解說產(chǎn)品，模特也不出鏡，近千條視頻幾乎都是產(chǎn)品特寫。”
嘴上說著直接來，其實(shí)也在一點(diǎn)點(diǎn)摸索，一開始后面背景一塊背景布比較單調(diào)，上熱門的幾率不是特別多，她們就把背景布換成化妝品店的模樣，還擺了很多化妝品柜子，看到后臺數(shù)據(jù)上漲了，就繼續(xù)在當(dāng)前的視頻感覺上繼續(xù)摸索。
逐漸的，夢梵掌握并總結(jié)出了自己的一套快手經(jīng)驗(yàn)。“拿到一款產(chǎn)品后，首先要把它拍出好的內(nèi)容，介紹得更加詳細(xì)一點(diǎn)；第二，燈光很重要，如果燈光好的話給人心里很舒服的一追環(huán)境。第三，因?yàn)槲业氖忠彩潜容^細(xì)的那種，手其實(shí)也很重要，我是拿著化妝品拍攝，不露臉的，所以會特別注重手部的美觀，起碼是讓觀眾看了很舒服的感覺。最后便是做封面，因?yàn)榉饷媸侵苯佑绊懙娇蛻粲袥]有興趣點(diǎn)擊我們的產(chǎn)品，影響到上熱門等關(guān)鍵問題。”
目前夢梵已經(jīng)發(fā)布了近千條作品，每條作品都會花費(fèi)數(shù)個(gè)小時(shí)制作、講解、剪輯，但也正式每個(gè)環(huán)節(jié)的用心打磨，令她收獲了近百分粉絲。視頻數(shù)量的累計(jì)和口碑的傳遞，也讓現(xiàn)在夢梵的團(tuán)隊(duì)每個(gè)月銷售額能達(dá)到100萬左右，平均每天銷售兩三千單。
這些成績僅是在淘寶轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手一年多以后，對于未來，夢梵在快手有更大的打算。
“信任基因”加碼小白創(chuàng)作者
現(xiàn)在的夢梵團(tuán)隊(duì)順風(fēng)順?biāo)婚_始她們并不順利。信任問題一直是買賣雙方的“首個(gè)”隔閡，尤其夢梵是個(gè)只拍短視頻不直播的主播，缺乏直播這一直接互動(dòng)工具，難度更是加大。“粉絲剛剛關(guān)注你的時(shí)候一般不會下單，可能對你抱有懷疑態(tài)度，但經(jīng)過幾天或者一段時(shí)間，他才會嘗試下一單，我感覺是慢慢起來的。”
但在快手，信任的時(shí)間往往比其他平臺更短。相比于其他電商平臺，快手直播帶貨更真實(shí)，與粉絲之間的交流更像是朋友一樣。“一開始還有點(diǎn)不習(xí)慣，完全是站在賣家的角度，后來發(fā)現(xiàn)評論區(qū)或直播間不止是單純的買賣問題，許多朋友有一樣的美妝、皮膚類話題，很自然的就與大家打成一片了。隨著內(nèi)容的積累下單量、復(fù)購率都會明顯增加。”
逐漸地，夢梵團(tuán)隊(duì)掌握了自己粉絲的屬性及偏好。“我的粉絲基本是女孩子，并且也就二十來歲，她們喜歡彩妝，眼影、口紅等類別。當(dāng)她們進(jìn)入快手首頁的時(shí)候，她們會看到很多非常好看的彩妝，類似口紅、眼影之類的，感覺會很吸引她們。她們點(diǎn)開后，還總能發(fā)現(xiàn)是自己心儀的產(chǎn)品或適合她們的風(fēng)格，有的人就會因此而關(guān)注我，再到后來也許就會下單購買。”
摸清了粉絲的喜好，夢梵團(tuán)隊(duì)也有了發(fā)展的方向。在后續(xù)的作品中，她們會根據(jù)粉絲的喜好去進(jìn)行市場調(diào)研，挑選出更加適合粉絲年齡段、價(jià)格也合適的產(chǎn)品做成視頻。“有了方向心里就踏實(shí)多了，因?yàn)楫吘棺鲆粋€(gè)視頻起碼要一兩個(gè)小時(shí)，最開始的時(shí)候視頻效果不好需要?jiǎng)h除或重做的話，不僅影響收益而且耽誤時(shí)間，根據(jù)粉絲們的喜好或需求來做內(nèi)容就會好很多。”
正是憑借朋友一樣的穩(wěn)定的私域流量，快手上這些高粘性用戶帶來的高轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率等平臺優(yōu)勢，更加有利于商家主播獲得更好效果的商業(yè)轉(zhuǎn)化，從而創(chuàng)造更高的GMV，也幫助夢梵從小白做到了月銷百萬。
當(dāng)前夢梵主打的美妝品牌客單價(jià)并不算高，團(tuán)隊(duì)下一步的打算，是引進(jìn)一些完美日記等中端的產(chǎn)品，試試粉絲們的反饋。“如果到時(shí)候有部分粉絲喜歡，我們也會做下去，讓不同需求的粉絲都能得到滿足。”實(shí)際上，不論是完美日記等國貨品牌還是更高端的美妝品牌，在快手都擁有廣泛的客戶群。在快手“超級品牌日”國際美妝品牌狂歡節(jié)期間，快手主播賣單場成交額高達(dá)5億。
夢梵團(tuán)隊(duì)的“胃口”也不止如此，“雖然現(xiàn)在粉絲不到100萬，但近期的漲粉、銷售額等數(shù)據(jù)都非常可喜，相信我們繼續(xù)用心運(yùn)營，粉絲量一定會繼續(xù)增長的，等粉絲到500萬的時(shí)候，會考慮自己做品牌。”
但更大的回報(bào)也需要付出更多的努力，現(xiàn)在夢梵團(tuán)隊(duì)一般來說是一天更新3個(gè)視頻，隨著業(yè)務(wù)量的增加，后期還會增加視頻數(shù)量。包括從9月開始，夢梵也將正式開啟直播，后續(xù)將結(jié)合短視頻與直播兩種方式來賣貨。其中美妝商品更適合短視頻來展示，但開啟直播之后，后期夢梵將以護(hù)膚品為主。
在夢梵看來，相比淘寶，快手要更簡單容易上手，淘寶流量獲取的方式有很多，更復(fù)雜，快手就只有幾種，包括賬號運(yùn)營也要更簡單。“目前我們的服裝也在做，但我們是合伙人身份，現(xiàn)在主要是別人在負(fù)責(zé)，后期如果在快手發(fā)展得好，我們可能會放棄服裝，專注做美妝。”
