- 券包的想法
- 券包的設(shè)置
- 預(yù)熱與銷售
- 券包玩法總結(jié)
聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 十里村（ID：shilipxl），作者：天涯住在十里村，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
凡是零售/電商賣貨，大家最關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題就是如何促進(jìn)銷售、引導(dǎo)用戶下單。今天村長(zhǎng)和大家分享之前實(shí)操的一個(gè)玩法，賣券包。
這個(gè)類似拼多多、淘寶包括外賣平臺(tái)上的月卡，但之前一直沒(méi)有玩過(guò)，所以不知道實(shí)際效果如何。經(jīng)過(guò)帶團(tuán)操作了多遍之后，完全可以說(shuō)，效果很好。今天，就把整個(gè)思考、準(zhǔn)備、實(shí)施的過(guò)程和大家做完整的分享。
券包的想法
1、什么是券包
首先村長(zhǎng)給券包下一個(gè)定義，方便大家理解。
券包：指的是把面額、數(shù)量、限制條件不等的優(yōu)惠券，組合在一起，以優(yōu)惠的價(jià)格打包銷售。
比如一張 5 元無(wú)門檻券、兩張 3 元食品券、三張滿減券，一共 6 張券，按照9. 9 元銷售。
2、為什么賣券包
a、平臺(tái)角度
從平臺(tái)或者商家的角度來(lái)說(shuō)唯一目的就是做銷售，但有兩個(gè)方面。
其一是為了促進(jìn)老用戶做復(fù)購(gòu)，其二是針對(duì)新人做首單轉(zhuǎn)化。
b、用戶角度
從用戶的角度來(lái)說(shuō)，用戶需要一個(gè)下單的理由，這個(gè)理由就是覺(jué)得自己賺到了實(shí)惠。
券包的設(shè)置
當(dāng)我有了這個(gè)想法之后，我打算先小范圍的進(jìn)行嘗試，所以在券包的設(shè)計(jì)方面，并沒(méi)有把優(yōu)惠力度和門檻設(shè)置的特別大。
1、3. 9 元買 6 張無(wú)門檻優(yōu)惠券
第一次券包我設(shè)置了 3 張 1 元的無(wú)門檻， 2 張 2 元的無(wú)門檻券和 1 張 5 元的無(wú)門檻券，一共 6 張無(wú)門檻優(yōu)惠券。
而買 6 張券包的價(jià)格，只要3. 9 元，所以取了個(gè)名字叫神券包!
這里面有三個(gè)小點(diǎn)需要注意的
a、數(shù)量：一共設(shè)置了 6 張券，會(huì)讓用戶覺(jué)得花了一份錢，得到了很多張。
b、價(jià)格：設(shè)置了3. 9 元，其中有一張 5 元的無(wú)門檻券，所以一張就能回本，這是主打利益點(diǎn)之一。
c、門檻：一共 6 張都是無(wú)門檻券，所以打消了用戶的覺(jué)得被套路的顧慮。
2、限量銷售 搶完即止
第一次測(cè)試，只限量了 100 份，目的有兩點(diǎn)
其一是不清楚用戶是否接受這種優(yōu)惠促銷方式，所以怕直接放出 1000 份或者 1 萬(wàn)份，后面賣不出去，再做調(diào)整就有困難，影響二次活動(dòng)。
其二是為了營(yíng)造稀缺性，不怕?lián)屚辏团沦u不出去。而設(shè)置 100 份，如果賣出去了，后續(xù)的銷售就比較方便。
3、入群搶購(gòu)
之前做的是社交電商，所以需要把客戶、代理沉淀在微信及微信群里。
所以我們還設(shè)置了一個(gè)條件，只有加入微信群，才有資格進(jìn)行搶購(gòu)。
這么做，方便我們?cè)谇捌陂_(kāi)售時(shí)，有足夠的機(jī)會(huì)來(lái)做說(shuō)明和預(yù)熱。
也能借此提前預(yù)判實(shí)際銷售的情況。
4、名額
針對(duì)個(gè)人沒(méi)有做限量銷售，一開(kāi)始用戶如果覺(jué)得實(shí)惠，可以一次性搶購(gòu)十幾份，甚至是買 100 份。
只要第一次能賣出去，不管是團(tuán)隊(duì)信心，還是商品動(dòng)銷都有幫助。
所以一開(kāi)始并不做限制。
5、權(quán)限
券包在發(fā)放前是支持退款的，但不支持轉(zhuǎn)贈(zèng)和疊加使用。(也沒(méi)開(kāi)發(fā)這個(gè)功能，哈哈)
另外還有個(gè)核心要點(diǎn)，就是這次優(yōu)惠券除了消費(fèi)額上無(wú)門檻，商品也不設(shè)置指定專區(qū)，全場(chǎng)通用。
6、使用時(shí)間
為了讓用戶下單之后，除了價(jià)格上感覺(jué)到優(yōu)惠，我們?cè)跁r(shí)間上也稍微做了一點(diǎn)寬裕設(shè)置。
從下單之日起，限時(shí) 60 天內(nèi)使用完畢。
看起來(lái)沒(méi)有那么強(qiáng)的緊迫感，所以用戶搶購(gòu)的意愿也會(huì)增加。
而且哪怕用戶真的在 40 天或者 50 多天的時(shí)候再來(lái)使用，其實(shí)平臺(tái)沒(méi)有損失。
何況一張券能讓用戶在兩個(gè)月再來(lái)購(gòu)買，也是個(gè)好事情。
預(yù)熱與銷售
1、預(yù)熱
第一次測(cè)試，這個(gè)活動(dòng)的級(jí)別不是很高，而且總共的庫(kù)存就 100 份。
a、時(shí)間
活動(dòng)只提前了一天做預(yù)告，也是想借此測(cè)試用戶對(duì)這個(gè)活動(dòng)的感冒程度。
b、渠道
一共通過(guò)三個(gè)渠道做了預(yù)告和引流，分別是社群管家朋友圈、APP啟動(dòng)頁(yè)、腰封膠囊位。
c、建群
感興趣的會(huì)員，需要添加或者私聊社群管家微信，然后才可以加入臨時(shí)的快閃群進(jìn)行搶購(gòu)。
當(dāng)然當(dāng)用戶進(jìn)群之后，需要持續(xù)的進(jìn)行宣導(dǎo)告知規(guī)則，同時(shí)別忘記發(fā)紅包。
2、低成本實(shí)施
一開(kāi)始只是為了測(cè)試一個(gè)想法而已，所以我們采用了手動(dòng)+技術(shù)的銷售方式。
直接創(chuàng)建了一個(gè)3. 9 元的券包產(chǎn)品，配了幾張頭圖和一個(gè)簡(jiǎn)單的詳情頁(yè)。頭圖和詳情頁(yè)，都是運(yùn)營(yíng)自己做的。
當(dāng)用戶下單購(gòu)買之后，導(dǎo)出用戶的ID，然后技術(shù)直接向所有用戶的ID賬號(hào)里面進(jìn)行群發(fā)單張券。
雖然在時(shí)效性上面有點(diǎn)延遲，但這符合【想了就干，成本最低】的試錯(cuò)原則。
當(dāng)然為了防止用戶不清楚，我們?cè)诋a(chǎn)品名稱、說(shuō)明和群內(nèi)都提前打了預(yù)防針，告知下單后，會(huì)在半小時(shí)內(nèi)發(fā)放。
3、一分鐘內(nèi)售罄
100 份券包，上線不到一分鐘就全部被搶購(gòu)?fù)戤叀?/p>
其中就有會(huì)員，購(gòu)買了不止一份。
而且售罄之后，能在群內(nèi)看到大家搶不到的感嘆。
說(shuō)實(shí)話，看起來(lái)的確是超級(jí)劃算。
但能在一分鐘內(nèi)售罄，還是在我意料之外的。
我們來(lái)簡(jiǎn)單的算一筆賬吧：
一份券包= 5 元券*1+ 2 元券*2+ 1 元券*3= 6 張券和 12 元總面值
100 份券包= 600 張券和 1200 元面值
直接帶來(lái)的是 100 筆訂單， 390 元實(shí)付金額，所以實(shí)際的單份券包優(yōu)惠總額是8. 1 元。
平臺(tái)最低價(jià)格的商品是14. 9 元。
單個(gè)用戶就算全部買14. 9 元的商品，則帶來(lái) 6 筆訂單，77. 4 元的實(shí)付金額。
如果所有用戶都買了14. 9 元的商品，將會(huì)帶來(lái) 600 筆訂單， 7740 元實(shí)付金額。
何況，實(shí)際結(jié)果測(cè)試下來(lái)，并不是所有用戶都只買14. 9 元的商品。
4、再售依舊秒光
群內(nèi)有會(huì)員收到券后，就立馬進(jìn)行了抵扣使用。
然后把自己最終享受優(yōu)惠的價(jià)格截圖發(fā)在了群內(nèi)，包括我們自己內(nèi)部的幾個(gè)員工也搶到了券，所以也讓他們?cè)谌簝?nèi)進(jìn)行了分享。
核心目的有兩個(gè)，一是為了驗(yàn)證活動(dòng)的真實(shí)性，二是讓用戶體驗(yàn)立享優(yōu)惠的快感。
第一次售罄結(jié)束之后，我并沒(méi)有立馬在第二天再次銷售，也沒(méi)有去看抵用的情況。
為了驗(yàn)證前期預(yù)熱的方法，以及券本身的吸引力，我安排了第三天再進(jìn)行測(cè)試。
第二次的銷售，依舊采用限量秒殺的方式，再次售罄證明會(huì)員對(duì)券包的喜愛(ài)。
經(jīng)過(guò)這兩次銷售，對(duì)于券包的玩法有了一些基礎(chǔ)的認(rèn)知，同時(shí)開(kāi)始嘗試更高面額的券包設(shè)置，讓用戶進(jìn)行選擇。
比如后期規(guī)劃的6. 9 元券包，買 10 張優(yōu)惠券，其中就有 8 元、 5 元、 3 元的無(wú)門檻券，這效果遠(yuǎn)比直接減價(jià)好的太多了。
券包玩法總結(jié)
1、感官優(yōu)惠
不管是券包的價(jià)格，還是數(shù)量，一定要讓用戶直觀的感受到優(yōu)惠的沖擊。
a、對(duì)比
3. 9 元可以買 12 元的優(yōu)惠券，3. 9 元可以買一張 5 元無(wú)門檻券，一張就回本
b、數(shù)量
買一份，就能得六張券。
c、門檻
無(wú)金額、無(wú)商品、無(wú)數(shù)量限制對(duì)于做優(yōu)惠，簡(jiǎn)單直接，不要設(shè)計(jì)套路。
尤其是這種小規(guī)模的測(cè)試，哪怕是賣 1 萬(wàn)份，都應(yīng)該簡(jiǎn)單。
2、限時(shí)限量
許多時(shí)候，你主動(dòng)送給用戶的東西，他反而不要。
限時(shí)是為了激發(fā)用戶在短時(shí)間內(nèi)做決策，而限量即讓用戶搶到商品后，感受到優(yōu)越和優(yōu)惠。
這是N個(gè)領(lǐng)域通用玩法，比如直播賣貨。
3、及時(shí)互動(dòng)反饋
用戶是需要提醒的，所以在活動(dòng)前期要不停的幫助用戶做回顧，群、朋友圈、彈窗是最好的手段。
而當(dāng)活動(dòng)結(jié)束后，需要及時(shí)的進(jìn)行反饋，一是為了引起購(gòu)買者的共鳴，二是為了提醒沒(méi)參加、沒(méi)搶到的用戶。
4、行業(yè)復(fù)制
這樣的玩法，不僅可以使用在各種電商平臺(tái)做促銷復(fù)購(gòu)，包括社群團(tuán)購(gòu)。
也可以使用在線下，比如咖啡店，飯店、小超市、水果店等業(yè)務(wù)中。
當(dāng)然，這個(gè)玩法還可以有N多延伸版本方法，村長(zhǎng)將會(huì)在新的活動(dòng)中進(jìn)行測(cè)試。
