聲明：本文來自于微信公眾號見實(ID：jianshishijie)，作者：常丹，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
先推薦這篇文章收藏、必看。且容我慢慢說理由：
此前見實曾發(fā)布過一篇文章，是羅永浩的深度訪談。那篇對話中，羅永浩詳細提及了對直播的看法、認知，以及未來判斷。而在這里，這個團隊沉淀的方法論、正在做和即將要去做的事情，都做了詳細介紹。
這次見實對話的對象，是“交個朋友直播間”產(chǎn)品總監(jiān)黃賀。如果我們看羅永浩的直播，黃賀是那個一直陪著他出鏡的伙伴之一(有時則是朱蕭木)。他告訴我們，交個朋友會在接下來和頂級品牌合作、也和更多新銳品牌合作、培養(yǎng)更多主播、增加直播頻次，以及，他們過去數(shù)月直播中沉淀下來的一個最佳搭配商品配比是什么等等。
細聽下來，會發(fā)現(xiàn)這個明星團隊所沉淀的思考和策略，非常有借鑒價值。
也因為這些原因，見實邀請到黃賀參與 9 月 8 日見實大會的主圓桌，屆時會深聊直播+、新流量環(huán)境下的增長規(guī)則。歡迎你也一起現(xiàn)場面對面深聊，估計會激發(fā)更多腦洞。
現(xiàn)在則閑話少敘，讓我們先和黃賀坐下來，聽他說說交個朋友 4 個月下來在做和即將做的事情：
見實：你們和新銳品牌的合作剛開始，選擇的權(quán)重有所變化嗎?
黃賀：新銳品牌一般沒有太多人知道，更有可能投一些資源或有精力去推自己的品牌，我們還是挺歡迎的。
但是由于最早幾次不敢放開去推薦新品牌，是因為擔心第一沒有線上銷量，第二沒有渠道背書，并且擔心會帶來售后的風險。
畢竟我們作為直播界的新人，不可能一上來賣很多新銳品牌。所以我們初期的兩、三個月，幾乎沒做過什么新銳品牌，全都是超市、便利店等大家能看得到的品牌。
到現(xiàn)在直播賣了這么次以后，發(fā)現(xiàn)這些新銳品牌有規(guī)律可循：第一，強投資機構(gòu)背書;第二，如果有一個兄弟品牌，比如某大品牌孵化的單品類品牌。以后我們和新銳品牌的合作會逐步多起來，但是不會一下子多起來。
見實：直播帶貨你們是怎樣去選品，大牌或新品牌選品的參考指標，或比例是?比如生活類的、日化類的配比是怎么樣的?
黃賀：我們有一個固定的配比，也是我們跌跌撞撞播四個多月總結(jié)出來的。
我們最開始想打造一個偏數(shù)碼家的風格，所以一開始想多賣家電、數(shù)碼。其賣了很長時間之后你能總結(jié)出來一個經(jīng)驗：固定粉絲只是一部分，很多人只是一次過客，這些過客如何留住他們?必須要讓整個直播間的購買人數(shù)能夠維持在一定比例，這就要求通過一些品類和低客單價實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。所以一定比例的食品，一定比例的低客單價日化是有必要的。
這兩個售賣的同時，再加入我們具有特色的，和具有羅老師特色的數(shù)碼家電。食品是為了讓人人都有參與感，都能買一點，這是很有必要的。但是，不能某全段時間只賣食品，也不會只賣日化和日用百貨，而是穿插起來直播。
我們最后總結(jié)下來：每個直播間不一樣，適合我們直播間的領(lǐng)域，食品一場直播占到30%左右，日化、日用百貨占到30%左右，數(shù)碼家電占到20%，新奇特產(chǎn)品占到20%。
見實：這個比例會讓直播轉(zhuǎn)化效果可控是嗎?
黃賀：不太可控。只能根據(jù)我們的經(jīng)驗，賣完之后根據(jù)人流量的變化曲線去判斷，綜合下來的結(jié)論就是：一定務(wù)必要穿插一些食品或日化。食品是為了留住任何人，日化是留住一些女性用戶。
數(shù)碼3C占比20%有兩個原因：第一能夠撐起GMV，第二羅老師的死忠粉絲是希望看到羅老師講家電，講數(shù)碼3C，所以不能丟。
新奇特占比20%，新奇特產(chǎn)品在我們這兒就理解為是“轉(zhuǎn)化路人粉”的利器，吸引一些人來看我們的直播。好多產(chǎn)品其實你不看直播是不知道有這樣的產(chǎn)品在的。
所以我們?yōu)樾缕嫣刈隽硕x：
第一個，常規(guī)常見，但是我們要做到極致性價比。比如巨能寫的筆，再比如集合多功能于一體的小家電，它又是一個小風扇，又是個支架，又是個手機支架等等。直播起來觀眾會認為很有意思，而且很有梗。
第二個，黑科技的產(chǎn)品，比如我們之前賣過一款普物的瓢香珠，當你去吃火鍋或者吃什么東西的時候，經(jīng)常身上有一些味，拿飄香珠洗洗，就不會有味道了。因為產(chǎn)品里面有留香因子。
直播間經(jīng)常有一些很新奇的產(chǎn)品，就會成為形成有趣的內(nèi)容化，留住看直播的用戶。
見實：帶火一些新品牌，這個事情重要嗎?
黃賀：其實不管是李佳琦還是薇婭，他們都有帶火過的品牌案例。所以，我們也是希望帶火一些新品牌。
我們初期帶帶還不錯的品牌，比如信良記，用戶的復購率就很高。但這種效果屬于是可遇不可求。首先，要帶火一個品牌，前提是品質(zhì)夠好，但只是不火。
見實：剛直播的時候接觸選品牌，過程是怎么樣的?
黃賀：我們一開始是沒有主動尋找，全都是品牌方找過來，都想上第一場。
見實：品牌找你們的需求是?
黃賀：大部分品牌的需求是品宣。第一，第一場直播的流量非常厲害;第二，畢竟是羅老師的第一次直播，雖然直播時長只有兩個小時，賣的品也不多，只有 20 多個。但第一場直播所有商品都賣得非常好，所有廠家都非常滿意。
見實：你們是如何評估一場直播帶貨轉(zhuǎn)化比的?
黃賀：所有商品都可以歸到：數(shù)碼類目、食品類目、日化類目，每個類目我們都會根據(jù)歷史銷量測算ROI值。同時，再來根據(jù)品牌的需求和帶貨目標來測算一個銷量，基本上都能夠滿足他們的需求。
見實：完全是公式來解決的是嗎?
黃賀：是的。但其實很多產(chǎn)品能夠賣到多少都是一個行業(yè)通識，因為可以打聽一個差不多。這時候要看品牌自己是更側(cè)重于品宣還是銷量。
如果側(cè)重于品宣就會在直播期間設(shè)計更多的品宣環(huán)節(jié)。如果側(cè)重于銷量，常規(guī)對接就好。當然，如果遇到新品牌，他們還是樂于投入比市面上更多的資源去推品牌本身的。
見實：推新品牌其實也是一個大需求。議價高不高呢?
黃賀：對。不高。只要商品過硬，我們是很良心的。
見實：商品過硬怎么評估?
黃賀：第一，運營部門會運用信息渠道搜集值得參考的信息，這是最基本，最初級的;第二，不同品類我們也有不同的試用，比如食品的評估體系，至少有公司 30 人以上來針對食品做評分、測評。我們有一個基準線，達到多少分以上就可以上直播。所以，都是打分機制支撐我們做決策。
見實：用戶進入到羅老師的直播間，路徑是怎樣的?普通用戶和“死忠粉”進直播間有差別嗎?
黃賀：抖音大盤的用戶進入直播間，路徑都是通過直播的短視頻，里面有一個羅老師的頭像紅圈，通過它來進入直播間，羅老師的死忠粉多一些，所以會打破抖音設(shè)計上的一個邏輯，會從關(guān)注頁進入。羅老師直播間粉絲平均看直播時長是一般主播的三倍以上。
見實：粉絲停留時長是抖音生態(tài)里面最好的?
黃賀：對。這也好理解，羅老師的直播間死忠粉多，所以進入直播間之后，停留時長會長。
見實：直播帶貨做了這么多次，每次都會復盤。那么，特別是賣貨的環(huán)節(jié)，目前有哪些是還沒有辦法突破的難點?
黃賀：難點還是有的。第一，無法在直播間充分展示產(chǎn)品。
第二，銷售話術(shù)。由于羅老師人設(shè)的關(guān)系，我們不能過于強調(diào)一些信息，比如很多其他直播間都會看到，能不能聯(lián)系廠家，現(xiàn)場加多少貨?限量這件事對轉(zhuǎn)化率的提升非常大，但羅老師會對這種思路偏反感，因為這樣的環(huán)節(jié)對于主播而言，很難做到自然。所以在銷售話術(shù)上，如何整理出一套適合我們直播間的方案，是我們現(xiàn)在要攻克的一個難點。
第三，現(xiàn)在在直播間還缺乏一些對于用戶關(guān)心問題的及時反饋，這也是抖音平臺正在完善的地方。
見實：按道理來說，直播間充分展示產(chǎn)品，直播是挺方便的呀?
黃賀：不。其實，還是有很多產(chǎn)品是不方便直播演示的，比如家居類，最好的場景是什么?做好樣板間，主播過去走到這兒，機位過來，躺在床上說四件套特別好，床特別舒服。當然，這是最理想的一種方式。
所以，一想到以后，電商帶貨直播都應(yīng)該是高綜藝水準的，有一套非常完善的布景等等，才能特別有效的提升轉(zhuǎn)化率。你想像一下，以后所有的電視臺也好、直播帶貨平臺也好，就是綜藝化程度非常高。
以后可能國內(nèi)最好的綜藝制作平臺或電視節(jié)目制作平臺完全有機會跟主播合作，大家在這兒看直播賣貨也有樂，同時也能第一時間購買。
我覺得，這是一個趨勢。也就是把這個過程還原，肯定比直播間直接端上來一盤做好的菜更好。所以，我們在產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié)假如滿分是 100 分，現(xiàn)在可是只做到了 10 分，連及格都不算。其實，市面上大部分主播都沒有做到及格。提升產(chǎn)品演示的空間非常大。
但也會發(fā)現(xiàn)，自從我們?nèi)刖种辈ж浺詠硪I(lǐng)了一些新的玩法。比如有人學我們在直播間放PPT這件事，好多直播間都用PPT。之前一直沒有哪家主播用過，我們是最早用的。但是，后來我們把背景變成了屏幕，最近帶貨的幾位企業(yè)明星大佬都在學。
見實：大品牌合作和長期的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，現(xiàn)在是怎么考慮的?
黃賀：大品牌我們的策略是這樣的，只要能拿到一個足夠低的折扣，我們絕對會賣得非常好。大品牌的供應(yīng)鏈搭建和選品庫的搭建，不是每次一點點往上懟的，我們是希望批量化解決80%的需求，再個性化解決20%的需求。所以，我們可能更傾向的方式是，比如跟某個國際大牌來合作。
見實：現(xiàn)在直播的頻次是?
黃賀：目前是一周一播，今后會變成一周兩播。
見實：這是怎么考慮的?
黃賀：也很簡單，薇婭、李佳琦基本上一個月只休三四天。我們還不夠努力。
背后有兩個原因：第一，我們相當于一個打折超市，進來的東西都是便宜或打折。假如薇婭、李佳琦是A超市，周一到周日全開門。我們是C超市，只有周五開門。但兩個價格都是一樣的。用戶會常去哪個超市?肯定常去A超市。因為A超市一直是開店營業(yè)的。由于我們的超市，每周只開一次，用戶來的頻次肯定少。
薇婭、李佳琦也說過“我不能停下來，不能休息，我怕我不播之后，你們會去別的直播間”這樣的話，事實上就是這樣的。所以，我們也應(yīng)該加大直播頻次。從一周一播變成一周兩播。第二就是增加收入。
見實：你們是要把自己當成MCN機構(gòu)?
黃賀：MCN機構(gòu)+供應(yīng)鏈服務(wù)機構(gòu)，因為團隊是具備供應(yīng)鏈能力輸出的。羅老師哪怕是一周雙播，也才播 80 個品。
而符合要求的品能有一百多個，溢出這些商品主要是哪類呢?
比如美妝類，這個類目不能說它不好，但是在各大電商平臺賣得都很好。再比如女裝類目，這些都不符合羅老師的人設(shè)，也是市場上賣得很好。尤其是整個電商直播領(lǐng)域賣得最好的就是服裝、美妝，最后才是零食。我們很吃虧，前兩個都沒占。所以我們這塊是能力溢出的，品就擺在那兒，缺主播人來賣貨。這就是我們溢出的供應(yīng)鏈能力。
見實：也培養(yǎng)這類主播?
黃賀：在做，直播是需要時間的。
見實：這個事情從長遠來看，是個必然趨勢嗎?
黃賀：是的，也是必然要做的一個事。但是時間上可能會相對慢一些。腰部主播是需要去找、去測的。我們會從兩方面著手：第一，S(頂流)級的流量明星我們也在聊，九月份我們會同一個S級的藝人一起合作;第二，腰部主播我們也在聊。
見實：S級的流量明星和腰部主播的簽約，這種占比會是怎么樣的?
黃賀：這個取決于我們服務(wù)的能力。能服務(wù)好S級流量的藝人，最多服務(wù)三四個左右，頂天了，腰部藝人可能有能力服務(wù)幾十個，所以這是我們能力半徑?jīng)Q定的。
見實：直播這么多次之后，有沒有哪些避免踩坑的建議?
黃賀：還是有的。我分享自己兩個不太成熟的建議吧，僅供參考。
第一，剛開始做直播帶貨的時候一定要想好自己是要長期做還是玩票性質(zhì)。如果長期做，一定要簽署一個像我們這樣的供應(yīng)鏈溢出的公司，來保證供應(yīng)鏈端不要出問題。不然，也是不可能做到持續(xù)播出的。如果只是上來播一回，下一場直播可能隔一兩個月或者隔更久來播，就沒有意義了。
第二，建議剛開始做直播帶貨的主播，先做大品牌。如果一旦口碑出現(xiàn)問題或出現(xiàn)什么售后問題，后果不堪設(shè)想。
