醫藥企業標準營銷操作鏈條中，不管是空白市場上市新品，或是已有市場每年度整體指標的設定、預算的設定等，基本上都會遵循這樣一個閉環：
第1步轄區管理，意味著需要非常清晰地劃分出一個相對平均或者說相對平衡的區域；
第2步則是最核心的客戶分級，需要對客戶進行評估；
第3步是需要去找到正確的目標，目前基本是分解到醫院維度，但也有少數情況會細致到醫生維度；
第4步進行資源投放，目前依舊二八原則居多，在20%的主體里面去投放80%的資源，抓住主流市場。
圖片來源：行業SFE實戰專家崔麗佳老師
由此可見，標準的營銷操作鏈條中，轄區管理、客戶分級以及資源分配依舊是最核心內容，而這三者均與市場潛力息息相關，需要因地制宜。究竟什么是市場潛力？市場潛力到底在這三者中起到了什么作用？
通俗理解下市場潛力是在某種市場環境下，比如醫療大環境，市場需求能夠到達的最大數值的測算。這個估值意義很大，它能夠幫助企業確定究竟是否要繼續深耕某個市場、是否需要挖掘某新市場等。它為新產品的進入和衰退期產品的退出，提供了有力的決策建議。
資源配置輔助決策時，企業更多會將資源用于潛力較好的上升期市場，或者企業更愿意在空白市場投入更多資源以期達到最大化增量。
這時候潛力數據，同樣也會對企業目標設定、績效評估有一定作用。當新品上市，企業沒有歷史數據協助情況下，我們可以根據市場潛力、經濟、人口幾方面去進行相應估算。同樣在績效層面，我們也可以根據這個估算值進行初版設定。這個估算值即企業內部對于產品的期望值，可能是長期的，也可能是短期，后期企業可再根據業務開展，對績效評估方案逐步動態調整。
因此，我們常說市場潛力是整個預算環境當中非常重要的部分，有了它，我們才可以去規劃行動方案，去規劃全年指標以及分解指標。
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