編者按：《哈佛商業(yè)評(píng)論》中文版刊登黃鐵鷹“海底撈的管理智慧” 后，海底撈如何形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力引發(fā)商業(yè)熱議，幾乎中國(guó)所有的商學(xué)院都開始講授海底撈。但隨后，中信出版社出版的黃鐵鷹《海底撈你學(xué)不會(huì)》卻旗幟鮮明地提出“任何一家現(xiàn)象級(jí)的成功企業(yè)，都是無(wú)法學(xué)習(xí)的，因?yàn)槟憧炊耍矊W(xué)不會(huì)”。為此，我們圍繞成功企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟是如何形成的，為何成功企業(yè)大多無(wú)法學(xué)習(xí)，推出了系列專題報(bào)道，今天我們關(guān)注的企業(yè)是在傳統(tǒng)養(yǎng)生領(lǐng)域的現(xiàn)象級(jí)企業(yè)“碧波庭”。
企業(yè)的“基因”在產(chǎn)品誕生的那一刻就已經(jīng)種下
2022年4月，正值上海疫情防控的關(guān)鍵時(shí)刻，和大多數(shù)企業(yè)一樣，碧波庭上海總部各部門員工都遵照政府要求居家足不出戶，而就在上海人民熱議如何搶菜時(shí)，4月8日，碧波庭官方公眾號(hào)刊發(fā)了條通知，內(nèi)容只有兩點(diǎn)：首先是道歉，原因是上海全城封閉管控中，碧波庭的部分訂單無(wú)法通過(guò)快遞送達(dá)向用戶致歉；然后是承諾，在疫情防控期間，保持線上線下的所有售后服務(wù)。如果使用遇到問(wèn)題，碧波庭承諾會(huì)通過(guò)一切方式確保用戶的體驗(yàn)感不受影響。
“辦企業(yè)九死一生，我們夫妻倆1995年創(chuàng)辦碧波庭能走到今天，目睹了這個(gè)行業(yè)太多同行的起起伏伏，我們經(jīng)常會(huì)想，碧波庭能走到今天，在一定程度上獲得市場(chǎng)的認(rèn)可和廣大用戶的肯定，一定是我們做對(duì)了什么，那究竟是什么呢，最后我們夫妻的結(jié)論是一致的‘體驗(yàn)感’”面對(duì)我們的采訪，碧波庭創(chuàng)始人劉時(shí)達(dá)、李水蓮夫妻如是說(shuō)。
碧波庭創(chuàng)始人劉時(shí)達(dá)、李水蓮
“這世間，很多事看似機(jī)緣巧合，卻又是命中注定”被譽(yù)為“碧波庭之父”的電子機(jī)械專家劉時(shí)達(dá)先生表示，碧波庭能憑借“體驗(yàn)感”最終形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在碧波庭誕生的那一刻就注定了。因?yàn)樽约貉邪l(fā)碧波庭這款產(chǎn)品的初衷僅僅是為了妻子李水蓮使用。1994年，李水蓮在一次偶然的體檢中被醫(yī)生告知患有胸部纖維瘤，并很快被推上了手術(shù)臺(tái)接受手術(shù)治療。手術(shù)是成功的，徹底阻止了纖維瘤的癌變，但手術(shù)后隨之產(chǎn)生的問(wèn)題卻讓李水蓮感到十分煎熬。“因?yàn)樵谑中g(shù)后，我夫人的胸部出現(xiàn)了萎縮的情況，這對(duì)于天生愛美的女性來(lái)說(shuō)是毀滅性的。”本寄希望能再通過(guò)一次手術(shù)解決妻子的病癥，但醫(yī)生無(wú)一例外都明確告知，再進(jìn)行一次手術(shù)會(huì)對(duì)已經(jīng)非常脆弱的乳腺組織造成嚴(yán)重且不可逆的傷害。
“一次偶然的機(jī)會(huì)，我夫人在臺(tái)大醫(yī)院的主治醫(yī)生最先提醒我’你可以試試我們中國(guó)人自己的傳統(tǒng)養(yǎng)生保健’并帶我翻閱了大量的傳統(tǒng)書籍。而真正讓我怦然心動(dòng)的是我看到《黃帝內(nèi)經(jīng)·靈樞卷》之《經(jīng)脈第十》中有明確關(guān)于對(duì)乳房保健方法的詳細(xì)記錄。”隨后，劉時(shí)達(dá)又拜訪了島內(nèi)的多家綜合性醫(yī)院，也幾乎都得到了肯定的答案“中國(guó)古人提倡的拔罐、刮痧可以帶動(dòng)胸部運(yùn)動(dòng)，促進(jìn)血液循環(huán)，能解決乳房?jī)?nèi)陷和硬塊的癥狀，這與西醫(yī)理論不矛盾”。因?yàn)樵谖麽t(yī)眼里，這就是“促進(jìn)感覺神經(jīng)進(jìn)入大腦，刺激腦垂體的分泌實(shí)現(xiàn)了雌性激素的產(chǎn)生和平衡。”
在得到醫(yī)學(xué)專家肯定后，劉時(shí)達(dá)開始帶著妻子李水蓮開始接受中華傳統(tǒng)養(yǎng)生理念采取拔罐刮痧的方式理療，令人驚喜的是妻子的癥狀明顯得到了好轉(zhuǎn)。而這時(shí)妻子李水蓮的一個(gè)理念“既然中醫(yī)理療能夠守護(hù)乳房健康、造福女性，那為什么不讓更多人有機(jī)會(huì)使用呢。”再一次深刻地影響了劉時(shí)達(dá)先生。“既然已經(jīng)知道了原理，自己又精通機(jī)械研發(fā)，那么何不試著將二者結(jié)合起來(lái)呢？”劉時(shí)達(dá)決定親手設(shè)計(jì)一臺(tái)儀器。
經(jīng)過(guò)不懈的努力鉆研與技術(shù)改良，劉時(shí)達(dá)先生不斷嘗試將傳統(tǒng)傳統(tǒng)養(yǎng)生的刮痧、拔罐與美胸、豐胸聯(lián)系起來(lái)，最終形成了現(xiàn)在“碧波庭內(nèi)在按摩儀”的雛形。劉時(shí)達(dá)再以該款初代產(chǎn)品為基準(zhǔn)，不斷進(jìn)行設(shè)備升級(jí)。該系列產(chǎn)品因?yàn)楣π黠@，且以2000年前的《黃帝內(nèi)經(jīng)》作理念區(qū)別于西式與韓式的產(chǎn)品，迅速吸引了大批消費(fèi)者的認(rèn)可并獲得大賣，碧波庭在寶島臺(tái)灣聲名鵲起。
劉時(shí)達(dá)設(shè)計(jì)研發(fā)的“碧波庭內(nèi)在按摩儀”
現(xiàn)在回來(lái)來(lái)看，碧波庭能走到今天本質(zhì)當(dāng)然是產(chǎn)品提供價(jià)值，滿足了需求，但碧波庭能在行業(yè)里脫穎而出并發(fā)展成為現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品是因?yàn)楸滩ㄍサ牟町惢?ldquo;體驗(yàn)感”，因?yàn)楸滩ㄍ恼Q生的那一天開始就是“為愛而生”，為了更好的體驗(yàn)感而不惜代價(jià)，甚至不惜用一生的時(shí)間去追求完美，而這一些都最終讓碧波庭得到用戶的認(rèn)可和大愛。作為碧波庭的第一位使用者也是碧波庭的創(chuàng)始人李水蓮女士介紹“因?yàn)槿说钠つw膚質(zhì)分為干性、中性、油性、混合性、敏感性五種，不同部位的皮膚下也有不同厚度、密度的脂肪。為了增強(qiáng)每位客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)，僅一個(gè)直接接觸皮膚的杯型配件進(jìn)行上萬(wàn)次的測(cè)試和數(shù)據(jù)采集，涉及到儀器主機(jī)，從底板設(shè)計(jì)到面板加工到機(jī)臺(tái)組裝最后進(jìn)行超長(zhǎng)時(shí)間的不間斷開機(jī)測(cè)試，里面的每一個(gè)細(xì)節(jié)都凝聚著碧波庭研發(fā)人員的心血與熱愛，一次科研改良需要2年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)完成。
支撐碧波庭現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品的核心是“體驗(yàn)感”
作為碧波庭的核心產(chǎn)品“碧波庭內(nèi)在按摩儀”是大健康領(lǐng)域里，主打中華傳統(tǒng)養(yǎng)生的細(xì)分市場(chǎng)，但實(shí)際上在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大健康領(lǐng)域“中華養(yǎng)生”并不是風(fēng)口，甚至長(zhǎng)期被“污名化”。在這個(gè)領(lǐng)域里，用戶對(duì)歐美產(chǎn)品和理念的接受程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“中華養(yǎng)生”。尤其是理療、美容產(chǎn)品，一度崇尚極端的盲目跟風(fēng)，將韓式審美作為“行業(yè)圣經(jīng)”。大量消費(fèi)者被推上手術(shù)臺(tái)，拉雙眼皮、開眼角、整瓜子臉和隆胸手術(shù)。根據(jù)中華醫(yī)學(xué)會(huì)研究統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，在整個(gè)80年代，創(chuàng)傷手術(shù)的失敗率高達(dá)50％，甚至出現(xiàn)了2.5‰的手術(shù)死亡率。雖然創(chuàng)傷手術(shù)的失敗率極高，但在當(dāng)時(shí)遵循韓式、西式理念幾乎是全行業(yè)“共識(shí)”的情況下，即便有人開始意識(shí)到這樣的發(fā)展道路出現(xiàn)了問(wèn)題，也始終無(wú)人提出解決方法或能改變的路徑。依托中國(guó)傳統(tǒng)健康養(yǎng)生保健的觀念真正出現(xiàn)并被人們逐漸接受，是在上個(gè)世紀(jì)90年代。其中的代表產(chǎn)品就有劉時(shí)達(dá)、李水蓮夫婦研發(fā)的“碧波庭內(nèi)在按摩儀”。當(dāng)碧波庭進(jìn)入大健康行業(yè)時(shí)，已經(jīng)有不少企業(yè)提前布局，此時(shí)碧波庭想獲得用戶的認(rèn)可可選的路有兩條“成本戰(zhàn)略”或“差異化”。就如同劉時(shí)達(dá)在本文之初所言“這世間，很多事看似機(jī)緣巧合，卻又是命中注定”因?yàn)楸滩ㄍ?nèi)在按摩儀研發(fā)初衷就是為了讓妻子能更好地康復(fù)，劉時(shí)達(dá)夫婦毅然決定不打價(jià)格戰(zhàn)，而是將更多的資源投入到如何更好地提升用戶的“體驗(yàn)感”。在李水蓮看來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)殺傷力強(qiáng)、短平快，但對(duì)于碧波庭這種與用戶肌膚零距離接觸的貼身產(chǎn)品而言，走上控制成本的道路，必然會(huì)克扣產(chǎn)品的研發(fā)和制造，顯然“這不是我們想要的。”
而究竟該如何確定企業(yè)的“差異化”，李水蓮女士也很快有了答案。1995年，李水蓮去參加朋友家的周末聚餐，面包的番茄醬不夠了，朋友從廚房里拿出一只像筆一樣的軟管，輕松將番茄醬擠在面包上。當(dāng)時(shí)給我的震撼太大了，要知道自己家里給孩子涂抹番茄醬，要先用力擰開一個(gè)瓶蓋，用勺挖出一塊涂抹，為了避免重復(fù)挖，每次都挖一大塊吃不完不說(shuō)，時(shí)候清洗勺子都很麻煩。而朋友家的番茄醬直接就做成了一支筆，那么隨用隨擠的體驗(yàn)感，頓時(shí)讓人無(wú)法理解之前自己都干了些啥。就在這一瞬間，李水蓮堅(jiān)信地相信自己找到了碧波庭產(chǎn)品的差異化“體驗(yàn)感”，不惜代價(jià)做產(chǎn)品的“體驗(yàn)感”。一定要將用戶的想法和體驗(yàn)放在更高的位置，讓用戶體驗(yàn)貫穿于消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后。”
在劉時(shí)達(dá)夫妻看來(lái)，回頭看碧波庭近28年的發(fā)展歷程，就是以用戶體驗(yàn)感為中心的差異化戰(zhàn)略從根本上決定了碧波庭的發(fā)展之路。
