近日，《人民日報》發(fā)表署名文章《激發(fā)保險營銷新活力》，其中關(guān)于獨立個人保險代理人制度的論述，猶如石子投湖，激起了層層波瀾。
文章提出，發(fā)展獨立個人保險代理人（下文簡稱“獨代”）有利于形成更加專業(yè)化、職業(yè)化和穩(wěn)定化的保險銷售隊伍，促進保險行業(yè)規(guī)范健康發(fā)展，更好滿足消費者風(fēng)險保障需求。
什么是獨立個人保險代理人？展業(yè)與傳統(tǒng)模式有何不同？監(jiān)管部門為何大力倡導(dǎo)獨代？誰更適合成為獨立個人代理人？獨代展業(yè)有沒有成功的范例？這一連串問題，是900萬保險代理人關(guān)注的要點。
什么是獨立個人保險代理人？
銀保監(jiān)會印發(fā)的《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》（以下簡稱《規(guī)定》），明確了個人保險代理人是與保險公司簽訂委托代理合同，從事保險代理業(yè)務(wù)的人員。
獨立個人保險代理人的本質(zhì)特征是“獨立自主展業(yè)、不隸屬團隊”。在市場定位上，一方面將獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇；另一方面強調(diào)和突出其獨立自主開展業(yè)務(wù)，直接按照代理銷售的保險費計提傭金，以有別于傳統(tǒng)的團隊型個人保險代理人。
獨立個人保險代理人如何展業(yè)？
2020年底以來，銀保監(jiān)會連續(xù)發(fā)文，引導(dǎo)保險公司規(guī)范有序發(fā)展獨立個人保險代理人。2020年12 月23 日銀保監(jiān)會印發(fā)的《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》（以下簡稱《通知》）正式實施，作為《規(guī)定》的配套性文件，明確了三個要點：
第一，規(guī)范了獨立個人保險代理人的展業(yè)模式，與一家保險公司簽訂代理合同，對于有兼營保險代理業(yè)務(wù)和銷售非保險金融產(chǎn)品資質(zhì)的保險公司，可以授權(quán)獨立個人保險代理人銷售相關(guān)業(yè)務(wù)；
第二，代理人自主獨立開展銷售，輔助非銷售人員不得超過3人，同時杜絕層級利益，傭金費用和考核制度基于個人業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量確定；
第三，獨立個人保險代理人要求具備大專以上學(xué)歷，通過保險基本理論和保險產(chǎn)品知識專門培訓(xùn)及測試，從事保險工作5年以上者可放寬至高中學(xué)歷。
同時，鼓勵獨立個人保險代理人多樣化展業(yè)，既可以是傳統(tǒng)的“行商”形態(tài)，也可以“坐商”服務(wù)，即按照公司要求使用公司標識、字號，在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地設(shè)有固定經(jīng)營場所。
監(jiān)管為何大力倡導(dǎo)獨代模式？
1992年保險代理人制度引入中國以后，迅速成為國內(nèi)壽險公司爭相采用的展業(yè)模式。截至目前，個人代理人渠道的渠道保費總收入占比在全國已經(jīng)穩(wěn)定在48%左右，牢牢占據(jù)了保險營銷渠道的首位。
個人保險代理人在普及保險知識、推動保險業(yè)快速增長、促進社會就業(yè)等方面貢獻突出。然而，隨著時代的發(fā)展，代理人制度也逐漸展現(xiàn)出不足的一面。
一是組織發(fā)展不科學(xué)。主要是通過“增員”形成金字塔式的團隊層級關(guān)系。二是利益分配不合理。團隊中高層人員獲取了過高的利益，未能體現(xiàn)按勞分配的原則。三是隊伍的發(fā)展不穩(wěn)定。處于金字塔底層的代理人收入普遍不高，歸屬感不強，造成人員大進大出，行業(yè)一年留存率不足30%。四是業(yè)務(wù)發(fā)展不可持續(xù)。個人代理人傳統(tǒng)開展業(yè)務(wù)，多注重短期利益，長期保險服務(wù)不充分。
傳統(tǒng)個人代理人粗獷式的發(fā)展模式已然不能滿足行業(yè)高質(zhì)量的要求，常見的以規(guī)模取勝的人海戰(zhàn)術(shù)、大進大出的人員流動、銷售誤導(dǎo)、退保黑產(chǎn)、退舊買新等成為行業(yè)急待解決的問題，
銀保監(jiān)會引入“獨立個人保險代理人制度”，作為積極的改革措施引導(dǎo)行業(yè)妥善解決上述問題。
保險監(jiān)管相關(guān)負責(zé)人表示，獨立個人保險代理人制度為切實提高基層保險代理人的收入水平，提升保險從業(yè)人員素質(zhì)，激發(fā)個體活力和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情，改善行業(yè)的形象提供了機遇。
中國保險行業(yè)協(xié)會黨委委員、秘書長商敬國日前表示，在獨立個人保險代理人制度推行的行業(yè)趨勢下，獨立個人保險代理人將是中國保險行業(yè)推進產(chǎn)銷分離的里程碑，為我國壽險代理人轉(zhuǎn)型發(fā)展增加活力。
大型保險集團的獨代探索早已開啟
國際上，獨立代理人已是十分成熟的一種保險銷售模式。有資料顯示，在美國壽險業(yè)，獨立代理人模式貢獻了將近50％的保費收入，而在加拿大，這一比例更是達到了70％以上。
我國目前推行的獨立個人保險代理人制度，較歐美等成熟國家模式存在差異，側(cè)重于破除層級關(guān)系，還處于起步階段。傳統(tǒng)金字塔架構(gòu)下，基層保險代理人只能獲得保險公司按保費計提的部分傭金，而經(jīng)理、總監(jiān)層級能拿到更多的傭金計提；獨代模式下，基層代理人則可以獲得更多的分賬。
間接傭金的取消，將有效提升一線代理人的收入，吸引優(yōu)秀的代理人進入并提高留存率。實際上，獨立代理人相關(guān)實踐早已在行業(yè)內(nèi)展開。例如，華泰保險的EA門店、大家人壽的“保險事務(wù)所”獨代模式等。
相關(guān)資料顯示，華泰保險的獨代模式起始于2010年福州開的第一家EA門店，目前全國已鋪設(shè)了4500家門店，覆蓋約32個省自治區(qū)直轄市的190多個地市。10年間，華泰保險EA門店的整體留存率在60%以上，與傳統(tǒng)金字塔架構(gòu)不足30%的留存率有著巨大的差異。據(jù)不完全統(tǒng)計，華泰保險EA模式暨華泰專屬代理渠道的綜合成本率（COR）一路下行，目前已經(jīng)處于盈利點上。
反觀從壽險行業(yè)的獨代范例，大家保險旗下的大家人壽鑒于自身從未建立個險團隊，沒有來自傳統(tǒng)金字塔架構(gòu)的內(nèi)部阻力，順應(yīng)保險行業(yè)的發(fā)展趨勢，率先開展了獨立代理人探索。
大家人壽副總經(jīng)理郁華表示，大家保險的獨代模式從解決代理人自身獨立起步，通過打造專業(yè)系統(tǒng)，培育原生的專業(yè)行銷顧問，設(shè)計了事務(wù)所和合伙人的管理形態(tài)。大家保險打造了具備“組織架構(gòu)扁平化、銷售利益最大化、考核要求人性化、業(yè)務(wù)模式線上化”等特點的運行模式，前端銷售人員可以享受“扁平化分賬模式”“事務(wù)所合伙人制的組織載體”和“數(shù)字化服務(wù)支持”。
4月26日，大家保險啟動“星鏈計劃”，面向全國招募保險事務(wù)所合伙人及優(yōu)秀代理人，全面開啟獨立代理人模式的探索之路，并在全國19個城市展開線下路演，從而匯聚全國優(yōu)秀人才加入個人保險代理人的行列之中。
誰更適合成為獨立個人代理人？
《通知》對獨立個人保險代理人的學(xué)歷、誠信、專業(yè)素養(yǎng)、培訓(xùn)等方面提出了具體的要求，包括應(yīng)具備大專以上學(xué)歷，通過保險基本理論和保險產(chǎn)品知識專門培訓(xùn)及測試；從事保險工作5年以上者可放寬至高中學(xué)歷。
獨立個人保險代理人能力要求，可以簡單從四個維度來看：
一是從團隊作戰(zhàn)到主要依靠個人作戰(zhàn)。獨立個人代理人對保險專業(yè)素質(zhì)，資源整合能力、溝通能力、開拓能力等個人綜合素質(zhì)要求更高。
二是從依靠機構(gòu)信用到注重個人信用。獨立個人保險代理人應(yīng)該珍視個人信用，基于責(zé)任感來提升保險營銷的質(zhì)量。
三是從技巧營銷到專業(yè)營銷。就現(xiàn)狀而言，技巧營銷已經(jīng)很難打動潛在保險消費者，消費者需求的差異化，需要獨立代理人提高專業(yè)水平，在具備對保險產(chǎn)品的理解之外，還能夠引導(dǎo)消費者關(guān)注自己的風(fēng)險。
四是在保險文化潤心的基礎(chǔ)上，贏得客戶的信賴尊重。獨立個人保險代理人要真正了解保險的亮點，讓保險打動客戶的心，根據(jù)不同客戶差異化的保險需求匹配有效的保險保障，才能夠形成良性的循環(huán).
從獨立個人保險代理人基本法來解析，以大家保險為例，可以看出其關(guān)鍵點在于圍繞提高代理人銷售收入進行設(shè)計，其重要特征是改變了交易結(jié)構(gòu)和分賬方式，即去組織利益，強化銷售利益，保證獨立代理人從事壽險銷售工作的穩(wěn)定性。同時，通過制度設(shè)計，獨立代理人在猶豫期后的“t+3日”便可拿到傭金。
值得關(guān)注的是，大家保險將保險代理人獲客即可獲得收入這一規(guī)則寫入了基本法，再加上續(xù)期收益等利益，使得獨立代理人的收入來源更廣泛。
郁華表示，大家人壽將從產(chǎn)品設(shè)計、便利舉措等方面為代理人提供多樣的扶助支持。同時，將積極盤活大家保險集團層面的資源。以大家保險高端養(yǎng)老社區(qū)資源為例，集團優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老社區(qū)與壽險獨特的保險事務(wù)所合伙人模式可以相互協(xié)調(diào)、相互賦能。
保險代理人將為保險行業(yè)贏得真正的尊重
保險應(yīng)該是被尊重的行業(yè)，保險的起始就源于“雪中送炭”。中國人民大學(xué)財政金融學(xué)院保險系主任魏麗教授表示，讓大家體會到保險的功能，才會贏得大家對保險行業(yè)的尊重。當(dāng)保險代理人贏得了客戶的信賴和尊重，保險行業(yè)才會真正贏得尊重。
獨立個人保險代理人制度的全國推行，是保險營銷體制顛覆性的改革，事關(guān)1700余家保險專業(yè)代理機構(gòu)，3萬余家保險代理機構(gòu)，900萬保險代理人。
當(dāng)900萬個人保險代理人真正實現(xiàn)專業(yè)化轉(zhuǎn)型，更多個人素質(zhì)突出的從業(yè)者進入到保險業(yè)，更多的保險機構(gòu)沖破傳統(tǒng)模式的桎梏，保險監(jiān)管倡導(dǎo)的高質(zhì)量發(fā)展階段才會真正來臨。如今，一些大型保險集團已經(jīng)先行投入，一些獨立個人代理人也已經(jīng)小有所成。
贏得一個廣受尊重的未來，將由保險行業(yè)最基礎(chǔ)、最廣泛的保險代理人群體主動去營造。
