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之前我分享過,做優(yōu)惠券券包的案例,內(nèi)測一分鐘就能賣出 100 多單,留存復購的效果非常好。
當然,這個想法是借鑒拼多多和淘寶的省錢月卡玩法。
只是他們一個月只能買一次,而券包的玩法則可以一個月多次銷售。
因為最近在操盤美團的外賣券,所以和大家聊聊美團/拼多多賣月卡的玩法。
不管你是做電商平臺,還是淘寶商家,亦或是線下開實體零售店,都可以基于這么模式來玩。
01
超低價買月卡
首先我們來了解一下,拼多多和美團外賣的月卡對應的玩法。
這里沒有拿淘寶的月卡來說,主要是個人覺得淘寶的月卡沒有什么優(yōu)勢,對于用戶來說,吸引力太弱了。
1、8. 8 元買美團外賣月卡
美團外賣月卡實際上叫美團外賣會員,開通之后,可以獲得對應的外賣券抵扣。
a、金額
個別渠道8. 8 元/月,大部分渠道是9. 9 元/月
b、數(shù)量
購買后,可以獲得 6 張 5 元無門檻券。
c、使用
紅包有效期 31 天,未使用自動失效。
d、限制
可以多買,但不能一次性使用,每個月只有 6 張,多買的券自動延期下一個月。
2、8. 9 元買拼多多月卡
拼多多的優(yōu)惠叫省錢月卡,購買之后不僅可以得到無門檻券,還可以獲得其他滿減券。
a、金額
一次性支付26. 7 元,可以購買 3 個月的月卡,平均每個月是8. 9 元。
b、數(shù)量
這里面最核心的就是8. 9 元可以買 4 張 5 元無門檻券,其他券都是陪襯,吸引力比較弱。
c、使用
拼多多的無門檻券只有一天的有效期,必須領取的 24 小時內(nèi)使用。
d、限制
拼多多的優(yōu)惠券并不是一次性直接給你的,而是每周發(fā)放,還需要用戶自己領取,并非默認到賬。
02
為什么月卡有吸引力?
1、剛需
作為美團和拼多多,用戶都有了很強的品牌認知,用戶幾乎每周都會使用這兩個app消費。
比如美團外賣,對于上班族來說,一日三餐很有可能要用,有的甚至一天用兩次。
所以這是絕對的剛需,如果你推廣美團外賣會員券,阻力會少很多。
而拼多多的優(yōu)惠券,其實對很多人來說,也是剛需!
我們身邊也許還有些人從來沒有用過拼多多,但從拼多多的拆紅包提現(xiàn)到百億補貼,已經(jīng)有無數(shù)人被拼多多所吸引,包括村長就一直在拼多多薅羊毛。
2、實惠
只要你的需求是存在的,高頻的,買這樣的月卡是完全實惠的。
美團外賣8. 8 元買 6 張無門檻券,拼多多8. 9 元買 4 張無門檻券,用戶不管怎么算都便宜。
包括村長之前做的券包,3. 9 元也可以買 6 張。
所以月卡對于用戶來說就是兩點,有用且便宜。
03
賣月卡的真實目的
那么一定會有人好奇,美團外賣本來就是剛需的行為,為什么還要賣這么大力度的優(yōu)惠券呢?
我如果學習這套方法,在我的線下送這么大力度優(yōu)惠券,這不是明擺著自己的利潤減少了嗎?
那些以前的老顧客肯定回來薅羊毛的啊。
如果你只看眼前的利益,這個想法即是對的,也是錯的。
1、提升復購
如果你是一個小電商平臺,那么你要關注如何讓用戶下更多的訂單。
但絕大部分平臺的訂單,還是被淘寶、拼多多搶走了。
如果你不設置這樣的月卡,你想吸引一個用戶來復購,難度是很大的。
除非本身你的商品很好,優(yōu)惠力度很強。
而通過銷售月卡這種方式,是提前鎖定了用戶在未來一個月內(nèi)的基礎消費頻次。
請大家一定要記住,用戶的復購,平臺每個月也是要指出成本的。
而你現(xiàn)在讓用戶自己花錢,還自己來消費,比直接降價更有價值。
2、快速拉新
平臺的拉新是需要一直持續(xù)的,除了常規(guī)的免單折扣外,平臺還需要多個理由,轉(zhuǎn)化用戶。
我們要在短時間內(nèi),降低用戶的購買決策。
而極低價格體驗,會提升拉新效率。
3、加深認知
任何形式的零售,都需要用戶的持續(xù)運營。
一次性的接觸是很難讓用戶對你有全面的了解,就連拼多多也是。
所以賣月卡的邏輯是,讓用戶能多次了解到平臺的產(chǎn)品和服務。
如果你對平臺的產(chǎn)品質(zhì)量放心,那用戶一次次的購買,就會建立一次次的好感,同樣用戶也會對這個平臺了解的更加深刻。
4、投入實惠
希望大家一定要轉(zhuǎn)變一個思路,我們賣月卡,對于用戶來說是超級實惠。
而對于我們自身來說,也是很實惠的,千萬不要覺得自己少賺錢了。
其實賣月卡,是讓你多賺錢了。
我再次強調(diào)一個觀點:每月用戶的留存和復購,是要付出成本的。
比如美團外賣的會員卡,可以帶來一個月 6 筆的基礎訂單。平均算到每筆訂單里面,平臺支出的成本是極少的。
包括你在線下開實體店,哪怕是早餐店,用戶也不一定一個月來你店里消費 6 次。
04
月卡設置要點
我個人是比較推崇大家去做月卡產(chǎn)品,那么在月卡設置的過程中需要注意哪些細節(jié)呢,村長來告訴你。
1、金額
a、月卡金額
不同產(chǎn)品對于月卡的金額設置不一樣,但如果你提供的是高頻消費品,建議一張月卡的價格不超過 10 元。
b、優(yōu)惠券金額
一般來說,五元是一個比較折中的面額。
既不會太小,平臺也能控制住成本。
當然了,如果你是理發(fā)、足浴、健身等行業(yè)、可以適當提高單張券的面值。
2、數(shù)量
我個人傾向一周一張券,所以用戶買月卡,送他四張券。
同時也要根據(jù)不同的產(chǎn)品來設定,比如電影券可以設置半個月一張,但這種就不能賣月卡,應該改成季卡、半年卡。
這樣用戶心理負擔不會那么重,也覺得自己應該會用完,哪怕覺得自己花了四分之三也是很賺的。
而一些酒店、景區(qū)、餐飲等,可以設置季卡、年卡,畢竟頻次很低。
3、使用限制
a、對象限制
全場無門檻肯定是最有吸引力的,當然要排除一些特價、極低毛利的產(chǎn)品。
如果你做電商平臺的,注意紙巾、小家電、話費這些產(chǎn)品的對應限制。
如果你想設定一個專區(qū),那最好保證專區(qū)的商品數(shù)量多、有吸引力。
b、時間限制
拼多多的月卡,按照每周發(fā)放,這能增強平臺的日活。
同時一張卡自領取之日 24 小時內(nèi)有效,這能加速用戶使用。
如果用戶沒有用失效了,則意味著平臺的支出成本減少了。
而美團外賣是一次性直接打給用戶,同時用戶可以立即享受優(yōu)惠。
這樣的好處就是用戶在獲得券上體現(xiàn)了真實感,在立馬消費抵扣時候感覺到爽!
哪怕用戶在一天之內(nèi)全部用戶了,那會更加吸引用戶來購買。
4、增加分銷
為什么最近村長在推美團外賣的會員卡,除了它是剛需產(chǎn)品外。
最核心的原因是,每賣一張會員卡,就可以享受分傭。
對于平臺和商家來說,你在做月卡的時候,也可以設置分傭政策,讓更多的人來幫你做分銷。
05
省錢月卡的玩法延伸
1、多種業(yè)務場景使用
首先和大家一起來開個腦洞,讓大家更加清晰的知道,月卡或者券包這種玩法,如何落地到自己的業(yè)務上。
a、包郵卡
對于一些商家來說,有些商品是有配送費用的,如果你直接讓用戶買,用戶覺得你很小氣。
亦或是你的商品有很大的吸引力,然后用戶能通過買卡減免運費,用戶會對你更加忠誠。
b、健身卡
現(xiàn)在很多健身房,已經(jīng)開始允許部分按次使用的人。
但如何讓用戶多來幾次呢?
賣體驗卡就可以,用戶支付X元,可以獲得多少張券,或者直接是多少次體驗機會。
c、咨詢卡
如果你是做知識付費的,在收學員、客戶相關的費用的時候,可以把自己的咨詢服務進行打包,這比你一次一次推銷強太多。
d、線下零售月卡
對于線下超市、菜場、小吃店等高頻業(yè)務,都能采用這種模式。
比如一個客戶買了X元的月卡,可以享受幾次折扣或者直減。
這樣你想想,一個客戶一個月會來幾次?包括洗車的生意。
2、優(yōu)惠券的搬運工
我們剛才分享的很多思路是我們作為商家/平臺怎么設置優(yōu)惠券,怎么自己賣卡。
但我要告訴你另外一種思路,著實令我大吃一驚。
一些團隊,通過一張美團外賣卡,實現(xiàn)了引流、轉(zhuǎn)化和復購。
那么我們以美團外賣為例,和大家來分享,他們具體做法。
剛才說了點外賣是剛需,大額優(yōu)惠券也是剛需,但是用戶直接買花錢貴。
又因為存在信息差,所以很多人就開始賣美團外賣卡。
一些團長自己買 6 張無門檻的美團外賣券才6、 7 塊錢,評價一張券的成本不到 1 塊錢。
然后通過朋友圈、社群、閑魚等渠道引流,以 2 塊錢賣 5 元券,一張卡能賺 18 元, 100 個賬號就能賺 1800 元。
當然這種方法,大家也可以去搜下肯德基的券,在淘寶、閑魚上也有人賣,思路是差不多的。
所以,想賺錢,最重要的還是思維和方法。
你看到的是自己花少錢賺到了便宜,而有些人看到的是賺錢的機會。
好了,今天就到這里,歡迎大家繼續(xù)關注、分享、評論。
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