有些產(chǎn)品剛啟動(dòng)的時(shí)候，為了能吸引用戶，往往會(huì)采取免費(fèi)的政策。隨著產(chǎn)品功能不斷完善，用戶群也越來越穩(wěn)定，就會(huì)選擇開始向用戶收費(fèi)。問題在于，用戶樂意嗎?
事實(shí)上，只要方法得當(dāng)，也能將免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)變?yōu)闈M意的付費(fèi)用戶。本文中，medium作者Julia Tsoi將跟大家分享幾個(gè)行之有效的策略，希望對(duì)你有所幫助。
以下是正文：
有一天，和和往常一樣用完早餐后，開始查看電子郵件，可怕的事情發(fā)生了——我最喜歡的免費(fèi)融資應(yīng)用程序宣布他們將在兩周內(nèi)開始收費(fèi)。他們給了我兩種選擇：月費(fèi) 7 美元或年費(fèi) 60 美元。
這消息使我震驚，我覺得自己掉進(jìn)了一個(gè)巨大的圈套里。在過去的一年里，我每天都是免費(fèi)使用這款應(yīng)用，它也成為我做融資跟蹤和計(jì)劃的首選應(yīng)用。現(xiàn)在，突然間，公司決定改變訂閱模式，向我收取服務(wù)費(fèi)用。盡管我非常喜歡他們的應(yīng)用程序，但這是一個(gè)難以接受的事實(shí)(想象一下Facebook開始向你收費(fèi)!)
我知道這個(gè)定價(jià)模型是經(jīng)過仔細(xì)考慮的，并且基于很多因素，比如服務(wù)器，基礎(chǔ)設(shè)施，API連接，人力資源。然而，我仍然很難接受這種突如其來的改變，尤其是在短時(shí)間內(nèi)通知。
由于該公司之前一直使用創(chuàng)業(yè)資金來支持他們的業(yè)務(wù)，所以他們可以提供全年免費(fèi)服務(wù)。資助者堅(jiān)持不向應(yīng)用內(nèi)部的第三方出售咨詢或數(shù)據(jù)的設(shè)計(jì)原則，這使得直接向用戶收費(fèi)成為維持業(yè)務(wù)必然選擇。
事實(shí)上，改變訂閱模式就像走鋼絲。你必須采取謹(jǐn)慎的步驟，把免費(fèi)用戶變成會(huì)心甘情愿付費(fèi)的客戶。以下是你在采取行動(dòng)之前需要考慮的一些策略。
1. 提前做好計(jì)劃
當(dāng)你剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，要花時(shí)間制定戰(zhàn)略，必然在公司資金耗盡之后，將如何維持公司的運(yùn)營(yíng)。腦海中應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)路線圖，并且對(duì)將來如何實(shí)現(xiàn)它有一個(gè)清晰的藍(lán)圖。
你可以將第一年設(shè)置為試驗(yàn)期。從第二年開始，開始向用戶收取免費(fèi)增值/訂閱費(fèi)用。公開透明的展示，把收費(fèi)計(jì)劃放在網(wǎng)站上。在登錄頁面期間顯示消息，讓人們知道接下來會(huì)發(fā)生什么是至關(guān)重要的。
不出所料，讓人們?cè)谙硎苋追?wù)之前付費(fèi)要容易得多。Headspace是一個(gè)很好的例子，他們?cè)谝粋€(gè)模塊上提供免費(fèi)試用，然后需要為訂閱模式付費(fèi)才能訪問主題課程。
2. 給用戶足夠的時(shí)間去接受
我使用金融應(yīng)用程序給了 2 周的免費(fèi)試用時(shí)間，然后才需要付錢。如果這是一個(gè)全新的應(yīng)用程序，那么 2 周是絕對(duì)沒問題的。然而，由于我已經(jīng)免費(fèi)使用他們的應(yīng)用程序超過一年，對(duì)比之下，兩周的時(shí)間相對(duì)較短。
以Skillshare為例。在你選擇付費(fèi)解鎖之前，他們會(huì)提供兩個(gè)月的免費(fèi)時(shí)間。因此，如果你需要改變你的付費(fèi)模式，要給出足夠的緩沖期。給別人適當(dāng)?shù)臅r(shí)間來考慮，用戶對(duì)產(chǎn)品也會(huì)更有好感。
3.制定合理的收費(fèi)模式
坦白地說，訂閱費(fèi)用從免費(fèi)飆升到每月 7 美元，這讓我感到很不爽。是的，我知道價(jià)格是經(jīng)過深思熟慮的，但是一夜之間服務(wù)費(fèi)增加700%是在讓人難以接受。
相反，應(yīng)該考慮采取靈活的步驟或?yàn)橛脩籼峁└噙x項(xiàng)，比如提供基本套餐，高級(jí)套餐，豪華套餐等，迎合不同的用戶群體的需求。
比如Spotify的定價(jià)模式有個(gè)人和家庭計(jì)劃。Netflix的訂閱模式還根據(jù)實(shí)際消費(fèi)和需求滿足不同的組合。這里的關(guān)鍵點(diǎn)是為那些愿意為更好的服務(wù)花更多錢的人提供選擇，而人們樂于為基本服務(wù)支付相對(duì)較少的費(fèi)用。
4. 考慮一次性訂閱
對(duì)我來說，如果支付一次錢就能獲得終生使用應(yīng)用程序是一個(gè)非常有吸引力的選擇。
我已經(jīng)購(gòu)買了好幾個(gè)這樣的APP，并且在以后可以無限制地使用它們。這讓人們感覺每個(gè)月都會(huì)看到需要支付訂閱費(fèi)用要好得多——因?yàn)槲覀內(nèi)藗兺鶗?huì)忘記以前付過錢。
5. 回饋忠實(shí)用戶
對(duì)于長(zhǎng)期支持你的產(chǎn)品的用戶，為什么不先給他們一些甜頭呢?
一個(gè)特別的優(yōu)惠，一個(gè)忠誠(chéng)客戶的優(yōu)惠券，或一個(gè)歡迎的禮物將是很好的吸引他們開始為你的服務(wù)付錢。
早些時(shí)候，我用過一個(gè)在線診所應(yīng)用程序，Dr.Go，他們給了我一張首次購(gòu)買的優(yōu)惠券，并成功地讓我支付了第一筆訂單。
總結(jié)
實(shí)際上，從免費(fèi)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)模式是一個(gè)艱難的商業(yè)決定。但是記住，要把用戶放在每一步的核心位置。提前做好計(jì)劃，考慮一下這種改變會(huì)給他們帶來什么感覺。給他們足夠的時(shí)間去接受這種轉(zhuǎn)變。制定定價(jià)計(jì)劃并獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品的支持者。最終，你將能夠把他們變成你滿意的付費(fèi)客戶。
以上。
注：文章由編譯自medium，原文標(biāo)題《How do you convert free users into happy paying customers?》
