市場潛力是在某種市場環(huán)境下，比如醫(yī)療大環(huán)境，市場需求能夠到達的最大數(shù)值的測算。這個估值意義很大，它能夠幫助企業(yè)確定究竟是否要繼續(xù)深耕某個市場、是否需要挖掘某新市場等。它為新產(chǎn)品的進入和衰退期產(chǎn)品的退出，提供了有力的決策建議。
市場潛力計算無非兩種，一是自上而下演繹法，另一種則是自下而上統(tǒng)計法。
1自上而下演繹法
所謂自上而下，此預測是預測總的經(jīng)濟形勢，確定市場在一定時期內(nèi)可能吸收某種產(chǎn)品的能力，再分析與產(chǎn)品目標市場相關(guān)的數(shù)據(jù)和資料，從而推算出產(chǎn)品市場潛力和企業(yè)市場潛力，企業(yè)市場潛力也稱之為企業(yè)銷量預測。
圖片來源：決策易資深顧問、行業(yè)SFE實戰(zhàn)專家崔麗佳老師課件
一般會通過以下3種數(shù)據(jù)獲取方式，從而分析、預計產(chǎn)品市場占有率，從而得出市場潛力值：
1、運用專業(yè)第三方外部數(shù)據(jù)
2、收集、統(tǒng)計相似產(chǎn)品（競品/替代品）現(xiàn)有銷量
3、收集產(chǎn)品適應(yīng)癥占比（估算患者數(shù)）
一般企業(yè)會將自上而下法作為SFE部與市場部雙向預測新品上市，在上市前半年開始準備這些數(shù)據(jù)，具有一定參考性。另外成熟產(chǎn)品想要增加新賣點，也可借鑒這種方式，去切分市場，提高銷量，自上而下法大多用于這兩種場景。
2自下而上統(tǒng)計法
如果說自上而下法多用于新產(chǎn)品上市或者成熟產(chǎn)品新增賣點，那么自下而上法，則適用于成熟產(chǎn)品或者生命周期已經(jīng)進入到平臺期、穩(wěn)定期狀態(tài)下的產(chǎn)品，這種模式下，我們已經(jīng)有了市場、有了團隊，我們就能夠以這些積淀的數(shù)據(jù)來作參考。
圖片來源：決策易資深顧問、行業(yè)SFE實戰(zhàn)專家崔麗佳老師課件
此預測一般是首先進行市場調(diào)研，根據(jù)統(tǒng)計學，單位數(shù)量的調(diào)查結(jié)果，確定在某種條件下，分析確定患者數(shù)，從而推算市場潛力。最終我們可以根據(jù)現(xiàn)階段的市場潛力去后續(xù)的轄區(qū)、指標等工作。
