隨著2021年國(guó)家鄉(xiāng)村振興局正式掛牌，民宿作為鄉(xiāng)村文旅產(chǎn)業(yè)的重要載體，成為“國(guó)內(nèi)大循環(huán)”背景下，各地推動(dòng)鄉(xiāng)村振興的重要抓手。
圍繞鄉(xiāng)村民宿的新消費(fèi)業(yè)態(tài)也紛紛涌現(xiàn)，其中以“民宿會(huì)員制”預(yù)訂平臺(tái)的出現(xiàn)，最具代表性與爭(zhēng)議性。
鄉(xiāng)村民宿是一個(gè)高客單價(jià)、高毛利、低頻消費(fèi)的產(chǎn)品。全國(guó)民宿的平均入住率只有27%，由于很多民宿運(yùn)營(yíng)者非專業(yè)出身，有近50%的民宿處于虧損狀態(tài)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有7萬(wàn)家民宿，每年就將產(chǎn)生近2億空置間夜。
作為國(guó)內(nèi)最早的會(huì)員制度假酒店預(yù)訂平臺(tái)，“如程”的出現(xiàn)，不僅改變了很多人的度假生活方式，同時(shí)也幫助民宿行業(yè)許多從業(yè)者解決了房間大量閑置的問(wèn)題。自2019年5月上線以來(lái)，如程平臺(tái)已累計(jì)為超過(guò)50萬(wàn)人次提供免費(fèi)度假住宿，累計(jì)為民宿行業(yè)消化140萬(wàn)空置間夜資源，被認(rèn)為是目前國(guó)內(nèi)非標(biāo)住宿領(lǐng)域最大的去庫(kù)存平臺(tái)。
如程是怎么做到這一切的呢?近日，如程CEO徐建軍在接受創(chuàng)投媒體B座12樓專訪時(shí)，首度對(duì)外披露了如程的供應(yīng)鏈背景，以及“民宿會(huì)員制”背后對(duì)于鄉(xiāng)村文旅產(chǎn)業(yè)的生態(tài)布局。
沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的民宿會(huì)員制是偽命題
談及如程的緣起，創(chuàng)始人徐建軍透露到，如程是向文旅產(chǎn)業(yè)縱深轉(zhuǎn)型的一次巨大嘗試的起手招。
如程創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)由阿里巴巴多位管理層、中國(guó)民宿行業(yè)的元老級(jí)人組成，多年為民宿行業(yè)提供金融、媒體、品牌等綜合服務(wù)，擁有四大內(nèi)容矩陣及2000萬(wàn)的一二線城市女性用戶。
做如程的底氣與動(dòng)因從何而來(lái)呢?
作為曾經(jīng)紅極一時(shí)的消費(fèi)投資平臺(tái)“開始吧”的創(chuàng)始人，徐建軍親歷民宿行業(yè)“最好的年份”。從2015年第一個(gè)陽(yáng)澄湖邊的民宿眾籌，到2018年底，累計(jì)幫助行業(yè)內(nèi)800多家頭部品牌民宿完成了融資以及品牌發(fā)展。德懋堂、原舍、松贊、西坡、大樂(lè)之野、浮云牧場(chǎng)、過(guò)云山居等等幾乎國(guó)內(nèi)耳熟能詳?shù)拿袼奁放疲际窃陂_始吧的陪伴下成長(zhǎng)起來(lái)。2015年是中國(guó)民宿行業(yè)的發(fā)展跨越年，這800多家民宿星火燎原般在全國(guó)各地撒開起來(lái)，截至2020年，全國(guó)已經(jīng)有7萬(wàn)家這樣的鄉(xiāng)村民，終于形成了一個(gè)比較有想象力的產(chǎn)業(yè)。
“沒(méi)有想象力的事情，我們應(yīng)該不會(huì)去做，股東也絕對(duì)不會(huì)同意我們?cè)谪汃さ男袠I(yè)試錯(cuò)。我們的股東都是云鋒、經(jīng)緯、盈動(dòng)、元璟、華映、昆侖萬(wàn)維這樣眼高于天的機(jī)構(gòu)。”徐建軍如是說(shuō)。
產(chǎn)業(yè)鏈的支撐是如程成立的先決條件。
除此之外，早在2016年，開始吧就已投資孵化了國(guó)內(nèi)最大的民宿行業(yè)綜合服務(wù)商——“借宿”。借宿擁有民宿行業(yè)影響力最大的公眾號(hào)，近百萬(wàn)粉絲，光是行業(yè)從業(yè)者就有數(shù)十萬(wàn)人關(guān)注。每年發(fā)布中國(guó)民宿榜TOP50榜單，舉辦過(guò)中國(guó)民宿大會(huì)、亞洲民宿論壇等行業(yè)高峰論壇，在全國(guó)推動(dòng)民宿集群業(yè)務(wù)，沉淀了大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與資源。
<2016年借宿舉辦的亞洲民宿論壇大會(huì)>
如程作為一個(gè)封閉的雙邊平臺(tái)：一端是供應(yīng)商民宿品牌，一邊是流量轉(zhuǎn)化而來(lái)的會(huì)員。核心是配置兩端的運(yùn)營(yíng)能力，讓用戶在接受服務(wù)時(shí)達(dá)到滿意。如果在這兩端沒(méi)有優(yōu)勢(shì)就不可能做如程，而民宿會(huì)員制的最終指向是供應(yīng)鏈。
上下游縱深發(fā)展，打造鄉(xiāng)村文旅生態(tài)鏈
回溯如程快速穩(wěn)健發(fā)展的兩年，徐建軍最看重的，是如程在供應(yīng)鏈層面體現(xiàn)出的巨大價(jià)值。如程平臺(tái)從最初向民宿主統(tǒng)一集中采購(gòu)的合作方式，逐漸走到今天已有60%以上的商家按訂單采購(gòu)結(jié)算。
這對(duì)民宿會(huì)員制平臺(tái)是一個(gè)巨大的飛躍，是如程兩年以來(lái)將平臺(tái)所有會(huì)員費(fèi)，用于采購(gòu)商家空置房源去化庫(kù)存后帶來(lái)的正面效應(yīng)。正因?yàn)槟苡行У貫槊袼扌袠I(yè)去庫(kù)存，為商家出訂單，這意味著能從民宿行業(yè)50%的商家手上拿到3折-5折的房間。
據(jù)透露，一個(gè)純Costco模式的即時(shí)預(yù)訂返利住平臺(tái)正在內(nèi)測(cè)中，即將連接海量房間，與至少億級(jí)的超級(jí)流量平臺(tái)用戶，讓他們享受到平價(jià)入住度假民宿酒店的權(quán)益。而這個(gè)雙邊開放平臺(tái)最大的亮點(diǎn)則是，供應(yīng)鏈的中間商，除了運(yùn)營(yíng)成本外，不賺差價(jià)。
談到如程未來(lái)的發(fā)展方向，徐建軍指出，要向上鏈接政府開發(fā)商，向下鏈接流量，在和廣闊的供應(yīng)鏈深度合作后，由雙邊封閉平臺(tái)向雙邊開放平臺(tái)發(fā)展，輔助整個(gè)民宿行業(yè)品牌供應(yīng)鏈完成改造升級(jí)，打破傳統(tǒng)OTA的單方強(qiáng)勢(shì)壟斷。
至此，一條關(guān)于鄉(xiāng)村文旅的上下游縱深生態(tài)鏈已逐漸清晰起來(lái)。
據(jù)悉，借宿現(xiàn)已升級(jí)成為連接政府、開發(fā)商以及品牌的鄉(xiāng)村文旅空間運(yùn)營(yíng)商。去年文旅行業(yè)最大的爆款“黃河宿集”，就是由借宿全程介入策劃，從與開發(fā)商溝通，到民宿品牌的引進(jìn)，以及后期市場(chǎng)活動(dòng)等。今年7月，借宿聯(lián)合如程，與成都彭州政府聯(lián)合打造的“龍門山宿”將開始對(duì)外營(yíng)業(yè)。此外還有甘南等地多個(gè)民宿宿集也正在同期籌備中。
面對(duì)行業(yè)中游商家，除了如程，徐建軍與團(tuán)隊(duì)在去年嘗試成立了一家民宿品牌托管代運(yùn)營(yíng)公司“微住”，幫助運(yùn)營(yíng)不佳或是不想做運(yùn)營(yíng)的商家提供民宿托管服務(wù)。目前托管運(yùn)營(yíng)56家民宿，直營(yíng)11家，全部盈利。同比行業(yè)商家數(shù)據(jù)，微住直營(yíng)門店憑借如程的去庫(kù)存賦能，效益提升了37%。由中國(guó)扶貧基金會(huì)和中石油以及三峽集團(tuán)合作投資數(shù)千萬(wàn)打造的“姜莊宿集”和“高嶺宿集”，目前都由微住運(yùn)營(yíng)，對(duì)于幫助鄉(xiāng)村脫貧有明顯效應(yīng)。
<河南濮陽(yáng)的姜莊宿集實(shí)景>
徐建軍表示，目前已初步完成了以民宿產(chǎn)業(yè)為核心的鄉(xiāng)村文旅生態(tài)布局：“借宿”做上游和中游的鏈接;“如程”和即時(shí)預(yù)訂平臺(tái)做中游和下游的鏈接;“開始吧”新媒體矩陣等流量池在下游聚焦屬性用戶獲取;“微住”則是生態(tài)中不斷擴(kuò)大供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、降低成本不可或缺的一部分;此前投資孵化的“幾何民宿”則為生態(tài)提供了“太目”分銷系統(tǒng)作為輔助工具。
