聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)紅漏斗（ID：hongloudou），作者：顧拉風(fēng)、張晨曦，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
還債、直播，2020年，羅永浩靠這兩個(gè)關(guān)鍵詞站上輿論風(fēng)口。
吃瓜群眾對(duì)這位初代網(wǎng)紅的態(tài)度，從熱搜詞條就可見(jiàn)一斑。盡管老羅“口誤”、“直播人數(shù)暴跌”、被“中消協(xié)點(diǎn)名”并且屢屢“道歉”，但大家始終充滿(mǎn)信心。“直播穩(wěn)了”，真的“這次穩(wěn)了”。
《脫口秀大會(huì)》第三季決賽，羅永浩將還債經(jīng)歷融入脫口秀，說(shuō)等還完了 6 億債務(wù)就要拍一部《真還傳》，當(dāng)晚便在抖音和微博又收獲 5 個(gè)熱搜。
一邊是良心欠債人、直播間里瘋狂寵粉的“龍哥”，另一邊是“抖音帶貨一哥”、流量與銷(xiāo)量兼?zhèn)涞摹爸鞑ニ拇筇焱酢薄Ａ_永浩對(duì)待直播的拼勁，一如此前的每次創(chuàng)業(yè)。
《脫口秀大會(huì)第三季》決賽時(shí)羅永浩自稱(chēng)“抖音帶貨一哥”，
在直播界排名前四的“四大天王”
態(tài)度歸態(tài)度，合同是合同。傳抖音斥資 6000 萬(wàn)簽下羅永浩，這個(gè)價(jià)碼值不值? 4 月首秀至今，半年過(guò)去了，羅永浩和他的團(tuán)隊(duì)做了什么?還想做什么?
C站試圖通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)找出答案。
都是抖音力捧，
羅永浩與陳赫誰(shuí)更穩(wěn)?
9 月 15 日，一年一度的抖音創(chuàng)作者大會(huì)，字節(jié)跳動(dòng)CEO張楠將羅永浩與陳赫并列，作為抖音直播電商的兩大門(mén)面推出。
陳赫的粉絲數(shù)量在抖音位于全站第三的位置，僅次于兩大官媒。7000多萬(wàn)粉絲數(shù)，讓陳赫在抖音兩千多位明星中獨(dú)占鰲頭，其直播也因?yàn)橄喈?dāng)堅(jiān)實(shí)的粉絲基礎(chǔ)而受到抖音全站的巨大關(guān)注。事實(shí)上，羅永浩也曾為陳赫直播首秀造勢(shì)。
如果按照浙江省電子商務(wù)促進(jìn)中心 7 月發(fā)布的《 2020 年上半年全國(guó)直播電商排行榜》，“抖音帶貨一哥”，至少是上半年的一哥稱(chēng)號(hào)應(yīng)該屬于陳赫。
圖片來(lái)源：浙江省電子商務(wù)促進(jìn)中心
C站盤(pán)了盤(pán)兩位主播的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)兩位“一哥”各有優(yōu)勢(shì)。
羅永浩首播為 4 月 1 日，陳赫在 5 月 16 日入場(chǎng)，時(shí)間上晚了 1 個(gè)半月。其實(shí)羅永浩可以更早。交個(gè)朋友科技副總裁童偉向C站透露，“大約從年初元旦前后的時(shí)候，我們就開(kāi)始聊直播電商這事。”一開(kāi)始的預(yù)期也并非直播，而是“想做一個(gè)電商平臺(tái)APP”。
當(dāng)然，羅永浩最后還是在直播江湖與陳赫相遇。截至 9 月 22 日，陳赫共直播 14 場(chǎng)，羅永浩直播了 29 場(chǎng)。從散點(diǎn)圖來(lái)看，羅永浩的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)幾乎全部在陳赫之上。羅永浩平均每場(chǎng)可賣(mài)出 3782 萬(wàn)，是陳赫的 2 倍有余。
按照新抖數(shù)據(jù)，陳赫首秀即巔峰，當(dāng)天賣(mài)出 7580 萬(wàn)。羅永浩首秀戰(zhàn)績(jī)?yōu)?. 68 億，但在此后繼續(xù)突破自我—— 8 月 7 日蘇寧易購(gòu)x交個(gè)朋友專(zhuān)場(chǎng)，羅永浩賣(mài)出1. 84 億，再創(chuàng)主播生涯新高。
幾千萬(wàn)、上億的銷(xiāo)售額，都是誰(shuí)在買(mǎi)?
盤(pán)點(diǎn)兩個(gè)直播間的詳細(xì)數(shù)據(jù)，可以看到，羅永浩直播間里的粉絲顯然更加忠誠(chéng)和狂熱。盡管羅永浩場(chǎng)均累計(jì)觀看人數(shù)為 801 萬(wàn)，不到陳赫的 6 成，但羅粉平均貢獻(xiàn)音浪達(dá)到 505 萬(wàn)，是陳赫粉絲的 4 倍還多。
在直播電商“爆品單價(jià)不過(guò)百”的大前提下，二人都是難得可以帶貨高價(jià)產(chǎn)品的主播。羅永浩上架商品平均單價(jià)達(dá)到611元，陳赫也有560元之高。
從品類(lèi)來(lái)看，食品飲料在兩個(gè)直播間均占據(jù)半壁江山，但家電、3C數(shù)碼和運(yùn)動(dòng)戶(hù)外用品在老羅直播間也位居前列，“直男”特色鮮明。此外，旅游套餐、高端酒水、金飾等高單價(jià)產(chǎn)品都是二人直播間里的常客。
圖片來(lái)源：新抖
相對(duì)“專(zhuān)職主播”羅永浩，陳赫的斜杠身份更多。
除了開(kāi)餐廳、做主播之外，陳赫還是一個(gè)正經(jīng)明星，有許多影視、商業(yè)活動(dòng)要參與，自然直播場(chǎng)次比不上老羅頻繁。羅永浩已經(jīng)能夠做到每周穩(wěn)定3播，而陳赫剛剛進(jìn)入1周1~2次直播的水平。
陳赫工作室發(fā)的陳赫 8 月行程表
場(chǎng)次不夠時(shí)長(zhǎng)來(lái)補(bǔ)，陳赫單場(chǎng)直播動(dòng)輒達(dá)到6-7小時(shí)，直播到凌晨的情況屢屢發(fā)生。每場(chǎng)直播，要比老羅平均多上2小時(shí)左右。這2小時(shí)都在干嘛?從兩個(gè)直播間的嘉賓陣容就可以看出端倪。
陳赫的助播是主持人朱楨，鹿晗、小鬼王琳凱、黃圣依等明星都曾以陳赫好友或者相關(guān)品牌大使的身份坐客陳赫直播間，直播時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行做游戲、訪(fǎng)談等綜藝環(huán)節(jié)。
而羅永浩的助播則是錘子時(shí)期的產(chǎn)品總監(jiān)、如今“交個(gè)朋友”的創(chuàng)始人黃賀。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，出現(xiàn)在羅永浩直播間的總裁天團(tuán)近 20 位，其中包括昔日對(duì)手小米、一加，也有新交上的朋友云集、海信等。
左圖來(lái)自陳赫 9 月 6 日直播，右圖來(lái)自羅永浩 9 月 25 日直播
一個(gè)直播間“上明星”，一個(gè)直播間“上CEO”，顯然有著不同的品宣定位。
兩位主播還有一個(gè)共同點(diǎn)，都喜歡結(jié)交頭部紅人。
陳赫曾邀請(qǐng)過(guò)Papitube旗下的Bigger研究所，羅永浩則和前段時(shí)間剛剛結(jié)束的《脫口秀大會(huì)》第三季關(guān)聯(lián)密切，先是李誕在 8 月 28 日空降直播間，后是人氣選手、抖音紅人李雪琴在 9 月 26 日現(xiàn)場(chǎng)演示了洗腳盆。
但羅永浩背后的“交個(gè)朋友”，野心不止于羅永浩這個(gè)超大IP。
交個(gè)朋友的下一步?
簽約更多主播，
提供“拎包入駐”的供應(yīng)鏈服務(wù)
據(jù)C站盤(pán)點(diǎn)，交個(gè)朋友簽約的主播，遠(yuǎn)不止羅永浩一人。這些主播的構(gòu)成，主要分為三種。
第一種是羅永浩手把手、人帶人，將自己公司的素人帶成主播。不止黃賀和朱蕭木是追隨羅永浩多年的“老將”，李正、林哆啦等年輕主播也從選品崗位被“提拔”到幕前，后來(lái)幾人一起組成了“年輕主播專(zhuān)場(chǎng)”。這個(gè)隊(duì)伍還在不斷擴(kuò)充和迭代。
目前梁嫚珈已經(jīng)離開(kāi)交個(gè)朋友，而李正在 8 月底完成了個(gè)人抖音直播間的首秀，成為繼朱蕭木后，交個(gè)朋友的第二個(gè)矩陣直播間。
但從后臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)看，交個(gè)朋友的年輕主播們距離真正“單飛”還有一段距離。不僅直播來(lái)源幾乎都是羅永浩，幾位年輕主播的抖音賬號(hào)增粉也與羅永浩息息相關(guān)。
第二種是外部顏值主播。交個(gè)朋友官方微博顯示，魏瑩venus、小菠蘿都是交個(gè)朋友近期簽約的新主播，她們分別在 9 月 4 日，以及 9 月 26 日、 27 日現(xiàn)身羅永浩直播間。
這些主播的特點(diǎn)是，好看。
不過(guò)，新主播的業(yè)務(wù)能力還有待提高。
交個(gè)朋友的微博評(píng)論區(qū)中，有粉絲認(rèn)為魏瑩“講解有點(diǎn)浮夸”，小菠蘿講不好電子產(chǎn)品還算情有可原，但連面膜都講不好就是失職。也有粉絲表達(dá)理解，“新人太緊張了”，而且“把直播間顏值提升了不止一個(gè)檔次“。
新抖后臺(tái)可以看到，小菠蘿和魏瑩此前從未有過(guò)直播帶貨記錄。從顏值主播到帶貨主播，她們顯然還需要繼續(xù)修煉。
交個(gè)朋友的第三個(gè)主播來(lái)源是明星藝人。我們?cè)?jīng)在李誕首播(點(diǎn)擊回顧)后寫(xiě)到，李誕、戚薇抖音直播的背后都有交個(gè)朋友的身影，目前交個(gè)朋友也在微博上為李誕二播啟動(dòng)招商。
交個(gè)朋友科技副總裁童偉告訴C站，“戚薇和李誕是我們簽約合作的明星，由我們提供營(yíng)銷(xiāo)、推廣、直播選品、抖音小店代運(yùn)營(yíng)。”此外，交個(gè)朋友還簽約了杜海濤、吉克雋逸，將為他們提供直播流程和供應(yīng)鏈支持。
童偉強(qiáng)調(diào)公司對(duì)于“供應(yīng)鏈”的重視。
“從選品方面來(lái)講，這是我們花心思最多、投入最大的一個(gè)模塊。我們有一套線(xiàn)上的選品系統(tǒng)t.tt，所有的商家可以不需要通過(guò)電話(huà)，直接登錄系統(tǒng)線(xiàn)上高效溝通。”童偉進(jìn)一步解釋?zhuān)敖粋€(gè)朋友的選品是人工跟系統(tǒng)共用。首先商品有很多系統(tǒng)標(biāo)簽協(xié)助篩選，如類(lèi)目不清、抖音禁售相、低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)等等，還有一些條件，比如商品在別的平臺(tái)上的銷(xiāo)售數(shù)字不高、資質(zhì)不符合等。換句話(huà)說(shuō)，大部分工作是系統(tǒng)完成的。”
圖片由受訪(fǎng)者提供
這套系統(tǒng)還在逐漸升級(jí)，未來(lái)的目標(biāo)是能夠省去人工篩選的步驟，讓外部主播能夠“拎包入住抖音直播”。交個(gè)朋友與戚薇、李誕的合作就遵循這一模式。
當(dāng)主播“池子”擴(kuò)大、選品系統(tǒng)完善后，交個(gè)朋友快速觸達(dá)到更多品牌，尤其是新銳品牌。對(duì)于這部分未經(jīng)市場(chǎng)驗(yàn)證的產(chǎn)品，公司內(nèi)部有一定取向。
按照交個(gè)朋友科技副總裁童偉的說(shuō)法，首先公司對(duì)于所有簽約主播的選品有一套基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，但羅永浩直播間“更傾向于電商平臺(tái)銷(xiāo)量Top、成熟大企業(yè)大品牌”，而其他年輕主播，比如朱蕭木，有更多嘗試空間。“當(dāng)這些品牌在朱蕭木直播間被驗(yàn)證，效率口碑等都良好的時(shí)候，也會(huì)考慮到羅永浩直播間來(lái)售賣(mài)。”
國(guó)產(chǎn)精釀啤酒品牌“斑馬精釀”驗(yàn)證了這一說(shuō)法。 8 月 22 日，斑馬精釀上了朱蕭木抖音首播，“直播間在線(xiàn) 4000 人，到店 900 人，成交 300 單。”品牌對(duì)這樣的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化非常滿(mǎn)意。 9 月 20 日，斑馬精釀順利出現(xiàn)在了羅永浩直播間。
交個(gè)朋友的創(chuàng)始人黃賀此前接受播客泡騰VC采訪(fǎng)時(shí)表示，公司持續(xù)發(fā)力建設(shè)供應(yīng)鏈的一大原因，也正是因?yàn)橹辈ナ恰疤貏e好的新品牌的孵化器，能夠快速將你的產(chǎn)品推向精準(zhǔn)用戶(hù)”。他透露，交個(gè)朋友接下來(lái)會(huì)繼續(xù)去帶“產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，但是還沒(méi)有特別知名度的品牌”。
在《脫口秀大會(huì)》上，羅永浩時(shí)常將“大局觀”掛在嘴邊。放眼主播生涯，羅永浩仍秉持著“大局觀”。
今年 6 月，羅永浩登上《智族GQ》封面。在專(zhuān)訪(fǎng)報(bào)道中，他講述了做直播的野心，“如果疫情結(jié)束了，我們就現(xiàn)場(chǎng)帶兩三百位觀眾講，我一定要把直播電商這件事從形式上做技術(shù)升級(jí)。”
直播為羅永浩帶來(lái)的不僅是還債的能力，他還有更多愿景。
在 7 月份巨量引擎的“抖音直播大師課”上，羅永浩稱(chēng)直播的未來(lái)“還有幾個(gè)方向我們正在摸索”，比如借助直播解決老牌企業(yè)品牌老化的問(wèn)題，比如用直播來(lái)幫助新品牌崛起，但是“現(xiàn)在還沒(méi)有定論”。
風(fēng)口下，直播電商的未來(lái)到底會(huì)是什么樣?羅永浩和千千萬(wàn)萬(wàn)的從業(yè)者一樣，仍在探索。但我們已經(jīng)知道，不管羅永浩的下一步動(dòng)作是什么，他仍會(huì)吸引眼光。
封面圖來(lái)自交個(gè)朋友微博
作者 | 顧拉風(fēng)、張晨曦
數(shù)據(jù)、制圖 | 張晨曦
編輯 | 鐘睿
設(shè)計(jì) | 莊聰婷
