6 月 22 日下午，閃電購 CEO 王永森在中國互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的互聯(lián)網(wǎng)高層年會(huì)上發(fā)表主題演講，以下為演講全文(根據(jù)錄音整理 )：
各位朋友，大家好，我是閃電購的創(chuàng)始人兼 CEO 王永森，非常榮幸有機(jī)會(huì)來給大家分享閃電購在社區(qū)電商，特別是快消品和水果生鮮兩個(gè)領(lǐng)域的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。隨著這一波消費(fèi)升級(jí)所帶來的年輕人對品質(zhì)對更方便的生活方式提出新的要求的背景下，我們推出了全球尖貨、網(wǎng)紅商品、快消品和水果生鮮的一小時(shí)送達(dá)服務(wù)。
我經(jīng)常對內(nèi)部講一句話，互聯(lián)網(wǎng)從來沒有顛覆過線下的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，而是用互聯(lián)網(wǎng)的思想，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)的工具幫助優(yōu)化改造線下的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提升它的運(yùn)營效率。閃電購選擇了幫助傳統(tǒng)的社區(qū)便利店小超市行業(yè)，未來 5 到 10 年，我們希望在全國搭建一張一小時(shí)送達(dá)的便利網(wǎng)絡(luò)，在生活節(jié)奏最快的 100 個(gè)城市里，幫助 10 萬家便利店，為 1 億年輕用戶提供服務(wù)。
為什么有了天貓，還需要閃電購？
閃電購為什么想做這個(gè)事情呢?快消品與水果生鮮類是一個(gè)萬億級(jí)的垂直電商市場，在這個(gè)市場里，相當(dāng)大的一部分是即時(shí)性的消費(fèi)。比如說今天在現(xiàn)場，到了這個(gè)時(shí)候，可能會(huì)有很多的朋友需要來一點(diǎn)提神的飲料，再來一點(diǎn)零食墊墊肚子，但這在傳統(tǒng)的 B2C 模式下很難滿足。有的朋友可能會(huì)問，在社區(qū)零售行業(yè)，有天貓超市，有一號(hào)店、京東到家，為什么還需要閃電購呢?天貓超市、一號(hào)店滿足的是一到三個(gè)月的大批量的糧油米面的采購，但即時(shí)性消費(fèi)客單價(jià)較低，一般是 13-15 元起，多在 20 多塊錢，而 B2C 模式光物流、配送等成本，每單都要 10-15 塊錢，所以根本就承受不了。閃電購認(rèn)為，應(yīng)該用另一種更加有效的方式，去滿足用戶在快消品、生鮮水果這兩個(gè)品類的即時(shí)性消費(fèi)需求。過去 5-10 年，在快消品和水果生鮮這兩個(gè)領(lǐng)域，電商滲透率非常之低，大概只有不足 5%。但是隨著年輕人的消費(fèi)越來越往網(wǎng)上遷移，我們對閃電購的業(yè)務(wù)模式看得越來越清楚。
為什么現(xiàn)在逛大賣場的都是大叔？
我們現(xiàn)在看看傳統(tǒng)線下渠道，5 到 10 年前，在大賣場、大商場，25-35 歲的年輕人會(huì)占到很大的比例;但今天你再去大賣場、大超市，你會(huì)發(fā)現(xiàn) 35 歲以上，特別是老年的顧客會(huì)占大多數(shù)，而且多半是家庭采購。你會(huì)越來越難在里面看到年輕人，為什么?因?yàn)槟贻p人越來越趨向于去小型的、時(shí)髦的零售店和便利店進(jìn)行消費(fèi)，因?yàn)槟抢锏钠奉惛臃纤麄兊南M(fèi)習(xí)慣，也更加便捷。
從另一個(gè)方面，閃電購也在對社區(qū)便利體系進(jìn)行著改造。如果您注意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您小區(qū)樓下的便利店，它的商品種類和商品數(shù)量與 5 年前相比沒有什么大的變化;如果您留意方圓兩三公里范圍內(nèi)的便利店，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的服務(wù)方式和商品與 5 年前相比也沒有什么變化，千店一面。
您還會(huì)發(fā)現(xiàn)，線下傳統(tǒng)便利店的核心商業(yè)模式是，如果它想要做得好，對開設(shè)的位置要求是非常高的，只有好的地段才有好的生意。但現(xiàn)在線上的年輕人在哪里?他們的消費(fèi)需求即時(shí)性、碎片化，已經(jīng)不用非要進(jìn)便利店進(jìn)行消費(fèi)了，這與傳統(tǒng)門店零售商以地理位置繁華度、高客流量為導(dǎo)向的進(jìn)店思維存在重大分歧。他們不進(jìn)店的話，你再好的地段再好的陳設(shè)也是沒有用的。所以我們據(jù)此判斷，現(xiàn)有的線下模式是低效的，快消零售是一個(gè)龐大的市場，也是一個(gè)低效的市場。
為什么閃電購能讓便利店?duì)I收翻番？
怎么來改變?我想給大家舉個(gè)例子。閃電購在上海漕河涇商圈幫助了一家合作商戶。這家便利店在漕河涇經(jīng)營了 5 年，店面積 45 平米，周邊有 6 家競爭對手便利店，他們之前都是從批發(fā)市場進(jìn)貨的，線上流水每天大概是 4000 塊錢，有 2000 個(gè)SKU。自從和閃電購合作后，光線下流水就幫它提升了 5000 塊錢，線上的交易流水，閃電購幫它翻了一番，到現(xiàn)在接近 9000 多塊。這中間發(fā)生了什么事情?我們是這樣幫助漕河涇的這家便利店的。我們分了三步:
第一步，我們替這家店拉用戶，在線上拓寬了它的經(jīng)營范疇，3 個(gè)月內(nèi)給它帶來了 1820 個(gè)線上用戶，并且用線上技術(shù)，讓它覆蓋了 1.5 公里范圍內(nèi)的 12 家寫字樓和 5 個(gè)社區(qū)，而它之前只覆蓋了 1 個(gè)社區(qū);
第二步，幫助改造了它的貨品結(jié)構(gòu)，原來它的貨品結(jié)構(gòu)和其他便利店沒有什么區(qū)別，煙酒飲料之類，如果放在北京可能還會(huì)多一點(diǎn)水果和菜。我們幫它豐富了進(jìn)口食品、網(wǎng)紅休閑零食、新鮮水果，一下把這家店和其他 5 家競品拉開了距離。而且我們幫助它提供送貨服務(wù)，幫助它梳理配送流程，在這家店的配送范圍之內(nèi)，用戶可以享受到平均 40 分鐘的送達(dá)體驗(yàn)，這大大增強(qiáng)了用戶的黏性;
第三步，我們幫它提供了一些基礎(chǔ)的服務(wù)，比如幫助它把 1000 多個(gè)SKU放到手機(jī)端進(jìn)行展示，以前他們進(jìn)行顧客管理完全靠記憶，靠看臉去記住熟客，但它不一定知道老顧客在店里消費(fèi)多少，而現(xiàn)在有閃電購提供的開店與 CRM 管理工具，他們在網(wǎng)上就能知道老顧客有多少，他們每個(gè)月每個(gè)季度消費(fèi)多少，閃電購還幫助它升級(jí)貨品結(jié)構(gòu)，提高單店運(yùn)營效率等。如果說以前它需要好的門面、好的地段才能有好的生意，到了今天，它即便沒有這些，借助閃電購它仍然能有好的流水。
商家改變了之后，漕河涇商圈的用戶得到了什么?第一是品質(zhì)，他們可以從線下的這家便利店購買到網(wǎng)紅商品、全球尖貨以及生鮮水果，這些在以前是沒有的;第二是方便，快速便捷，平均送達(dá)時(shí)間 40 分鐘，最快 15 分鐘;第三是想到即到的生活方式。
為什么閃電購只選擇服務(wù)年輕人？
在這里，我分享一下閃電購的典型用戶行為特征以及消費(fèi)趨勢:
1、在社區(qū)零售社區(qū)電商一塊，用戶分時(shí)段消費(fèi)的趨勢非常明顯，十點(diǎn)到十二點(diǎn)是一個(gè)消費(fèi)時(shí)段，就是中午睡午覺、下午茶、以及辦公室里大家會(huì)議討論時(shí)會(huì)有一些零食消費(fèi)，然后夜宵、平時(shí)的鹵味、零食。到了周末在家，大家的錢袋子是敞開的，因?yàn)橄Ｍ约旱玫礁咂焚|(zhì)的生活，買到高品質(zhì)的牛奶、水果。
2、我們對比了上海最好的便利店——全家，全家在上海開了十來年，他的老用戶一個(gè)月消費(fèi) 6 次，閃電購的老客戶一個(gè)月消費(fèi) 6-8 次。其實(shí)我們做的并不多，核心就是做好兩件事情，幫用戶省時(shí)省力，所以用戶一旦得到了這樣的服務(wù)之后，他愿意為這種品質(zhì)方便付出額外的溢價(jià)成本。
我經(jīng)常講一句話：得年輕人者，得天下。我們覺得最重要的，我們一定要著眼于服務(wù)年輕人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)服務(wù)對象的差異決定模式不同的形態(tài)，傳統(tǒng)便利店服務(wù)的對象是所有的有消費(fèi)能力的消費(fèi)者，包括男女老少，但在閃電購，我們只服務(wù)于有手機(jī)消費(fèi)習(xí)慣的年輕人。這是本質(zhì)的區(qū)別。
我們發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)品類里面的消費(fèi)人群里面，最核心的一個(gè)特點(diǎn)是：81% 的用戶對品質(zhì)極為看重。所以我們發(fā)現(xiàn)，一線城市的年輕人更加傾向于購買高品質(zhì)的商品，和一些健康有益的商品。所以閃電購真正想做的事情是，是打造完全以年輕人為中心的移動(dòng)便利生態(tài)。年輕人在里面不僅得到了方便，1 小時(shí)內(nèi)，在客廳、在廚房、在會(huì)議室、在辦公室，隨時(shí)隨地得到便利的服務(wù)，我們會(huì)幫助每個(gè)下單的年輕人跟他距離最近的便利店進(jìn)行匹配，這是離用戶最近的配送渠道。我們配送他們最青睞的商品，大量的數(shù)據(jù)沉淀下來后，我們會(huì)更精準(zhǔn)地知道年輕人想要什么樣的商品，而在采買端，對品質(zhì)的把握也就可以抓得更準(zhǔn)。
為什么閃電購對自己做的還不滿足？
閃電購現(xiàn)在已經(jīng)不滿足于提供豐富的商品和更好的服務(wù)，更重要的是打造全新的生態(tài)。閃電購業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)在于：1、更加專注垂直品類，精選 SKU 以及爆款運(yùn)營，更靠近年輕人;2、用戶服務(wù)性，我們選擇離用戶 500 米到 1.5 公里這個(gè)范圍內(nèi)的便利店進(jìn)行合作，這是離用戶最近的終端渠道，并且實(shí)現(xiàn)小批量的配送;3、店鋪和商品線上線下全渠道的運(yùn)營。
以上就是我們的一些經(jīng)驗(yàn)，我們希望通過我們極致的創(chuàng)新，去優(yōu)化、去幫助傳統(tǒng)的社區(qū)零售和社區(qū)服務(wù)的基礎(chǔ)鏈條，閃電購會(huì)成為未來 10 年的 “ 互聯(lián)網(wǎng)+ ” 的浪潮中，社區(qū)零售、社區(qū)服務(wù)領(lǐng)域的重構(gòu)者, 新一代的商品供 給、配送、服務(wù)方式的重構(gòu)者。也希望通過我們提供的服務(wù)，能幫助生活在手機(jī)上的您隨時(shí)隨地升起的小念頭，我們不簡單是提供高品質(zhì)的商品，不簡單是在送貨，我覺得最重要的是我們想讓大家生活得美好，想到即到。
我們希望有一億的用戶為我們點(diǎn)贊，我們希望成為年輕人最喜歡的消費(fèi)品牌之一。
謝謝大家!
