途家網(wǎng)創(chuàng)始人羅軍曾在2016年的一次演講中，分享過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，他認(rèn)為一個(gè)經(jīng)濟(jì)模型產(chǎn)生后，必然會(huì)有與之相對(duì)應(yīng)的商業(yè)模式，需求、信任和庫(kù)存構(gòu)成了這個(gè)商業(yè)模式的基礎(chǔ)。是需求在要求分享，而大量的庫(kù)存需要由經(jīng)營(yíng)者來(lái)搭建平臺(tái)，解決信任問(wèn)題，一旦信任建立，交易就成為可能。
4年過(guò)去了，“分享房屋”被不斷實(shí)踐著，而在城市之外，有人正用這個(gè)模式開(kāi)拓一片更廣闊的市場(chǎng)。
從農(nóng)村中來(lái)，到農(nóng)村中去
1990年代，正值城市化高速發(fā)展，與之激烈并行的還有農(nóng)村的空心化，村民逐漸離散，很多老宅因無(wú)人居住而衰敗，甚至倒塌成斷壁殘?jiān)?.....2015年，已經(jīng)在西安定居生活十幾年的設(shè)計(jì)師王詠接到了一個(gè)鄉(xiāng)村民宿改造的任務(wù)，自己動(dòng)手設(shè)計(jì)，組織人手施工，王詠和團(tuán)隊(duì)將民宿做成了美式田園風(fēng)，設(shè)置了適合不同人群的單間和多人間、高低床、后院，驢友們不僅可以在這里燒烤喝啤酒，還能欣賞梅花鹿。
“當(dāng)時(shí)就是想解決旅途中住宿的問(wèn)題，但又覺(jué)得如果想做得長(zhǎng)久，光靠住不是一個(gè)長(zhǎng)線的工作。”王詠表示，“后來(lái)看到民宿盤(pán)活了閑置的宅基地，既能給來(lái)旅游的人群一個(gè)落腳點(diǎn)，又能帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。”從那時(shí)起，他便開(kāi)始籌備以民宿改造為切入口，帶動(dòng)鄉(xiāng)村復(fù)興。三年后，王詠和朋友們組建了“第四維設(shè)計(jì)”。
恰逢2017、2018年旅游消費(fèi)興起，很多媒體也做起了鄉(xiāng)村生活的綜藝節(jié)目，再加上國(guó)家建設(shè)美麗鄉(xiāng)村的大背景，這個(gè)市場(chǎng)逐漸被打開(kāi)。大約兩年的時(shí)間，王詠團(tuán)隊(duì)累計(jì)為13個(gè)村子，約五六百戶人家設(shè)計(jì)、改造了住所。
現(xiàn)實(shí)版“向往的生活”
2019年3月初，王詠去到一個(gè)鄉(xiāng)村，用個(gè)人抖音號(hào)拍了個(gè)小視頻，內(nèi)容是樸素真實(shí)的鄉(xiāng)下面貌：石頭筑成的老房子，植物還沒(méi)有完全復(fù)蘇......就是這樣一個(gè)十幾秒的短視頻，結(jié)果得到了100多萬(wàn)的點(diǎn)擊量，點(diǎn)贊數(shù)也有兩萬(wàn)。“有了這樣一個(gè)驚喜，讓我覺(jué)得鄉(xiāng)村改造這件事能成，也說(shuō)明大家對(duì)這方面比較關(guān)注，都希望讓鄉(xiāng)村變成一個(gè)未來(lái)的向往的生活，有對(duì)這樣生活方式的憧憬。”王詠表示。
“民宿相較酒店，擁有更強(qiáng)大的客源吸引力，從環(huán)境到舒適度都高于大部分酒店。而且民宿的回報(bào)周期整體短于酒店，可控制在1到3年，甚至更短。此外，民宿的商業(yè)模式更靈活，眾籌也成為各類(lèi)投資者進(jìn)入民宿短租市場(chǎng)的方式。”承租村民土地、改建民房會(huì)涉及村集體、村民等多方利益，從農(nóng)家走出的王詠充分考慮到了這一點(diǎn)，他并沒(méi)有像地產(chǎn)商一樣買(mǎi)斷土地經(jīng)營(yíng)權(quán)，而是三方合作經(jīng)營(yíng)，讓農(nóng)民和村集體都能享受改造后的收益。
“我們并不是想讓城里人直接搬到村莊里，里面還全是城里邊的人，而是希望他們可以真正體驗(yàn)到裊裊炊煙小小村落的和諧氛圍，真正融入鄉(xiāng)村生活。因此我們改造房屋時(shí)，會(huì)讓村民們一部分人留下來(lái)。”王詠提到了一個(gè)改造案例，房主是一位年邁的老奶奶。“原始的屋子只有一層，我們改造成了兩層，老年人行動(dòng)不方便還在一層住著，二層是一個(gè)獨(dú)立的游客房，有客廳、臥室、衛(wèi)生間，視野也很好。這樣一來(lái)在一棟樓里，樓下是原有的住民，樓上是城里來(lái)的人，從安全來(lái)講，彼此都放心，他們之間還可以有更多情感、文化上的交流。”
社會(huì)學(xué)家費(fèi)孝通在《鄉(xiāng)土中國(guó)》中有這樣一個(gè)結(jié)論，他認(rèn)為從基層上看，中國(guó)社會(huì)是鄉(xiāng)土性的。從農(nóng)家樂(lè)、田園體驗(yàn)采摘，再到民宿，回歸自然變成了人們口中“向往的生活”。旅游消費(fèi)逐漸向“多人”和“多天”靠攏，三人以上結(jié)伴出行，通常旅游周期會(huì)在三天以上，而“莊園夢(mèng)”也會(huì)成為更多新中產(chǎn)的選擇。
用新渠道構(gòu)建信任體系
除了傳統(tǒng)的口碑推廣和網(wǎng)站模式推廣業(yè)務(wù)，王詠充分地抓住了抖音帶來(lái)的紅利，這個(gè)紅利指的不是流量，而是平臺(tái)價(jià)值。
人的客觀認(rèn)知是建立在多樣本比較之上的，抖音營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)閷?duì)參與者注意力具有獨(dú)占性而無(wú)法進(jìn)行比較。在這種狀況下，人的認(rèn)知是不客觀的，更容易沖動(dòng)消費(fèi)。這個(gè)渠道對(duì)于剛建成的民宿，是一塊最簡(jiǎn)單高效的突破口。
王詠表示：“我們其實(shí)是偏向一個(gè)小眾人群，40歲以上的人居多。雖然60多萬(wàn)粉絲在抖音并不算多，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)更重要的是精，每個(gè)客戶背后可能會(huì)代表一群人，而他們也正是因?yàn)槎兑暨@個(gè)載體和平臺(tái)，產(chǎn)生了關(guān)聯(lián)，在這里獲得了更多與生活方式有關(guān)的價(jià)值。”
結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，抖音賬號(hào)的內(nèi)容也不能隨意跟著熱點(diǎn)改變自己的調(diào)性，因此賬號(hào)@第四維設(shè)計(jì) 的視頻內(nèi)容，常常利用強(qiáng)烈和反差來(lái)讓用戶感覺(jué)到新奇，還讓用戶擁有了當(dāng)下的參與感。開(kāi)篇只是一個(gè)樸素低調(diào)的小門(mén)，但隨后的視頻卻是一幅開(kāi)闊的內(nèi)部景象。
從前，信任機(jī)制的缺失迫使生意必須從線下開(kāi)始推進(jìn)。創(chuàng)新和變革的初衷，并不是誓言和情懷，而是你對(duì)目的的執(zhí)著追求和追尋，在這個(gè)過(guò)程中，你會(huì)想很多辦法解決問(wèn)題。在基礎(chǔ)設(shè)施非常發(fā)達(dá)的今天，圖文、短視頻、直播，傳統(tǒng)電商和線下渠道的階層固化和信任固化被打破，真正實(shí)現(xiàn)了“所見(jiàn)即所得”。
在疫情期間，王詠還將有關(guān)土地流轉(zhuǎn)、鄉(xiāng)間民宿經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容整理成冊(cè)，通過(guò)直播的形式分享給抖音用戶。借助抖音企業(yè)號(hào)直播，王詠收獲了一大批有志于在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的擁躉，最多的一次，單次直播就漲粉11萬(wàn)，而這無(wú)疑為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展提供了更大的想象空間。（來(lái)源：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》全媒體記者 徐夢(mèng)迪）
