2016年，備受關注的湖畔大學迎來了第二期學員，未來，這些馬云的學生會定期在此學習論道，這批學員中有58同城的姚勁波，外婆家吳國平，河貍家雕爺和西貝賈國龍等，與這些來自北方的同學相比，人群中的王國彬是一個異數(shù)，從沒有打過一天工的他年紀不大，創(chuàng)立的土巴兔卻入駐了全國七萬多家裝修公司，是目前國內最大的家裝O2O平臺。
土巴兔創(chuàng)始人王國彬
南人北相，是外界對王國彬最深刻的印象，這個82年出生的江西人有著和年齡不相稱的沉穩(wěn)與持重，與柳傳志、陳天橋這些商界前輩一樣，王國彬也是金牛座，面對采訪他習慣用不慌不忙，而又有節(jié)奏地方式一問一答。
在手下員工面前，他大部分時候都保持著微笑，但是熟悉他的人都知道，老板行事果斷強硬，發(fā)起火來非常可怕，王國彬直言對“風口”這個詞的反感，認為這個詞太投機，他這種說話從不拐彎抹角的“強硬”性格并非天生，而是源于多年來創(chuàng)業(yè)歷練的結果，在采訪中，他說的最多的詞是“入口”，而土巴兔前八年被他總結為 “3+1戰(zhàn)略”。
2005年，23歲的王國彬決定離開江西老家，那時他還很瘦，在老家時他創(chuàng)辦過電腦培訓學校，也做過家裝設計師培訓，培訓業(yè)務讓年輕時的王國彬挖到了“第一桶金”，這讓年輕的王國彬對自己的商業(yè)天賦很得意。這一年，中國網民首次突破1億人，電子商務也開始走進中國人的生活，馬云接受了雅虎對阿里巴巴的入股，另一邊，互聯(lián)網界都在討論百度在美國納斯達克成功上市的事，這些“外面發(fā)生的事”對還在忙著操辦培訓學校的青年王國彬產生了巨大的刺激，漸漸的他覺得電腦培訓學校的格局太小，去深圳，干搜索引擎，成了他心中揮之不去的想法。
沒多久，王國彬就踏上了深圳的土地，他現(xiàn)在仍記得走出站口時的感受，一股熱浪迎面拂來，隨后就看到巨大的深圳倆字。這是一個由外來人口組成的城市，四處都彌漫著奮斗的氣息，深圳不像北京上海那樣，有著非常強勢的本土文化，來到這里的人只有一個想法：奮斗淘金，但當時王國彬想的卻不僅僅是這些。
創(chuàng)業(yè)對王國彬來說并不陌生，很快，他如愿以償?shù)刈隽艘患掖怪彼阉鞴尽．敃r公司涵蓋了機票、餐飲、飲食、汽車等，有點像現(xiàn)在的大眾點評。但是這個項目不能約束到平臺內的商家，很多時候難以讓用戶滿意，發(fā)生了很多問題;后來，王國彬回憶，其實項目早就該結束了，但是就是不甘心，死撐了兩年才慢慢解散，這次的創(chuàng)業(yè)失敗，讓王國彬虧掉了做培訓時賺到的一筆積蓄。
當時有人勸王國彬把公司處理掉，不要再折騰創(chuàng)業(yè)了，這時，這個金牛座的年輕人犯起“硬勁”來，他斷然拒絕了這個建議，別人也就不再說什么了，后來，他坦誠自己當時還是不甘心，那是他最孤獨和迷茫的時候，從一腔熱情開公司，到員工都走的沒剩幾個人，這時的王國彬開始認真反思起這次創(chuàng)業(yè)的模式。
他總結失敗原因，一是太執(zhí)著于技術，沒有及時變通;二是對公司對接的業(yè)務，把控能力不足，無法約束合作的商家，讓他們?yōu)橛脩籼峁└玫姆铡Ｍ嘶卦c，王國彬想到了自己當年學校的設計師培訓，如果為家裝設計師匯集到網絡上，讓用戶進行選擇，之后再連接裝修公司為業(yè)主提供服務，這個項目應該走得通，土巴兔的雛形就此誕生。
一.重拾舊河山，先用流量創(chuàng)造“入口”
2008年，中國人還不知道什么是O2O的概念，太平洋對岸美國的Houzz也沒有誕生，王國彬開始構建土巴兔的商業(yè)模式。最初，土巴兔主是聚集家裝設計師作品，一個用戶通過土巴兔找到喜歡的裝修圖片，接著就會找到作者設計師，用戶如果看中就會付定金，這樣，設計師接單也比較方便，這個模式很像Houzz，起步很快，但很快遭遇了瓶頸，因為中國人太習慣“免費”了，消費者普遍有免費獲取產品和技術的心理，對于知識產權，消費者普遍不愿意付費。
王國彬開始從消費者的角度思考商業(yè)模式的突破和變革。他發(fā)現(xiàn)國內要裝修的人大部分還是找裝修公司，而不是直接找設計師。同樣，很多裝修公司也想找業(yè)主。基于曾經失敗的經歷，王國彬很快確定了轉型方案，讓用戶像逛淘寶一樣在土巴兔上選擇自己想要的裝修公司，在2008年底，土巴兔的這一商業(yè)模式顯然是超前的。因為在當時，大部分裝修公司是處于設計師和施工隊之間的一個下游環(huán)節(jié)，而土巴兔的優(yōu)勢，是能為裝修公司和設計師同時提供“入口”。
時至今日，王國彬經常強調的一個詞就還是“入口效應”，這一切都是他在2008年慢慢領悟的。掌握了入口，就掌握了整合上下游資源的能力，那時還沒有多少人懂得“羊毛出在狗身上”的互聯(lián)網思維，大家都在追求“流量為王”，2010年，兩年后的土巴兔在王國彬和團隊的努力下，UV一舉沖破十萬，“入口”吸引了數(shù)萬家裝修公司入駐，裝修就上土巴兔的概念開始形成。
為了和裝修公司打交道，王國彬經常帶著團隊一起去線下，他管這叫“泡工地”，通過和裝修工人嘮嗑，聽聽業(yè)主的抱怨，了解這個行業(yè)的癥結和痛點。逐漸的，他發(fā)現(xiàn)，這種流量平臺的定位并不能完全解決業(yè)主的問題，這時的王國彬也創(chuàng)業(yè)好幾年了，見多了行業(yè)黑幕和工人的艱難處境，有種哀其不幸，怒其不爭的想法，他想為這個行業(yè)和群體做點事，而這時的土巴兔，已經被人盯上了。
2011年，O2O概念興起，遠在北京的知名投資機構經緯創(chuàng)投就嗅到了家裝領域在O2O商業(yè)環(huán)境下的巨大前景，開始四處尋找有潛力的公司。彼時的土巴兔還只是一個創(chuàng)業(yè)型公司，但已經擁有了巨大的流量，入口效應吸引了投資者的注意。經緯的投資人肖敏從北京趕到深圳，這讓當時還在民房中的土巴兔團隊感到受寵若驚，而在考察了土巴兔的創(chuàng)業(yè)團隊之后，肖敏對這時的土巴兔產生了濃厚的興趣，但沒有當場拍板。
最終讓經緯肖敏決定投資的是一件小事，和王國彬的團隊聊過之后，肖敏提到當時，土巴兔成立兩年多，域名一直是to8to，全拼的另一個域名不在他們手中，投資方認為，品牌對相關域名的擁有權很重要。這一意見提出后，王國彬當晚就安排人找到了那個域名擁有者，剛柔并濟，當晚拿下。當王國彬電話告訴肖敏時，對方愣住了，執(zhí)行力之強、動作之快，態(tài)度之硬，出人意料，很快，來自經緯的第一筆融資順利到位。
二.滌清家裝服務鏈，硬漢打破行業(yè)“老規(guī)矩”
有了錢之后，王國彬心定了，決心真正為改變行業(yè)做點事，其實和前輩阿里巴巴一樣，土巴兔也走過那個對B端的野蠻擴張階段，大力吸納裝修公司，到了2011年底，土巴兔已經是國內最大的裝修流量平臺了，但是在服務過程中，因為對裝修公司約束力不夠，慢慢有一些業(yè)主抱怨會遇到問題，為了保證工地質量，土巴兔開始建立自己的監(jiān)理團隊，他們叫質檢員，會對工地進行監(jiān)督。但監(jiān)理沒多久就遇到了阻力，因為國內的裝修公司老板往往文化不高，非常注重眼前利益，所以在質檢員指出問題后，裝修公司往往敷衍了事，甚至不惜動粗，在一次土巴兔質檢員工地挨打的事情發(fā)生后，王國彬這個強硬的金牛漢子忍不下去了，2012年，為了遏制這種情況，王國彬和團隊力推“裝修保”，決心將土巴兔由信息中介轉型為交易保障平臺。
所謂的“裝修保”，顧名思義，就是類似于支付寶的第三方支付系統(tǒng)，業(yè)主在裝修前將裝修款托管到土巴兔的“裝修保”里，而非先交給裝修公司。裝修流程被劃分為多個環(huán)節(jié)，裝修公司每完成一環(huán)，經過土巴兔線下監(jiān)理部門的檢查和業(yè)主滿意后，才會給予裝修公司該環(huán)節(jié)的裝修款。這一決議還沒有向裝修公司公布，土巴兔內部有員工先慫了。因為這完全違反了家裝行業(yè)千百年的“老規(guī)矩”，負責B端推廣的員工都認為這不可行，裝修公司不會同意的。
但這時，王國彬的硬勁又發(fā)作了，不推行“裝修保”，不能真正改變家裝行業(yè)的用戶體驗。王國彬沒有想到線下的兩位元老會一直阻撓項目的實施，他坦言當時有點失落：“有些是跟著土巴兔一起成長的人，我沒有想到，這樣的人跟著企業(yè)走到今天，在不進則退的關口，居然會沒有推翻重來的勇氣。”無奈下，他還是果斷開掉了內部兩名反對聲音最大的元老。接下來，王國彬召集土巴兔平臺上的所有裝修公司開了一場“武林大會”。
“當初大家入駐土巴兔平臺時都簽了合同，我們一起走到今天，靠的就是一個信譽，取信于人，要讓業(yè)主看到土巴兔旗下裝修公司的誠意，只要業(yè)主對工程滿意，這錢還是大家的，用戶第一是土巴兔發(fā)展的價值觀，不容妥協(xié)，不能接受把裝修款托管到“裝修保”的企業(yè)可以自愿退出，我王國彬保證錢一分不會少了大家。”
和之前反對者提出的情況一樣，這一舉措壞了業(yè)內的“老規(guī)矩”，大部分裝修公司都強烈反對，選擇離開。但總有一部分留了下來，有幾家在裝修行業(yè)頗有影響的公司，因為對其服務和手藝的自信，同意土巴兔試點“裝修保”。沒過多久后他們發(fā)現(xiàn)，有了“裝修保”，用戶更加放心，他們接到了更多的單。同時，因為資金托管，后期的糾紛反而少了。看到這幾家公司嘗到了“裝修保”的好處，幾個月之后，當初走的那些公司慢慢又回來了。
推行“裝修保”后，土巴兔質檢員可以更好地監(jiān)理工地質量
和支付寶一樣，裝修保的用處在于，一方面可以約束裝修公司的服務質量，一方面降低業(yè)主在土巴兔內選擇家裝公司的決策成本，雖然是借鑒支付寶，但是在家裝O2O企業(yè)中實屬首創(chuàng)。
三.打通全產業(yè)鏈，成為家裝O2O最重獨角獸
當入口效應足夠大之后，消費升級提前到來了，生活節(jié)奏的加快和工作壓力讓越來越多的業(yè)主希望能體驗一站式的整體家裝服務，在這樣的訴求下，過去基于廠家(F端)的家居電商企業(yè)迅速衰落，很多家居建材品牌紛紛與家裝公司展開戰(zhàn)略合作，而這已經是土巴兔創(chuàng)立的第七年了。
2015年，資本也開始頻頻關注家裝界，互聯(lián)網裝修和家裝O2O概念風起，同年，土巴兔獲得了由58同城，經緯創(chuàng)投和紅杉資本跟投的C輪2億美元融資，這也是近幾年來家裝O2O領域規(guī)模最大的一筆融資。
除了一直在關注和支持土巴兔的經緯創(chuàng)投與紅杉資本，58同城的名字第一次和家裝O2O企業(yè)聯(lián)系在一起，無疑，這是一個多方共贏的選擇。
一方面，作為生活服務巨頭的 58 同城，完善了房產和上門業(yè)務的服務鏈，另一方面，合作更進一步鞏固了土巴兔流量為王的“入口”地位，2015年，土巴兔啟用汪涵代言，流量與百度指數(shù)再次飆升，達到了業(yè)內第二名和第十名的總和!在日均 300萬UV 的流量下，不論是家具銷售、家居品銷售、家電銷售，實際上都成了家裝過程中的一個環(huán)節(jié)。規(guī)模越大，責任就越大，越來越多的家居建材找上門合作，入口效應再次凸顯。打通家裝全產業(yè)上下游的供求兩端，轉型為一站式家裝服務平臺，幾乎成了“由輕到重”的土巴兔的必然選擇。
這一年土巴兔成功躋身估值10億美金的獨角獸俱樂部，為了完善供應鏈和服務鏈，在2013年，王國彬一邊從施工和設計管控體系選拔人員對廠家進行考察，另一方面，引入專業(yè)人員對線下工地進行了專業(yè)的供應鏈系統(tǒng)設計。提前布局讓土巴兔挺住了2014訂單暴漲時的壓力，并一躍完成了對其他對手的超越，到2015年，土巴兔的供應鏈體系已經可以頂住每月數(shù)萬工地的同時進行。
四.三步之后加一步，去湖畔大學思索土巴兔的下一個八年
2016年，在家裝行業(yè)狂奔了八年的土巴兔開始進入了調整期，公司已經從原來的幾十人，幾百人，到了現(xiàn)在的近三千多號人，作為公司的掌舵人，王國彬開始感受到了壓力，他的眼界，思維和戰(zhàn)略決定了土巴兔的奔跑速度。而這個時代，對這一代企業(yè)家的挑戰(zhàn)是巨大的，模式變得越來越新，跨界越來越大，發(fā)展越來越快。
就在這一年，鑒于土巴兔在家裝O2O的規(guī)模地位，王國彬受邀去湖畔大學進行面試。經過了1800名企業(yè)家面試者的層層篩選，歷時9個月的招生過程，王國彬最終成為40名入圍湖畔大學二期的企業(yè)家學員之一。
在湖畔大學的學習過程中，王國彬依舊在思考如何用互聯(lián)網改變家裝服務的主體：工人的社會處境。既在標準化之下解放工人的勞動生產力，同時，讓他們獲得更多的社會尊重。
互聯(lián)網“去中介化”的特點，彰顯出未來很多O2O服務人對人，垂直到底，這倒是和王國彬目前的一直在思考的問題答案不謀而合，眾所周知，在標準化管理平臺下，讓服務的主體：工人能夠為自己打工，無疑能給對方巨大的生產積極性，和相對的勞動尊嚴。而這正是目前家裝界的裝修工人們所缺乏的。
土巴兔自2012年起，就靠監(jiān)理服務積累了大量對裝修工人與工長的直接管理經驗， 2015年，為了順應用戶需求，土巴兔開始在一些城市試點工長模式，到了這一刻，王國彬終于有資格去做他一直想做的事：真正改變中國家裝行業(yè)和裝修工人的職業(yè)處境，目前，土巴兔已經開始在全國范圍內推行工長模式，解放生產力，為更多用戶服務。
像任何事情從量變到質變也一樣，一個新的模式讓別人接受需要時間。而做一家有價值的企業(yè)，自然要有“敢為天下先，推翻再重來”的強硬與勇氣。對王國彬來說， 8年前，那種只身一人從江西到深圳，走出空蕩蕩的車站廣場時的興奮與緊張又回來了。
創(chuàng)業(yè)八年，王國彬的“3+1”戰(zhàn)略，就是一部土巴兔的創(chuàng)業(yè)史，第一步，創(chuàng)業(yè)前三年走好流量入口，第二步，利用“裝修保”和質檢監(jiān)理模式改造服務鏈，第三步，加強供應鏈，打造行業(yè)生態(tài)，而現(xiàn)在再加一步，推出工長模式，在“裝修保”和質檢員管理下，為業(yè)主提供更垂直的家裝服務。土巴兔為這種模式提供保障，形成了一個集結裝修公司，工長，和工人的服務生態(tài)。無疑，這又是一場震動家裝行業(yè)的巨大變革。
在王國彬的辦公室內，掛著一幅“天道酬勤”的書法，這個自律、硬氣的江西男人，依然會憤怒、依然會激動、依然相信天道酬勤，誰也無法預料，下一個八年，土巴兔又會變成什么樣?
