5月24日-25日，極客公園 Rebuild 2019 科技商業(yè)峰會在成都·中國西部國際博覽城舉行。松鼠拼拼創(chuàng)始人楊俊受邀出席，圍繞“社區(qū)拼團(tuán)：再造家庭日常消費(fèi)”發(fā)表主題演講。
楊俊指出主流用戶的消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是性價比，這正是社區(qū)拼團(tuán)的關(guān)鍵所在?，F(xiàn)場，他以松鼠拼拼為例，展示了社區(qū)拼團(tuán)對傳統(tǒng)零售的革新——歷史解決方案的缺陷、社區(qū)拼團(tuán)的甜蜜點(diǎn)、核心能力和壁壘等。闡釋了社區(qū)拼團(tuán)將來一定會成為家庭日常生活消費(fèi)市場里價值的最大呈現(xiàn)者，永遠(yuǎn)滿足消費(fèi)者性價比需求的形態(tài)。
以下為演講全文：
各位朋友下午好。很榮幸受極客公園創(chuàng)始人張鵬的邀請，今天有機(jī)會給大家分享一下松鼠拼拼做的事情，以及對社區(qū)拼團(tuán)這個行業(yè)的理解。
在座很多朋友可能已經(jīng)體驗過社區(qū)拼團(tuán)了。從去年剛興起，很快在全國多個地方鋪開，面對的也是大家非常熟悉的家庭日常生活消費(fèi)，比如蔬菜水果、雞魚肉蛋、食品、日用百貨。
這個市場在我們國家非常大，每年都是大幾萬億的規(guī)模。由于之前基礎(chǔ)設(shè)施的匱乏，還有解決方案的缺陷，一直沒有被互聯(lián)網(wǎng)有效地改造。當(dāng)然，這也就給了我們巨大的機(jī)遇。我自己認(rèn)為，這個算是我們當(dāng)下真正大型平臺里最后的藍(lán)海機(jī)會。過去很多年，很多公司都做過不少探索，主要有幾種模式。
第一種是直接進(jìn)商品，集中集采，再以快遞轉(zhuǎn)運(yùn)方式送到消費(fèi)者手里。這種模式是快遞模式，好處是對產(chǎn)業(yè)鏈非常了解深入，但缺陷也很多。第一個缺陷，就是產(chǎn)業(yè)鏈確實太長，導(dǎo)致整個過程還有質(zhì)量很難控制，導(dǎo)致送到消費(fèi)者手里的很多東西并不理想。同時，因為這個長鏈條業(yè)務(wù)，整個的交易時長非常長，滿足不了消費(fèi)者對這類家庭日常消費(fèi)的高頻獲取需求。
第二種模式是外賣閃送的模式，這種模式大量依賴線下存在的實體，在上面直接附加一個跑腿閃送的模式，可以解決消費(fèi)者高頻獲取商品的需求，但是太輕了，所以整個在產(chǎn)業(yè)鏈條里面附加的價值，只有跑腿的環(huán)節(jié)。他們在整個供應(yīng)鏈環(huán)境里沒有深度參與，只是體現(xiàn)在疊加成本那一塊，并沒有改造供應(yīng)鏈，也沒有發(fā)揮自己參與供應(yīng)鏈壓縮成本的責(zé)任。消費(fèi)者面臨的就是得承擔(dān)較高的商品定價，來享受這樣的服務(wù)。
最近一兩年興起的社區(qū)拼團(tuán)到底是什么樣的模式?它確實對以往這些解決方案都進(jìn)行了大量流程上的改進(jìn)和商業(yè)模式的改良。我認(rèn)為，社區(qū)拼團(tuán)是真正契合家庭日常生活消費(fèi)場景的，算是最佳甜蜜點(diǎn)。為什么這么說呢?首先看一下社區(qū)拼團(tuán)最簡單的業(yè)務(wù)流程是什么樣子。
簡單來說，就是把一個小區(qū)里面盡可能多的消費(fèi)者拉到一個微信群里，通過微信群和小程序的方式進(jìn)行商品展示和售賣。消費(fèi)者通過微信支付完成訂單，同時平臺把當(dāng)天消費(fèi)者所有的訂單聚集在一起，再發(fā)到后臺進(jìn)行商品的集中采購，并集中配送到自提點(diǎn)，之后消費(fèi)者自己去自提點(diǎn)把商品拿回家。這個過程很簡單，沒有壓力，但流程設(shè)計進(jìn)行過非常大的改造和優(yōu)化。
第一是以銷定采的預(yù)售制，可以大幅度降低對現(xiàn)金流的依賴，減輕企業(yè)對庫存的依賴。同時，由于平臺用了預(yù)售模式，平臺就不再需要預(yù)測消費(fèi)者到底需要什么東西，完全根據(jù)消費(fèi)者的選擇和訂單來集中組織采購和配送。這樣可以有效降低商品的貨損，實踐下來的結(jié)果就是貨損率可以控制在百分之一點(diǎn)幾的水平。傳統(tǒng)行業(yè)里，這個數(shù)值可能要接近10%左右。
第二是社區(qū)拼團(tuán)犧牲了一點(diǎn)時間，因為用戶不是那么快就能拿到，采用的是當(dāng)天買第二天自提的模式，換取到的是有足夠充裕時間對整個的環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一的處理和成本壓縮。雖然履約周期在24小時一定會完成，看起來速度并不是很快，但實踐下來消費(fèi)者完全不反感，甚至很多消費(fèi)者很喜歡。
因為可以利用進(jìn)出小區(qū)的時間完成自提過程，換取的東西是非常實在的，在整個環(huán)節(jié)里用集單配送和社區(qū)自提的方式，把單均的履約成本降到1到2塊錢之間。傳統(tǒng)解決方案履約成本將近4塊錢左右。最后，這些成本無論是增加還是減少，都會體現(xiàn)在商品對消費(fèi)者的定價上。
第三個就是時代機(jī)會。微信整個生態(tài)的蓬勃興起，社區(qū)拼團(tuán)應(yīng)該說所有的交易都是在微信體系下面進(jìn)行的。通過微信這個產(chǎn)品，實現(xiàn)小區(qū)業(yè)務(wù)的獲客和消費(fèi)者的裂變，現(xiàn)在單個交易客戶的獲取成本就在3到4塊錢。
同時，在我看來微信群這樣的產(chǎn)品形式是這個時期最好的廣告位，大家非常清楚微信群的產(chǎn)品特點(diǎn)，只要微信群里面有一個消息，那么這個微信群就被頂?shù)阶钌厦?。其實，它是不斷在觸達(dá)和喚醒用戶。我們平臺上每天觸達(dá)用戶大概20次左右，在這個時期很難找到這么好的廣告位，所以整個社區(qū)拼團(tuán)平臺上流量轉(zhuǎn)化效率非常高。
正是因為社區(qū)拼團(tuán)在這些方面做了大幅度流程優(yōu)化和模式改良，所以才有可能重新在家庭日常生活消費(fèi)市場里去思考自己的位置。我用這張大象的圖片，想勾起大家的回憶。大家都看過盲人摸象這個故事。這個故事告訴我們一個最簡單樸素的道理是什么?就是世間萬物都是多樣性的，都是多維多面的，不是單向單維的。
消費(fèi)者的需求也是這樣。就拿買手機(jī)來說，有個場景是，到淘寶京東挑好商家定好產(chǎn)品和價格，付完錢等快遞，拿到手里面交易就完成了。但是在很多情況下，消費(fèi)需求會發(fā)生變化。比如現(xiàn)在開一個會議，手機(jī)被茶水泡壞了，一個小時以后馬上要靠這個手機(jī)開另外一個重要的會議，這個時候選擇是什么?肯定是找跑腿和閃送趕緊買一個送過來。
還有一些朋友非常在意這個手機(jī)真實的外觀和手感使用體驗，他會選擇去體驗店，當(dāng)面把玩這個手機(jī)，然后確定下來。消費(fèi)者需求就跟這個大象一樣，也是多層次的，在不同時間空間下消費(fèi)需求不一樣。
社區(qū)拼團(tuán)到底滿足的是什么樣的消費(fèi)需求呢?在家庭日常生活消費(fèi)大場景下，目前是有三個解決方案。有大家比較熟悉的開門店，滿足的是消費(fèi)者要摸一摸，要看一看，要挑挑揀揀的需求。也有一些開了前置倉，做即時配送，時間非常寶貴。
社區(qū)拼團(tuán)做的是什么事情?相反，犧牲一點(diǎn)履約的時間，消費(fèi)者不可以那么快拿到東西，但是因為這種犧牲還有其他方面的改進(jìn)，換取了給消費(fèi)者同樣商品最高的性價比，我們滿足的是性價比這個事情。
我經(jīng)常在團(tuán)隊里分享，我們不要試圖證明其他同行干的事情是否有價值，它是不是偽需求，它會不會長期存在。這個時代，我們不應(yīng)該去討論到底有沒有價值，反而是要去思考、去討論這個價值到底有多大，滿足的需求有多大，面臨的市場有多大。
我個人非常堅信，在任何時代、社會、國家，主流用戶的主流消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是性價比。就拿汽車行業(yè)來說，有寶馬奔馳這樣的公司，同樣也有保時捷這樣的公司，上面還有布加迪威龍，大家都活得很好，也發(fā)揮自己的價值。但是在汽車行業(yè)里面真正的王者是哪些公司?是豐田、大眾。為什么?他們的車子沒有上面幾家造得那么好，但是他們質(zhì)量過硬，其實是滿足了消費(fèi)者性價比的需求。
所以，社區(qū)拼團(tuán)就是要成為，將來也一定會成為家庭日常生活消費(fèi)這個市場里，永遠(yuǎn)追求性價比，滿足消費(fèi)者性價比需求的形態(tài)，也會成為這里面價值的最大呈現(xiàn)者。
當(dāng)然，任何進(jìn)步都有歷史大機(jī)遇的背景，就像過去幾年整個電商在國內(nèi)的發(fā)展一樣。比如拼多多的快速成長和價值呈現(xiàn)，拼多多面臨什么機(jī)遇?阿里和京東苦心經(jīng)營十多年，把中國大多數(shù)人籠成自己的用戶，也做得非常好，但微信的橫空出世放大了十多億人，這些用戶同樣有電商的需求。所以拼多多抓住這個機(jī)會，橫空出世，然后快速的成長，現(xiàn)在的價值大家非常認(rèn)可。
現(xiàn)在社區(qū)拼團(tuán)面臨什么機(jī)遇?我們和其他電商平臺的人群沒有那么大差異化，都是城市人口，但是賣的東西不一樣。大家仔細(xì)看一下淘寶、京東賣的東西，從消費(fèi)頻次來說，大多數(shù)是三個月以上才會重新購買一次的東西，就像手機(jī)、自行車，甚至衣服、鞋子。
家庭日常生活消費(fèi)都是高頻的商品，是每個月必定會買一次，甚至每周、每天都會買的東西。這部分東西以前沒有做好，尤其互聯(lián)網(wǎng)化沒有做好，這就是社區(qū)拼團(tuán)的機(jī)遇。
正是在這樣巨大機(jī)遇下，松鼠拼拼在去年8月份進(jìn)入這個賽道，現(xiàn)在為止已經(jīng)服務(wù)了超過3萬個社區(qū)，同時超過120萬的交易用戶，月銷售額在6個月后也超過了1億?？焖俪砷L的背后，其實要感謝的還是這個時代的機(jī)會，雖然跟團(tuán)隊的努力有關(guān)，但是更重要是這個市場足夠大，而以前做得不夠好。
社區(qū)拼團(tuán)這個事情跟前幾年O2O很像，強(qiáng)調(diào)線上線下充分結(jié)合，所以松鼠拼拼一直在做一個事情，我自己總結(jié)叫花時間、功夫和資源搭建一個科技和血肉共驅(qū)的中臺。
科技是線上的部分，血肉是線下的部分，在組織里面灌輸了阿里巴巴和美團(tuán)的管理能力，還從優(yōu)秀的企業(yè)，如永輝、菜鳥等等找了很多人提升我們的能力。
在四個月的時間里，我們搭了一百六七十人的產(chǎn)研團(tuán)隊，落實執(zhí)行以前比較擅長的互聯(lián)網(wǎng)流量運(yùn)營體系。這一套跟以前的都非常不一樣，所以要提前搭建。這些工作都得到了認(rèn)可，到現(xiàn)在松鼠拼拼累計獲得6500萬美元的融資，我們的投資人有IDG資本、高瓴資本等等，也有以前阿里巴巴的副總裁、原美團(tuán)COO干嘉偉的投資等等。
當(dāng)然，因為這個市場非常好，因為社區(qū)拼團(tuán)滿足了家庭日常生活消費(fèi)里面最關(guān)鍵、最主流、最普通、最本質(zhì)的性價比訴求。所以，這個市場就會被投資人和創(chuàng)業(yè)者關(guān)注。接下來，我覺得大概率會出現(xiàn)當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)的景象以及打車大戰(zhàn)的景象。
這個過程我們松鼠拼拼一點(diǎn)都不害怕，不僅是因為我們整個團(tuán)隊之前經(jīng)歷過這些大戰(zhàn)，更重要的還是我們對自己理解事物的本質(zhì)，對事物理解能力非常有自信。就像之前很有名的一本書里面寫的，一個團(tuán)隊，一個企業(yè)最終比拼的，其實是對事物本質(zhì)的理解和執(zhí)行能力。所以這是我們自信的原由。
未來幾年，社區(qū)拼團(tuán)這樣的業(yè)務(wù)會真真切切改變老百姓消費(fèi)生活。越來越多的人意識到，只有參與社區(qū)拼團(tuán)才能拿到性價比更高的東西。我希望在這個過程中，松鼠拼拼能成為這里面價值呈現(xiàn)最大的承載者，也希望大家多多支持松鼠拼拼。謝謝大家。
