昨日，在“易觀智庫(kù)A10峰會(huì)”上，銷售易CEO史彥澤出席并分享了以“企業(yè)級(jí)服務(wù)創(chuàng)業(yè)思維”為主題的演講，在他看來(lái)企業(yè)服務(wù)最核心的點(diǎn)不是抓眼球，而是解決問(wèn)題。
史彥澤稱銷售易誕生的初心是作為一個(gè)銷售人員或者管理者，做一款自己喜歡的產(chǎn)品，或者好用的一款產(chǎn)品。所以銷售易的目標(biāo)市場(chǎng)定位，是解決企業(yè)跟企業(yè)之間B2B的銷售管理方面的挑戰(zhàn)和問(wèn)題。
談及企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，史彥澤稱在過(guò)去十幾年里，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生了新變化，所謂的新常態(tài)。過(guò)去企業(yè)發(fā)展過(guò)程可能比較粗放，而今天每個(gè)企業(yè)都在想如何利用信息技術(shù)，能夠?qū)⑵髽I(yè)運(yùn)營(yíng)的每個(gè)效率上的點(diǎn)做的更高。如今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在中國(guó)普及非常快速，這導(dǎo)致了很多企業(yè)跨過(guò)信息化方面的多重壁壘，一下子邁過(guò)PC時(shí)代，進(jìn)入了移動(dòng)時(shí)代，形成巨大的變革。而“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，對(duì)各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)都帶來(lái)了非常大的沖擊。
在史彥澤看來(lái)企業(yè)服務(wù)最核心的點(diǎn)不是抓眼球，而是解決問(wèn)題。然后通過(guò)解決問(wèn)題，提供專業(yè)服務(wù)來(lái)獲取一些價(jià)值。對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講如何聚焦自己的業(yè)務(wù)流程是一個(gè)很重要的關(guān)鍵，以前設(shè)計(jì)都是基于老板的訴求點(diǎn)來(lái)進(jìn)行安排。而在下一個(gè)時(shí)代，將利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，關(guān)注使用者的體驗(yàn)，而產(chǎn)品研發(fā)方也需要兼顧一線用戶和管理者兩方的訴求。
史彥澤稱SaaS軟件即服務(wù)，產(chǎn)品是服務(wù)的核心，但銷售和營(yíng)銷一樣重要。如果產(chǎn)品做不好，服務(wù)做不好，中間斷約率很高。雖然短期內(nèi)可以獲得較好的收益，但長(zhǎng)時(shí)間一定不能持續(xù)。也就是說(shuō)，服務(wù)做好了，就會(huì)獲得用戶生命周期價(jià)值變長(zhǎng)，雖然獲取用戶成本高，但是這個(gè)業(yè)務(wù)是可以長(zhǎng)期持續(xù)的。
以下為史彥澤演講實(shí)錄：
史彥澤：我作為一個(gè)銷售人員的話，尤其在中國(guó)智能手機(jī)普及速度跟北美完全不一樣的情況下，當(dāng)時(shí)想我作為一個(gè)銷售人員或者管理者，做一款自己喜歡的產(chǎn)品，或者好用的一款產(chǎn)品。所以這個(gè)其實(shí)就是銷售易誕生的初心。大概可以從這里看到，我自己個(gè)人的職業(yè)發(fā)展經(jīng)歷，這樣的一些公司其實(shí)全是B2B的行業(yè)，就是B2B銷售管理的行業(yè)。所以自然從銷售易定位上我們要開(kāi)始做的產(chǎn)品，包括今天為止，我們的目標(biāo)市場(chǎng)定位，是解決企業(yè)跟企業(yè)之間B2B的銷售管理方面的挑戰(zhàn)和問(wèn)題。
在過(guò)去十幾年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生了新變化，所謂的新常態(tài)。過(guò)去企業(yè)發(fā)展過(guò)程可能比較粗放，我們外在的東西如果抓住的話，我們企業(yè)能做的很好。但是企業(yè)內(nèi)在效率方面的問(wèn)題不是特別關(guān)注。但是今天新常態(tài)情況下怎么提升內(nèi)在的效率?而且今天創(chuàng)業(yè)的話，在各行各業(yè)其實(shí)都在面臨這些巨頭競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)企業(yè)自然而然想起來(lái)我們?nèi)绾斡眯畔⒓夹g(shù)，能夠?qū)⑵髽I(yè)運(yùn)營(yíng)的每個(gè)效率上的點(diǎn)做的更高。
第二，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)集成的技術(shù)。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在中國(guó)普及速度非常非常快速，而很多時(shí)候我們可以看微信普及程度。如果在移動(dòng)上面每個(gè)人手上都有一個(gè)非常強(qiáng)大的智能手機(jī)的時(shí)候，怎么樣能夠讓它把企業(yè)很多工作在這完成，自然是一個(gè)天然思考。所以這中間移動(dòng)的技術(shù)，讓原來(lái)中小型企業(yè)跨過(guò)信息化方面很多的壁壘，一下子邁過(guò)PC時(shí)代，可以進(jìn)入移動(dòng)時(shí)代。所以這件事情也是一個(gè)非常大的變革。
第三，就是我們國(guó)家，還有“互聯(lián)網(wǎng)+”。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)我們覺(jué)得對(duì)各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)非常大的沖擊。很多老板聽(tīng)我說(shuō)搞企業(yè)信息，互聯(lián)網(wǎng)的，說(shuō)怎么樣能夠加我們這個(gè)行業(yè)。剛才看到“互聯(lián)網(wǎng)+零售”變電商，這些每個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)想想如何用互聯(lián)網(wǎng)級(jí)別的信息技術(shù)支撐整個(gè)企業(yè)在下一個(gè)階段的生態(tài)價(jià)值鏈做一個(gè)很大的改變。
尤其企業(yè)服務(wù)它最核心的點(diǎn)不是抓眼球，而是解決問(wèn)題。它的問(wèn)題擺出來(lái)那么多年了，你是如何將現(xiàn)代技術(shù)對(duì)它的老問(wèn)題進(jìn)行很好的解決。這是真的解決問(wèn)題，然后通過(guò)解決問(wèn)題，提供專業(yè)服務(wù)來(lái)獲取一些價(jià)值。 對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講的話，我覺(jué)得很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是如何聚焦我們自己的業(yè)務(wù)流程這方面可以做一些事情。
在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，以前的管理軟件我們是賣給老板。賣給老板我們自然是說(shuō)整個(gè)營(yíng)銷，設(shè)計(jì)都是基于老板的訴求點(diǎn)來(lái)進(jìn)行安排的。但是下一個(gè)時(shí)代，因?yàn)槲覀冇昧嘶ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)，只有這么小的一個(gè)終端，如何去關(guān)注這些使用者用戶的體驗(yàn)。同時(shí)我們不要忘記，企業(yè)服務(wù)難的是我們不但伺候好一線用戶，還有管理者。這兩個(gè)訴求點(diǎn)是在我們產(chǎn)品研發(fā)方面需要兼顧的。
雖然講SaaS軟件即服務(wù)，產(chǎn)品是服務(wù)的核心。銷售跟營(yíng)銷，既然是B2B的業(yè)務(wù)，不是說(shuō)做好一個(gè)產(chǎn)品放在互聯(lián)網(wǎng)就可以賣了，所以銷售和營(yíng)銷一樣重要。我們覺(jué)得這個(gè)行業(yè)有一個(gè)基本的運(yùn)營(yíng)理念，也就是說(shuō)，你的客戶獲取成本跟你的客戶的生命周期價(jià)值，這兩件事情是不是可持續(xù)發(fā)展?如果你的產(chǎn)品不好，你可以在短時(shí)間把營(yíng)銷沖的很高，但是客戶滿意度很低，他可以隨時(shí)不用你的產(chǎn)品。但是不用這個(gè)業(yè)務(wù)模式能夠持續(xù)發(fā)展的話，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是你的服務(wù)做好了，他明年、后年，他能夠用你三年、五年，或者七年、八年，這個(gè)時(shí)候就獲得用戶生命周期價(jià)值更長(zhǎng)了，雖然獲取用戶成本高，但是這個(gè)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期來(lái)講是可持續(xù)的。
如果產(chǎn)品做不好，服務(wù)做不好，中間斷約率很高。我們這個(gè)期間雖然在資本方面可以獲取比較好的收益，在短期能夠獲得較高的熱度，但是這件事情長(zhǎng)時(shí)間是難以為繼的，因?yàn)楂@客成本很高，這個(gè)事情持續(xù)下去一定是玩不下去的。所以這是這個(gè)行業(yè)，如果你不是搞免費(fèi)模式，你是收費(fèi)的，最基礎(chǔ)的邏輯我覺(jué)得是要遵循的。所以各位如果目前做這個(gè)的話這點(diǎn)非常重要的。
