聲明：本文來自于微信公眾號 藍(lán)鯊有貨（ID：lanshayouhuo），作者：Blue Shark，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
藍(lán)鯊有貨&藍(lán)鯊學(xué)堂最近聽到幾個老板因?yàn)榧庇谫u貨，被“中間商”忽悠，被賺了“差價”的故事。
故事一：
老板A，做袋裝食品的，看到直播電商發(fā)展勢如破竹，也想試水，但自己一來年紀(jì)大了(也只是80后大叔而已)，二來沒有電商團(tuán)隊(duì)，想著找專業(yè)的團(tuán)隊(duì)幫忙，就在刷抖音、快手的過程中，對接到一個團(tuán)隊(duì)，號稱擁有豐富的直播電商經(jīng)驗(yàn)，幫知名企業(yè)做過直播，可以幫著做直播代運(yùn)營，把A忽悠到了上海。為了打消A的疑慮，這個團(tuán)隊(duì)承諾先給A做兩場帶貨試試，居然賣了8000多單。A被忽悠住了，結(jié)果付了每月十萬元級的服務(wù)費(fèi)后，第一個月差強(qiáng)人意，第三個月后一落千丈。原來，這個團(tuán)隊(duì)根本沒有那么強(qiáng)的直播運(yùn)營能力，賺的就是頭3個月的運(yùn)營費(fèi)。
故事二：
老板B，做化妝品的，一直想讓薇婭帶貨，但因?yàn)樽约旱钠放票容^弱，也不了解薇婭直播間的選貨規(guī)則，更沒有直接的渠道可以觸達(dá)到薇婭，為此找了中間人。中間人獅子大開口，要走了幾十萬元的運(yùn)作費(fèi)用，很快跟B說，搞定了，讓B備貨。B自然興奮異常，馬上排產(chǎn)下去，結(jié)果快到上直播間的日期，中間人突然跟B說，上不了了。B欲哭無淚，眼睜睜看著數(shù)百萬元的貨躺在倉庫里：要是B的企業(yè)底子薄一點(diǎn)，存貨一壓，“死無葬身之地”。
故事三：
老板C，做日用百貨的，有比較強(qiáng)的貨源。他既不想被中間人忽悠，去找薇婭等頭部主播播，也不想掏錢給直播電商代運(yùn)營服務(wù)商，就找了幾個BD，在快手、抖音上廣撒網(wǎng)去找適合播日用百貨的主播，按20-40%的純傭模式合作。結(jié)果，腰部、長尾主播根本不好找，如同大海撈針;即便找到了，通過私信等方式聯(lián)系，反饋并不及時;因?yàn)殡p方都是陌生人，很難建立信任，主播往往要求C送樣品試用，C則擔(dān)心對方試用了也不播，很多主播還擔(dān)心播完了拿不到傭金;好不容易有答應(yīng)播的，主播家里臨時有事，C被毫不留情地放了鴿子……C搞了一個月，勞心勞力，一地雞毛。
故事四：
老板D，做3C產(chǎn)品的，通過線下門店積累了百萬級的粉絲，直播電商風(fēng)口一來，也想用直播帶貨激活這些用戶，但無論是在抖音、快手直播間播，還是利用騰訊直播、小鵝通等第三方直播工具，都需要通過運(yùn)營微信群等，引導(dǎo)用戶到直播間，每多跳轉(zhuǎn)一次，流量損耗就多一次。他也想過自建團(tuán)隊(duì)或外包的方式，基于私域開發(fā)更適合的直播工具，但一算賬：數(shù)萬到十?dāng)?shù)萬元的開發(fā)成本，且還不敢說開發(fā)出來就能用好……
上面四個案例都是直播帶貨的“教訓(xùn)”。
總結(jié)下來就是，這些老板沒有充分認(rèn)識到直播電商的本質(zhì)：
作為一個普通的消費(fèi)者，可以在京東、天貓、拼多多隨時下單購買商品，為什么要在直播間等幾十分鐘、一個小時，聽主播講解商品3- 5 分鐘，然后下單?商品價格便宜是最底層、也是最核心的驅(qū)動力。此外，消費(fèi)者覺得在抖音、快手等平臺逛逛，這些平臺更懂自己，總能刷到自己想要的東西。“猜你喜歡”，在存量競爭時代，顯得尤為重要。那平臺如何能猜到消費(fèi)者自己都不知道的需求，并推給TA呢?靠算法。當(dāng)抖音有6億，快手有4億用戶每天在上面刷短視頻，這些平臺就已在給每個消費(fèi)者打標(biāo)簽，這就是為什么平臺要大力扶持短視頻創(chuàng)作者的原因。這些短視頻創(chuàng)作者在不斷發(fā)視頻過程中，不斷營造“人設(shè)”，吸引粉絲，一定階段后開直播帶貨。這些主播構(gòu)成了抖音、快手生態(tài)上的內(nèi)容、商品供給方，有點(diǎn)類似于傳統(tǒng)渠道的專賣店、專營店、商超。
因此，凡是想自己開個抖音、快手賬號，慢慢養(yǎng)粉再帶貨的老板，一定要耐得住寂寞，因?yàn)槟軒ж浀闹鞑ィ冀?jīng)歷了漫長的粉絲養(yǎng)成過程，凡是跟你說可以速成的代運(yùn)營公司都可以貼個“騙子”的標(biāo)簽，打入另冊。
真正聰明的老板，會意識到，直播電商時代，最高效的帶貨方式是盡快找到跟自己產(chǎn)品調(diào)性匹配的、盡可能多的主播，投入少量坑位費(fèi)，多用純傭模式，讓他們幫著帶貨。
美的等大品牌，往往既找薇婭、羅永浩等頭部主播帶貨，也與MCN機(jī)構(gòu)、代播機(jī)構(gòu)等廣泛合作，覆蓋中腰部和長尾主播。因?yàn)橹辈ж浀募映郑赖纳习肽暝诰€銷售金額達(dá)430億元，是家電類的第一。拉面說、王飽飽等新銳品牌，年銷售8億元，也廣泛地跟主播合作。據(jù)知瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年2月18日到3月19日，30天時間里，拉面說在淘寶直播進(jìn)行了1854場關(guān)聯(lián)直播，平均每天61.8場。
那么，怎么找到盡可能多的主播呢?最高效的辦法是，找專業(yè)的供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)。
藍(lán)鯊有貨&藍(lán)鯊學(xué)堂了解到，一些商家通過跟魔筷等專業(yè)供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)合作實(shí)現(xiàn)了高效帶貨。
比如合味芳，因?yàn)橐婚_始很難進(jìn)入薇婭、羅永浩等頭部主播直播間，于是入駐了快手第一供應(yīng)鏈服務(wù)商魔筷。魔筷監(jiān)測和簽約了數(shù)以百萬計(jì)的主播，主播的人設(shè)、帶貨特點(diǎn)、帶貨金額等，魔筷通過系統(tǒng)了如指掌。這套系統(tǒng)能讓一個新品牌跟最合適的主播快速高效匹配，小范圍試播調(diào)優(yōu)數(shù)據(jù)后，再擴(kuò)大主播合作面。合味芳 2020 年1月跟魔筷合作，高峰期已有3000個主播同時在播它的產(chǎn)品，一晚上帶貨金額超400萬元。最重要的是，商家最關(guān)心的資金安全和賬期問題，魔筷也給出了良好的解決方案——客戶簽收后商家可隨時提現(xiàn)。
當(dāng)新品牌、廠牌，在魔筷上通過主播帶貨到一定規(guī)模，魔筷還會傾斜資源，重點(diǎn)孵化。因?yàn)槟Э甑谋硶衔斗甲罱采狭宿眿I的直播間，讓其有了覆蓋更多主播的底氣。
除了讓盡可能多的主播帶貨，大小商家還需重視私域直播——微信小程序直播，那是經(jīng)營線下流量(微信公號)和存量流量(微信群)的主陣地。一如PC時代，每個商家都要開通官方商城一樣。如果商家有較強(qiáng)技術(shù)實(shí)力，可根據(jù)微信小程序直播二次開發(fā)適配的功能，反之則可以選擇云集、特抱抱這樣的第三方工具。特抱抱、云集等都是微信小程序直播里最頭部的服務(wù)商之一。
