人人車CEO李健
二手車電商平臺人人車的C輪融資終于塵埃落定。今天人人車宣布已經(jīng)完成由騰訊戰(zhàn)略領(lǐng)投的8500萬美元C輪融資，包括雷軍(微博)在內(nèi)的上輪投資者亦有跟投，華興擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問。
本輪融資之后，人人車估值將超過5億美元。
人人車CEO李健向騰訊科技表示，在這輪融資后，人人車的主要發(fā)展規(guī)劃有兩點(diǎn)，一是建立“交易+服務(wù)”的體系，二是繼續(xù)加大市場投入，加快增速。
李健進(jìn)一步表示，過去人人車主要聚焦在做交易，后續(xù)將更注重服務(wù)，包括買方對車保養(yǎng)、維修的需求。
目前人人車已經(jīng)覆蓋了20個(gè)城市，月銷量超過2500輛，預(yù)計(jì)7月將超過3000輛，在線車源1.5萬輛。李健希望單量增長速度更快，“爭取明年達(dá)到上萬輛。”
C2C模式的核心是口碑
成立于2014年4月的人人車最早就提出了C2C模式，也就是直接對接二手車的買方和賣方。在當(dāng)時(shí)的二手車交易平臺中，這種模式并不多見。
談到為何選擇C2C模式時(shí)，人人車副總裁杜希勇對騰訊科技表示，從自身原因來看，人人車的四位創(chuàng)始人都是互聯(lián)網(wǎng)出身：核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由趙鐵軍、杜希勇、王清翔和李健在內(nèi)的四位成員組成，李健在百度有7年的工作經(jīng)驗(yàn)，曾是百度最年輕的產(chǎn)品總監(jiān)，后歷任58同城產(chǎn)品副總裁和微軟亞洲工程院副院長;其他三位聯(lián)合創(chuàng)始人分別曾任職太平洋汽車網(wǎng)總編、百度LBS副總經(jīng)理和百度地圖搜索技術(shù)負(fù)責(zé)人。相對來說2C模式更適合他們的特性。
成立于2014年4月的人人車最早就提出了C2C模式，也就是直接對接二手車的買方和賣方。在當(dāng)時(shí)的二手車交易平臺中，這種模式并不多見。
從市場因素來看，傳統(tǒng)二手車市場存在很多不透明的領(lǐng)域，二手車買方和賣方通常要與車商打交道。在這個(gè)過程中，賣方通常會被車商拼命地壓價(jià)，而買方又會被車商提價(jià)，還要面臨隱瞞車況的風(fēng)險(xiǎn)，可以說兩端的用戶體驗(yàn)都非常差。
另外，從價(jià)格方面來看，一輛二手車從賣方到買方手里通常要經(jīng)過車商/4S店、然后再被轉(zhuǎn)手賣給流通商/零售商，中間差價(jià)高達(dá)20%~30%。如果是跨區(qū)域交易，中間涉及的環(huán)節(jié)還會更多。
“用戶價(jià)值就這樣被中間復(fù)雜、低效、不透明的流通環(huán)節(jié)吞噬掉了”,杜希勇表示,C2C模式能夠在很大程度上壓縮中間的流程，降低交易成本。“這樣二手車的買方和賣方都能以更滿意的價(jià)格完成交易。”
與C2C模式相比，無論是B2B、B2C還是C2B，交易平臺可以與車商直接對接，快速找到車源，量可以起的很快，但問題在于用戶很難對交易平臺產(chǎn)生深刻的印象。相比較而言，C2C模式雖然起量慢，但可以通過好的口碑在用戶心中建立一種信任感。
杜希勇進(jìn)一步解釋，買車是重決策，補(bǔ)貼很難獲得用戶。“一輛二手車補(bǔ)貼1000塊錢沒有意義，對用戶的消費(fèi)決策沒法造成影響。其次，你無法通過補(bǔ)貼去培養(yǎng)他連續(xù)的消費(fèi)習(xí)慣。簡單粗暴的方式無用，只有用口碑方式影響他。”
布局線下切入車后市場
由于二手車買賣是發(fā)生頻次較低的交易行為，為了留住用戶，盤活用戶資源，人人車將目光轉(zhuǎn)向汽車售后領(lǐng)域，試圖打造一個(gè)“交易+服務(wù)”的閉環(huán)。
人人車在今年4月開始向線下布局，在北京豐臺區(qū)的二手車交易聚集地花鄉(xiāng)推出了首個(gè)線下4S店。杜希勇將其定義為“對售后服務(wù)的一次嘗試”。
據(jù)介紹，該線下4S店并不寄售二手車，而是主要為人人車的客戶提供售后服務(wù)，比如檢測、洗車、車輛保養(yǎng)、車輛外觀內(nèi)飾美容以及成交后一些買家要求的整備服務(wù)等，而且這些服務(wù)不對外開放。
決定推出線下4S店絕非“拍腦門”的決策。
去年9月，人人車交易量迎來了跨越式的增長。杜希勇回憶，當(dāng)時(shí)有很多投資人指出投資界的寒冬可能馬上就要來臨，當(dāng)時(shí)人人車的業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)相對滿意的階段，交易量起來后也希望能夠快速擴(kuò)大規(guī)模，而不是在創(chuàng)業(yè)早期就遭遇投資寒潮的影響。“所以去年十一之后我們就啟動(dòng)了第二輪融資”。
隨后12月底，人人車對外宣布完成2000萬美元B輪融資，策源創(chuàng)投和雷軍系的順為資本領(lǐng)投，A輪投資者紅點(diǎn)投資保持跟投。
今年4月是人人車的另一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，人人車月交易量破千，并且進(jìn)入了15個(gè)城市，這開始讓人人車的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)考慮布局線下。杜希勇表示，從大環(huán)境來看，據(jù)汽車流通協(xié)會統(tǒng)計(jì),以車輛平均更新周期約5年至7年計(jì)算,2009年中國汽車市場的爆發(fā)式增長,將使中國在2015年前后迎來第一輪二手車換購高潮;從資本層面來看，創(chuàng)投熱讓大量資本匯入，很多初創(chuàng)公司開始涌進(jìn)這個(gè)賽道。
杜希勇說，這個(gè)時(shí)候他們意識到完成交易之后要進(jìn)行下一步的布局了，那就是圍繞售后做服務(wù)。打造線下4S店就是他們的嘗試方式。
杜希勇很坦誠地對騰訊科技表示，人人車在運(yùn)營線下店方面并沒有太多經(jīng)驗(yàn)，他們的打法是先嘗試看看，效果好的話會繼續(xù)拓展線下店的規(guī)模，反之可能會轉(zhuǎn)換其他形式。“創(chuàng)業(yè)公司是要不斷嘗試的，這有助于提升用戶滿意度和交易轉(zhuǎn)化率。”杜希勇說。
在未來，二手車交易平臺有更大的暢想空間。
在杜希勇看來，未來人人車售賣新車也不是不可能的事情。杜希勇表示，汽車電商推進(jìn)的速度慢，主要因?yàn)樾萝囐Y源很難搞定，尤其是那些暢銷車型。“對汽車廠商來說，目前絕大多數(shù)的新車銷量都有4S店來承擔(dān)，很難去打破這種傳統(tǒng)的體系。如果電商平臺成為主要供貨渠道，4S店肯定會不滿。”在二手車市場，不存在汽車廠商和4S店對車源的控制，“只要搞定C端用戶就可以，因此從二手車切入售賣新車的路子是值得嘗試的。”
巨頭來了人人車如何應(yīng)對
發(fā)展?jié)摿薮蟮亩周囀袌觯谖姸鄤?chuàng)業(yè)者的同時(shí)，也引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的新一輪圈地運(yùn)動(dòng)。
2014年11月14日，58同城宣布58二手車正式接入二手車評估平臺。12月2日，趕集網(wǎng)上線“趕集好車”，號稱要投入1億美元進(jìn)軍二手車領(lǐng)域。幾天后，阿里巴巴高調(diào)宣布淘寶二手車交易平臺上線。
互聯(lián)網(wǎng)巨頭的到來，勢必會加速二手車市場的發(fā)展，資金、流量和資源也會在一定程度上趨于集中，對于這個(gè)行業(yè)中的創(chuàng)業(yè)者而言，競爭壓力是難免的。
不過李健卻認(rèn)為，市場的盤子足夠大，根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的統(tǒng)計(jì),未來兩年二手車的交易量將突破1000萬輛，五年后的市場規(guī)模還將翻倍至4000億元。各家的模式和玩法都不盡相同，并不會拼殺的“你死我活”。
