公司運營到現在有三年，前兩年的時間都在試錯。雖然我們大方向是對的，但是在前兩年我們嘗試過很多模式，也曾經違背經銷商的意愿去做一些執行。這些想法會導致一個公司在生態鏈條里，從一個服務的角色變成一個壓迫的角色。你身處在一個產業中，一旦壓迫，馬上就會有反彈。
所以我們在發展過程當中有好幾次在執行層面上出了問題。現在我們很明確，大的指導邏輯就是要服務經銷商。過去在這些指導思想上的問題，讓我們差點死掉。
還好我們還沒死，我們真正開始有做B2C的想法是在2014年年初。那時候我們剛剛嘗試了C2B業務，交了很多學費，但還是失敗了。因為C2B這個服務沒有太大價值，在消費者眼里，你和黃牛提供的收車服務并沒有區別。
在我們發現C2B這個事情不對之后，很快發現B2C這個事情非常對。
B2C的邏輯是完全講得通的。車在經銷商手里，經銷商需要找到消費者，我們現在提供的服務又能夠促使這件事情變得更加誠信和透明。
在B2B層面，車況誠信和車況透明已經幫助經銷商掙到錢了，如果這種透明和誠信轉移到面向消費者的環節，是不是能夠幫助經銷商掙到更多的錢?可以。是不是能夠幫助消費者買到更合適的貨?應該也可以。所以我們要上線B2C業務。
在B2C層面上，我們的核心戰略仍然是幫助經銷商解決問題，而不是我們成為二手車經銷商。這有點像淘寶的概念，目標是要幫助經銷商成交，但是由我們的平臺來提供所有車輛的檢測以及質保服務。
二手車電商要從信息+選購入手
汽車電商不是一個一蹴而就的過程，特別是對二手車。因為大的市場環境和消費環境并不允許消費者直接在線購車，包括新車也很難做到。在電商之前，首先需要解決的是信息服務，以及幫助消費者做出正確的信息決策。
二手車行業有一點很重要，就是二手車經銷商的品牌不代表它的商品。如果你需要買一輛二手車，這輛車可能在任何一個地方任何一個經銷商手里，所以你需要一個信息平臺告知你這輛車在哪。這不是電商，但這是電商的前身。所有消費者在購物過程之中必須有一個環節，也就是信息服務，我們要從這里切入。
信息平臺到電商有兩個躍進階段。第一個躍進階段是幫助消費者完成選購，信息平臺只能給消費者提供選擇，但不能幫消費者完成選購的環節。我們要把選購功能加進去，幫助消費者去模擬和實現線下的動作和交易。
做選購的目標是什么?消費者在信息平臺初篩了10款覺得中意的產品，最后能不能把這個范圍繼續縮小，鎖定他真正想要的那款車。
為了實現這個目標，我們首先要提供非常完整、全面的照片，此外我們會模擬消費者和經銷商的交流過程，包括車輛的配置、對比和性價比問題，幫助消費者做對比，幫助消費者把目標從10到2，最終要從2到1，這是一個絕對飛躍性的過程。
當消費者在平臺上鎖定了一輛車，再去完成交易這個飛躍就很容易了。所以實現這個過程是逐步向前推進的，而不是一次性向前推進的。
C2C不是二手車電商的主流
車這個領域里面，B2C還是很重要的。C2C的二手車電商目前來說還不是主流。
C2C最大的一個問題是兩端的C對車的認知不同，賣車的車主通常都認為自己的車很棒，因為他已經習慣了。可買車的人不這么想，他會聞到異味或者覺得車里比較臟。
在這種情況下，B端的服務是不可缺少的。對于普通消費者來說，當然性能很重要，但是外觀是最重要最直觀的。經銷商收車之后必須必須要翻新、整理，所有人都想買一輛外觀漂亮、內飾干凈的車，沒有人是只圖價格便宜的。這就是經銷商這個B端在二手車交易流程中提供的一個重要價值。
第二點，經銷商的存在可以極大地縮短交易時間。經銷商在這個交易過程中，會先把錢都付給車主，車主可以立刻去購買新的車，至于后面賣車的環節由經銷商來承擔。但在C2C的流程中，賣車車主必須要等到一個買家成交后才可以再去買車，這個過程通常會慢很多。
最后價格層面上，C2C的平臺省去了中間經銷商環節，理論上車主可以賣出更好的價格，消費者可以買到更便宜的車。但實際上這一點也很難實現，因為車主和消費者在交易過程中一定都是需要反復比較的。
如果平臺提供的數量很小，就很難選出用戶真正想要的東西。所以我們的方式是在一個大基數的規模下去解決質量問題，是基于幾十萬，一百萬的基數去做信息透明，而不是基于幾百臺、幾千臺的基礎框架去做。
C2C是把中間環節干掉了，但是卻忽略了中間環節提供的價值。我們曾經也認為C2C或許是個可行的方法，因為整個二手車行業的不透明，不誠信，很大程度上是經銷商造成的。但是今天我們不這么認為，經銷商是可以被改變的。
當然，改造經銷商無疑是我們做成這件事的最難的地方。
過去消費者和經銷商之間的很多問題，其實是因為經銷商的服務水平比較低下。今天很多經銷商的無奈是消費者已經不再相信他們。過去的大環境下，經銷商從善的成本很高，那么他可能就會選擇從惡。但是，如果可以用誠信的方法掙錢，沒有人愿意做壞人。
所以我們要改變這個機制，讓經銷商用更高的服務水平，更誠信的方式去掙錢，重新搭建一個誠信的生態體系。
