小白慧家智能家居體驗館
摘要：門是幫助創米打開全屋智能的關鍵鑰匙。從全屋智能的角度來看，智慧門是一款物理意義上的“入口”產品，它能夠天然地被納入loT生態。因而，對于創米來說，小白智慧門不僅有望成為下一個爆品，更是因為“門”作為家裝中不可或缺的一環，為創米布局前裝市場創造了機會。
小白智慧門
成立于2014年的創米科技是小米生態鏈的首批成員之一，其核心團隊來自于手機和互聯網科技行業。
在創立之初的兩年里，創米科技幫小米做了很多嘗試性和探索性的產品，定位比較模糊。直到2016年，創米與小米共創了一款小白AI攝像頭，它有著白色的外觀、圓滾滾的形態，百元的價格定位讓它迅速成為了爆品，并幫助創米實現了1.1億元的營收。在這個過程中，創米也逐漸清晰了自身的發展路徑。
從一款看護型的攝像頭出發，創米聚焦于居家安全領域，接連推出了智慧貓眼、智能門鎖等多款產品。2018年，創米推出了“創米小白”品牌，初步完成了包括入戶、看護、用電、數據安全在內的四大板塊智能家居安全產品體系的構建。2019年，創米的營收突破了10億元大關。
經過一年半的研發，2020年6月，創米發布了小白智慧門H1，它是行業內首款帶電的智慧門，它實現了門鎖、門控和門體的全面整合，能夠直接接入家庭電路和網絡，聯動多款智能單品實現家居場景中的聯動設置。
和此前發布的小件單品邏輯不同，門被認為是大家裝行業的“前裝”環節里較重的一環，需要很重的服務和成熟的經銷商體系做支撐。它的誕生，意味著創米來到了全屋智能的新階段。
“全屋智能”指的是整體的智能家居系統，集智能照明、安防、影音、家電控制等于一體。在“全屋智能”系統中，不僅單個家居產品可實現智能操作，而且智能單品之間也可以相互連接。此前，這個概念已經被炒了很多年，但尚未迎來真正的爆發。
據iMedia Research預測，中國智能家居市場規模在2020年為1705億元，同比增長11.4%，2022年將突破2000億元。這個充滿機會的市場迎來了新老玩家的積極入局，前有來自互聯網科技的巨頭在引領潮流，后有傳統家電企業在拼命追趕。在這樣的市場競爭中，創米摸索出了一條單品爆品+場景疊加+全屋智能的發展路徑。
門是幫助創米打開全屋智能的關鍵鑰匙。從全屋智能的角度來看，智慧門是一款物理意義上的“入口”產品，它能夠天然地被納入loT生態。因而，對于創米來說，小白智慧門不僅有望成為下一個爆品，更是因為“門”作為家裝中不可或缺的一環，為創米布局前裝市場創造了機會。
在創米CEO李建新的講述中，小白智慧門能夠實現與電視、窗簾、掃地機器人、空氣凈化器、智能攝像頭、開關、插座等電器設備形成整套智能家居系統，真正實現數據互聯互通的智能家居生活。用戶開門回家后，自動開啟回家模式;離家后，自動開啟離家模式——由一扇門，開啟全屋智能。
今年4月，創米完成了2億元B輪融資。由達晨財智領投，尚品宅配、中信證券投資有限公司、同創偉業以及小苗朗程跟投。這筆投資將主要用于線下渠道的建設，開展創米的211門店計劃，其中，尚品宅配的入局將為創米提供一個不錯的開端。
按照計劃，創米將在8月底發布一款客單價更高的智慧門，它運用了包括人臉識別、網關連接在內的先進技術，甚至未來能夠成為一個邊沿計算中心，既有電力，又有算力，其搭載的八核CPU能夠支持大量的本地計算。“這些功能用到門上是過剩的”，李建新稱，“但我們給大家留下了未來10年的想象空間”。
以下內容整理自《新商業情報NBT》對創米科技CEO李建新的專訪：
創米科技CEO李建新
渠道，渠道！
Q：創米為什么會選擇做“門”？
A：門確實非常重。它是眾多人反對的一個項目，但我們還是堅持做了，因為這是一個非常特別的場景。以我們做消費品的邏輯來講，這個東西太重了，它涉及到的服務太多，包括安裝服務、售后、超長保質期。但是既然它這么難，別人也做不了，所以這可能就是很難攀越的一個門檻，這是我們的一個簡要的邏輯。
Q：什么是211門店計劃？
A：總的來說，開店策略我們分兩條路線，一個是透過尚品宅配去做商超店，一個是我們自己有代理商，以大店帶小店的模式在做。
我們一般要大代理商，開200家大店。這個代理商都是大的城市代理，比如你要拿蘇州代理商，就必須開大店。另外我認為在這個行業不是所有人都適合開大店，大店很難支撐。所以我們分了211門店計劃，即200個150平以上的大店，1000個50到100平的店，再到10000個更小的店。
Q：創米打算如何實施這個計劃？
A：運營、培訓、數字化以及流量是門店的存活邏輯，本質上是流量和轉化的問題。目前我們有1200多萬的APP用戶數，230萬的微信粉絲，這些是我們的數字化的武器，能夠給我們的經銷商帶來相應的打通流量的方法。我們在上海開始和天貓做同城購了，我們可以把線上流量相應地導到線下門店去。線上可能會瀏覽，但不一定會產生轉化，購買是一定發生在線下的。
我們的流量主要來自兩個方面，一個是公域流量，它能夠透過你自身的品牌、知名度、自然流量，成為你流量的一部分。另外是通過數字化的工具去獲客，已經購買過我們產品的用戶，現在是我們的私域流量，你怎么去把這些流量導給線下店鋪?這個是我們要去做的。
同時還要有技術。我們做的全屋智能它是個解決方案、一個打包的產品，在現有的代理商里面，他們本身不具備這樣的理解，所以我們要在理念上去引導他們，并提供產品相關的知識培訓。
具體到執行層面，我們首先會在上海做一些模板和示范，先找好代理商，然后跟他們去合作供應鏈，過程中去找問題、模板和解決方案。現階段我們在找新的渠道和合作方式，因為以我們現有的邏輯去做商超店是很困難的，再大的流量也很難支持。
Q：創米怎么做商超店？會有哪些難點？
A：商超店太貴了，賺錢是一件很困難的事，它的服務費可以高達40%。我覺得這么高的服務費是不合理的，說明你需要服務的東西太多了，它包括多次上門售后的錢。所以需要去提高產品的能力，減掉不必要的服務。我們是從網絡、產品層面去搞定這個問題，并不圖一下子能開出很多家門店，而是以盈利為目標開展長期運營。
從全屋整裝行業來講，本質上分為前裝、后裝兩塊。我們認為，后裝市場未來會越來越難，因為后裝對用戶的要求太高了，改造的需求有，但畢竟是少數。賣門這件事，我們很明確地知道，百分之九十幾都是前裝的。但前裝的邏輯也有兩種，一種是面向房地產商做to B的，還有一種是to C做裝修的。
從大家裝行業來看，未來中國的新房越來越少，尤其是一二線城市。我們認為更大的勢能一定在個人裝修市場，即存量房市場。面對這個市場，我們選擇與尚品合作而不是自己去打，一方面，大量的復制商超店成本太高了，可能會有短期的流量優勢，但轉化很困難。另一方面，尚品是整裝行業的第一名，它的門店多數開在商超，能夠為我們帶來流量，這個流量即便不轉化，也相當于豎了一塊廣告牌在那里了。
Q：這個大店是只為創米開的嗎？創米現在的產品能不能鋪滿這個店？
A：是的，所有的logo、VI都必須是創米的。我們做以安全為基礎的東西，有些產品不是我們的強項，比如電風扇、掃地機，但我們允許創米認證的商品進店銷售，你可以放一臺小米電視，一個空氣凈化器等等，我們能幫代理商搞定供應鏈。我們最強大的一個優勢就是我們和小米的關系，因為有大量的產品已經被小米打通了，我們自然而然也就通了。
我們目前的產品有門、門鎖、窗簾、電機、晾衣架、燈、開關面板，涵蓋了入戶、照明的系列產品，這些產品加總起來的客單價是很高的，所以這不是一個產品數量問題，而是一個體驗的問題。
Q：你覺得這個店開出來會不會和小米之家有沖突呢？
A：沒有任何沖突。第一，小米是賣單品的零售店，它不是一個賣場景的邏輯。而我們是一個場景店，這是一個巨大的差別。比如說你進去的時候，我們給你介紹的全屋智能系統，你能感覺這個環境很特別。我們現在在尚品的試驗能明顯感受到這一點，最早尚品跟我們合作的時候，他說他只要賣門，但現在他們要做全屋智能，這是尚品給我們的反饋。
Q：現階段創米以線下渠道為發展重點，你對線上渠道怎么看？
A：我們有一個非常重要的邏輯，進入全屋智能時代后，線下的體感一定會很強，但這并不意味著線上渠道就一定會被削弱。技術的進步將推動線上體驗感進一步豐富，AR、VR技術火爆，這是一個將體驗感從線下搬到線上的重要工具。我認為對于某些可以通過技術完成線上體驗的產品來說，它對線下的要求沒那么高，線上渠道也會得到增長。但這并不是一種必然，以手機行業為例，一些不需要線下強體驗的產品，也未必在線上能占據多高的份額。直到今天，手機的線上銷售也只占到了25%不到。
我們相信線上的滲透率會提升，體驗也會越來越好，但線下依然重要，越是下沉市場越重要。在我的理解里，未來會是線上線下齊頭并進的狀態，但具體會是什么樣子我們并不知道，這也是我們需要去觀察、去跟蹤的。
Q：在你們的211的計劃里面，你們和渠道商的關系是怎么樣的？你們用什么來吸引他們加入？
A：無論是供應商、客戶、經銷商，我們都把他們當成是合作伙伴，所有的合作都是共建的過程，而不是我們單方面的輸出。
我們的吸引力來自兩個方面。一是從大的商業發展角度來看，現有大量的手機渠道商在手機銷售上很難賺錢，他需要找到一個新的、有前途的行業，這是來自渠道的訴求，我們可以去滿足。
二是我們有好的產品，等我們推出二代產品后，產品性能和客單價還會提升，這是巨大的優勢。現在建材市場里很多光是賣門的店就可以存活，這個單品的空間很大，并且我們的門更好、更貴，一定也可以存活。另外在集合店里，我們不只是賣門，更是賣場景和體驗，我們可以在小店里做出場景感，這對于傳統的家居廠商來說是不可思議的。
以我們的攝像頭為例，之前有朋友帶回家去使用，他能看到幾千里之外的親人，覺得很不可思議。他們以為這個攝像頭要一兩千塊，結果只要100多塊錢，這是巨大的認知差異。在創米，全場景下的產品聯動起來之后，顧客會覺得這個科技感特別足，有實用性，還不用花特別多的錢。
Q：根據你的觀察，家居建材的線下渠道相比過去有沒有發生什么變化？
A：有，變化很大。你會發現第一個是產品品類的變化，以前的店比如說好太太，可能就賣晾衣架，現在品類大幅增加。你會發現建材店里10家店可能有8家都在做全屋定制，垂直品類越來越難生存了。裝修流程的變化造成了這種變化的發生，之前你需要自己找裝修公司、施工隊，自己去建材市場選材，現在出來了很多公司要做整裝，就是想讓你的裝修過程變得更簡單、省事。就像尚品宅配做BIM整裝，想做看得見的整裝讓你放心，這是一個大趨勢。線下渠道的變化也是這樣的，軟裝硬裝什么都賣。
Q：創米也和運營商有合作，這種合作是怎么來的，運營商會成為創米的重要伙伴嗎？
A：中國移動、中國電信對于對整個智能家居市場是非常看好的，他們其實已經在賣大量的物聯網產品了。我們現在跟他們合作最多的是單品，和三大運營商合作一個月也能賣出幾千萬。其實他們是很厲害的渠道，門店到處都是，可以觸達我們生活中的每一個毛孔。我們跟他們合作還有個好處，就是我們賣自己的品牌和硬件，用他們的云和服務，現在跟運營商是這么玩的。
Q：創米現階段的開店節奏如何？
A：我不需要開很快，我想開一家就是一家，這是我們的邏輯。這個階段我們不圖快，圖穩健，解決好每一個問題，螺旋前進，而不是像坐火箭。我們需要對每一個代理商負責，我們用產品、體系和技術去吸引他們，找到與我們有相同認知的人，在這個共建過程里，我認為我們的學習能力、對未來的洞見，一定比傳統廠商要強很多。
行業競爭中的自我定位
Q：你認為全屋智能會成為行業大勢嗎，為什么？
A：坦率來講，全屋智能這個行業有很多問題。第一，它很不穩定，所以售后問題多。解決這個問題的第一步是要解決網絡穩定性，而不只是說你把一個單品做好，就能做好全屋智能。很多人認為只要把產品做好，再把它們連接起來就好了，那連起來之后呢?有線網絡看起來更穩定，但是無線網絡一定是大勢，它方便，隨時可拆可重組，沒有那么依賴于工程商。未來，無線網絡的全屋智能好處在于你可以無線自己配置，這些是我們在通訊行業多年下來積累的理解。
全屋智能這個行業現在很熱，但其實它才剛起步，滲透率非常低。在這個階段我們看到，真正的大玩家是沒有的，因為這個市場很分散，它是一個超級螞蟻市場。
Q：這個市場現在的競爭者很多，比如說海爾智家、華為這種企業都在進入。在這種情況下，創米的優勢是什么？
A：以海爾為例，你有沒有去過海爾智家?你去過應該知道，它本質上是在賣高端電器，很難給你帶來智能的感覺，我覺得海爾還是太傳統了。
你可以再去我們在紅星美凱龍的店體驗一下，那是完全不一樣的感受。海爾還是一家電器公司，它做的事情是把所有電器都聯網了，但缺少體驗感。我們賣的是體驗，海爾賣的是電器，這是完全兩個層面的事。
Q：前兩天有個新消息，公牛也開始做全屋智能了。
A：公牛要拓寬渠道，拓寬產品，這很正常。做的人多我們很高興，證明這個賽道沒有選錯。有的時候，你進入的時間點也很重要，南京物聯做全屋智能很多年了，但很難激起大水花，只有你一個人在做的時候，是很難做起來的。賽道越大越證明這個東西它有可能性，你才有跑贏的可能性，不然賽道都是錯的，怎么跑？這是一個很重要的邏輯。
Q：剛剛我們講到為什么創米有這種體驗感，但海爾沒有。這種體驗感是什么帶來的？是產品本身加上門店服務還是其它的什么？
A：我覺得第一個是理念的問題，為什么他不是去賣場景，而是去賣電器。其實他是可以賣場景的，但為什么不能?不只是因為場景做不好，另外，他沒有產品做支持，洗衣機、電飯煲要怎么做場景呢?聯網可以解決什么問題?我常常講，洗衣機的智能不在于聯網，而在于是不是真的把衣服洗干凈了，比如它到底殺死了多少細菌、衣服不受損不脫色。
像海爾、美的這些電器公司，他們和用戶接觸很深，但其實并沒有那么重視用戶。這是思維的差異，他們會關注自己的產品，但不關注用戶的真實感受，我覺得這是巨大的差異，為了智能而智能沒有意義。創米關注我們到底能幫用戶解決什么問題，就像我們做居家安全，其實不是要做安防，而是解決安全感、焦慮感的問題。比如你買個攝像頭放在父母家里，本質上不要去幫他們看家防盜，而是要看一看父母在干什么，解決你內心對他們的擔心。
第二是構建產品體系的問題，其實智能家居是很講究的，到底什么樣的產品會有體感？這個問題你要去思考。我們為什么要做燈、窗簾，就是因為這個東西你會有體感，你能夠很快體驗到智能帶來的便利性。我覺得主要還是理念差異很大，海爾的優勢在于電器，但我們不做這個，我們思考的不是同一個問題。
Q：那你怎么看華為要做全屋智能這件事？它的技術基礎很強。
A：華為一定會有它的位置，他會很厲害。但是這個行業的特點在于是說它很碎，很難一統天下。尤其是當你需要提供服務的時候，你會發現這個行業遠遠沒到一家獨大的程度。對于華為來講，我不覺得他會投入多少資金和決心來做這件事情，這是我們的判斷。因為這件事對他來講還不夠大，可能對我們來說做500億的規模就很大了，但對華為來說并不是這樣。
另外，全屋智能非常復雜，安裝服務很重，需要差異化服務，對華為來講也很困難。為什么小米已經有那么多單品了，卻到現在都沒有做全屋智能?因為這件事的效率沒有你想象的那么高，我們也一樣，做全屋智能的效率絕對不如做單品的效率。
Q：你覺得創米可以跑贏的核心原因是什么？
A：對我們來講，在這種競爭局面下其實是有優勢的。因為全屋智能很復雜，效率又不高，大公司會謹慎地考慮是不是要做這件事，傳統的電器公司和家居廠商又缺乏互聯網思維。我們認為，全屋智能這個行業才剛剛開始，我不覺得現在就能夠通過它賺大錢，所以現在是我們布局的好時機。我們的戰略也很清晰，要做單品、爆品，同時體系并重。在做單品的同時，打通這個體系，比如說門這個產品，它的特殊性就在于它既有可能有希望成為一個爆品，而且它也是跟體系相關聯的。我們不會做電風扇、電飯煲這些產品，它的單品屬性太重了，和全屋智能關聯不大。這是我們的產品思路。
Q：前面講到家居行業有一個從垂類開始擴品、再到全屋定制的變化，智能家居是不是也會這樣？
A：一樣的，只賣單品很難存活。流量越來越貴了，單品很難提高客單價也很難帶來復購。但從全屋智能的角度來看，因為我們的智能硬件是聯網的，我們跟用戶建立了高度的緊密關系，能夠給他提供相應的服務，進而可以產生復購，比如對我們云服務的復購。
Q：關于智慧門的話，你覺得它會成為全屋智能的一個新的入口嗎？
A：坦率來講，我站在創米的角度，會說門是入口。但事實上，我從來不把任何一個產品看成入口，除了手機。至少從目前的狀態來看，還沒有什么入口。
長遠來看，我認為用戶的所有行為建立在他的習慣上，當然這種習慣有時候也靠培養。未來家庭里會有大量的設備是可能操作的，現在我們通過手機、音箱來控制燈，未來能不能直接控制燈？這是有可能的。
最終的核心是交互，這種交互來自于設備之間的自我認知。設備能夠判斷你的喜好，通過AI大數據來預測你的行為，比如燈記住了你每天7點到家，它自動在這個時間打開，現在的大量操作可能在未來是不需要操作的。
這是一個很重要的邏輯，發揮最重要作用的一定是AI。從智能家居的角度來講，可能會有一些個人喜好的類入口存在，比如你喜歡用音響來控制設備。在現階段，語音設備是一個類入口的角色，但長遠地說，一定是分布式中心，你走到哪，你認為哪個東西應該發揮中心的作用，那就是它了。所以應該是分布式的，不需要所謂的“入口”，這才是最智能的。
Q：你們是從互聯網起家的公司，有透明的價格體系，小白智慧門賣5999還不收服務費，這和傳統的家居廠商很不一樣，你們要怎么做這個事？它會不會對現有的經銷商體系造成沖擊？
A：對，我們要把一切都透明化。我們的優勢在于產品，如果經銷商不能接受我們的這個玩法，那我們就找別人來做。我們在上海店賣這款門，和其它的門放在一起賣，銷售數據是8：2，這是碾壓級的優勢，我們敢這么玩的自信來自于我們的產品。
Q：在這個過程中你們會給經銷商更多的讓利嗎？
A：當然，這個和我們的打法有關，我們一定會讓更多的利給別人。回到做手機這件事上，這個行業只有低毛利才能存活，別看營收大幾百億，其實廠商的凈利潤只有3到4個點。這個利潤水平在家具行業是不可能存活的，但手機卻可以。低毛利低凈利，核心是它的資金利用率非常高，動銷快。我們現在也是這樣，我們的產品動銷會比普通產品要快。
Q：動銷快的原因是什么？
A：還是產品本身足夠好。以前的門是個死的東西，我們的門是活的，你一推，整個場景都變了。你會發現這和其它的產品完全不是一個量級，最近原材料上漲得厲害，我們產品從4999漲價到5999，沒有一個經銷商說貴。
Q：聽起來創米的打法類似手機，動銷快、毛利低，對于不透明的家居行業來說，這件這事兒會很難。
A：對，我們要把東西透明化，還不收服務費。我們從互聯網跨到家居行業，就是要有所不同，我們要革他們的命，才有可能超越他。
小白慧家全屋智能
