憑著敏銳的電商嗅覺，臨沂鞋店老板娘“超級丹”（快手ID：Hlle520999）率先入局快手，搶占直播紅利，并曾憑超強的帶貨實力在疫情期間一戰成名，盤活多個實體品牌。
隨著快手電商的結構升級，身為臨沂主播排頭兵的“超級丹”并不滿足于現狀，而是極具前瞻性地調整戰略積極轉型，著手精細化運營和專業主播孵化，在電商直播集中爆發期突出重圍，帶領臨沂產業帶主播輕松邁向“十億俱樂部”。
從鞋店老板娘到電商主播，快手渠道優勢賦能線下
“超級丹”的創始人之一丹丹出生于一個商業氛圍濃厚的城市——臨沂。作為全國第二大商品批發市場，臨沂曾與浙江義烏齊名，創下“南義烏、北臨沂”的商貿神話。在此商貿環境的耳濡目染下，丹丹練就了一身不凡的商業本領。
2015年，丹丹和老公孟凡輝開了一家女鞋店，做起了鞋店老板娘。
當時，背靠北方最大的商品集散市場，丹丹的線下批發生意做得紅火。但和大多數批發商一樣，他們采用的仍是傳統的商業模式，即利用商品信息差來賺取差價，而這種方式伴隨著互聯網信息的透明、開放漸漸難以維持。
意識到這一點，加上對互聯網傳播有一定的認知，丹丹緊追他人步伐先后接觸淘寶直播帶貨、微商等電商形式。2018年，在積累起一定經驗后，丹丹夫婦開始嘗試開拓新的銷售模式——快手直播帶貨，注冊了賬號“超級丹”。
由于自身擁有完整供貨鏈，加之多年批發經驗使其對女鞋品類十分熟悉，“超級丹”憑借專業的內容迅速聚攏人氣，有了一定粉絲基礎。在快手力推帶貨這種商業模式后，“超級丹”就火了，僅半年時間粉絲便漲了六七十萬。據孟凡輝介紹，在100萬粉絲之前，他們幾乎沒花過1分錢的運營推廣費用。
起初，夫婦兩只想通過快手直播幫自家實體店清貨，薄利多銷，結果源頭好貨低價優勢吸引不少粉絲關注。利用快手渠道優勢與平臺優勢，“超級丹”迎合用戶追求經濟實惠的心理與消費需求，將臨沂的貨品與全國各地的潛在消費者連接起來。從創立女鞋品牌、建立自家工廠、與流水線合作自產自銷，再到成為快手知名電商主播，短短幾年時間，超級丹實現了銷售渠道從線下到線上的轉變。
疫情期間，“超級丹”更是與線下眾多品牌與商家達成合作。“從正月十五到二月底，我們已經在快手開了六七場直播了，主要針對臨沂的一些線下品牌和經銷商。”孟凡輝說道。
每場直播持續三個半小時，平均每場累計觀眾人數達65萬，每場直播出貨2萬到3萬單，平均銷售額在150萬左右。幾場直播下來，“超級丹”幫助商家們緩解了疫情期間線下銷售受阻的巨大庫存壓力。靠譜渠道加一手好貨，直播間帶來的銷量瞬間盤活了好幾個服裝品牌。
應勢轉型:內容、產品、服務三管齊下發力精細化運營
在2018年嘗到最早一批紅利后，丹丹和老公孟凡輝并未延續進尾貨、賺差價的老路子，而是主動尋求轉型。
“尾貨量小，營業額做不起來，而且尾貨通常存在質量不佳、尺碼不準等問題，增加了一批售后。”對于超級丹夫婦來說轉型的首要任務便是減少尾貨比例，貨品提質提價。“2019年我們轉型比較快，把高客單價的東西帶給消費者，但并不是單純把價格提升。”孟凡輝說，“我在把價格提高同時也在把品質做提升，老鐵們能感受到我不僅價格高了，質量也是真的好了。”
與此同時，“超級丹”也意識到了自身運營方面的劣勢。“我們在紅利期還是為了賺錢，在賣產品，但石家莊主播們已經在玩運營，造人設了。”
對比于石家莊地區的頭部主播，作為臨沂帶頭人的“超級丹”倍感壓力，“我們開始轉型的時候已經落后人家一年，所以看平均粉絲量，我們臨沂主播要比石家莊主播低三四百萬，人家都快奔1千萬了，我是臨沂最高的主播粉絲量才不到600萬。”
落后一年，于是奮起直追：拿營業額換人氣，用戰略性的虧損打造運營。“我愿意用3個月或者半年時間去賠錢，一定要把運營做起來。趁著這波紅利期，（粉絲）能沖多少是多少吧！”
從當地一個小小的實體店老板娘，到如今被各大品牌商與渠道商爭搶的熱門主播，“超級丹”的成功秘訣，就隱藏在自身內容、產品、服務方面的專業性中。
直播帶貨，內容輸出十分重要。“超級丹”的內容定位講求垂直精準，做女鞋就更新女鞋相關的段子，從而吸引精準有效的粉絲，也有助于打造與維持自身女鞋領域的專業人設。
此外，內容質量一定要高。“超級丹”積極引進短視頻、直播相關人才，早在2019年就開始策劃自己的拍攝團隊，打造高水平的內容，為粉絲們帶來良好的觀看與互動體驗。
“我當時找了臨沂最牛的婚慶策劃團隊為我做短視頻策劃拍攝，要合作就找最最厲害的。”
在自身團隊方面，孟凡輝也摒棄了之前“夫妻檔一言堂”的模式，從產品部、售后部包括倉庫全部外包，將內部分工做專業化細分，“我只用把貨品準備好，然后丹丹只把直播播好就可以了。”
產品方面，在與品牌、商家合作過程中，“超級丹”十分注重選品，有一套自己的思路：在單一類目中只與一個品牌合作。比如電器和九陽簽約，那就放棄榮事達等品牌；羽絨服與高梵合作，那就放棄波司登等品牌。這樣一來，品牌商就愿意將自己的新產品等交由“超級丹”銷售，貨品的質量大大提升。
不僅如此，“超級丹”在選品過程的每個環節中都精益求精：直播前，提前一周經過兩輪選品，確定直播貨品，并進行事先預熱；直播中，根據實時人氣安排產品順序；直播結束及時復盤，為接下來的直播做好規劃。
直播帶貨靠的是粉絲與主播間建立起的信任，因而服務的優劣直接影響著用戶的購買，“超級丹”深諳此道：在和品牌合作時，將服務作為重要衡量標準；不僅先于快手官方實行了“7天無理由退換貨”，還組建了一支自己的客服團隊，隨時解決在發貨、售后等環節碰到的問題……“超級丹”認為，只有這樣，才能夠給粉絲帶來良好的購物體驗。
“我要給我的客服賦能，讓他了解到我賣的這個產品會出現哪些問題。現場在播的前一天我們就已經把產品賣點和遇到的售后給到我們客服”在積極的轉型探索下，“超級丹”也在逐步走向專業化。
主播孵化吸納帶貨人才，標桿效應引傳統商家入局
談及未來規劃，孟凡輝介紹道：“目前，我們還是傾向于與跟品牌商合作，等有了足夠的粉絲，才有底氣創造自己的品牌，走出粉絲圈。”
帶貨人才培養方面，“超級丹”計劃仍以合作主播為主，“因為沒時間從零開始培養，所以小白我們先不考慮。簽約合作主播我們舍得運營和漲粉，但前提是，這個賬號必須屬于我們。”
因為孵化過程會遇到很多困難，所以主播孵化工作一般在上半年或者淡季進行。在主播的選擇上，“超級丹”也有自己的標準，“我們現在正在孵化一個副主播，這個女孩很努力，親和力特別強，所以主播最重要的不是顏值，而是老鐵們認不認可。”
“超級丹”的成功范例，成為快手電商直播的標桿。以此次疫情為契機，不少臨沂傳統商家紛紛仿效，進入快手直播帶貨，搶占線上直播的市場。“2019年是我們臨沂電商的爆發期，2018年整個下半年在臨沂就那么幾個主播，但是2019年大批量都在涌現。”
不僅是超級丹，徐小米、小佛葉等一批臨沂當地主播也不斷涌現。“有不少人干了二、三十年線下生意，看到這種銷售模式很心動，都在為明年轉型做打算。”孟凡輝說道。
隨著“首屆中國臨沂919直播節”的成功舉辦，臨沂市政府和快手電商更是合力進一步打造了臨沂“電商之都”新名片。臨沂傳統商家正在加速實現直播電商轉型，腰部、底部主播正在獲得更多成長為頭部主播的機會。
秉持一貫的普惠價值觀，快手在提供公域流量支持的基礎上，更加注重流量分發機制的平等，積極尋求轉型的商家也能有更加健康的發展空間和良性可持續的上升渠道。
與此同時，在快手電商主播專業化趨勢下，平臺積極打通主播幫扶機制，溝通超級丹這樣經驗豐富的專業主播，與平臺和基地共同提供賬號孵化、運營指導等政策助力，為新手商家提供了從拍攝、漲粉、賬號運營和診斷等一體化的培訓指導扶持。
“快手推的一定是典型，各個行業類目里面最優質的人一定會被助推，只要你內容好，老鐵喜歡，轉化量就會像滾雪球一樣。” 作為最早一批入局快手的電商主播，對于快手近兩年的發展，丹丹夫婦有自己的感受。“快手電商越來越專業了，已經把做尾貨的主播pass掉了。未來快手助推的一定是能給品牌帶貨的主播，所以我們主播也要跟上這個隊伍，往這個方向發展。”
