聲明:本文來自于微信公眾號 淘榜單（ID:taocharts），作者:楊潔，授權轉載發布。
采訪開始時，淘寶主播安琪兒Model 和先生小李正在趕往海寧皮革城的路上。
這是雙11即將開始的前一周，緊鑼密鼓的直播之后，安琪兒終于有一天休息的時間。即使當天不用直播，安琪兒還是想要用這個時間去到自己的老主場，挑選一些“硬貨”，在雙11期間玩場大的。
40萬粉絲，已經邁過了初期主播的流量紅利，又還沒有進入頭部主播的序列，采訪中，安琪兒Model并沒有避諱中腰部主播這個標簽。
但在直播行業現在的格局下，看似被忽略的中腰部主播，卻有著不可忽視的帶貨能力，平臺直播鏈路優化也提升了私域粉絲忠誠度。在今年8月31日的粉絲節直播中，當時28萬粉絲的安琪兒，最終的單場銷售額達2200萬。
在中腰部主播也開始爆發足夠商業潛力的當下，我們來看看，入局三年，淘寶主播安琪兒Model的進化秘籍。
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腰部主播破局之道
“哈嘍，大家好，我們今天是派克皮衣專場。”雙11大促開始的第三天，安琪兒準時出現在直播間。
大多主播都在大促的節點上，做了全品類的專場，其中美妝的占比會更大一些。而安琪兒連續兩天，依然選擇了自己的優勢主場——服飾。
在三個多小時的直播里，共上架了幾十款高端的皮衣和羽絨，其中包括金島狐毛大衣、皮毛一體大衣、內膽兔毛派克服等，客單價平均在2000元左右。
從整體數據上看，這場直播觀看接近19萬的觀看，達到了400多萬的銷量。
在一眾淘寶主播中，安琪兒model擁有近四十萬粉絲，不算太多。但她身上最顯著的標簽就是，安琪兒是一個在現有粉絲體量基礎上，完成超高銷售額的淘寶主播。
時間拉回到8月31日，為了8月31日晚的粉絲直播專場，安琪兒準備了兩個月。
這場直播持續了8個小時23分鐘，97件寶貝，在直播的最后，小李抱著一束玫瑰花出現在主播間，并宣布這場直播銷售額突破了2000萬。
具體數據顯示，這次直播總銷售單數突破51000+，增粉2.9萬+，共有217萬觀看量。在淘榜單8月31日主播榜單中，安琪兒也躋身第8名，較上周的名次上升52名，表現強勁。
而在當晚，安琪兒的粉絲僅有28萬。
在腰部主播都在談論流量焦慮的同時，安琪兒卻有著讓人不可忽視的帶貨能力。
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從淘女郎到主播
開始直播前，安琪兒做了七年的淘女郎，處于事業高峰期，在杭州服飾拍攝市場里風生水起。
和大多淘女郎的發展路徑相似，安琪兒最初在四季青的檔口拍攝，和她的先生小李找貨、選品。隨著名氣的上升，幾乎包攬了海寧皮革城的拍攝。
直到現在，杭州四季青有些檔口，依然掛有安琪兒的海報。淘女郎的工作經歷，也給安琪兒積累了許多服飾供應鏈的資源。
彼時，直播行業剛剛興起，安琪兒也恰巧走到了轉型的關口。小李認為，在當時，淘寶直播將是下一個巨大的機會點。
2017年，在確定了直播的可行性之后，也申請了自己直播平臺的賬號，邁出了轉型的第一步。
在上海的服裝市場從找貨、選品、開箱、拍照，到上播、運營、打單、快遞、售后。早期的直播，都在上海的一個10平米的小直播間中完成。
這是安琪兒的直播間，同時也可以稱作倉庫，一半開辟為直播室，另一半則堆滿了樣品，衣服、鞋子、包包。
“一開始只能只能從低客單價的產品播起。”小李介紹。當時，只有幾千個粉絲的安琪兒，只能收供應鏈尾貨。
低客單價的服飾轉化率高，數據好，是前期粉絲積累的有效手段，在安琪兒早期的主播中，甚至有多款9.9包郵的衣服。
就這樣，以播尾貨為主的直播一直持續了大半年。
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打破困局
多個主播都是從這個低價階段走過來的。
一直循著原來的路徑走下去，是大多數主播的做法，但偶然的一次機會，促使了安琪兒進行了第二次的轉型。
在一次直播后，一個老粉絲給安琪兒發來了的信息:“說完這段話我可能就要離開直播間了，一直以來我在你的直播間買了很多東西，但是買后也不穿都壓箱底了，雖然便宜，但細算下來也花了不少錢。”
長期的低價貨品，對粉絲是一種巨大的消耗，粉絲的這段話讓安琪兒難受很久，也讓她下了變革的決心。
但“變革”卻遠沒有想象得那么容易。
據安琪兒回憶，在原本的構想中，她們將會尋找一些高質量貨品的好商家、好品牌合作，為粉絲們帶來真正的好東西。但開始轉型時，她根本賣不出貨，以前直播日銷10萬左右，但在轉型的一個月里，她的帶貨成績急轉直下，僅二三萬不到。
在當時，淘寶直播幾乎都講究“最低價”，價值幾百、幾千的商品在很多粉絲眼里，太貴了。市場不會因為她一個人的停擺而緩慢向前，安琪兒進入了增粉最緩慢的階段。
一場30萬銷量的直播打破了轉型之痛。
在簽約mcn機構后，接觸到了更多的服飾供應鏈資源。2018年底，在一場皮草節的直播中，安琪兒做到了30萬銷量，這場直播讓她們突出“重圍”，并出現逐步上升的趨勢。
經過半年的經驗積累和調整，在2019年6月反季直播上，當時僅有17萬左右粉絲數的安琪兒，單場直播帶貨銷售額達到了800萬。
安琪兒也打開了新局面，更多的高品質的貨物進入了她的直播間。在安琪兒看來，高客單價的商品雖然貴，但對于主播的粉絲質量也會有明顯提高。
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中腰部主播的下一步
從轉型以來，安琪兒的粉絲增長一直以來都是比較穩，沒有突然的爆發，但是一直是穩扎穩打的狀態。
安琪兒在采訪中表示:“我認為經營粉絲比獲取粉絲更重要，一直以來，我都是播高端高價位貨品，所以我的粉絲只要質，不求量。”
為了給粉絲帶去更好的貨，無論是自己的直播帶貨能力，還是貨品端的把控，安琪兒都有著更嚴格的要求。
在廣東高端鞋品供應鏈中，還口口相傳著一個安琪兒的故事。
在進入淘寶直播之前，這個供應鏈一直都是為商場供貨，客單價接近千元，而在直播渠道中，一般都是提供客單價100—200的鞋子。
“因為在他們的認知中，高價的商品在直播中賣不動，”安琪兒和小李為了拿到高端的鞋品，跟供應鏈的老板打了賭，上一場看看效果。
抱著試一試的心態，這些鞋品在安琪兒的直播間賣爆了，即使600—800元的客單價，依然被秒空，這也讓供應鏈老板看到了線上的巨大潛力。直到現在，雙方依然保持著定期合作。
在安琪兒的直播間，一直是以“貨”為本。
為了找到更好的貨，她們經常會跑到貨源腹地，海寧的皮草、南通的家紡、鎮平的珠寶、廣州的鞋子，去到細分產業帶，去找最高性價比的好貨。
在下一步，安琪兒在繼續和品牌和供應鏈帶貨的同時，將會分出一部分精力，打造自己的服飾品牌。
短暫的休整之后，安琪兒繼續出現在了直播間，在雙11期間，她希望吸引更多的新粉。
“競爭太激烈了”，采訪時她感嘆道。在直播這個場子里，安琪兒不敢懈怠，也不想錯過。
