“要去重新解決這個問題:客戶為什么采購?fù)队皺C?”面對10月27日,理光全員方針大會上,理光中國董事長宮尾康士“數(shù)字化服務(wù)型公司轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略部署,理光投影機部門內(nèi)部人士正在熱烈討論這一問題!
時代已經(jīng)不同、應(yīng)用價值必須升級
2020年以來,新冠疫情已經(jīng)在國際社會形成兩輪高峰。眾多世界500強企業(yè),在“新冠剛需壓力下”將“遠程辦公”從“特殊需求”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;常態(tài)化需求”——疫情特殊背景下,數(shù)字化辦公正“加速”到來。
“過去,我們可以說,客戶采購一臺投影機,是因為開會要展示‘PPT’。但是現(xiàn)在,會議室已經(jīng)遠非這樣的單一場景。尤其是遠程辦公環(huán)境下,交互與互動需求、業(yè)務(wù)協(xié)同需求、虛擬現(xiàn)實場景化需求,都在成為可能!”
在理光看來,辦公室“設(shè)備”從“單一功能產(chǎn)品”,已經(jīng)變成必須通過網(wǎng)絡(luò)“有效管理”、“有機協(xié)同”、“深入融入企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)”,進而進化成一個“企業(yè)運營的功能節(jié)點”的“新使用模式”的平臺產(chǎn)品。對于供應(yīng)商而言,此前“品牌產(chǎn)品-渠道服務(wù)”的二元體系,也正在轉(zhuǎn)變成“解決方案-項目設(shè)計與集成”的新“格局”。
“時代在變,客戶的價值需求已經(jīng)不同,我們必須跟上去、甚至超前一步!這需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶的新應(yīng)用、需要對渠道伙伴嶄新的賦能、需要對未來需求針對性的創(chuàng)新。”這是理光投影事業(yè)部門面對嶄新的“數(shù)字服務(wù)化”升級的戰(zhàn)略考慮。
體系化的價值結(jié)構(gòu),品牌支撐力必須升級
“理光為我們支援了硬件+軟件設(shè)備,向我們開放了基于移動端的銷售工具發(fā)布平臺,支援代理商的業(yè)務(wù)能力強化,派遣客戶經(jīng)理陪同我們拜訪客戶,制定銷售方案、落地解決方案,提升客戶綜合附加值……”理光代理商昆山市領(lǐng)航辦公設(shè)備有限公司的徐尚東總經(jīng)理如此形容“數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的新變化”:已經(jīng)不是“一手錢一手貨的傳統(tǒng)交易,而是能力融合、價值混合、供給配合”的“方案+集成”一體化定制服務(wù)!
應(yīng)對數(shù)字服務(wù)化轉(zhuǎn)型,理光投影深知,核心不僅在于“手握一流的產(chǎn)品和超前的解決方案”,更在于“打通最后一公里的渠道體系賦能”:即作為品牌支撐力的“伙伴生態(tài)的價值結(jié)構(gòu)必須升級”。這需要理光進一步的“能力下沉、價值打通”。
例如,2018年以來理光投影數(shù)字服務(wù)“后勤”體系,先后經(jīng)歷了設(shè)備服務(wù)的1.0時代,IT運維的2.0時代,以至進入以客戶為中心的智慧服務(wù)3.0時代——3.0時代,“理光工程師之家”,不僅提供技術(shù)學(xué)習(xí)、技術(shù)支持,更進一步融入備貨、配件、耗損的管理,徹底整合從軟到硬的通路體系、融合從人員到標(biāo)準(zhǔn)的溝通體系、搭建遠程可見的即時全方位業(yè)務(wù)支撐平臺。
“我們的供給端要做加法:這方面理光投影儀覆蓋了所有的應(yīng)用場景,在光照強度,鏡頭焦距方面,我們強大而豐富的產(chǎn)品矩陣可以供客戶選擇最適合自己的產(chǎn)品;同時,這種供給升級必須打通下去——即伙伴端的最后一公里要‘協(xié)同升級、系統(tǒng)升級、思維升級、能力升級’……”
創(chuàng)新供給,用未來式打通產(chǎn)業(yè)升級之路
“過去5年,理光投影在激光技術(shù)、LED技術(shù)、HLD技術(shù)、反射式等新型光學(xué)技術(shù)方向,實現(xiàn)了眾多重大突破,帶領(lǐng)行業(yè)產(chǎn)品核心技術(shù)體系全面升級,構(gòu)建起更為強大的‘產(chǎn)品’矩陣體系,形成了全球投影產(chǎn)業(yè)內(nèi)產(chǎn)品線完備度領(lǐng)先的供給能力和創(chuàng)新實力。”
因此,面對未來“數(shù)字辦公”需求中,產(chǎn)品日益向“投影獨有的優(yōu)勢、差異化場景體驗、定制設(shè)計型的應(yīng)用模式”升級的客戶需求,理光有技術(shù)底氣、產(chǎn)品底氣!
同時,近年來,理光投影產(chǎn)品線進一步加強“本土性應(yīng)用創(chuàng)新實踐”。理光中國VC事業(yè)推進中心總經(jīng)理——中尾將志先生指出,“以功能為核心的軟件開發(fā)方面,每個國家和地區(qū)的要求是不一樣的”。理光深刻理解“本地化發(fā)展的未來意義”。依托,理光上海研發(fā)中心,理光持續(xù)在“應(yīng)用軟件”、“產(chǎn)品智能化”、“客戶服務(wù)體系”、“智慧辦公協(xié)同應(yīng)用”方面,實現(xiàn)解決方案的突破,形成理光數(shù)字辦公“智慧平臺、智慧應(yīng)用和智慧管理三大解決方案”,與合作伙伴和生態(tài)體系一起,為“數(shù)字服務(wù)型”的產(chǎn)業(yè)升級,添磚加瓦。
“投影業(yè)此前只是關(guān)注‘顯示’效果如何的思路已經(jīng)被拋棄——理光的目標(biāo)是用更好的視覺體驗為更好的應(yīng)用場景服務(wù),以‘場景需求’為中心的、植根于‘數(shù)字化’應(yīng)用生態(tài)的、面向‘網(wǎng)絡(luò)+智能’應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)的新賽道正在加速形成。”
“硬的產(chǎn)品要升級、軟的產(chǎn)品也要升級、思想觀念更要升級”:這三點變革貫徹了整個理光投影事業(yè)群的“數(shù)字化服務(wù)型”轉(zhuǎn)型。概括為一個詞匯就是“創(chuàng)新不斷”。只有不斷的研究未來、研究市場需求的新形態(tài),才能實現(xiàn)“市場競爭的常勝不敗”。
“客戶為什么要采購?fù)队皺C?這固然還需要投影機自身的硬實力回答;但是新時代,只有投影的顯示功能,卻已經(jīng)不能滿足客戶的真實需求。”“將投影顯示視為一種交互平臺、功能呈現(xiàn)手段、業(yè)務(wù)協(xié)同界面,用解決方案的方法、生態(tài)的方法,為投影應(yīng)用增值,正在成為滿足客戶需求的必備技能!”為此,理光在改變、行業(yè)也在改變:理光正在成為拉開投影應(yīng)用新時代大幕的旗手。
