聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)群響劉老板（ID：applemanliu641），作者：愛(ài)學(xué)習(xí)的劉思毅，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
昨晚上和抖音品牌自播第一人，也是群響私董會(huì)會(huì)員張陽(yáng)碰撞，說(shuō)這個(gè)方向，明確一個(gè)結(jié)論:
未來(lái)是在淘寶、快手、抖音做品牌自播的好時(shí)代，優(yōu)秀的品牌創(chuàng)始人和操盤(pán)手已經(jīng)大量入局。
簡(jiǎn)單講幾句鏈條，分享給讀者，期待碰撞下，也是我們的邏輯鏈條:
第一，達(dá)人直播的常態(tài)割韭菜化
為了割韭菜，全部瘋狂發(fā)能懟 GMV 的戰(zhàn)報(bào)。
雙十一期間，已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)全民瘋狂的地步，真的是全民瘋狂……
一堆的金條，和一堆的 iPhone，然后主播背后就是 GMV 屏幕，實(shí)時(shí)與用戶分享 GMV 的喜悅。
各位看官，iPhone 是真剛需，要是足夠便宜，拿到的 GMV 可謂是沒(méi)有任何難度，
講真，沒(méi)有那么大的難度，只有一個(gè)點(diǎn)，就是真的有那么多 C 需要那么多 iPhone 嗎?
盡管他很便宜，姑且相信。
但是金條又是什么鬼!鬼才會(huì)相信，有那么多人需要金條啊，我的媽呀。
當(dāng)天某主播放榜之后，直接在群響會(huì)員群里炸出來(lái)10個(gè)商家會(huì)員，說(shuō)正在維權(quán)，
幾萬(wàn)的坑位費(fèi)，只播了小幾千，這樣的品牌維權(quán)群，幾乎一個(gè)頭部直播就有一個(gè)吧。
鐮刀咔咔咔咔，關(guān)鍵是中國(guó)的商家太多了，
中國(guó)供應(yīng)鏈的貨如此開(kāi)放，之前在傳統(tǒng)渠道、社交電商啊這些，賺貨的錢(qián)的商家，今年都活不下去，
所以要找抓手啊，抓手以為是抖音網(wǎng)紅直播。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，達(dá)人直播是一把更鋒利的鐮刀。
第二，品牌在抖音大多數(shù)不賺錢(qián)
看完達(dá)人，再來(lái)看品牌這邊，十分有挑戰(zhàn)，幾乎不賺錢(qián)，這是品牌的困局啊。
先說(shuō)能賣(mài)貨的達(dá)人吧，抖音賣(mài)貨真的很奇怪啊，真的十分很奇怪，
一個(gè)不肯透露姓名的群響私董會(huì)拉皮條的爸爸告訴我，從他們基地賣(mài)出去的達(dá)人數(shù)據(jù)來(lái)看，
幾乎每一張 GMV 戰(zhàn)報(bào)都可以直接打38折，真實(shí)的發(fā)貨 GMV 是38%，這是什么水平啊兄弟姐妹們!!!!
另外一個(gè)不愿意透露姓名的群響私董會(huì)爸爸，也是一個(gè)品牌操盤(pán)手，透露他們自己的抖音退貨率在雙十一之前是30%，他說(shuō)非常優(yōu)越，
然后說(shuō)，雙十一之后，發(fā)貨前退貨率50% 都算行業(yè)中上水平……他們家現(xiàn)在就是中上水平了。
各位商家朋友應(yīng)該知道，
為了防止發(fā)貨再退貨引起的物流成本，普遍在小店上都已經(jīng)設(shè)置48h 內(nèi)發(fā)貨。
就是為了讓那些批量購(gòu)買(mǎi)、批量退貨的寶寶們，先退完再發(fā)貨。
我不禁感嘆，原來(lái)抖音直播間真的已經(jīng)是落地頁(yè)了，
真的有人，真的有人，在上面像淘寶一樣看電視一樣的買(mǎi)東西，然后看到購(gòu)物車(chē)，后悔了就退貨的啊。
牛逼，中國(guó)比想象中的大吧盆友們。
戰(zhàn)報(bào)之后，頂流收坑位費(fèi)，以及流量投放保證金，以及品牌破價(jià)，
看看這些價(jià)格，就知道這個(gè)生意，品牌沒(méi)辦法長(zhǎng)期承受。
算一算，一個(gè)主播，投放總成本50萬(wàn)（有可能純傭金綁定流量，有可能是坑位費(fèi)用來(lái)達(dá)人自己投），傭金40%，不過(guò)分吧。
然后客單價(jià)100吧，毛利率70%，因此直播后毛利是30%，
商家要回本的話，需要50萬(wàn) / （100*30%）=16666件。
注意，這是客單價(jià)100元的產(chǎn)品，這在抖音是一件很優(yōu)秀的成績(jī)。
繼續(xù)，100元要打折啊!!
犧牲毛利且破價(jià)，贈(zèng)品或者直接折扣，直接讓品牌自持毛利變成20% 的話，
打平需要2.5萬(wàn)件真實(shí)銷(xiāo)售，10% 的話，需要5萬(wàn)件真實(shí)銷(xiāo)售。
傭金、折扣、退貨率、坑位費(fèi)這四個(gè)要素，一起作用，
品牌怎么算都只能把達(dá)人直播當(dāng)做是一個(gè)湊數(shù)的渠道啊。
因?yàn)檎娴拇蟛糠秩鮿?shì)一點(diǎn)的品牌，在大人面前回不了本啊。
第三，超級(jí)頭部會(huì)活得越來(lái)越好，因?yàn)楸举|(zhì)是 CPS 基礎(chǔ)上的 CPM（to B 且 to C）
達(dá)人都是割韭菜，你信不信。
要是信，繼續(xù)聽(tīng)，
為啥我即使我們覺(jué)得羅永浩和淘寶的兩個(gè)超級(jí)頭部，以及快手的辛巴，即使是割韭菜，大家還是愿意把頭伸過(guò)去呢。
邏輯很簡(jiǎn)單，即，品牌意識(shí)到，直播是一個(gè)巨大的貨的流動(dòng)場(chǎng)域。
to C 層面，被知名主播直播之后，C 端用戶在直播間的流量大，
且不論是不是會(huì)在天貓內(nèi)部形成杠桿，對(duì)于品牌的聲譽(yù)和美譽(yù)度是好的。
在抖音上，大家都應(yīng)該刷到過(guò)無(wú)數(shù)的，薇婭地信息流包、羅永浩的信息流 為啥要用他們。
是因?yàn)橛^眾盆友們對(duì)這個(gè)品牌沒(méi)認(rèn)知，但是對(duì)于這個(gè)品牌帶貨人羅永浩、薇婭有認(rèn)知，
借用他們的杠桿直接在信息留再去收割一波，是非常劃算的事兒。
to B 層面，現(xiàn)在的直播戰(zhàn)場(chǎng)真的太亂了，
入局的帶貨主播多、to B 的中介多、to 流量主跪拜的品牌 BD 多，
什么是最強(qiáng)的行業(yè)號(hào)召力和談判杠桿。
就是你這個(gè)貨曾經(jīng)被頂流推薦過(guò)，
一個(gè)案例順，則事事順，所有帶貨的流量主，但凡不是超級(jí)頭部，都是在跟隨。
你被羅永浩和薇婭播了，你的 BD 大概率可以趟一段時(shí)間，等著商務(wù)找上門(mén)了。
哎，不得不讓我感慨，這特么和微信公眾號(hào)時(shí)代的買(mǎi)手和 BD 有區(qū)別嗎哈哈哈哈，
沒(méi)有區(qū)別啊，需要大號(hào)帶帶，和今天需要薇婭帶，一模一樣啊。
所以說(shuō)薇婭羅永浩會(huì)活得越來(lái)越好，
想象一下，羅永浩會(huì)不會(huì)有朝一日，被蘋(píng)果邀請(qǐng)?jiān)诙兑糸_(kāi)一場(chǎng)官方的發(fā)布會(huì)售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)，用發(fā)布會(huì)的制作級(jí)別來(lái)做 to C 售賣(mài)。
蘋(píng)果太高冷，小米、華為以及一些汽車(chē)，是不是都可以找羅永浩，你還能找到其他人嘛?
所以超級(jí)頭部和頂流的 CPM 作用可以保護(hù)他們持續(xù)很久，越來(lái)越強(qiáng)啊。
總結(jié)，品牌一定會(huì)意識(shí)到，直播只投達(dá)人長(zhǎng)期是一種割韭菜
除了少數(shù)頂流超級(jí)頭部會(huì)活得很好、越來(lái)越好之后（本質(zhì)上是一個(gè)宣發(fā)渠道），達(dá)人被越來(lái)越多維權(quán)，揭露裸泳之后，
大部分品牌會(huì)醒悟，在快手淘寶抖音上投入巨大的力量，進(jìn)行自己的耕耘。
品牌自播的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨、正在來(lái)臨，下一篇繼續(xù)更新怎么弄品牌自播、以及為啥要做品牌自播。
