聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 不愛(ài)講道理（ID:norule_hu），作者:胡晨宇，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
直播間的狗血?jiǎng)∏椋稽c(diǎn)不比電視劇里少。
脫口秀新人李雪琴，雙十一期間就感受了一把直播帶貨造假。
一場(chǎng)直播一共311萬(wàn)觀眾，結(jié)果只有11萬(wàn)真粉，剩下都是機(jī)器人。
真的是播了個(gè)寂寞。
知道直播間有水分，這一點(diǎn)不帶干貨的也是厲害。
但也沒(méi)辦法，直播看似繁榮，可90% 的流量集中在幾個(gè)直播寡頭手里。
再加上今年雙十一淘寶還狂推明星直播間，給流量明星導(dǎo)平臺(tái)流量，大小主播貧富差距更大，你這讓別人咋玩?
當(dāng)然也不是毫無(wú)機(jī)會(huì)，微信直播崛起，意味著新的流量入口和新的打法;
如果我們還用之前直播的那套來(lái)搞，很可能水土不服。
今天這篇文章，咱們就聊聊帶貨的2種邏輯，以及私域直播可能需要解決的問(wèn)題。
01
賣(mài)場(chǎng)式帶貨
提到直播，大家的第一反應(yīng)，多半都是那種甲亢式直播。
管你是明星還是素人，一到直播間，就和打了雞血一樣，大喊著“只要 XXX，還送 XXX 個(gè)小樣，限時(shí) XX，搶完就沒(méi)了”，作為粉絲，咱們買(mǎi)就完了。
而直播間之間的差異，無(wú)非是誰(shuí)家價(jià)格更低。
這是什么啊朋友們?——這不就是大媽逛商場(chǎng)嘛。
大媽們今天去大潤(rùn)發(fā)，明天去萬(wàn)達(dá)，后天去 Costco。
哪里便宜就去哪，價(jià)格才是直播間的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
所以，我管這叫「賣(mài)場(chǎng)式帶貨」。
但這種模式門(mén)檻非常高。
你想，如果一個(gè)賣(mài)場(chǎng)要想在產(chǎn)品價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，其實(shí)是很考驗(yàn)供應(yīng)鏈的。
知名性價(jià)比賣(mài)場(chǎng)「名創(chuàng)優(yōu)品」怎么掙錢(qián)?
同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，人家賣(mài)3塊，它家只賣(mài)8毛。
憑什么?就憑名創(chuàng)優(yōu)品全國(guó)1000家店，采購(gòu)量大，它拿貨價(jià)只要5毛，別家拿貨就1塊，真實(shí)地輸在起跑線上。
所以賣(mài)場(chǎng)真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，在供應(yīng)鏈管理上，除了如何控價(jià)，還有如何控庫(kù)存、控資金周轉(zhuǎn)率，都是大學(xué)問(wèn)。
想明白這點(diǎn)，就能理解為什么快手帶貨一個(gè)辛巴，除了帶徒弟，更多的時(shí)間是想方設(shè)法去搞自己的供應(yīng)鏈。
網(wǎng)紅是一時(shí)的，但供應(yīng)鏈?zhǔn)情L(zhǎng)期的。
只要趁有流量的時(shí)候整合好供應(yīng)鏈，即便未來(lái)自己不火了，有新的網(wǎng)紅替代自己了，他們也繞不開(kāi)找我辛巴拿貨——而對(duì)于辛巴來(lái)說(shuō)，不用直播也有人幫自己賣(mài)產(chǎn)品，躺賺，它不香嗎?
因此，如果私域里還是做 賣(mài)場(chǎng)式 的直播帶貨，除了和明星、KOL們搶流量，還要下血本去整合供應(yīng)鏈，太重也太難。
那我們?cè)撛趺赐?
02
熟人式帶貨
如果把賣(mài)場(chǎng)式直播看做是大媽逛商場(chǎng)，那么除了價(jià)格，還會(huì)有什么影響大媽們的決策呢?
另一個(gè)大媽唄——也就是熟人推薦。
張姨用過(guò)好，隔壁的李姐馬上會(huì)知道。
用個(gè)時(shí)髦點(diǎn)的詞，這叫內(nèi)容種草。
如果這時(shí)張姨正好去大潤(rùn)發(fā)，李姐說(shuō)“如果XX搞活動(dòng)，幫我也買(mǎi)份”，這不是也形成購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化了嘛。
我管這種帶貨叫:熟人式帶貨。
這種形式的帶貨其實(shí)很常見(jiàn)，各種測(cè)評(píng)號(hào)都是干這個(gè)的。
比如:老爸評(píng)測(cè)，身為一個(gè)理工男打入媽媽群，用自己的專業(yè)知識(shí)為媽媽們?cè)u(píng)測(cè)女性產(chǎn)品。
為了推一款去屑控油洗發(fā)水，他會(huì)對(duì)比19款其他品牌，再號(hào)召全網(wǎng)百人參與試用，并把測(cè)評(píng)過(guò)程視頻化呈現(xiàn)出來(lái)，最后告訴你 XX 款洗發(fā)水確實(shí)去屑效果靠譜;之后再搞場(chǎng)直播專門(mén)賣(mài)這些種過(guò)草的貨，只要價(jià)格合適，一定有很強(qiáng)轉(zhuǎn)化。
而如果賣(mài)場(chǎng)式直播來(lái)做，主播大概率是花2分鐘把品牌賣(mài)點(diǎn)咆哮一遍，剩下的就是“天貓一瓶賣(mài)300，今天直播間只要168，還送一個(gè)XX，一個(gè)XXX，再送3個(gè)XXX，總共只有2000份，搶完就沒(méi)了，大家準(zhǔn)備好，3、2、1上鏈接”。
兩種形式不能簡(jiǎn)單說(shuō)誰(shuí)好誰(shuí)不好，都有存在的價(jià)值:
熟人帶貨幫你降低決策成本，賣(mài)場(chǎng)帶貨幫你省錢(qián);
熟人帶貨適合種草，賣(mài)場(chǎng)帶貨適合拔草;
熟人帶貨重內(nèi)容，賣(mài)場(chǎng)帶貨重供應(yīng)鏈。
兩種帶貨模式也不是涇渭分明，強(qiáng)如李佳琦薇婭，我認(rèn)為就是通過(guò)前期大量的賣(mài)場(chǎng)直播，把自己變成熟人。
只不過(guò)在過(guò)去，內(nèi)容種草后的拔草效率不高。
比如老爸評(píng)測(cè)，下血本做的種草內(nèi)容，只能通過(guò)在微信的圖文里賣(mài)貨。
但現(xiàn)在有直播后，是能夠定期搞一波大促，沖銷售峰值的。
拔草效率直接起飛。
正是因?yàn)橛星懊娴姆N草，整個(gè)直播才能從賣(mài)場(chǎng)邏輯，轉(zhuǎn)為熟人推薦。
價(jià)格雖然還是很重要，但不會(huì)成為唯一指標(biāo)。
今年雙11的艾瑞咨詢的一份《雙十一網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)洞察報(bào)告》就顯示，“平臺(tái)信賴”已經(jīng)超過(guò)價(jià)格，成為消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)最主要的考量因素之一。
簡(jiǎn)單說(shuō)就是，靠譜比便宜更重要。
尤其是認(rèn)認(rèn)真真做測(cè)評(píng)、種草多年的內(nèi)容型 KOL 們，他們的粉絲更不好意思白嫖，怎么也會(huì)去直播間還個(gè)人情。
當(dāng)然，并不是所有的內(nèi)容 KOL，都是種草型的，很多都是娛樂(lè)、搞笑、情感大 V，如果他們也要吃這波私域直播紅利，該怎么辦呢?
03
從人到貨
上上周3000w 粉絲的微信大號(hào) 夜聽(tīng)，在視頻號(hào)做了首場(chǎng)直播帶貨。
最高在線人數(shù)2.2w，一些秒殺產(chǎn)品上架時(shí)，甚至直接把微信小商店干崩5分多鐘。
還送出100臺(tái)小米手機(jī)、20臺(tái) iPad、3臺(tái) iPhone12;
很多商品的價(jià)格，比拼多多百億補(bǔ)貼、淘寶雙11還便宜。
你可能會(huì)問(wèn)，這么搞，能掙回本嗎?
不知道，也不重要，因?yàn)橐孤?tīng)真正要解決的，是信任的遷移。
也就是把信任，從人，遷移到貨。
夜聽(tīng)作為17年現(xiàn)象級(jí)的公眾號(hào)，這么多年來(lái)給粉絲的觀感都是——這是一個(gè)陪“我”每晚聊天的情感大叔，粉絲對(duì)他有信任，但這層信任是積累在「人」身上的，如果拿來(lái)帶貨，信任撐不起來(lái)。
前段時(shí)間抖音舞蹈紅人「霹靂舞凱凱」，也在視頻號(hào)直播帶貨，結(jié)果評(píng)論區(qū)粉絲就各種吐槽，“我來(lái)看跳舞的，結(jié)果就這?”，覺(jué)得被忽悠了。
夜聽(tīng)也必須解決這個(gè)問(wèn)題，作為「熟人」的信任是有的，但作為「帶貨人」的信任需要重新建立。
尤其在最近直播翻車屢屢發(fā)生的現(xiàn)在，直播帶貨是有原罪的。
所以夜聽(tīng)的第一場(chǎng)直播，與其說(shuō)直播帶貨，不如說(shuō)是直播發(fā)福利，讓粉絲看到你的誠(chéng)意。
幾百臺(tái)電子產(chǎn)品、比雙11還低的產(chǎn)品價(jià)格，前期不為掙錢(qián)，就為:
1、走量，給未來(lái)的金主爸爸信心;
2、做粉絲的信任遷移，把自己從情感大叔，變成帶貨人。
最后
有人說(shuō)直播已經(jīng)是紅海，我認(rèn)同一半。
基于流量的賣(mài)場(chǎng)式帶貨，確實(shí)進(jìn)入紅海;
但基于熟人的內(nèi)容帶貨，尤其是微信私域內(nèi)的熟人帶貨，才剛剛開(kāi)始。
而且長(zhǎng)期看，微信直播會(huì)成為商業(yè)底層的基礎(chǔ)設(shè)施。
工具是為體驗(yàn)和效率服務(wù)，怎么用好工具，而非被工具所困住，才是微信直播需要解決的核心命題。
下一篇文章，咱們就繼續(xù)聊聊，具體該怎么做:
比如，目前微信內(nèi)的內(nèi)容呈現(xiàn)形式，又多又雜，光視頻，就分視頻號(hào)、公眾號(hào)視頻等多個(gè)形式，那到底哪種形式的種草效率最高、體驗(yàn)最好?
以及微信里的私域流量，又該怎么和種草內(nèi)容、拔草直播做連接?
整個(gè)通路需要怎么設(shè)計(jì)?
風(fēng)口之下，模仿是容易的，但也很短暫。
探索是困難的，但更有意義。
沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的時(shí)候，探索本身就是一種答案。
