聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 暴走二狗（ID:taokeergou），作者:半夏，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
你好，我是狗哥。
又到了每月兩次抽取《淘金之路》社群的分享了。
這次分享的是半夏同學(xué)詳細(xì)拆解和復(fù)盤自己組建社群的運(yùn)營(yíng)新路歷程，內(nèi)容非常非常非常的干，我看了不低于五遍，并且悄悄收藏起來(lái)了。
全文12000字全面講述了社群運(yùn)營(yíng)的種種問(wèn)題，請(qǐng)耐心觀看。
好了，進(jìn)入主題。
大家好，我是半夏，目前是某500強(qiáng)的企業(yè)社群負(fù)責(zé)人，近一年半來(lái)一直在尋找合適的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，做過(guò)社群代運(yùn)營(yíng)、嘗試過(guò)社群培訓(xùn)、開(kāi)過(guò)網(wǎng)店搞過(guò)微商等等，目前副業(yè)從事社群淘客，計(jì)劃年后組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行淘客創(chuàng)業(yè)。
在進(jìn)入淘寶客行業(yè)之后與多位同行大佬交流溝通，發(fā)現(xiàn)大家都有共同的困惑:社群規(guī)模化和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)難以兼容，勢(shì)必要有所舍棄。
而我恰好有運(yùn)營(yíng)過(guò)1000+社群的經(jīng)驗(yàn)，于是將我過(guò)往操盤過(guò)的一個(gè)500+社群電商的 案例進(jìn)行拆解和復(fù)盤，希望能夠給到有需要的伙伴一些啟發(fā)，也歡迎各位大佬拍磚和建議。
目錄:
一、項(xiàng)目背景
二、項(xiàng)目數(shù)據(jù)
三、基礎(chǔ)流量怎么做?
1、目標(biāo)用戶定位
2、 如何引流10000+種子用戶?
3、引流后用戶破冰與養(yǎng)粉策略
四、從60到500個(gè)群的裂變?cè)趺醋?/p>
1、如何組建60個(gè)種子群?
2、如何裂變至500個(gè)群?
五、成交1000W+的社群如何運(yùn)營(yíng)?
1、社群促活運(yùn)營(yíng)
2、社群內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
3、社群營(yíng)銷轉(zhuǎn)化
六、方法論總結(jié)
1、裂變活動(dòng)底層邏輯
2、高參與率活動(dòng)的底層邏輯
3、社群成交的底層邏輯
一、項(xiàng)目背景
此項(xiàng)目是我在前前東家操盤的案例之一，前前公司是一家微信生態(tài)內(nèi)的內(nèi)容電商平臺(tái)， 主要模式是和公眾號(hào)合作，進(jìn)行小程序電商變現(xiàn)。
平臺(tái)的流量依托于各自媒體 KOL，這種合作模式有個(gè)很大的瓶頸就是沒(méi)有自主流量，只 能抱住自媒體的大腿以獲得持續(xù)流量。隨著2018年公眾號(hào)打開(kāi)率越來(lái)越低，平臺(tái)流量 增長(zhǎng)緩慢，日活也在穩(wěn)定下降
因此打造自己的流量池勢(shì)在必行，在距離雙十一不足2個(gè)月時(shí)，公司終于立項(xiàng)了社群項(xiàng) 目，期望通過(guò)社群尋找新的流量突破口，而我作為社群團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，需從0-1組建社群 團(tuán)隊(duì)、搭建運(yùn)營(yíng)體系，并達(dá)成雙十一的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
二、項(xiàng)目數(shù)據(jù)
經(jīng)過(guò)2個(gè)月的籌備+運(yùn)營(yíng)期，組建了7個(gè)全職+8個(gè)實(shí)習(xí)生的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，最終完成業(yè)績(jī)?nèi)缦?
1、組建60個(gè)種子群，并裂變至500個(gè)群，平均群人數(shù)324人
2、雙十一活動(dòng)期間 GMV 達(dá)1000W+，社群訂單占比商城36.3%
3、社群轉(zhuǎn)化率高達(dá)30.5%
以下為項(xiàng)目執(zhí)行前后的平臺(tái)中某個(gè)單店的流量結(jié)構(gòu)對(duì)比圖
以平臺(tái)中的某個(gè)單店單月數(shù)據(jù)為例，可看出:社群運(yùn)營(yíng)前店鋪流量主要來(lái)自于公眾號(hào)文 章及小程序任務(wù)欄，社群運(yùn)營(yíng)之后，會(huì)話（即微信群聊+私信）帶來(lái)的流量占了該店鋪 的流量的 54.6%，并且在公眾號(hào)推文流量減少的情況下，帶動(dòng)整體流量增長(zhǎng) 50%以上， 可以說(shuō)給商城帶來(lái)了新的流量結(jié)構(gòu)變化。
只講結(jié)果不說(shuō)細(xì)節(jié)的案例在我看來(lái)都是耍流氓，不能落地。廢話不多說(shuō)，接下來(lái)為大家 分享完整復(fù)盤。
三、基礎(chǔ)流量怎么做?
1、目標(biāo)用戶定位
項(xiàng)目開(kāi)展遇到的第一個(gè)難題就是如何冷啟動(dòng)?開(kāi)頭也有提到，平臺(tái)的現(xiàn)有流量均來(lái)自于 各 KOL 的私域流量，無(wú)法作為社群的啟動(dòng)流量。只能另辟蹊徑，自主引流種子用戶。
所以項(xiàng)目初期的基礎(chǔ)流量是通過(guò)微信主動(dòng)添加、招聘平臺(tái)、影視資源、個(gè)人號(hào)裂變等方 式所獲取，或許你會(huì)有疑問(wèn):為什么選擇這些方式獲取流量?所獲取的用戶是否精準(zhǔn)?其實(shí)我們是從用戶畫(huà)像分析中得到的結(jié)論:
做用戶畫(huà)像分析的目的是發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)，我們調(diào)取了平臺(tái)的近半年的所有客戶數(shù)據(jù)，分 析了主營(yíng)的幾大類目的用戶占比、年齡、熱賣品類等數(shù)據(jù)，分析了各一級(jí)類目熱賣品牌 的的用戶畫(huà)像（如上圖），最終聚焦于以美妝護(hù)膚品類為核心，在微信群中打造種草達(dá) 人的人設(shè)，以低價(jià)好貨、辨認(rèn)化妝品真假、小眾護(hù)膚品分享等內(nèi)容，目標(biāo)轉(zhuǎn)化以大學(xué)生、 初入職場(chǎng)的年輕女性為主的群體。
2、如何引流10000+種子用戶?
有了用戶畫(huà)像，但是要去哪里找到這些用戶?又以怎樣的誘餌吸引添加微信呢?我們根 據(jù)畫(huà)像挖掘用戶的共性需求:
? 變美需求，喜歡買買買
? 喜歡追星、追劇、看八卦
? 有兼職賺零花錢的需求、社會(huì)實(shí)習(xí)的需求
基于以上共性需求，我們?cè)O(shè)定了3種引流誘餌:影視劇資源、大牌化妝品福利、招聘社 群客服，在微博/貼吧、閑魚(yú)、Boss 直聘/58同城招聘、主動(dòng)添加等方式操作引流，在10天內(nèi)快速積累了1萬(wàn)多個(gè)種子流量，各平臺(tái)的引流數(shù)據(jù)及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)見(jiàn)下圖:
2-1微博影視劇引流:
結(jié)合當(dāng)下熱播的影視劇，在百度貼吧，微博的明星超話、明星粉絲社群進(jìn)行推送，例如 前段時(shí)間頻上熱搜電視劇《流金歲月》，以該劇全集資源免費(fèi)分享為誘餌吸引用戶添加 微信（多添加幾個(gè)同行就能獲得全集資源啦），下圖為參考案例:
2.2閑魚(yú)及主動(dòng)添加微信:
前期在閑魚(yú)發(fā)布知名品牌化妝品轉(zhuǎn)賣的信息，比如 MAC 口紅，迪奧香水等，在閑魚(yú)發(fā) 布商品，設(shè)置低于同行的價(jià)格，文案盡量真實(shí)，例如以“前男友送的禮物、畢業(yè)了要去 別的城市、同色系口紅比較多找有緣人低價(jià)轉(zhuǎn)”為由，設(shè)定自動(dòng)回復(fù)，用戶咨詢直接引 導(dǎo)添加微信。
后來(lái)因被頻繁封閑魚(yú)賬號(hào)，在引流了200多人的時(shí)候就暫停，改為利用工具主動(dòng)添加目 標(biāo)用戶微信（得益于公司當(dāng)時(shí)提供了一批精準(zhǔn)的購(gòu)物數(shù)據(jù)資源），當(dāng)時(shí)用了20個(gè)微信號(hào)， 利用工具設(shè)置好添加時(shí)間及話術(shù)，平均每個(gè)號(hào)每天自動(dòng)添加15-25次，整體通過(guò)率高達(dá)32%，下表為當(dāng)時(shí)引流一周的各文案數(shù)據(jù)表:
2.3招聘引流:
以招聘線上社群客服為由吸引有兼職需求的女大學(xué)生，在各類兼職微信群、BOSS 直聘、58同城招聘等等進(jìn)行投放，咨詢工作的用戶全部引導(dǎo)加微信。關(guān)于此渠道引流的操作， 因篇幅受限，如有興趣后續(xù)可單獨(dú)撰寫(xiě)一篇文章進(jìn)行分享
2.4裂變活動(dòng)引流
在引流人數(shù)達(dá)4000人左右之時(shí)，我們嘗試了一波禮品裂變，即推薦 xx 人加微信好友， 即獲得 xx 化妝品一套。即推薦5人，得一份價(jià)值69元化妝盒;邀請(qǐng)15人，得一份價(jià) 值299元美容儀，活動(dòng)數(shù)據(jù)如下:
裂變參與人數(shù):482人
新增用戶數(shù):1849人
人均獲客成本:3.1元
這場(chǎng)裂變活動(dòng)并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，首先活動(dòng)參與參與率低于預(yù)期，后來(lái)反思可能是大 多新添加的用戶信任度低，并且臨時(shí)決定做一波裂變活動(dòng)，沒(méi)有提前預(yù)熱和造勢(shì)，非常 粗暴的群發(fā)活動(dòng)文案，失敗是必然的，不過(guò)也算是小試牛刀為后續(xù)的大型裂變活動(dòng)提前 進(jìn)行試錯(cuò)，積累經(jīng)驗(yàn)。
? 踩過(guò)的一些坑:
團(tuán)隊(duì)欠缺引流經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有種子用戶的冷啟動(dòng)，包括我在內(nèi)都一度陷入焦慮，在網(wǎng)上和各 大社群瘋狂學(xué)習(xí)引流資料，之后進(jìn)行團(tuán)隊(duì)分工，每2人一組，重點(diǎn)研究一個(gè)渠道的引流， 用2天時(shí)間完成踩坑的過(guò)程，之后快速執(zhí)行和批量操作。
但也因欠缺經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)多平臺(tái)引流，沒(méi)有把時(shí)間精力專注做好一個(gè)平臺(tái)的深度引流，導(dǎo) 致同時(shí)開(kāi)展多渠道引流，卻沒(méi)有哪個(gè)渠道表現(xiàn)特別出彩，而多個(gè)渠道，多種誘餌引來(lái)的 用戶對(duì)于后續(xù)的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)。
3、引流后的破冰與養(yǎng)粉策略
我個(gè)人不太認(rèn)可加粉后前期對(duì)用戶置之不理，任由其躺在你的朋友圈，待時(shí)機(jī)成熟運(yùn)營(yíng) 者的頭像昵稱一換，開(kāi)始刷屏式發(fā)廣告營(yíng)銷的暴力運(yùn)營(yíng)方式，這種“君子之交淡如水” 的局面，在我看來(lái)對(duì)彼此的價(jià)值是0（由此可看出我欠缺流量思維，各位流量大佬勿噴）。
因此在通過(guò)好友申請(qǐng)后，針對(duì)不同的渠道和誘餌引流的用戶，第一時(shí)間進(jìn)行破冰動(dòng)作， 主動(dòng)出擊，打破“僵尸”局面，畢竟，主動(dòng)才會(huì)有故事嘛～
3.1破冰技巧 :
我們把引流的粉絲歸類為三種類型
1）影視劇資源粉破冰技巧:
破冰階段先滿足對(duì)方需求，主動(dòng)發(fā)送資源提取鏈接，提醒用戶資源每天自動(dòng)更新，可近 交流群隨時(shí)獲取最新資源～其次表明自己的身份，是個(gè)寶藏博主，不僅有影視劇資源， 更有各種福利和化妝小技巧，引導(dǎo)用戶到朋友圈參與互動(dòng)贏獎(jiǎng)品。破冰流程如下:
2）大牌低價(jià)資源粉破冰技巧:
此類客戶類似“騙”來(lái)的粉絲，用戶被大牌低價(jià)口紅等產(chǎn)品吸引而來(lái)，所以通過(guò)后第一 時(shí)間給到用戶誘餌，告知對(duì)方 xx 時(shí)間進(jìn)行活動(dòng)，并迅速引導(dǎo)用戶去朋友圈參與當(dāng)下的 活動(dòng)的內(nèi)容，破冰流程如下:
3）招聘粉破冰技巧:
此類粉絲需非常謹(jǐn)慎運(yùn)營(yíng)，一旦露出馬腳很容易導(dǎo)致招聘賬號(hào)被封，如果置之不理放置 朋友圈，信任度很難培養(yǎng)起來(lái)，后續(xù)的變現(xiàn)難度較大。因此我針對(duì)此類用戶設(shè)計(jì)了一場(chǎng) 非常真實(shí)的線上的招聘活動(dòng)，在群內(nèi)通過(guò)培訓(xùn)-互動(dòng)-知識(shí)搶答-線上考核-培訓(xùn)激勵(lì)等系 列動(dòng)作建立基礎(chǔ)信任，關(guān)于此類用戶的破冰和運(yùn)營(yíng)，可后續(xù)單獨(dú)進(jìn)行完整復(fù)盤哦，如有 興趣的小伙伴，也可以私聊溝通呀～整體路徑如下:
3.2養(yǎng)粉策略:
我們不可能做到今天引流的陌生粉絲，馬上就進(jìn)行規(guī)模化變現(xiàn)并達(dá)到理想的效果。用戶 愿意添加加微信，只是表示對(duì)我們提供的誘餌感興趣，但用戶對(duì)我們還是陌生的，誘餌 只是個(gè)敲門磚，讓人有興趣來(lái);但是后續(xù)要付費(fèi)，需要進(jìn)一步增加信任度，只有當(dāng)用戶 對(duì)我們有了充分的信任度，才愿意且持續(xù)的付費(fèi)。
所以，引流之后的1-2周我稱為養(yǎng)粉階段，重點(diǎn)培養(yǎng)用戶對(duì)于我們的信任度。那么如何通過(guò)“養(yǎng)”粉轉(zhuǎn)化變現(xiàn)呢，我們主要用了三種方法:
方法一:打造立體的朋友圈
我們希望把朋友圈打造出畫(huà)面感，雖然屏幕背后是陌生人，但是隔著屏幕卻感覺(jué)像身邊 的老朋友一樣熟悉感。用戶通過(guò)瀏覽我們的朋友圈，會(huì)看到一個(gè)非常立體活生生的人， 而非刷屏機(jī)器。所以朋友圈是讓用戶增加對(duì)我們的信任和輸出價(jià)值的地方。朋友內(nèi)容圍 繞“工作、專業(yè)、生活/家庭、興趣/特產(chǎn)、互動(dòng)/福利”五大緯度來(lái)展現(xiàn)，如下圖:
通過(guò)五大緯度的朋友圈設(shè)計(jì)，達(dá)到加強(qiáng)客戶關(guān)系、塑造個(gè)人 IP（個(gè)人品牌）、創(chuàng)造成交機(jī) 會(huì)的目的，在不同運(yùn)營(yíng)階段，朋友圈的內(nèi)容核心有所調(diào)整，例如在養(yǎng)粉期的朋友圈以輸 出干貨、福利互動(dòng)、生活動(dòng)態(tài)為主;但在活動(dòng)期間的朋友圈，需充分營(yíng)造互動(dòng)氛圍，活 動(dòng)前中后需有節(jié)奏的體現(xiàn)活動(dòng)內(nèi)容，下圖為在養(yǎng)粉期一周的朋友圈執(zhí)行 sop 表。
方法二:全方位互動(dòng)
互動(dòng)是培育信任的基石，多露臉，多互動(dòng)，讓粉絲感覺(jué)到我們的存在。
1、點(diǎn)贊:混臉熟，對(duì)同一客戶一周至少點(diǎn)贊一到兩次
2、評(píng)論:多對(duì)用戶朋友圈進(jìn)行有質(zhì)量有深度的回復(fù)，我當(dāng)時(shí)給到團(tuán)隊(duì)的要求是，每個(gè) 人每天走心評(píng)論至少30個(gè)客戶的朋友圈。我們發(fā)現(xiàn)，如果主動(dòng)私聊用戶，可能對(duì)方 不回復(fù)的幾率很大，但當(dāng)我們很用心的評(píng)論他的朋友圈，120%會(huì)回復(fù)。
3、私信互動(dòng):從朋友圈的動(dòng)態(tài)對(duì)用戶有了基本的了解釋之后，找個(gè)合適的話題作為切 入點(diǎn)開(kāi)始聊天互動(dòng)。
例如對(duì)方有寶寶，夸她寶寶可愛(ài)，聊一聊育兒的一些煩惱和心得，很容易引起共鳴;
例如對(duì)方是個(gè)愛(ài)曬美食的“吃貨”，從廚藝、各地美食、零食切入很容易同頻;
例如對(duì)方是個(gè)愛(ài)健身喜歡旅游的小姐姐，主動(dòng)請(qǐng)教一些關(guān)于健身的話題，聊一聊健身旅 游類的博主，快速打開(kāi)話題。
聊天過(guò)程中，不要急于推銷，我們聊天的目的是增加信任，當(dāng)用戶愿意開(kāi)跟我們暢聊了， 就說(shuō)明信任在增加。
方法三:主題快閃群
隨著粉絲增加，朋友圈和私信的覆蓋面有限，此時(shí)結(jié)合當(dāng)下熱點(diǎn)或者節(jié)假日建立主題快 閃群，是我們?cè)陴B(yǎng)粉期常用的方式，例如曾經(jīng)的夸夸群、520表白節(jié)、七夕女神節(jié)等等， 借勢(shì)組建群并達(dá)到營(yíng)銷目的
例如我們以線上生日會(huì)、美妝挑戰(zhàn)賽為由組建社群，通過(guò)3-7天的運(yùn)營(yíng)，迅速完成一次 轉(zhuǎn)化活動(dòng)。當(dāng)時(shí)我們的快閃活動(dòng)以群內(nèi)分小組進(jìn)行 PK 的形式進(jìn)行，重點(diǎn)在于組建戰(zhàn)隊(duì)， 進(jìn)行 PK 評(píng)比，在你追我趕的氛圍中完成轉(zhuǎn)化，一場(chǎng)快閃活動(dòng)我們可以做到35%以上的 轉(zhuǎn)化率，10個(gè)300人左右的群可成交20萬(wàn)銷售額。下圖為快閃群活動(dòng)流程:
四、從60到500個(gè)群的裂變?cè)趺醋?
1、如何組建60個(gè)種子群?
在社群裂變開(kāi)始之前，我們需要先找到第一批種子用戶，種子用戶分為三種:第一 種是已經(jīng)成交的用戶，第二種是咨詢未成交用戶，和第三種新用戶。并針對(duì)目標(biāo)用戶的 痛點(diǎn)進(jìn)行深挖，設(shè)計(jì)誘餌吸引用戶進(jìn)群，從進(jìn)群海報(bào)和文案上非常可非常直觀的告訴用 戶:進(jìn)群能獲得什么?能解決什么問(wèn)題?
所以我們針對(duì)目標(biāo)用戶設(shè)計(jì)了化妝教學(xué)+化妝品免費(fèi)送的活動(dòng)噱頭，以此來(lái)吸引對(duì)化妝 護(hù)膚有需求的用戶進(jìn)群，也為后續(xù)的裂變積累一批較為精準(zhǔn)的種子用戶。通過(guò)此方式迅 速建立60個(gè)種子群，平均每個(gè)群人數(shù)100左右
1）朋友圈預(yù)熱:提前三天在朋友圈預(yù)告進(jìn)群福利，把重點(diǎn)文案海報(bào)，每2個(gè)小時(shí)重復(fù) 發(fā)一次，把原來(lái)的發(fā)布的刪除。
2）私聊邀請(qǐng):通過(guò)一對(duì)一私聊邀請(qǐng)進(jìn)群，給老客戶發(fā)編輯好的文案，文案針對(duì)老客戶 痛點(diǎn)去做，把已回復(fù)的用戶打標(biāo)簽。對(duì)咨詢未成交用戶，撰寫(xiě)一對(duì)一文案發(fā)出，再給用 戶做好標(biāo)簽。一對(duì)一的目的是能直接觸達(dá)目標(biāo)用戶，這樣就算朋友圈屏蔽也能看到活動(dòng)。
3）進(jìn)群誘餌:大牌化妝品免費(fèi)領(lǐng)，化妝教學(xué)
4）進(jìn)群方式:掃碼進(jìn)群
5）進(jìn)群節(jié)奏:朋友圈預(yù)熱→私聊邀請(qǐng)→邀請(qǐng)進(jìn)群→群人數(shù)滿 100 封群→運(yùn)營(yíng) 3 天后進(jìn) 行裂變
2、如何裂變至500個(gè)群?
1） 第一階段:拉人進(jìn)群裂變（圖一)
目標(biāo):豐滿現(xiàn)有的群人數(shù)，達(dá)到滿群效果
裂變誘餌:大牌護(hù)膚品免費(fèi)送，邀請(qǐng)5人進(jìn)群即可抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)率
裂變路徑:老用戶要求新用戶進(jìn)群——新人添加微信領(lǐng)取福利——群內(nèi)開(kāi)啟抽獎(jiǎng)
裂變效果:60個(gè)種子群中60%的群達(dá)到400人以上，但因要控制成本，噱頭禮品以抽獎(jiǎng) 方式送出，少部分領(lǐng)到獎(jiǎng)品，引起用戶滿意，留存率只達(dá)65%。
2）第二階段:迭代再測(cè)試（圖二)
第一階段的裂變效果不理想，于是啟動(dòng) PLAN B，放棄用戶邀請(qǐng)進(jìn)群這種比較打擾好友 的方式，換成更低門檻的活動(dòng)玩法，期望帶動(dòng)更多用戶參與活動(dòng)。裂變海報(bào)和話術(shù)突出 清倉(cāng)1元購(gòu)，和公司招商團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取到一批庫(kù)存資源做低價(jià)特賣，海報(bào)則以這批商品為誘 餌，做精準(zhǔn)裂變。
誘餌:1元內(nèi)購(gòu)清倉(cāng)
裂變路徑:老用戶轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)——新用戶掃碼進(jìn)群——轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)——截圖到群內(nèi)反饋—— 添加私信領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)——將未截圖用戶移出群——群內(nèi)發(fā)放終極福利
裂變效果:掃碼轉(zhuǎn)化率為97.62%，群留存率為79%，啟動(dòng)群數(shù)為60個(gè)，裂變?nèi)簲?shù)為:273個(gè)人
3）裂變第三階段:目標(biāo)沖刺（圖三)
到這個(gè)階段（距離雙十一不到10天），通過(guò)前兩次驗(yàn)證，海報(bào)的風(fēng)格基本確定，又在此 基礎(chǔ)上進(jìn)一步做了迭代和優(yōu)化，在裂變路徑不變的情況下增加了錦鯉的玩法，結(jié)合此前 的一元內(nèi)購(gòu)清倉(cāng)活動(dòng)，設(shè)計(jì)了8888元的剁手基金，并設(shè)定轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào) x 次即可獲得 x 次 的中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，且和部分公眾號(hào)合作，在推文中增加裂變海報(bào)宣傳，因此大大提高活動(dòng)參與的種子用戶，瞬間引爆
誘餌:8888元購(gòu)物基金
裂變路徑:老用戶轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)——新用戶掃碼進(jìn)群——轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)——截圖到群內(nèi)反饋—— 添加私信領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)——將未截圖用戶移出群——群內(nèi)發(fā)放終極福利
裂變效果:掃碼轉(zhuǎn)化率為98%，群留存率為89%，啟動(dòng)群數(shù)為273個(gè)，裂變?nèi)簲?shù)為:500+ 個(gè)
經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的不但迭代和優(yōu)化，每次方案迭代后轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)提高10%，隨著迭代的次數(shù)增加，最終達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，完成從60-500+群的裂變。
裂變活動(dòng)中，海報(bào)起著至關(guān)重要的影響因素，總結(jié)了裂變海報(bào)幾個(gè)必備要素:
? 強(qiáng)噱頭:主要體現(xiàn)在主標(biāo)題和主圖部分。但需避免過(guò)過(guò)分夸張的噱頭造成太假的感覺(jué)。
? 強(qiáng)背書(shū):證明活動(dòng)的真實(shí)性，正規(guī)性，和規(guī)模性。
? 促轉(zhuǎn)化:主要體現(xiàn)在底部鼓舞用戶掃碼文案。例如:限時(shí)掃碼/前 XXX 名有獎(jiǎng)/限時(shí)0元等
? 參與門檻低:明確表明參與方式可一定程度提升轉(zhuǎn)化率。例如長(zhǎng)按掃碼參與/ 掃碼 入群報(bào)名/ 掃碼添加好友報(bào)名參與
五、成交1000W+的社群如何運(yùn)營(yíng)?
流量準(zhǔn)備到位之后，就面臨著至關(guān)重要的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化階段，把目標(biāo)客戶加到我們的個(gè)人號(hào) /群只是開(kāi)始，接下來(lái)還需要優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)去為用戶解決問(wèn)題，這些潛在的 目標(biāo)客戶才會(huì)成為我們真正的客戶。所以，對(duì)于社群后續(xù)的運(yùn)營(yíng)有很大的挑戰(zhàn)。
很多人說(shuō)，社群需要怎么運(yùn)營(yíng)，不就是建好群之后，有人發(fā)信息就回復(fù)一下，然后不斷 往群里丟產(chǎn)品鏈接和圖片就可以了嗎。在這里要給大家一個(gè)忠告:一個(gè)能帶貨的社群， 必定少不了運(yùn)營(yíng)，一定是有活躍和聊天的，每天刷屏廣告的社群必然看不到結(jié)果。
那么社群究竟怎樣運(yùn)營(yíng)和活躍呢?接下來(lái)和大家詳細(xì)復(fù)盤一下:
1、活動(dòng)期運(yùn)營(yíng)
將整個(gè)活動(dòng)期拆分為預(yù)熱造勢(shì)期（活動(dòng)前10天）、活動(dòng)高潮期(1天)、返場(chǎng)期(活動(dòng)后2天)，整體活動(dòng)節(jié)奏是小福利、小活動(dòng)不斷，間隔5天制造一次小高潮活動(dòng)，營(yíng)造階段 性活動(dòng)爆點(diǎn)，最終雙十一當(dāng)天迎來(lái)活動(dòng)高潮期。以下是雙十一社群的活動(dòng)安排:
接下來(lái)圍繞社群促活、社群內(nèi)容、激勵(lì)措施拆解運(yùn)營(yíng)過(guò)程。
如果只是將一群人聚集在一起，還不能稱為社群，只有當(dāng)成員之間發(fā)生了足夠多、足夠 深入的連接，這個(gè)群才能真正成為社群。所以，提升社群活躍度的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于増 加用戶在社群里的連接點(diǎn)。
人在決定是否做某種決策的時(shí)候，不僅僅看這件事情未來(lái)對(duì)自己有沒(méi)有好處，同時(shí)也看 過(guò)去已經(jīng)在這件事情上投入了多少，我們稱之為"沉沒(méi)成本”。其實(shí)，這種效應(yīng)每天都 在我們身邊發(fā)生。比如，你花50元買了一張電影票，在電影院看了一會(huì)兒之后，發(fā)現(xiàn) 電影不好看。這個(gè)時(shí)候，你會(huì)選擇看下去，還是站起來(lái)就走呢?據(jù)調(diào)查表示，絕大部分 人都會(huì)選擇繼續(xù)看下去，他們可能會(huì)一邊玩手機(jī)，一邊堅(jiān)持把電影看完，因?yàn)椴幌肜速M(fèi) 已經(jīng)花出去的"投資"，這就是沉沒(méi)成本。
那用戶在社群中是否也存在沉沒(méi)成本呢?其實(shí)答案是肯定的，比如你在社群里消耗了很 多精力，結(jié)識(shí)了很多伙伴，或者發(fā)布了很多有趣的內(nèi)容在社群里，你也會(huì)舍不得離開(kāi)，會(huì)堅(jiān)持在這個(gè)社群里活躍。
因此，社群活躍圍繞著用戶“參與感”來(lái)設(shè)計(jì)，讓用戶參與到活動(dòng)中，讓用戶來(lái)營(yíng)造購(gòu) 物氛圍，運(yùn)營(yíng)人員只需設(shè)計(jì)好消費(fèi)激勵(lì)，在關(guān)鍵節(jié)奏點(diǎn)上進(jìn)行情緒助推，打造出一個(gè)讓 用戶不反感反而還上癮的購(gòu)物社群氛圍，所以，社群促活我們主要做了三大動(dòng)作:分別 是主題打卡活動(dòng)、內(nèi)容輸出、營(yíng)銷活動(dòng)。
1.1社群活動(dòng)運(yùn)營(yíng)
群里每隔三天會(huì)發(fā)布一個(gè)主題打卡任務(wù)，活動(dòng)期間以分群 PK 的形式進(jìn)行了5場(chǎng)主題打 卡活動(dòng)，以群為單位，篩選組長(zhǎng)，組長(zhǎng)帶領(lǐng)成員參與活動(dòng)，每參與一次活動(dòng)1個(gè)積分， 積分累計(jì)最多的小組即可獲得神秘大獎(jiǎng)。
“幸運(yùn)的商品”:引導(dǎo)用戶在群內(nèi)分享和“幸運(yùn)”有關(guān)的物品，并講述其背后的故事;
“秋冬護(hù)膚那些事”:引動(dòng)用戶分享護(hù)膚心得，參與該任務(wù)可獲得某品牌試用裝;
“無(wú)臉男的饋贈(zèng)”:分享迄今為止收到的最滿意的禮物，并講述緣由;
“吸血鬼之夜”:引導(dǎo)用戶在商城找出和萬(wàn)圣節(jié)有關(guān)的商品并截圖到群內(nèi)，曬出自己跟 萬(wàn)圣節(jié)有關(guān)的照片，可以是妝容、美食、聚會(huì)、服裝等等不限;
“購(gòu)物神來(lái)了”:引導(dǎo)用戶提前加購(gòu)，進(jìn)行省錢大比拼活動(dòng)，且在雙十一當(dāng)天群內(nèi)抽獎(jiǎng) 進(jìn)行清空購(gòu)物車活動(dòng);
活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)圍繞“商品”進(jìn)行，電商講究“人、貨、場(chǎng)”，社群也一樣，通過(guò)一系 列的活動(dòng)，先把“場(chǎng)”的氛圍營(yíng)造出來(lái)，用戶參與活動(dòng)也是潛移默化被教育的過(guò)程，例 如關(guān)于護(hù)膚心得的打卡活動(dòng)，參與的用戶必然會(huì)提到 xx 面膜、xx 面霜精華之類的產(chǎn)品 使用心得，我們要做的是讓水軍號(hào)及時(shí)與用戶進(jìn)行互動(dòng)和提問(wèn):
水軍 A:“小姐姐分享的這個(gè)面膜我也在用呀，囤貨都快用完啦，正等著雙十一剁手呢” 水軍 B:@群管理員，我也想問(wèn)，這個(gè)雙十一有活動(dòng)沒(méi)，提前透露下呀?
在這樣聊天互動(dòng)的氛圍中完成了種草的動(dòng)作，此時(shí)社群管理員再進(jìn)行一波節(jié)奏帶動(dòng)，預(yù) 告此產(chǎn)品的雙十一力度，引導(dǎo)用戶提前加購(gòu)物車，自然而然完成了一次轉(zhuǎn)化的動(dòng)作。
1.2社群內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
活動(dòng)期間設(shè)計(jì)了12場(chǎng)專題種草，如“秋冬保濕妙招、拯救沙漠肌干皮、新手必入彩妝 好物”等內(nèi)容，通過(guò)圖文+視頻+直播的形式呈現(xiàn)，且分享的過(guò)程中適當(dāng)植入商品推薦， 專題種草是解決用戶的共性需求，如大家關(guān)注的美白、減肥、黑頭等問(wèn)題提供通用的解 決方案;
除此之外，群內(nèi)每周會(huì)設(shè)定專場(chǎng)答疑時(shí)間，用戶根據(jù)模版進(jìn)行提問(wèn)（膚質(zhì)、問(wèn)題、需求、 預(yù)算），如某用戶表示自己敏感肌，想找一款粉底液，但不知道如何選擇，什么樣的產(chǎn) 品適合自己的膚質(zhì)，社群運(yùn)營(yíng)人員根據(jù)用戶的需求進(jìn)行方案建議，并精準(zhǔn)推薦商品，給 解決用戶個(gè)性需求。
專題種草和專場(chǎng)答疑是絕佳的給用戶端輸出價(jià)值和塑造強(qiáng) IP 的時(shí)機(jī)，種草的內(nèi)容圍繞 用戶的需求而設(shè)定，而會(huì)圍繞商品來(lái)設(shè)，甚至我們會(huì)反其道而行之，分享踩雷商品，引 導(dǎo)用戶理性購(gòu)物，塑造出“專業(yè)、負(fù)責(zé)任、不強(qiáng)推銷”的人設(shè)，更容易獲得用戶的信任。
1.3社群激勵(lì)措施
用戶都渴望被關(guān)注、得到正面反饋。激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)，除了常用的物質(zhì)激勵(lì)，我們?cè)O(shè)計(jì) 了電子證書(shū)，集齊目標(biāo)數(shù)量的證書(shū)可召喚“神龍”，通過(guò)證書(shū)的發(fā)放讓用戶實(shí)現(xiàn)榮譽(yù)感 及被關(guān)注的成就感。
群內(nèi)所有的活動(dòng)，用戶只要參與即可獲得1張證書(shū)，累計(jì)獲得5、10、20張等可以兌換不同禮物，除了兌換禮物，擁有證書(shū)越多的用戶，有機(jī)會(huì)獲得線上實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)（即協(xié)助管理群）。畢竟維護(hù)500+個(gè)群的工作量，不僅規(guī)模較大還要進(jìn)行強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)只有7名全職員工+8名實(shí)習(xí)生，人力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，因此通過(guò)證書(shū)來(lái)篩選核心用戶成為社社群助理， 平均一個(gè)群2-3助理協(xié)助管理，對(duì)于最終達(dá)成目標(biāo)起到了非常重要的作用。
證書(shū)的內(nèi)容隨著每次活動(dòng)的主題來(lái)變動(dòng)，例如群內(nèi)參與有獎(jiǎng)?chuàng)尨皤@得，參與用戶可獲得 “天選之子”、“天資過(guò)人”類的證書(shū)激勵(lì)，每次活動(dòng)的證書(shū)限量發(fā)放，限定前 xx 名 用戶獲得，提高用戶的參與度。
? 一個(gè)小案例:
群里曾有某位用戶小 A，集齊了9張證書(shū)，且每張證書(shū)的獎(jiǎng)勵(lì)頭銜均不一樣，小 A 非常 開(kāi)心的發(fā)了9宮格的朋友圈，并配文“一不小心實(shí)現(xiàn)了我想成為天才的夢(mèng)想哈哈哈哈”， 吸引朋友圈好友點(diǎn)贊無(wú)數(shù)，引發(fā)很多朋友的好奇心，追問(wèn)證書(shū)從何而來(lái)?是參加了怎樣 的活動(dòng)?當(dāng)?shù)弥悄硞€(gè)微信群中的活動(dòng)時(shí)，強(qiáng)烈要求小 A 邀請(qǐng)進(jìn)群，于是小 A 在發(fā)朋 友圈的當(dāng)天就給給群里帶來(lái)了十多位的精準(zhǔn)用戶，且非常活躍。
? 總結(jié):
對(duì)一個(gè)社群而言，物質(zhì)激勵(lì)必不可少，但核心永遠(yuǎn)是內(nèi)容和價(jià)值、群的調(diào)性，再輔以激 勵(lì)措施給到核心用戶物質(zhì)、精神、榮譽(yù)上的獎(jiǎng)勵(lì)，用戶才有更多“去秀給別人看”的訴求，從而形成自發(fā)性裂變。
1.4社群成交
? 每日福利爆款:
雙十一期間營(yíng)銷活動(dòng)，每天早晚推薦平臺(tái)熱賣的爆款商品，利用極致文案、有故事性的 文案引起用戶共鳴、激發(fā)用戶需求，如群里推薦一款柚子，前期我們的推廣方式簡(jiǎn)單粗 暴，直接復(fù)制同行群里的商品文案，銷量不理想。后來(lái)對(duì)文案進(jìn)行了精心的設(shè)計(jì)，融入 了場(chǎng)景，同樣一款柚子，1小時(shí)內(nèi)銷售800+多單;
再例如推薦泡面，給我印象深刻的是不僅銷量新增1200+單，更是在引發(fā)了很多用戶討 論，群內(nèi)一度成了回憶錄的現(xiàn)場(chǎng)。這和泡面推薦的文案有關(guān):本身泡面就是承載了很多 人青春的回憶，所以通過(guò)一種溫情的文案引起共鳴，我記得當(dāng)天有用戶甚至發(fā)了幾百字 的長(zhǎng)文表達(dá)了自己剛畢業(yè)那段時(shí)間，因?yàn)槭杖氲停芫髲?qiáng)不肯向父母要生活費(fèi)，靠泡 面充饑度過(guò)了一段非常艱難日子，然后再由泡面引起了后面的職場(chǎng)發(fā)展、身體健康等話 題的等一系列的討論。
所以我認(rèn)為一次好的營(yíng)銷，不僅僅是銷售多少訂單，而是真的可以建立人與人之間的情 感連接，讓用戶覺(jué)得這個(gè)群是一個(gè)有溫度、溫暖有價(jià)值的群。有了信任和價(jià)值的基礎(chǔ)之 后，銷售轉(zhuǎn)化是件自然而然的事情。
? 社群秒殺+清倉(cāng)內(nèi)購(gòu)活動(dòng):
銷售需要有爆點(diǎn)刺激，為此我們?cè)O(shè)計(jì)了5場(chǎng)專屬秒殺活動(dòng)和3場(chǎng)清倉(cāng)內(nèi)購(gòu)活動(dòng)，平臺(tái)的 秒殺專區(qū)商品一般需拼手速搶購(gòu)，但群內(nèi)會(huì)進(jìn)行返場(chǎng)秒殺，只開(kāi)放給群內(nèi)的用戶，塑造 出稀缺感和專屬感，營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行重點(diǎn)在于對(duì)節(jié)奏的把控，策劃一場(chǎng)社群營(yíng)銷活動(dòng)，活 動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)是必不可少的。需要分別做好如下圖中的活動(dòng)設(shè)計(jì)。
秒殺前:預(yù)熱與造勢(shì)
充分調(diào)研用戶需求，因?yàn)楣旧坛堑钠奉惙浅６啵缞y護(hù)膚、家居、食品保健、電子產(chǎn) 品、服飾箱包等等，所以我們要從中去挖掘出用戶感興趣、需求較多的商品來(lái)做秒殺。確定了商品之后進(jìn)行預(yù)熱和造勢(shì)，例如舉行有獎(jiǎng)競(jìng)猜:引導(dǎo)用戶猜測(cè)某款秒殺商品的秒 殺價(jià)，價(jià)格最接近者獲得免單獎(jiǎng)勵(lì);或結(jié)合紅包雨進(jìn)行造勢(shì):連續(xù)發(fā)4-6個(gè)紅包，紅包 的文案闡述主要的活動(dòng)內(nèi)容，例如幾點(diǎn)有秒殺、xxx 商品 xx 折等等。活動(dòng)前一小時(shí)私信 通知用戶，提醒用戶回群參與秒殺活動(dòng)。
塑造主推品價(jià)值:
秒殺活動(dòng)一般會(huì)設(shè)置引流款和利潤(rùn)款，引流款即是一些低價(jià)剛需爆款 商品，，利潤(rùn)款商品需重點(diǎn)塑造價(jià)值，最有力的做法就是進(jìn)行價(jià)格對(duì)比+用戶反饋+品牌 背書(shū)
秒殺中:
營(yíng)造出火爆的搶購(gòu)的氛圍。水軍號(hào)需不斷帶動(dòng)節(jié)奏，截圖訂單曬單，再配合強(qiáng)刺激性的 語(yǔ)言:“我靠竟然搶到了，之前我買的時(shí)候花了 xxx 銀子，這次竟然這么便宜就搶到了， 便宜到懷疑人生。”與此同時(shí)社群管理員實(shí)時(shí)同步庫(kù)存，XX 商品已搶購(gòu) xx 份!xx 商品 還剩多少份!xx 商品倒計(jì)時(shí)搶購(gòu)!!過(guò)程中針對(duì)曬單的用戶及時(shí)給予反饋，例如發(fā)放證 書(shū)、紅包獎(jiǎng)勵(lì)、積分獎(jiǎng)勵(lì)等。
秒殺后:預(yù)告下次的秒殺時(shí)間和內(nèi)容，兌現(xiàn)此前承諾的消費(fèi)激勵(lì)，如抽獎(jiǎng)等，同時(shí)發(fā)起買家秀活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。
? 消費(fèi)激勵(lì):
設(shè)計(jì)消費(fèi)激勵(lì)制造緊迫感和稀缺性，例如前 xx 免單、前 xxx5折、超級(jí)贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等這 種常用促銷方式同樣適用于社群，通過(guò)消費(fèi)激勵(lì)浮動(dòng)猶豫不決臨門一腳的客戶下單。
總結(jié):
社群的成交過(guò)程形成了激活用戶—用戶教育—激發(fā)需求—激發(fā)情緒—成交買單的閉環(huán)。通過(guò)各類運(yùn)營(yíng)動(dòng)作進(jìn)行用戶激活，通過(guò)主題打卡+干貨進(jìn)行用戶教育，通過(guò)種草，預(yù)設(shè) 聊天劇本激發(fā)用戶需求，最后營(yíng)造搶購(gòu)氛圍，配合消費(fèi)激勵(lì)進(jìn)行成交。
2、活動(dòng)后的日常運(yùn)營(yíng)
社群運(yùn)營(yíng)中最大的挑戰(zhàn)在于對(duì)于“度”的把握，即節(jié)奏感的把控。在經(jīng)過(guò)強(qiáng)運(yùn)營(yíng)+強(qiáng)營(yíng) 銷的活動(dòng)期，活動(dòng)結(jié)束后，社群進(jìn)入常規(guī)運(yùn)營(yíng)階段，避免營(yíng)銷過(guò)度造成用戶反感，因此 又回到“養(yǎng)粉”階段。需要持續(xù)的為用戶提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)，并培養(yǎng)用戶的 長(zhǎng)期習(xí)慣，下圖為社群常規(guī)運(yùn)營(yíng)方案，分為每天、每周、每月的固化動(dòng)作:
2.1每天固化動(dòng)作:
每日早安+晚安環(huán)節(jié):群內(nèi)分享一段護(hù)膚美妝、減肥瘦身等相關(guān)的小知識(shí)
每日晚安環(huán)節(jié):
睡前可分享一首音樂(lè)、一部電影、一本書(shū)籍、或者一篇好文等等，再配 合一段暖心的話，結(jié)束整天的經(jīng)營(yíng)。
曾有小伙伴問(wèn)我，早安和晚安的動(dòng)作目標(biāo)是什么?看起來(lái)對(duì)于要轉(zhuǎn)化變現(xiàn)似乎沒(méi)有直接 作用。從表面上看確實(shí)是起不到直接轉(zhuǎn)化的效果，但其實(shí)每天早晚的固定環(huán)節(jié)是在建立 社群的儀式感，養(yǎng)成用戶的習(xí)慣。
我們?cè)渤霈F(xiàn)斷更的現(xiàn)象，減少了晚安分享的環(huán)節(jié)，不料卻有用戶私信提問(wèn):“為什么 今天沒(méi)有分享音樂(lè)了?都習(xí)慣了每天聽(tīng)著你們分享的音樂(lè)睡覺(jué)。”
除此之外，經(jīng)常會(huì)有用戶會(huì)私信提出推薦電影、推薦書(shū)籍或歌曲之類的需求，所以這是 一個(gè)潛移默化的儀式感和習(xí)慣培養(yǎng)建立過(guò)程。
2.2每周固化動(dòng)作
除了常規(guī)運(yùn)營(yíng)，我們?cè)O(shè)定了每周三次的固定活動(dòng):
每周二互動(dòng)福利日:通過(guò)游戲互動(dòng)獲得獎(jiǎng)勵(lì)，比如比眼力找茬、聽(tīng)聲音猜物體、看眼識(shí) 人等游戲，參與者可獲得商城優(yōu)惠券、現(xiàn)金紅包、電子證書(shū)（代表積分）等獎(jiǎng)勵(lì)。
每周四干貨分享日:調(diào)研用戶需求后設(shè)定了多個(gè)和護(hù)膚美妝相關(guān)的主題內(nèi)容，每周分享 的主題有所變化，例如這周分享關(guān)于如何祛痘?下周如何美白?如何瘦臉?那為了保證 課程參與效果，分享前用戶在群內(nèi)以問(wèn)題接龍的方式提出與護(hù)膚美妝相關(guān)的問(wèn)題;分享 后會(huì)推薦和內(nèi)容匹配度較高的商品進(jìn)行帶貨;分享后設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)問(wèn)答，提升用戶參與度。
周五超級(jí)秒殺日:秒殺是塑造專屬價(jià)值的一種捷徑。秒殺品的來(lái)源于三部分:一是調(diào)研:提前讓用戶投票，根據(jù)人氣來(lái)設(shè)定秒殺品;二是每周四主題分享的推薦的商品，根據(jù)情況設(shè)置秒殺力度;三是根據(jù)當(dāng)下的時(shí)節(jié)來(lái)進(jìn)行專場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，例如我們舉行過(guò)的開(kāi)學(xué)宿舍用品專場(chǎng)，中秋 美食專場(chǎng)，國(guó)慶出游必備品專場(chǎng)等。
2.3每月固化動(dòng)作
設(shè)計(jì)一月一場(chǎng)主題打卡活動(dòng)，舉行社群挑戰(zhàn)賽，每天完成不同的任務(wù):如跑步、化妝、 早餐等等，完成目標(biāo)天數(shù)即可獲得對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。
結(jié)合整體來(lái)看，群里設(shè)置每周的互動(dòng)福利日、干貨分享日、秒殺日，這些內(nèi)容的設(shè)定， 是為了讓用戶覺(jué)得社群好玩有趣、有價(jià)值、有便宜可占。畢竟我們的用戶群體以95后、00后為主，有趣是她們?cè)敢饨邮芎托湃蔚那疤?/p>
六、方法論總結(jié)
1、裂變活動(dòng)底層邏輯
首先我認(rèn)為裂變是沒(méi)有通用的裂變方案，由于種子用戶，投放渠道等因素差別很大，有 可能別的成功的案例拿過(guò)來(lái)不一定就適用。所有的裂變方案都需要根據(jù)實(shí)際情況做修改。但所有裂變的底層邏輯是可以套用的:
一個(gè)成功的裂變活動(dòng)=低門檻+高誘餌+流程簡(jiǎn)單+及時(shí)反饋。
1） 低門檻
意味著參與簡(jiǎn)單，動(dòng)動(dòng)手指即可，裂變初期盡量擴(kuò)大啟動(dòng)量，朋友圈、私信、公眾號(hào)推文、外部平臺(tái)等等，所有精準(zhǔn)用戶所在的渠道和平臺(tái)都可去發(fā)布活動(dòng)。可設(shè)置參與獎(jiǎng)勵(lì)，即參與轉(zhuǎn)發(fā)即可獲得 XX 福利。目的是促進(jìn)更多的人參與到裂變活動(dòng) 中來(lái)，降低決策成本。
2）高誘餌
顧名思義一個(gè)價(jià)值100和價(jià)值1000的禮品，哪種更能吸引用戶?答案一目了然。誘餌 的設(shè)置一定是目標(biāo)人群感興趣的禮品，什么樣的物品吸引什么樣的人群。
3）流程簡(jiǎn)單、及時(shí)反饋
用戶參與一次轉(zhuǎn)發(fā)或者邀請(qǐng)任務(wù)即可獲得獎(jiǎng)勵(lì)，動(dòng)動(dòng)手指就有資格。活動(dòng)過(guò)程中雖然說(shuō) 有機(jī)器人在指引，但很多細(xì)節(jié)的動(dòng)作，是要靠運(yùn)營(yíng)人員手動(dòng)來(lái)操作的。比如用戶的提問(wèn)， 需要工作人員及時(shí)手動(dòng)回復(fù)，并@對(duì)方進(jìn)行互動(dòng)。
2、社群活躍的底層邏輯
1）匹配用戶需求
至少要確保我們的用戶對(duì)于群內(nèi)發(fā)起的活動(dòng)感興趣，難度不大。針對(duì)目標(biāo)人群的關(guān)注點(diǎn) 去設(shè)定活動(dòng)，比如是媽媽群，那么這些活動(dòng)可能不太適合，他們的關(guān)注點(diǎn)更多的是和孩 子有關(guān)的事物上。每次活動(dòng)開(kāi)始前都要充分預(yù)熱，和水軍配合烘托，避免一個(gè)人唱獨(dú)角 戲
2）明確活動(dòng)目標(biāo)
每個(gè)活動(dòng)的背后都應(yīng)該有明確的目標(biāo)，是為了付費(fèi)轉(zhuǎn)化?還是為了引流裂變?還是提高 活躍度?大家可以看到我們?cè)O(shè)計(jì)的社群雙十一活動(dòng)清單表上，每個(gè)活動(dòng)的目的是不太一 樣的，無(wú)臉男的饋贈(zèng)是為了提高群的活躍度，秋冬護(hù)膚那些事是為了提高轉(zhuǎn)化，幸運(yùn)的 商品是為了給商城導(dǎo)流。不同的目標(biāo)采取不一樣的做法。
3）利用內(nèi)容和服務(wù)持續(xù)建立影響力
每天有持續(xù)的內(nèi)容輸出，定期不同的主題分享，并且僅僅靠我們是不夠的，畢竟群太多，顧及不到，所以招募的課代表團(tuán)隊(duì)就發(fā)揮出非常重要的作用，愿意來(lái)做課代表的基本都 是群內(nèi)的活躍分子，把他們培養(yǎng)成小型意見(jiàn)領(lǐng)袖，甚至由他們來(lái)發(fā)起某些活動(dòng)、話題討 論等，建立小型 KOL 的影響力
4）高度的信息抵達(dá)率
沒(méi)有信息抵達(dá)就沒(méi)有活躍度，微信群、朋友圈、私信充分利用、活動(dòng)前利用群眾力量奔 走相告，比如全部人打出統(tǒng)一指令:今晚8點(diǎn)超低價(jià)秒殺，活動(dòng)中制造刷屏參與活動(dòng)現(xiàn) 象、過(guò)程中不斷督促、對(duì)于參與的用戶及時(shí)給到鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)。
3、社群成交的底層邏輯
1）信任度:當(dāng)用戶對(duì)平臺(tái)、商品、售后、社群的人設(shè)都認(rèn)可的情況下，就不會(huì)反感營(yíng) 銷活動(dòng)，反而認(rèn)為營(yíng)銷活動(dòng)是種福利。
2）參與感:例如我們讓用戶參與營(yíng)銷過(guò)程，投票選出自己需要的商品。完成某項(xiàng)任務(wù) 之后再開(kāi)啟營(yíng)銷互動(dòng)，目的就是培養(yǎng)用戶的參與感。甚至營(yíng)銷的形式，是秒殺、拼團(tuán)、 限時(shí)還是限量，什么時(shí)間進(jìn)行，多少庫(kù)存，都可讓用戶參與決策過(guò)程。
3）信息抵達(dá):已經(jīng)多次提到這個(gè)詞了，這是一切活動(dòng)基礎(chǔ)。
4）社群造勢(shì):任何活動(dòng)中必不可少的環(huán)節(jié)，制造火爆緊張的營(yíng)銷氛圍
5）多種營(yíng)銷方法的組合:有了以上的基礎(chǔ)，營(yíng)銷方法才會(huì)起到該起的作用，否則價(jià)格 錨點(diǎn)設(shè)置得再低，消費(fèi)激勵(lì)做再有有誘惑力，但社群缺少基礎(chǔ)的信任、甚至很多用戶已 屏蔽群消息，那再好的營(yíng)銷方法都是枉然。
七、寫(xiě)在最后
最后，分享點(diǎn)最近的心得:回歸初心。
因?yàn)樵俣嗟臓I(yíng)銷方法都抵不過(guò)用心二字，社群運(yùn)營(yíng)一定要對(duì)用戶敏感，時(shí)刻把自己放在 用戶的角度去看待問(wèn)題
我過(guò)去給一些企業(yè)包括四大行做過(guò)多次社群分享，甚至還為一些企業(yè)進(jìn)行代運(yùn)營(yíng)和方案 咨詢，過(guò)程中很多人喜歡復(fù)用我的方法到自己群里，但是發(fā)現(xiàn)效果不佳，其實(shí)最根本的 原因是，沒(méi)有去了解自己的用戶，沒(méi)有走進(jìn)用戶心里，沒(méi)有匹配用戶的需求進(jìn)行精準(zhǔn)運(yùn) 營(yíng)，而只是復(fù)用表面的“術(shù)”很難真正起到作用。
所以我一直認(rèn)為，社群運(yùn)營(yíng)當(dāng)中的很多套路和方法可以復(fù)制，但是不基于用戶需求的營(yíng) 銷手段耍流氓。
另外，對(duì)于流量的獲取至今為止也是我的短板，非常期望和各位流量大佬們學(xué)習(xí)引流經(jīng) 驗(yàn)呀。
以上就是所有分享的內(nèi)容，感謝耐心看完此篇文章的伙伴，有任何問(wèn)題和建議歡迎拍磚 交流呀。
我是半夏，一枚專注私域運(yùn)營(yíng)的社群工匠。
看完半夏的分享，當(dāng)我看到最后半夏說(shuō)他是一名社群工匠，而不是用社群運(yùn)營(yíng)，我更加能理解他為什么能做好一個(gè)社群了。
“工匠精神”的包括敬業(yè)、精益、專注、創(chuàng)新，而這些都在這篇分享里看到了。
工匠精神在我看來(lái)更是一門藝術(shù)，一門可以讓任何人都閃閃發(fā)光的藝術(shù)。
