《追光者》劇照
一家企業(yè)要想做大做強(qiáng)，靠的不僅僅是技術(shù)和產(chǎn)品，還有最關(guān)鍵的商務(wù)談判。擁有談判能力的人，是不可多得的人才。
電視劇《追光者》中，羅本是一個能力出眾的律師，方勤集團(tuán)要擴(kuò)大經(jīng)營，想要和一古創(chuàng)投談合作，于是請羅本加入，以便能推動合作的達(dá)成。
談判當(dāng)天，羅本在去方勤集團(tuán)的路上碰到了一場意外，他急于救人，耽誤了去方勤集團(tuán)。方勤集團(tuán)和一古創(chuàng)投的合作談得并不順利，一古創(chuàng)投的摩根沒什么合作的意向，而遲到的羅本卻扭轉(zhuǎn)了談判局面，這到底是怎么回事呢？讓我們一起來探索吧。
建議先關(guān)注，再慢慢看，以防不小心手滑找不到了。
01 方勤集團(tuán)和一古創(chuàng)投的常規(guī)談判進(jìn)入膠著狀態(tài)
在羅本未到場之前，方勤集團(tuán)和一古創(chuàng)投按照常規(guī)的談判方式進(jìn)行著，方勤集團(tuán)通過講解和各種數(shù)據(jù)分析，向一古創(chuàng)投展示著集團(tuán)的綜合實力。
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但是，在一古創(chuàng)投的摩根眼里，這些講解和展示并沒有什么特別吸引他的地方，他認(rèn)為展示的數(shù)據(jù)并不能說明什么，數(shù)據(jù)都是可以做出來的，而他只相信自己的直覺判斷。
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眼看著談判就是進(jìn)行不下去了，但是由于遲到而剛到場的羅本并不急于開口說話，而是耐心等待著，因為他胸有成足地知道事情會有轉(zhuǎn)機(jī)。果然，摩根先生起身，告知大家要先失陪一下，然后起身走出會議室。
02 從客戶的個人習(xí)慣入手
羅本在會議室門口早就安排了工作人員，工作人員看到摩根先生走出會議室后，馬上熱情地引領(lǐng)摩根先生前往目的地，而這個目的地就是洗手間。
《追光者》劇照
羅本在商務(wù)談判前都會深入調(diào)研客戶的所有資料信息，他通過資料了解到摩根有很大的煙癮，每隔二十分鐘就需要吸一次煙，所以他安排工作人員在會議室門口等候，到時候方便引領(lǐng)摩根先生去洗手間吸煙。
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羅本的這個安排是一舉兩得的，一方面讓摩根先生感受到方勤集團(tuán)的工作人員對他的個人習(xí)慣非常了解，這也是對他的一種重視；另一方面是為了引出方勤集團(tuán)的另一個重要優(yōu)勢——救援能力。
03 從與客戶的共同喜好上突破
羅本在準(zhǔn)備方勤集團(tuán)和一古創(chuàng)投商務(wù)談判的前期工作中，對一古創(chuàng)投的資料做了詳細(xì)的研究，他發(fā)現(xiàn)一古創(chuàng)投是一家熱衷于救援的公司，一古創(chuàng)投組建了自己的救援隊，這一點與方勤集團(tuán)是一樣的，方勤集團(tuán)也有自己的救援隊，也熱衷于救援。
《追光者》劇照
羅本覺得要想促成和一古創(chuàng)投的合作，互相增加好感度是很有必要的，那熱衷于救援這件事是方勤集團(tuán)和一古創(chuàng)投的共同喜好，是一個突破點。
羅本由于突發(fā)事件耽誤了談判時間，但是雖然遲到了，他還是非常沉首冷靜，他在方勤集團(tuán)的辦公區(qū)看到了煙霧報警器，然后就靈機(jī)一動，他讓工作人員把煙霧報警器的靈敏度調(diào)高了，這樣摩根先生在談判間隙出來抽煙時就會激發(fā)報警器。
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果然，摩根先生在談判間隙出來，跟隨工作人員進(jìn)了洗手間，就是為了抽煙，他還沒抽幾口，報警器就響了。等候在洗手間門口的工作人員告知摩根先生不要緊張，這是火災(zāi)警報，請摩根先生跟隨他撤離就好。
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而在會議室里的羅本也讓客戶不要緊張，并組織會議室里的客戶有序撤離。同時，方勤集團(tuán)的所有員工都自發(fā)地向著安全通道有序撤離，沒有人慌亂。
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摩根先生在工作人員的帶領(lǐng)下，一路上順路拿上了氧氣面罩，跟著方勤集團(tuán)的所有員工一起安全撤離到大樓外。這一路讓摩根先生非常驚訝，他感嘆方勤集團(tuán)的所有員工在火災(zāi)警報這種危機(jī)情況下都能反應(yīng)迅速，沉著冷靜地有序撤離。
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這次火災(zāi)警報事件完美地展示了方勤集團(tuán)是一家有危機(jī)意識的企業(yè)，一家企業(yè)能在災(zāi)難事件的預(yù)防和救援上花心思訓(xùn)練員工，那在本職工作上的付出和對危機(jī)的靈敏度就更不用說了。
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摩根先生一改之前的態(tài)度，對方勤集團(tuán)燃起了合作的興趣，希望能進(jìn)一步談一下合作的問題。
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羅本想要用一古創(chuàng)投熱衷于救援這個突破點，但又不能太生硬地用語言來表達(dá)，行動更有有說服力，所以他小小地調(diào)高了煙霧報警器的靈敏度，促使摩根先生親自感受方勤集團(tuán)所有員工的整體素質(zhì)。
生意是談出來的，但商務(wù)談判不僅僅只是雙方互相亮出條件，然后看似輕松地達(dá)成合作，親身感受比豐富的語言更有說服力。
在商務(wù)談判中，要想打動客戶，不是靠冷冰冰的數(shù)據(jù)，而是要靠心。在前期準(zhǔn)備中，深入挖掘客戶的各種資料，深入了解客戶的個人習(xí)慣和喜好，不能忽略任何細(xì)節(jié)，要成為真正懂得客戶的人，然后投期所好，才能擊中客戶的內(nèi)心，最后實現(xiàn)合作共贏。
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