億邦智庫測算，2021年中國企業(yè)采購總額約174萬億元，電商化滲透率約7.5%。從數(shù)據(jù)看，中國企業(yè)數(shù)字化采購市場空間巨大，且正迎來爆發(fā)期。
齊心集團（股票代碼：002301）是中國企業(yè)數(shù)字化采購的先行者。從2013年中標國家電網(wǎng)4.39億元辦公用品采購項目開始，已服務能源、金融、通訊、交通、建筑等行業(yè)200多家頭部大型政企客戶，產(chǎn)品涵蓋20多個大類、150多萬商品。
2021年，齊心實現(xiàn)營收82.36億元，其中B2B收入80.65億元，占總營收的97.92%，已位列中國辦公用品一站式數(shù)字化采購服務平臺第一梯隊。
從文件夾馳名品牌商到企業(yè)采購服務平臺
齊心成立于1991年，是中國首個馳名海外的文件夾生產(chǎn)制造品牌。齊心文件夾在發(fā)展巔峰時期，產(chǎn)品市占率一度占據(jù)行業(yè)前列。中國文教體育用品協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，齊心的文件管理用品（文件夾）市場占有率在2006年、2007年、2008年分別為11％、12％、13.1％；2008年中高檔文件夾市場占有率達30％，為行業(yè)第一名。
2009年之前，齊心主要業(yè)務為辦公用品生產(chǎn)制造，產(chǎn)品從單一文件夾逐漸拓展到紙、筆、計算器等大辦公品類。2009年在深交所掛牌上市后，齊心成立直銷部門，布局B2B業(yè)務，從品牌商轉(zhuǎn)型辦公用品集成供應商，引入第三方品牌打印機、復印機等。
2012年，瞄準成長為百億營收企業(yè)，齊心投入2000萬元，上線SAP信息化系統(tǒng)，全面提升內(nèi)部信息化管理水平。2013年，國家電網(wǎng)響應電子招標投標政策，齊心成功中標了第一個4.39億元辦公用品采購項目，為國家電網(wǎng)下屬近1500個服務網(wǎng)點提供辦公用品采購服務。
齊心戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時間是2015年，由以自有品牌產(chǎn)品銷售為主轉(zhuǎn)為以客戶需求為導向的平臺模式。重點聚焦政府及央企、大中型企業(yè)電商化、集中化、集成化采購需求，搭建了齊心在線商城和手機客戶端，通過API接口、LINK接口初步實現(xiàn)了對超大型客戶（API客戶）、合約客戶、渠道商客戶的電子商務采購功能。
得益于央國企陽光集采，企業(yè)數(shù)字化采購進入快速發(fā)展期。齊心營收從2015年的15.82億元，快速增長到2021年的82.36億元，六年增長了5.2倍，CAGR達31.65%。2021年B2B營收80.65億元，占總營收比例達97.92%。
截至目前，齊心已構(gòu)建前端電商化（齊心商城）+中臺開放式平臺接口（訂單、結(jié)算、營銷等）+后端智能倉儲（SAP ERP、WMS）一站式企業(yè)數(shù)字化采購服務平臺，實現(xiàn)B2B業(yè)務從訂單接收、自動分單、備貨交付等的全鏈數(shù)字化運營。
2021年，齊心向數(shù)字化3.0邁進，未來預計有望將運營商品規(guī)模擴大至1000萬+、訂單體量突破億級，營收跨入百億級別。
企業(yè)采購數(shù)字化成為市場紅利，七萬家政企客戶接入齊心
全球市場看，最早從MPR（物料需求計劃）開始，逐漸到ERP、EDI（電子數(shù)據(jù)交換）、SRM（供應商關(guān)系管理），企業(yè)采購數(shù)字化發(fā)展中已誕生SAP Ariba、Coupa為代表的技術(shù)服務商，以亞馬遜企業(yè)購為代表的綜合電商平臺，及以齊心、震坤行為代表的垂直服務平臺。
齊心過去六年業(yè)績階梯式高速增長，得益于企業(yè)數(shù)字化采購市場的爆發(fā)。
一方面，企業(yè)采購人員年輕化，帶動2C電商消費習慣向商業(yè)采購場景轉(zhuǎn)移。WTO報告顯示，海外企業(yè)采購人員73%為千禧一代（1981-1996年出生，2000年后達到成年），其中90%的企業(yè)采購人員希望將個人消費網(wǎng)購體驗拓展到工作采購中。
另一方面，全球經(jīng)濟下行壓力大，存量市場競爭激烈，企業(yè)通過電商采購降本增效的需求越來越凸顯。根據(jù)哈佛商業(yè)評論對271名企業(yè)受訪者的全球調(diào)查顯示，各組織都希望增加對數(shù)字技術(shù)的投資，73%的受訪者表示降低成本是其組織供應商管理和采購業(yè)務的首要任務。
中國的企業(yè)采購數(shù)字化還有一重政策紅利。2014年，中央國家機關(guān)政府采購中心開始探索建立政府采購網(wǎng)上商城，推動央國企“陽光”集采。此后，以央國企為火車頭，帶動中國企業(yè)采購電商化迎來高速發(fā)展。據(jù)國資委統(tǒng)計，2021年中央企業(yè)采購總額超13萬億元，輻射帶動200余家企業(yè)。其中，超三成央國企數(shù)字化采購比例超過50%。
齊心正是抓住了央國企采購數(shù)字化紅利，用專業(yè)的2B服務能力，在企業(yè)數(shù)字化采購市場搶占了一席之地。2018-2020年，齊心B2B營收增速高達37.01%、46.08%、36.82%。
截至目前，齊心數(shù)字化運營平臺已聚集7萬多家優(yōu)質(zhì)政企客戶資源，可為客戶提供集辦公用品、辦公設(shè)備、MRO工業(yè)品、醫(yī)療器械、生活用品、辦公家電、員工福利等在內(nèi)的商品和服務，提供企業(yè)級履約交付與結(jié)算服務，滿足企業(yè)客戶一站式數(shù)字化采購需求。
億邦智庫認為，隨集采成本控制、高效服務等優(yōu)勢顯現(xiàn)，中國企業(yè)采購將逐漸由政策驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場需求自驅(qū)，從央國企帶動轉(zhuǎn)向民營企業(yè)帶動。在企業(yè)采購市場，將產(chǎn)生百億、千億營收級別的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。
核心優(yōu)勢：2B的拿單能力+2C級一站式履約服務
齊心的B2B采購服務包括辦公用品、MRO、企業(yè)福利品等非生產(chǎn)性物資，產(chǎn)品品類多，目前SKU數(shù)量已突破百萬級，向千萬級進軍。此類采購具有一定的非計劃性、長尾屬性，非常適合電商銷售。
亞馬遜企業(yè)買家報告調(diào)研顯示，在企業(yè)采購中，通常長尾采購僅占整體采購費用的20%，但供應商數(shù)量占比能達到70%以上，運用傳統(tǒng)人效方式，采購效率低、成本高。線上“一站式采購”優(yōu)化了長尾采購效率，采購管理費用平均能節(jié)省15%。
企業(yè)非生產(chǎn)物資采購，要求服務平臺既要有2B的大客戶對接能力，還要有2C的貨品管理和履約能力。大型企業(yè)網(wǎng)點眾多、地域分散，不同網(wǎng)點需求的周期、量級均有不同，有的網(wǎng)點還有地方扶持要求，不僅需要供應商有靈活敏捷的交付能力，一定程度上還需要供應商擁有本地供應鏈（貨源）的整合能力。
以齊心為例，2013年成功中標國家電網(wǎng)項目，實際需要服務其下屬近1500個網(wǎng)點，涉及各網(wǎng)點高頻次、小批量、地域分散的采購需求響應。與此同時，其福利品采購業(yè)務又涉及為大型企業(yè)員工提供2C消費級別的履約服務。
在十多年服務央國企大中型客戶過程中，齊心已構(gòu)建起基于數(shù)字化底座，面向2B的投標入圍能力、商務拿單能力、商品供應鏈能力和2C級別的倉儲交付能力。
作為最早進入集采行業(yè)的先行者，齊心已中標入圍了98家央企中的絕大多數(shù)。集采項目訂單量分布整體符合二八原則，通常頭部20%的服務商將獲得80%份額。據(jù)了解，在所有中標項目里，齊心都排在前20%內(nèi)，在很多項目里甚至位列第一，具有很強的拿單能力。
面向央國企客戶多元化需求，齊心沉淀了具有競爭力的商品供應鏈能力，已集成了20+大類，百萬級商品SKU，可提供辦公行政物資、MRO物資、員工福利品、營銷物料等在內(nèi)的多場景、多系列產(chǎn)品體系。
在倉儲交付上，齊心幾乎與一線電商消費平臺履約能力看齊，其超過90%自營訂單可實現(xiàn)當日和次日達配送。齊心整合自有物流及第三方物流，已覆蓋全國省會城市的30余家子公司及全國3000+個服務網(wǎng)點，配送交付可以到鄉(xiāng)一級，可提供上門安裝、技術(shù)支持、維修、培訓等服務。
2021年，齊心投入1000萬元自建了AGV智能物流倉儲，通過智能揀選、搬運、分揀系統(tǒng)，優(yōu)化出入庫流程，實現(xiàn)自動化管理。使倉庫自空間利用率提升了40%，倉庫存儲能力提升了200%，揀選效率提升50%，準確率達到99.99%，對訂單履約配送的效率提升了30%左右。
數(shù)字化能力是底座。2021年，齊心將SAP系統(tǒng)迭代為S/4，數(shù)字架構(gòu)底層升級保證在高并發(fā)狀態(tài)下依然穩(wěn)定運營。同時把前端幾十個應用抽象出共性來建立了數(shù)字化中臺，包括訂單中心、商品中心、結(jié)算中心、內(nèi)容中心及營銷中心等，該中臺能支撐未來前端所有新的需求通過微服務開發(fā)快速響應。
目前齊心有近200人的技術(shù)團隊，服務客戶需求數(shù)字化實現(xiàn)、業(yè)務數(shù)字化建設(shè)、數(shù)字化業(yè)務SAAS系統(tǒng)的建設(shè)等。
增長空間：走進產(chǎn)業(yè)深處，MRO從細分行業(yè)起飛
企業(yè)數(shù)字化采購中，辦公用品走在前列，MRO品類正在爆發(fā)。根據(jù)億邦智庫調(diào)研數(shù)據(jù)，有82.8%的受訪央國企數(shù)字化采購覆蓋了辦公用品領(lǐng)域，有61.6%覆蓋了生產(chǎn)物資采購，有47.3%覆蓋了MRO工業(yè)品。
MRO（生產(chǎn)運維）作為非生產(chǎn)物資一大類目，包含工業(yè)零部件、勞保用品、安防、工具及耗材、儀器儀表等工業(yè)物資。2021年市場規(guī)模達2.48萬億元，到2025年將達2.75萬億元，市場潛力巨大，近年來成爆發(fā)態(tài)勢。
齊心從2018年進入MRO工業(yè)品領(lǐng)域， 探索新增長路徑。截至目前，其MRO工業(yè)品平臺已服務包括國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國移動、中國華能、中國石化、中國航發(fā)、航空工業(yè)、中國電建等在內(nèi)的多家大型企業(yè)客戶。
億邦智庫了解到，齊心來自MRO業(yè)務的營收在B2B大客戶訂單業(yè)務中以6%-8%的占比在快速增長，2022上半年，其MRO業(yè)務同比增速約60%。
中國MRO市場電商化有四個驅(qū)動因素：第一，中國MRO市場極度分散，與美國、日本等國家MRO市場集中度相比，存在電商化整合機會；第二，2019年以來中國制造業(yè)發(fā)展承壓大，降本需求強，市場測算通過工業(yè)品B2B電商采購可節(jié)約總成本的15%-20%；第三，國內(nèi)MRO產(chǎn)品質(zhì)量參差，品牌力弱，為企業(yè)采購帶來尋源難度；第四，MRO采購金額一般只占企業(yè)采購總額的5-8%，卻消耗了采購部門超過60%工作量，降本提效需求強。
在MRO領(lǐng)域，齊心的策略是集中精力做垂直行業(yè)精細化服務，通過深入理解沉淀行業(yè)專業(yè)解決方案，避免在勞保、工具等通用MRO品類內(nèi)卷。目前，齊心已錨定航空、能源和冶金三個行業(yè)。
以航空業(yè)為例，齊心在所有航空飛機核心制造廠派駐工程師隊伍，通過工程師隊伍持續(xù)服務構(gòu)建飛機制造廠在生產(chǎn)運維過程中的物資需求，整理易耗耗材、維修品、備件品清單，從而提供高效、專業(yè)的MRO生產(chǎn)運維場景服務。在滿足客戶保密需求前提下，齊心與客戶共享數(shù)據(jù)，采集客戶現(xiàn)場需求數(shù)據(jù)，以此提前預測客戶需求進行采購數(shù)據(jù)優(yōu)化。
億邦智庫認為，電子商務及產(chǎn)業(yè)數(shù)字化競爭時代，流量入口價值和供應鏈能力成為相互依存的企業(yè)競爭力。在B2C電商領(lǐng)域，基于自營獲取用戶，疊加第三方平臺，滾動放大流量價值的商業(yè)模式非常成熟。在B2B電商及數(shù)字化采購領(lǐng)域，同樣存在流量入口價值。“齊心”商標被認定為“中國馳名商標”，齊心COMIX品牌連續(xù)七年被評為“中國著名文具品牌”，其服務客戶中大型客戶占47%，央企、金融等行業(yè)占大客戶的40%，已具備明顯的B2B采購流量入口價值。其工程師駐場提供采購服務的策略，已在航空、能源和冶金等細分行業(yè)或領(lǐng)域建立了獨特的MRO數(shù)字化采購服務競爭力，成為可持續(xù)增長新引擎。
