聲明:本文來自于微信公眾號(hào)見實(shí)（ID:jianshishijie），作者:任佳敏，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
截止2月27日晚22時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)自有平臺(tái)C2B業(yè)務(wù)的手機(jī)日收貨量突破15000單，其日回收量是垂直回收平臺(tái)的近兩倍。較2020年4月增長(zhǎng)212.5%，和2020年5月底開始發(fā)力手機(jī)C2B業(yè)務(wù)時(shí)相比也增長(zhǎng)了151.7%。
這意味著，二手3C市場(chǎng)正爆發(fā)出一波新紅利，其背后是用戶購(gòu)買二手3C產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣正在形成。
2月18日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)App躍居App Store購(gòu)物類免費(fèi)App榜單第4位。在人均使用時(shí)長(zhǎng)方面，曾與手機(jī)淘寶、拼多多、京東等移動(dòng)購(gòu)物類APP共同位列Top10榜單，在小家電人群中的月人均使用時(shí)長(zhǎng)位列全網(wǎng)第6，達(dá)126.2分鐘。
此外，數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)微信小程序作為平臺(tái)重要的流量來源和補(bǔ)充，其活躍滲透率TGI達(dá)135.9，曾與京東一起并列榜單第6，也是榜單中唯一的一家二手電商。
在這些數(shù)據(jù)背后，真正值得揣摩的是，正在發(fā)生著變化的市場(chǎng)環(huán)境、用戶消費(fèi)習(xí)慣，以及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)自身一些值得參考的商業(yè)模式和產(chǎn)品邏輯。
中國(guó)二手閑置物品
未來3年內(nèi)將達(dá)到萬億規(guī)模
艾媒咨詢發(fā)布的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，截至2019年上半年，中國(guó)二手閑置物品的交易規(guī)模就已達(dá)到2025.4億元，預(yù)計(jì)未來3年內(nèi)會(huì)達(dá)到萬億規(guī)模。
中國(guó)信通院的數(shù)據(jù)顯示，2020年1至10月，國(guó)內(nèi)智能手機(jī)總出貨量達(dá)到了2.52億部;而工信部數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)可能會(huì)產(chǎn)生5.24億臺(tái)廢舊手機(jī)。另有數(shù)據(jù)顯示，自2014年至今國(guó)內(nèi)的二手手機(jī)存量累計(jì)已超過20億部，平均下來每個(gè)用戶至少有兩部閑置手機(jī)。
透過這些數(shù)據(jù)會(huì)發(fā)現(xiàn)，手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品迭代周期大幅縮短，而手機(jī)的使用壽命卻在不斷延長(zhǎng)。此外，人們的換機(jī)需求不斷被刺激，特別是5G手機(jī)的出現(xiàn)和普及，使得中國(guó)手機(jī)用戶進(jìn)入了新一輪的換機(jī)周期。
而且，相比去年折戟沉沙的二手車行業(yè)，二手3C行業(yè)的消費(fèi)用戶群體更大，產(chǎn)品更換周期更短，供給更充沛，不僅客單價(jià)相對(duì)較低，且交易更高頻。
但值得注意的，國(guó)內(nèi)手機(jī)的回收率僅為2% 左右。這意味著大量品相較好、功能齊備的手機(jī)，仍處于閑置狀態(tài)。這也意味著，國(guó)內(nèi)3C二手市場(chǎng)仍是一片藍(lán)海，其未來發(fā)展的想象空間非常大。
在疫情等因素影響下
用戶對(duì)價(jià)格越來越敏感
商務(wù)部公布的數(shù)據(jù)顯示，今年除夕至正月初六（2月11日-17日），全國(guó)重點(diǎn)零售和餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額約8210億元，比去年春節(jié)黃金周增長(zhǎng)28.7%。而這樣的消費(fèi)熱情，在線上的表現(xiàn)同樣很明顯。
從2020年春節(jié)開始，疫情影響下網(wǎng)課、線上娛樂、云辦公需求爆發(fā)，也帶動(dòng)了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)3C數(shù)碼商品的熱銷，甚至一度出現(xiàn)賣斷貨的情況。
今年春節(jié)假期中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)兩大平臺(tái)的3C數(shù)碼商品同樣熱銷。截至2月18日晚8時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)B2C業(yè)務(wù)3C數(shù)碼商品支付成交訂單量同比增長(zhǎng)76.52%，其中平板電腦的支付成交GMV同比增長(zhǎng)了70.48%。從3C數(shù)碼商品銷量看，方便學(xué)習(xí)、追劇的二手平板電腦無疑最受歡迎。
值得注意的是，今年春節(jié)假期，很多消費(fèi)者響應(yīng)就地過年號(hào)召，也直接帶動(dòng)了二手小家電的熱銷。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，不同年齡段用戶偏好也有所不同。
80后喜歡二手買空調(diào)、電視類商品，95后用戶則更青睞購(gòu)入二手掃地機(jī)器人、吸塵器、微波爐和空氣炸鍋等日常小家電，價(jià)格集中在1000元以內(nèi)。從收貨地排名看，熱衷于購(gòu)買二手手機(jī)3C商品的用戶，依次來自重慶、深圳、廣州、成都、北京等城市。
其中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手節(jié)活動(dòng)中，手機(jī)C2B業(yè)務(wù)手機(jī)回收量排名第一的是iPhone11，其次是iPhoneX和iPhone7。二手市場(chǎng)5G手機(jī)則受到消費(fèi)者歡迎，截至2月18日晚8時(shí)，集團(tuán)B2C業(yè)務(wù)5G手機(jī)的交易量占比達(dá)到13.3%。這一數(shù)據(jù)說明5G換機(jī)潮來臨前，2016年-2019年出產(chǎn)的蘋果手機(jī)已經(jīng)成為用戶“回血”的首選。
還有一個(gè)原因是，去年的疫情加速了消費(fèi)的線上化趨勢(shì)，但經(jīng)濟(jì)、收入的增速放緩讓越來越多的人開始注重理性消費(fèi)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)CEO黃煒也提到，“大家開始注意到，過去買買買所‘積攢’的大量閑置物品的價(jià)值不應(yīng)該被浪費(fèi)，與此同時(shí)物美價(jià)廉的商品更受歡迎。”
這說明，用戶對(duì)逐年攀升的3C商品價(jià)格越來越敏感，其出售和購(gòu)買二手3C商品的消費(fèi)習(xí)慣和接受度正在形成。這也為二手3C商品在市場(chǎng)的進(jìn)一步流動(dòng)打下了不錯(cuò)的基礎(chǔ)。
但二手3C商品屬于非標(biāo)品，非標(biāo)品交易的平臺(tái)價(jià)值有三個(gè)要點(diǎn):撮合、流轉(zhuǎn)、定價(jià)。
第一，撮合。匯聚兩端用戶，撮合交易;
第二，流轉(zhuǎn)。通過產(chǎn)品和服務(wù)讓閑置物品流通起來，讓供需穩(wěn)定下來;
第三，定價(jià)。幫C1用戶賣出好價(jià)格，讓C2用戶買到好商品。
關(guān)鍵問題在于，大多數(shù)用戶礙于繁瑣的操作流程和難以保障的信任問題，對(duì)二手交易保持謹(jǐn)慎，也導(dǎo)致大量閑置物品沒有被效流轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)垂直回收平臺(tái)也很難解決類似的二手交易難題。
此外，在流量方面，傳統(tǒng)線下回收?qǐng)鼍笆艿揭咔榈臉O大沖擊，一些缺乏自主流量的垂直回收平臺(tái)開始通過合作新品電商、手機(jī)廠商來獲取有限的線上流量維持生存;但過度依賴外部輸血，一方面無法留住精準(zhǔn)用戶，同時(shí)也在業(yè)務(wù)、市場(chǎng)的發(fā)展空間上受到極大限制，帶來的結(jié)果就是真實(shí)的手機(jī)日回收量難有明顯增長(zhǎng)，始終保持在7000-8000單左右。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)如何解決
非標(biāo)品交易中的信任難題?
在36氪WISE2020新經(jīng)濟(jì)之王大會(huì)上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)CEO黃煒曾提到，在二手非標(biāo)行業(yè)里，核心要素是流轉(zhuǎn)和供需穩(wěn)定，其中最關(guān)鍵的就是流動(dòng)性，這是制約整個(gè)行業(yè)發(fā)展的最大問題，同時(shí)也是讓這個(gè)行業(yè)更好的最優(yōu)解法。
如何讓非標(biāo)的閑置物品流轉(zhuǎn)起來，同時(shí)能讓更多人接受和習(xí)慣二手交易?這其實(shí)也取決于當(dāng)前的線上平臺(tái)能否提供完善的履約服務(wù)和定價(jià)能力，這在二手手機(jī)3C市場(chǎng)表現(xiàn)得尤為明顯。為克服非標(biāo)品交易過程中的信任難題，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)搭建了履約、需求和供給的循環(huán)體系，并通過質(zhì)檢、AI定價(jià)等方式不斷提高履約和定價(jià)能力。
在流轉(zhuǎn)模式上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)開創(chuàng)了C2B2C模式，把C1端用戶的閑置物品，經(jīng)過平臺(tái)的66項(xiàng)質(zhì)檢內(nèi)容的驗(yàn)機(jī)流程，檢驗(yàn)合格并給出適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)后，才最終流轉(zhuǎn)到C2端用戶。平臺(tái)提供的上門取件、驗(yàn)機(jī)、售后等服務(wù)也讓整個(gè)交易環(huán)節(jié)更加透明和便捷;而且，給賣出舊機(jī)用戶的回款也更快。這種模式增加了整個(gè)交易流程的透明度，也讓非標(biāo)品交易逐步走向標(biāo)準(zhǔn)化。
同時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)結(jié)合海量真實(shí)交易數(shù)據(jù)和AI定價(jià)體系推出了保賣服務(wù)，幫用戶把手機(jī)賣出高于行業(yè)平均水平15%至20%的全網(wǎng)最高價(jià)。這也是促成回收單量高速增長(zhǎng)的核心要素。
在流量方面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在擁有外部微信生態(tài)流量支持的同時(shí)，更注重自主流量的增長(zhǎng)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)在合并為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)之前，分別是以C2C和B2C起家，并且在二手3C市場(chǎng)的線上用戶交易、B2C領(lǐng)域擁有優(yōu)勢(shì)，因此C端基因豐富，擁有充沛且在二手3C交易高頻的自主流量。通過產(chǎn)品、新媒體等運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，不斷匯聚有二手交易需求的精準(zhǔn)用戶，再通過平臺(tái)的居間服務(wù)來提升轉(zhuǎn)化。
有了質(zhì)檢服務(wù)、定價(jià)系統(tǒng)和自主流量的加持，不僅提升了平臺(tái)的履約能力和用戶的信任度，還進(jìn)一步刺激了用戶需求;而用戶需求的增長(zhǎng)，也在反向助推供給端的規(guī)范化，進(jìn)而促進(jìn)履約服務(wù)的完善和升級(jí)，形成二手交易的良性循環(huán)。這一循環(huán)體系的探索造就了穩(wěn)定的供需關(guān)系，加快了閑置物品的價(jià)值流轉(zhuǎn)，這才有了其春節(jié)期間的幾組亮眼數(shù)據(jù)，以及目前所擁有的的市場(chǎng)份額。
據(jù)極光大數(shù)據(jù)、QuestMobile等多家第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布報(bào)告顯示，自2020年5月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并后，在保持C2C全品類發(fā)展的同時(shí)，還聚焦于二手手機(jī)3C這一核心業(yè)務(wù)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)目前在二手市場(chǎng)是僅有的兩家頭部平臺(tái)之一;同時(shí)在其聚焦的二手手機(jī)3C市場(chǎng)，已位居二手手機(jī)線上用戶交易、B2C領(lǐng)域和二手回收市場(chǎng)第一的位置。
在未來的幾年中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)開創(chuàng)的C2B2C模式和保賣服務(wù)，或?qū)⒊蔀槎址菢?biāo)品行業(yè)的標(biāo)配。這也意味著，二手非標(biāo)品行業(yè)的供給端將逐漸規(guī)范化，而真正能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)范化的平臺(tái)，也將成為市場(chǎng)紅利的真正受益者。同時(shí)，具備這些條件的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)或?qū)⒊蔀橘Y本的新寵兒。
