Custouch市場易在過去7年里服務了300+頭部工業(yè)制造業(yè)企業(yè)的市場部，發(fā)現(xiàn)B2B營銷中，存在著許多類似傳統(tǒng)營銷ROI低、無法觸達多個購買決策人、售后難等難題，這些可以通過ABM營銷來解決。
如何借助ABM有效的營銷工具，來全面賦能B2B工業(yè)企業(yè)的品牌與增長呢？如何將ABM與營銷實際需求結(jié)合，充分發(fā)揮其效果？下面是過去幾年里，市場易ABM產(chǎn)品的3個典型應用場景，供大家參考。
圖片一：市場易ABM應用場景
案例1：某國際能源和化工巨頭，借力ABM提升轉(zhuǎn)化率
1. 客戶痛點：傳統(tǒng)營銷方式轉(zhuǎn)化率低 。
能源化工企業(yè)往往都有非常大的業(yè)務體量和理想客戶列表，要想觸達到那些超大規(guī)模的目標客戶，就需要市場和銷售團隊的資源集中在這些客群上。該品牌急需一個可以幫助內(nèi)部團隊篩選、對齊業(yè)務目標的數(shù)字化工具。
2. 涉及功能：市場易ABM-客戶篩選
ABM幫助銷售和營銷團隊，共同聚焦于一群可管理且能帶來豐厚利潤的目標客戶，而不是去追逐大量低質(zhì)量的普通銷售線索。
圖片二：市場易ABM客戶篩選功能
3. 解決方案：以目標客戶為中心，更精準的營銷
首先，需要統(tǒng)一業(yè)務目標。銷售和市場團隊的業(yè)務目標都對準對業(yè)務影響最大的目標客戶。
其次，進行目標客戶篩選。分為四步走，第一，市場部和銷售部統(tǒng)一擬定目標客戶名單，由潛在客戶和現(xiàn)有客戶共同組成；第二，采用基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的客戶選擇方法，通過行為意圖數(shù)據(jù)確定理想客戶屬性；第三，利用打分和畫像，篩選出目標客戶，并細分目標客戶群；第四，目標客戶識別過程中不斷更新名單，并與銷售的實際操作相結(jié)合。
案例2：某特種化學品頭部公司，通過ABM縮短銷售周期
1. 客戶痛點：客戶采購流程長，需求多樣化
特種化學品公司的目標客戶往往遍布塑料、油墨、涂料、制藥等多個領(lǐng)域，每個領(lǐng)域有自己的業(yè)務痛點和需求。如何更有效地做好針對性內(nèi)容輸出，是該品牌一直以來想要解決的問題。
2. 涉及功能：市場易ABM-客戶吸引與互動
ABM可以幫助企業(yè)深入了解目標客戶的需求和偏好，制定個性化的營銷方案和策略，針對不同的角色輸出針對性的內(nèi)容，以縮短銷售周期。
圖片三：市場易：個性化內(nèi)容定制
3. 解決方案：提升客戶體驗，縮短銷售周期
首先，不同屬性客戶接收不同信息。官網(wǎng)、微信公眾號、廣告投放都實現(xiàn)“千人十面”的個性化展示。不再通過一條信息引起大多數(shù)人的共鳴，而是找到合適的渠道，將想要傳遞的信息送至目標客戶的人員手中。
根據(jù)諸如公司名稱、行業(yè)、地點、相關(guān)產(chǎn)品，甚至案例研究等任何有關(guān)某客戶的已知屬性，確定所要投放的廣告內(nèi)容。
其次，不同購買階段接收，優(yōu)化購買體驗。根據(jù)已經(jīng)篩選出的目標客戶名單，在購買旅程中更早地接觸客戶。
B2B購買決策者通常有好幾個，他們對選項和解決方案的理解分別處于不同的階段。廣告展示在銷售漏斗的不同階段，讓這些決策者在銷售漏斗的不同階段都能接收到一致的個性化信息。
案例3：某電子元器件領(lǐng)軍企業(yè)，借助ABM有力提升客戶關(guān)系
1. 客戶痛點：其客戶對售后服務要求非常高
電子元器件企業(yè)的客戶類型非常復雜，既有非常大的集團客戶（KA），也有很多行業(yè)里長尾的中小企業(yè)。銷售方式多樣化，包括直銷、經(jīng)銷、代理等等。
如何提升KA客戶粘性，保證其品牌忠誠度和復購率，是該品牌亟待疏通的痛點。
2. 涉及功能：市場易ABM-售后支持
ABM充分考慮每個客戶的需求和背景，建立起更緊密的關(guān)系。每個客戶都會覺得自己得到了關(guān)注，這有助于增強客戶的忠誠度和滿意度，提高客戶生命周期價值。
圖片四：市場易：微信環(huán)境售后服務平臺
3. 解決方案：更好的客戶關(guān)系
首先，針對現(xiàn)有客戶營銷優(yōu)化。針對潛在客戶進行營銷需要進行大量的假設(shè)，但是品牌非常了解現(xiàn)有客戶，包括他們購買過什么，續(xù)約周期多長等信息。
銷售/AE定期與客戶溝通，了解他們的具體業(yè)務難題等。利用這些信息，市場部和銷售部定向推薦產(chǎn)品或服務。
2）完善售后體驗，提升復購率和口碑傳播。
B2B工業(yè)制造業(yè)的用戶旅程不是在購買后就戛然而止，利用工單、會員中心等讓客戶擁有更快捷、更方便的售后體驗，幫助客戶充分用好購買的產(chǎn)品，提升客戶的滿意度和忠誠度，提高復購率，同時增加口碑圈層傳播。
結(jié) 語
ABM產(chǎn)品，在提升ROI、觸達多個購買決策人、改善售后體驗等多方面，展示出突破性價值。它在國外，被B2B市場人廣泛使用。在國內(nèi)，ABM仍處于從概念普及到產(chǎn)品應用的嘗試階段。作為數(shù)字化營銷的有效產(chǎn)品之一，如何將ABM引入市場部的營銷工作，如何與營銷目標連接創(chuàng)造其價值土壤，市場易將與B2B工業(yè)企業(yè)市場人們繼續(xù)探索。
關(guān)于Custouch市場易
Custouch市場易是一家提供數(shù)字營銷解決方案的技術(shù)和服務公司。致力于為B2B企業(yè)的市場營銷部門提供一站式營銷管理體系，包含營銷內(nèi)容、活動、線索、客戶和跨部門業(yè)務流程，共同實現(xiàn)高質(zhì)量增長。市場易迄今已為300+國際頭部企業(yè)提供技術(shù)與服務。
