聲明:本文來自于微信公眾號 天下網(wǎng)商（ID:txws_txws），作者:楊越欣，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
2003年5月10日，淘寶網(wǎng)誕生，拉開了電商時代的大幕。此后20年，網(wǎng)購逐漸成為日常。在滿足消費(fèi)者需求的背后，是站在中國制造肩上的千萬電商創(chuàng)業(yè)者。20年過去，這些創(chuàng)業(yè)者的角色紛繁多樣，宛若星辰閃爍。
《天下網(wǎng)商》推出“淘寶20年”系列報(bào)道，專訪電商人。他們中，有2003年淘寶上線不久就注冊店鋪的店主，有2010年紅人經(jīng)濟(jì)崛起后專做商品展示的淘寶模特，有2020年探索出電商短視頻打法的產(chǎn)業(yè)帶商家，有2022年直播成為“電商新基建”后入局的主播。他們的行跡如同一臺臺微型錄像機(jī)，記下電商時代的奔騰與巨變。本文為系列第三篇。
禾流仍然清楚地記得2020年12月21日這個日子，一通電話終于解開他心中多年的困惑。
禾流是天貓女裝行業(yè)的小二，此前四處奔走，試圖找到一套短視頻打法，證明淘寶的內(nèi)容化不是個偽命題。事實(shí)上，淘寶面對短視頻興起的必然趨勢，以及抖音等平臺進(jìn)入電商領(lǐng)域的現(xiàn)實(shí)壓力，從2016年開始做過諸多內(nèi)容化的嘗試，但始終沒有找到最滿意的解法。
那天，他正去機(jī)場的路上，終于聯(lián)系到一位生產(chǎn)毛呢大衣的女老板。“和她那通電話半個小時，醍醐灌頂”。這位女老板是田英，她的天貓店鋪在過去幾年間，不依賴任何廣告，純靠短視頻每個月就能拿到幾百萬元營業(yè)收入。
以往，互聯(lián)網(wǎng)大公司重要項(xiàng)目的推進(jìn)，往往依靠幾個“大人物”。他們在頂層做出決策，再層層下落到各業(yè)務(wù)部門。但在淘寶擁抱內(nèi)容化的腳本里，推動劇情的關(guān)鍵角色之一，是像田英這樣的“小人物”。
如果她沒有摸索出靠短視頻實(shí)現(xiàn)驚人銷售數(shù)字的方法，如果禾流沒有費(fèi)勁周折找到她，如果沒有禾流從她那里“偷師”，再大規(guī)模“試點(diǎn)”孵化其他短視頻商家，淘寶的內(nèi)容化探索當(dāng)然會持續(xù)推進(jìn)，但或許花的時間要更長一些。
作為“螞蟻雄兵”中的一員，田英命運(yùn)般地在恰當(dāng)?shù)臅r間和合適的渠道，做到了正確的事情，也意外帶動淘寶內(nèi)容化戰(zhàn)略這只“大象”起舞，為淘寶創(chuàng)造新的流量機(jī)會。
工廠女老板在淘寶的“第三條路”
過去數(shù)十年，中國的服裝產(chǎn)業(yè)都是一條成熟穩(wěn)定的鏈條。一件衣服，從產(chǎn)業(yè)帶工廠出發(fā)，到達(dá)周邊的一級批發(fā)市場，接著流向杭州四季青、廣州十三行和北京動物園等二級批發(fā)檔口，再由全國各地的零售店老板賣到消費(fèi)者手里。
今年45歲的田英，一直是最靠近服裝產(chǎn)業(yè)鏈上游的人，做毛呢大衣的線下一級批發(fā)。
2016年前后，服裝行業(yè)的鏈條開始出現(xiàn)松動。彼時，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)如火如荼。和大多數(shù)店鋪千篇一律的模特圖相比，網(wǎng)紅會穿搭、懂拍照，很快成為全國年輕女孩們的時尚導(dǎo)師。2015年淘寶公布的女裝C店（非天貓類店鋪）年度銷售額排行TOP10中，一半來自網(wǎng)紅店鋪。2016年，這個數(shù)字增加到8家。
那年雙11剛結(jié)束，看到網(wǎng)紅店一千多元的毛呢大衣銷量驚人，她突然靈機(jī)一動，“我為什么不開一家網(wǎng)店呢?”
作為網(wǎng)紅店的貨源廠家，田英的大衣只賣兩三百元，是前者售價的五分之一。于是她連夜給廠里的大衣拍照，下架了店里的兒童玩具，改賣衣服。在店鋪詳情頁里她寫，“我是工廠老板娘，我為自己代言。”
就這樣，田英成為當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶第一個做線上生意的商家。從2016年雙12到第二年春節(jié)，短短兩個多月，天貓店鋪營業(yè)額超過了100萬元，“我自己都沒想到，剛開店沒多久起量就超級快。簡直比我做實(shí)體好太多，感覺自己翻身了。”
這筆“糊涂財(cái)”發(fā)得讓人迷茫。“當(dāng)時稀里糊涂的，不知道下一年的錢從哪來。”她想搞清楚賺錢的真正原因，開始學(xué)習(xí)淘寶培訓(xùn)課程。同一年，阿里巴巴CEO張勇表示，“內(nèi)容化”將成為淘寶未來經(jīng)營的重點(diǎn)方向之一。日后來看，這成為改變田英店鋪命運(yùn)的開始。
分別上了一節(jié)內(nèi)容課和運(yùn)營課后，田英發(fā)現(xiàn)自己對算數(shù)一竅不通，搞不懂直通車投流，反而更適合做內(nèi)容。當(dāng)時的內(nèi)容課主講微淘和直播，她每個月都去，一節(jié)不落聽了個遍。
彼時，數(shù)百萬家淘寶新店要想脫穎而出，無非兩條路:要么花錢買搜索廣告，要么孵化出自帶流量的網(wǎng)紅。但田英既不會玩直通車，也不懂打造人設(shè)，只好選擇“第三條路”:內(nèi)容。
她也不懂內(nèi)容到底是什么，只是按老師說的做，每天堅(jiān)持發(fā)三篇像小作文一樣的圖文，還開始嘗試做直播。
一個月后，田英的直播間每場在線人數(shù)增長到三四千人，她又盤算起短視頻。“我也在抖音上拍小視頻，發(fā)現(xiàn)流量和點(diǎn)贊都不錯，就想著也發(fā)到淘寶上唄。”
2017年左右，抖音上最火的短視頻，是惡搞模仿、土味情話和漂亮小姐姐唱歌跳舞。淘寶上的短視頻內(nèi)容更是少之又少。
田英上線的短視頻也十分“簡單粗暴”，時長不到十秒，只是模特穿著大衣在鏡子前轉(zhuǎn)身，或者站在花叢里捋捋頭發(fā)。但這樣的短視頻很快帶來銷量，并且長尾效應(yīng)可以維持幾個月。這增加了她的信心，到2018年，她每天帶著運(yùn)營和主播拍四五十條視頻，女兒也成為固定模特。
電商短視頻:淘寶內(nèi)容化的一種解法
那幾年，田英日拱一卒做短視頻，有人也試過這樣做，當(dāng)中不乏行業(yè)里的頭部大品牌。不少人相信，短視頻早已成為人們接受信息的普遍方式，相比圖片和文字，也更吸引流量、展現(xiàn)更多商品信息。但真正實(shí)踐下來，有人走錯視頻方向，投入大價錢，只砸出小水花，很快放棄了。
平臺對短視頻的重視也不斷提升:
2017年后，淘寶將短視頻入口增加到7個，首頁“猜你喜歡”頻道的“發(fā)現(xiàn)”板塊主打短視頻;
2018年，阿里推出獨(dú)立短視頻App鹿刻，試圖以用戶自發(fā)創(chuàng)作的“買家秀”帶動種草，如今鹿刻已停止運(yùn)營;
2020年，淘寶將“買家秀”升級為“逛逛”，入口位于淘寶首頁第二個標(biāo)簽頁;
2021年，淘寶直播App增加短視頻模塊，改名為“點(diǎn)淘”APP
……
動作不少，但都沒掀起太大水花。長期以來，“內(nèi)容化”都是一個極廣泛的概念，圖文、短視頻、直播，都是呈現(xiàn)商品的方式。光短視頻，目前在淘寶上，就有首頁猜你喜歡、搜索、逛逛等入口。它們吸引懷抱不同目的的消費(fèi)者，離成交的距離也遠(yuǎn)近不一——具體怎么做內(nèi)容，沒有人能真的說清楚。
田英覺得，對一些商家來說，“內(nèi)容很麻煩，反而比直通車難。因?yàn)閮?nèi)容不是一個固定的模式，比如今天覺得這種拍攝方式好，那我就拍一些去驗(yàn)證，好的留下來，不好就pass掉，再換另一種模式。這種迭代需要動腦去思考。”
當(dāng)不少淘寶商家還認(rèn)為短視頻賣貨是偽命題時，抖音卻率先走通了從內(nèi)容到電商的路徑。
2019年抖音不再向淘寶導(dǎo)流，開通抖音小店功能，基本完成電商閉環(huán);2020年618當(dāng)天，字節(jié)跳動成立一級部門電商部，正式發(fā)布“抖音電商”品牌;10月，抖音切斷了直播間來自第三方平臺的商品鏈接。當(dāng)年，抖音電商完成5000億元GMV，是上一年的50倍，還定下2021年1萬億元GMV的目標(biāo)。
面對不斷迫近的壓力，淘寶必須盡快找到自身的短視頻解法。
田英過去也走了不少彎路。最初她直接搬運(yùn)抖音上的視頻，好看的模特在街上走路，或者坐在咖啡館里。但“這種轉(zhuǎn)化并不好，但是播放量高，點(diǎn)贊量大，但轉(zhuǎn)化不好，所以我也受誘惑。”
不斷反復(fù)嘗試摸索后，田英最終得出結(jié)論，還是直接展示商品、突出商品賣點(diǎn)的功能性短視頻才能真正在淘寶帶貨，而抖音式的娛樂性視頻，或者達(dá)人種草視頻，更適合放在逛逛這樣的渠道，可以增加用戶的停留時長。
沿著這樣的思路，到2020年，田英的短視頻給天貓店鋪帶來的成交額，已經(jīng)超過搜索和推薦，成為最主要的流量來源和轉(zhuǎn)化路徑。不斷增長的數(shù)據(jù)給了她信心，“于是我做了一個大膽的決定，要求每個店鋪一天最少發(fā)100條短視頻。”當(dāng)時，不少剛做短視頻的店鋪，每天發(fā)5條都很難。
田英盯了運(yùn)營發(fā)了7天短視頻后，不但整體銷量起飛，甚至一家原本要被放棄的店鋪都被“救活”，銷量翻了幾倍，“團(tuán)隊(duì)的人一看這樣更努力了，每天都發(fā)200條。”
“我所有的研究，都是起于她”
田英的成功很快引起禾流的注意。2020年10月，禾流從整個淘系商家中大海撈針，尋找已經(jīng)跑通短視頻賣貨的商家案例，希望從他們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中，提煉出可供復(fù)制的方法論。
靠短視頻“悶聲發(fā)大財(cái)”的田英，正是他要找的人。
禾流開始在各種商家群找田英，找不到就直接給客服留言。回憶起這段經(jīng)歷，田英還忍不住笑起來:“我們家客服以為他是騙子，一直沒有告訴我。最后客服實(shí)在受不了了，說老板娘這個‘騙子’一直要找你，他講什么我就扣個一，要不轉(zhuǎn)過來你看看吧。我一看，天哪，這是小二的頭像啊!”
兩人第一次通話，禾流恨不得把所有問題都問一遍。一天后他從廣州趕到田英的工廠，拉著田英從早聊到晚。接下來的一兩個月里，禾流每隔十幾天就會帶著新問題到蘇州找田英。往返蘇州十幾次后，禾流形成了一套完整課件，一年內(nèi)在全國孵化出了100多個短視頻商家。
禾流的這套方法，將短視頻與電商兩種基因融合起來。此后一年多時間里，他又將這樣的“電商短視頻”復(fù)制到行業(yè)頭部品牌，和服飾之外的其他行業(yè)。甚至有不少商家純靠搬運(yùn)視頻，就在一個月內(nèi)將一家新店的銷售額，做到百萬級別。
在淘寶內(nèi)部，禾流與行業(yè)運(yùn)營、算法、智能工具和前端產(chǎn)品的幾名小二互稱“戰(zhàn)友”，一支小隊(duì)伍也開始集結(jié)。他們希望自下而上，與平臺戰(zhàn)略形成共振，證明做短視頻成本比傳統(tǒng)圖文更低，效率也更高。曾在阿里技術(shù)部門工作的樂乘，專門開發(fā)了光合平臺和親拍APP，方便商家將短視頻內(nèi)容發(fā)布至逛逛和首猜。
在禾流孵化的商家中，有一個廈門產(chǎn)業(yè)帶賣女士白色T恤的商家。2022年年初，老板安妮已經(jīng)是廈門產(chǎn)業(yè)帶唯一一個做短視頻的天貓商家，在淘寶上傳短視頻，每個月GMV達(dá)到幾百萬元。
和田英一樣，她也試過在咖啡館等戶外場景拍攝。但在禾流的建議下，安妮提高了短視頻的更新頻率和質(zhì)量。在家里或酒店房間、一部手機(jī)架，一個多小時能拍出30條短視頻。“淘寶上效率更重要，首先要看轉(zhuǎn)化投產(chǎn)。”
安妮所在的廈門翔安一帶，原本有幾十家做女式白T的廠家，過去十年間靠拼低價走量賺錢，“現(xiàn)在這樣做沒有差異化，流量上不去就是虧錢的”。不少友商已經(jīng)改換賽道，其他人則因?yàn)楦悴欢桃曨l，只能繼續(xù)走拼低價的老路。
目前，東莞、杭州、鄭州等女裝產(chǎn)業(yè)帶，又涌現(xiàn)出不少像安妮這樣的財(cái)富故事。這些商家有的此前沒有任何電商經(jīng)營，也沒有大量投放廣告的資金實(shí)力，能做的就是每天上傳幾十上百條短視頻，反復(fù)嘗試摸索適合自身店鋪的流量密碼。
禾流的新任務(wù)，也從讓商家相信短視頻，轉(zhuǎn)變?yōu)樽屔碳业姆?wù)商或者M(jìn)CN機(jī)構(gòu)參與進(jìn)來，讓那些不懂內(nèi)容的商家，也可以通過做內(nèi)容實(shí)現(xiàn)增長。
虛竹也成了第一批被禾流打動的機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人。他說，“之前我們只是想服務(wù)自己的天貓店鋪，后來把這個模式各個流程打通之后，發(fā)現(xiàn)輸出能力很高，還可以服務(wù)更多商家。”現(xiàn)在，他的公司全面轉(zhuǎn)型短視頻制作，幫包括迪士尼、耐克在內(nèi)的十幾家品牌批量生產(chǎn)淘寶短視頻。
對許多消費(fèi)者來說，淘寶不只是一個購物平臺，還像一本生活百科，擁有無窮盡的豐富商品，甚至可以滿足罕見小眾的需求。除了女裝等服飾行業(yè)，越來越多類目的商家，也參與到短視頻的制作中。田英說，“我之前沒想到，連做寵物用品和內(nèi)衣的，也能靠短視頻火起來。”
禾流透露，今年淘寶會將更大比重的流量扶持向短視頻內(nèi)容傾斜，無疑有利于田英、安妮這樣缺乏廣告投放能力，但善于做內(nèi)容的商家。“我們已經(jīng)有新的C店做起來，我可能吃到了這一波淘寶的內(nèi)容紅利，如果能給更多流量，我們就可以更用心做。”安妮說道。
2023年5月10日，淘寶20周年慶當(dāng)天，虛竹和往常一樣，帶著模特和攝像到公司附近的公園，拍攝防曬帽產(chǎn)品的短視頻。禾流剛從深圳產(chǎn)業(yè)帶回到杭州，又準(zhǔn)備再去東莞拜訪一個準(zhǔn)備入淘的抖音商家。
田英的工作節(jié)奏則慢了下來，處在半退休狀態(tài)。每天她還會至少刷兩個小時的抖音和快手，學(xué)習(xí)新的熱門短視頻。看到好的創(chuàng)意，就帶著模特和運(yùn)營嘗試拍幾十條，“最近我們嘗試去工廠旁邊的田里拍，看消費(fèi)者會不會喜歡。”
