作為一個國家生產力水平的代表，制造業的重要性毋庸置疑。據統計，十三五時期我國制造業在整個國家GDP的占比一直穩定在30%以上，已經連續11年成為世界最大的制造業國家。盡管市場很大，但在制造業領域競爭也很激烈，經濟環境稍有變化，就會不時聽到關門倒閉的新聞。
據國家統計局數據顯示，今年2月份中國制造業采購經理指數（PMI）為50.6%，低于上月0.7個百分點，制造業景氣水平較上月有所回落。可見，在疫情背景下，以國內大循環為主，對于眾多制造企業來說，意味著獲客的壓力變得更大，銷售轉化也更難了。
數字經濟的快速發展，為制造企業帶來新的破局之道。網易互客（網易云商旗下賦能銷售獲客轉化的一站式SCRM）提出，制造企業需要從傳統銷售模式轉變為數字化銷售模式，積極擁抱SCRM，從潛客挖掘、客情維護、商機推進、精益管理這幾方面入手，幫助客戶實現銷售的全鏈路數字化管理，從而有效提升獲客效率，降低獲客成本。由此，網易互客制造業解決方案應運而生。
多渠道挖掘潛客，拓展數字化銷售場景
“現在，想找到新的客源真是越來越難了。”從2020年開始，在一家半導體設備生產企業摸爬滾打了10多年的資深銷售老張越來越深刻感受到獲客的壓力。“原來都是跑展會，現在展會也少了，即便有，流量也少很多。一張張名片遞過去，收回來，又累又慢。”其實，公司的市場部門也給了一些新的渠道支持，但在老張看來，也都不是那么成熟。“現在也在推官網，搞一些百度優化之類，但我看那些機會也不多，而且很散。還有些小姑娘在抖音、B站也嘗試投一些廣告，但真實效果，只能呵呵了。”
老張的痛點是行業內的普遍現象，其反映出制造業銷售所面臨的潛客線索收集慢，線索散亂，以及不容易管理和跟進等種種問題。對此，網易互客在制造業解決方案中提供了“企搜寶”功能，可提供2億條企業信息和聯系方式，覆蓋互聯網所有主流公開數據源，匯聚全國超過1億家市場主體的知識圖譜，讓銷售人員可以輕松找到有采購需求的目標企業對接人，不僅降低了人工摸索線索的成本，也提高了線索利用率。同時，通過該方案，官網上的線索可以自動導入系統，從而方便銷售人員捕捉官網瀏覽記錄，輕松判斷潛在客戶意向。
針對會展這一制造業最重要的拓客渠道，網易互客為銷售人員打造了一系列數字化、智能化工具。比如，智能名片和表單代替低調的手工收發名片，讓銷售人員可以一鍵獲取目標客戶完整信息。在會展上接觸到潛在客戶時，銷售人員更是可以靈活運用企微活碼，把客戶引導至企業微信，作為私域流量，后續可以反復觸達。這些展會上的線索也會同步沉淀至網易互客后臺，成為企業資產，不會因銷售離職而流失。而在獲取了潛客線索后，可以通過方案中的智能分配功能來過濾無效線索，包括刪除空號、標記已投訴客戶號碼、標記活躍客戶等，并把線索分配給合適的銷售及時跟進，不浪費每一個潛在的有效客戶信息。
社交媒體持續互動，構建穩定客情關系
“拿到靠譜的線索，還只是萬里長征的第一步。”在老張看來，需要去持續跟進了解、記錄客戶的需求，進而提供能契合客戶偏好的產品，才能更容易打動客戶。“要想推動銷售，一是要懂客戶，二是要抓住時機去影響客戶。而在這兩方面，我們也需要一些數字化工具的支持。”
為了讓銷售人員跟客戶之間“有話聊”，網易互客在溝通的不同階段都提供了豐富的內容素材包，讓銷售人員實現與客戶的多維度持續互動。例如，銷售人員可以通過微信給客戶持續種草，提供文章、文件、海報、商品等豐富的內容，讓客戶及時了解企業新的產品、方案，以及實時動態，在了解熟悉的基礎上產生信任和興趣。通過這種與客戶的持續交流，銷售人員可以不斷提升客戶對自身企業和產品的好感度和認同度，從而實現長期、穩定、友好的客情關系。
此外，網易互客還可以幫助銷售人員進一步制定和管理拜訪計劃，讓銷售人員可以在面對面的拜訪中，挖掘客戶字里行間中透露的潛在需求，也方便之后的持續跟進。如果遇到不方便拜訪的客戶，則是通過定期電話回訪，并永久保存通話錄音，且支持語音自動轉文本，實時掌握客戶需求。
AI助力商機推進，精益管理賦能銷售轉化
制造企業的產品一般規格比較大，客單價也比較高，這也使得客戶的決策鏈條非常長，銷售跟進客戶的周期短則幾個月，長則幾年。面對繁雜的線索以及商機，如何能高效、精準地進行商機推進？就像老張說的，“在行業里呆了那么久，你要說我完全缺客戶，那肯定不是。但是，面對數十個，甚至上百個意向線索，用Excel來管理，不時會出現這樣那樣的問題，有時候沒跟客戶對上點，有時候漏掉一些信息；ERP這類產品偏向后向的成單客戶管理，成單之前就顧不上了，這些都是我們一直苦惱的。”
對此，網易互客采用精細化商機管理模式，將客戶旅程數據全部沉淀到CRM中，幫助銷售人員全面了解客戶，在提升銷售工作效率的同時，盡可能避免錯漏帶來的問題。不僅如此，網易互客還提供了客戶雷達功能，可以追蹤每一個客戶內容瀏覽軌跡，通過行為洞察客戶的真實需求，關鍵行為也會及時給銷售人員推送通知。如此一來，被標簽化處理的客戶數據就可以輔助銷售人員捕捉客戶的興趣點，并及時跟進，提升轉化率。
磨刀不誤魔扣目錄工。在助力企業緊握商機的同時，網易互客制造業解決方案也幫助制造企業不斷錘煉銷售團隊。一方面，借助銷售漏斗，可精準分析銷售全過程，多維度解析各環節銷售轉化率，助力銷售人員有針對性地優化銷售轉化鏈路。另一方面，通過沉淀銷售的日常工作數據，批量化復制銷冠經驗，同時借助“實時業績排行”來打造積極向上的團隊競爭氛圍。
成功應用加持，助力制造業數字化轉型
目前，網易互客在制造業已經積累了眾多成功應用，客戶遍布于壓縮機、流體輸送產品、自動化儀表、閥門等多個細分行業。
例如，傳統鋼貿B2B企業超凡物資就在市面上諸多的SCRM中選擇了網易互客，并獲得了讓企業驚嘆的收益。“線索導入——外呼清洗線索——意向客戶分配——銷售經理回訪跟蹤——成交——復購，一個客戶，從陌生到成為老客戶的整個過程，我們通過網易互客輕松實現了一站式跟進和管理。” 武漢超凡物資負責人鄒進鴻說，通過這樣的模式，原本1個銷售1天只能跟進10個客戶，現在可以跟進20個，跟進效率整整提升了100%。
更重要的是，“網易互客帶我們打開了數字化的大門，現在整個公司的數字化意識都加強了很多——從數字化獲客，到數字化轉化，再到數字化管理客戶。”，鄒進鴻把網易互客和武漢超凡物資的關系形容為“賦能關系、伙伴關系”，而不僅僅是“合作關系”。
2021年《政府工作報告》指出：加快數字化發展，打造數字經濟新優勢，協同推進數字產業化和產業數字化轉型，加快數字社會建設步伐。對于制造企業來說，數字化轉型也已經刻不容緩——不僅是核心生產環節，銷售數字化轉型也是重中之重。以此為契機，網易互客也將積極推廣制造業解決方案，助力企業在 “十四五” 制造強國戰略的指引下，全面推進數字化轉型，實現高質量發展，進而在全球競爭的格局下持續搶占先機。
