聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào)見(jiàn)實(shí)（ID:jianshishijie），作者:鄭爽，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
今年3月初，有信科技完成了億元級(jí)人民幣A+輪融資，由金沙江創(chuàng)投和凱泰資本聯(lián)合投資。其全渠道數(shù)字化頗受資方青睞，就在去年7月，有信剛獲得了金沙江創(chuàng)投A輪數(shù)千萬(wàn)元人民幣投資。
資本的嗅覺(jué)總是敏銳的，有信年均GMV已經(jīng)超過(guò)10億，今年到現(xiàn)在已有超過(guò)5個(gè)億的GMV。有信目前合作的品牌大多是億級(jí)體量的大企業(yè)。
以三草兩木為例，有信幫助其在新春營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，5分鐘內(nèi)完成了數(shù)千萬(wàn)的GMV，銷(xiāo)量增加65%。
因此，見(jiàn)實(shí)約到了有信科技創(chuàng)始人/CEO林少章，并進(jìn)行了2個(gè)小時(shí)的深聊。他提到有信全渠道數(shù)字化分為5大方面，包括了人、貨、錢(qián)、場(chǎng)、單幾要素，最終目的是更好的服務(wù)客戶(hù)。并以消費(fèi)者為中心，讓企業(yè)、渠道、消費(fèi)者無(wú)論何時(shí)都能在線(xiàn)完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程。
比如，全渠道消費(fèi)者數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理和運(yùn)營(yíng);總部、代理商、客戶(hù)三方數(shù)據(jù)的閉環(huán);基于用戶(hù)、商品、支付、訂單、門(mén)店的一體化管理。
對(duì)了，4月23-24日，我們將在杭州發(fā)起第三屆私域流量大會(huì)，屆時(shí)將邀請(qǐng)20多個(gè)超猛的品牌私域操盤(pán)手深度拆解更多案例，歡迎大家在杭州一起坐下來(lái)面對(duì)面聊。點(diǎn)擊「閱讀原文」即可提前鎖定門(mén)票。
前情少敘，接下來(lái)讓我們借助文字回到深聊現(xiàn)場(chǎng)，看看林少章如何闡述全渠道數(shù)字化，及其在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中起到的作用。如下，Enjoy:
見(jiàn)實(shí):有信的全渠道數(shù)字化解決方案怎么理解?
林少章:全渠道數(shù)字化的最根本意義是以消費(fèi)者為中心，讓企業(yè)、渠道、消費(fèi)者能夠無(wú)論何時(shí)都能在線(xiàn)完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程。主要分為5大方面，包括了人、貨、錢(qián)、場(chǎng)、單幾個(gè)要素，最終目的是更好的服務(wù)客戶(hù)。
見(jiàn)實(shí):接下來(lái)有信建立完整的SaaS生態(tài)，完善客戶(hù)體系，具體的動(dòng)作有哪些?
林少章:會(huì)引進(jìn)第三方服務(wù)商，這些服務(wù)商可以在有信的APaaS平臺(tái)上創(chuàng)建自己的SaaS來(lái)服務(wù)他們的客戶(hù)，以及整個(gè)生態(tài)下的客戶(hù)。主要是行業(yè)里的一些中小型公司，上半年是與這些服務(wù)商私下的合作為主，下半年將會(huì)公開(kāi)招募服務(wù)商進(jìn)入體系。
業(yè)界比較推行的低代碼也是我們支持的方式，還推出了我們自己的語(yǔ)言，讓服務(wù)商更快地做開(kāi)發(fā)。
我們也會(huì)針對(duì)中小企業(yè)推出比較輕便的工具，中小企業(yè)的需求不會(huì)像大企業(yè)那么全面，只是在發(fā)展過(guò)程中會(huì)有全渠道商業(yè)場(chǎng)景中的某個(gè)環(huán)節(jié)中痛點(diǎn)十分明顯。
見(jiàn)實(shí):有信通過(guò)低代碼降低開(kāi)發(fā)難度給企業(yè)帶來(lái)了什么價(jià)值?
林少章:有信成立的初衷就意識(shí)到企業(yè)的訴求是多變的，而SaaS的本質(zhì)就是用云服務(wù)解決這個(gè)問(wèn)題，幫助企業(yè)用更低的成本，更快地嘗試新商業(yè)模式。
低代碼從成本上講，會(huì)比傳統(tǒng)的定制費(fèi)用要低，實(shí)施周期也比較短。通過(guò)快速部署使得數(shù)字化和企業(yè)的商業(yè)變化同步發(fā)生，還可以根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行靈活調(diào)整。不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似傳統(tǒng)軟件服務(wù)稍微調(diào)整就涉及到整體重新開(kāi)發(fā)的情況。
另外，低代碼的方式可以基于我們對(duì)行業(yè)的洞察把解決方案賦能到不同企業(yè)，實(shí)現(xiàn)能力的復(fù)用。
見(jiàn)實(shí):有信現(xiàn)在服務(wù)的客戶(hù)群體是哪些，他們的核心訴求是什么，如何解決的?
林少章:我們的客戶(hù)群體主要是在美妝、日化、大健康行業(yè)，以及帶有連鎖性質(zhì)的商業(yè)形態(tài)，這些行業(yè)的特點(diǎn)是消費(fèi)頻次相對(duì)高，對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)以及全渠道融合訴求比較明顯。
他們大多是年銷(xiāo)售額一億到十幾億，在市場(chǎng)很難找到好的服務(wù)商，傳統(tǒng)的軟件外包會(huì)有一些弊病，自建團(tuán)隊(duì)成本又非常高，沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù)能夠承擔(dān)這么高的成本。
我們的客戶(hù)三草兩木，實(shí)體門(mén)店、傳統(tǒng)電商、自建電商、社交電商和微商都有涉及。多渠道之下讓業(yè)務(wù)全部在線(xiàn)、數(shù)據(jù)全部打通成為迫切需求。
他們先是采購(gòu)了很多不同廠(chǎng)商的軟件，之后又招募了幾十個(gè)人的IT團(tuán)隊(duì)做二次開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)更新，但是無(wú)法跟上現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2020年，三草兩木與有信達(dá)成深度合作之后實(shí)現(xiàn)了:全渠道消費(fèi)者數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理和運(yùn)營(yíng);總部、代理商、客戶(hù)三方數(shù)據(jù)閉環(huán);基于用戶(hù)、商品、支付、訂單、門(mén)店的一體化管理。今年，他們新春的一場(chǎng)B2B政策營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，5分鐘內(nèi)完成了數(shù)千萬(wàn)的GMV，銷(xiāo)售量增加65%。
見(jiàn)實(shí):有信在三草兩木5分鐘內(nèi)完成數(shù)千萬(wàn)GMV的哪些環(huán)節(jié)起了作用?
林少章:三草兩木的問(wèn)題在于以前系統(tǒng)是他們自己開(kāi)發(fā)的，整個(gè)體驗(yàn)的流暢度，交付的細(xì)節(jié)，以及整個(gè)政策的完整度不夠，甚至在進(jìn)行大批量交易的時(shí)候可能直接宕機(jī)。
但在企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)成交會(huì)飛速上漲，突然卡機(jī)就會(huì)讓部分顧客放棄訂單。這里并不是顧客不想買(mǎi)，或者營(yíng)銷(xiāo)政策不給力，而是系統(tǒng)本身性能不能承載。
在使用了有信的系統(tǒng)之后提升了下單的流暢度，充值的流暢度，整個(gè)交易更順暢，沒(méi)有任何卡機(jī)宕機(jī)情況。
見(jiàn)實(shí):BBC模式下公域、私域渠道數(shù)字化怎么做?
林少章:私域是有別于傳統(tǒng)中心化電商平臺(tái)的方式，微信其實(shí)是私域最早的天然工具，我們的客戶(hù)在選擇前端時(shí)，全部都是基于微信小程序、微信公眾號(hào)、企業(yè)微信、企業(yè)APP幾個(gè)平臺(tái)，這些都是私域最重要的呈現(xiàn)方式，我們?cè)谶@些平臺(tái)的基礎(chǔ)上建立了綜合的一體化解決方案。
除了常見(jiàn)的對(duì)客戶(hù)的交易、觸點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)裂變、生命周期之外，我們還主打了MOT任務(wù)系統(tǒng)，無(wú)縫對(duì)接客戶(hù)需求，在合適的時(shí)間，以合適的方式，傳遞合適的消息給消費(fèi)者，提升與消費(fèi)者的溝通效率。
見(jiàn)實(shí):聊聊“提升與消費(fèi)者溝通效率”在具體案例中的應(yīng)用。
林少章:我們合作的美妝品牌，可能有幾百萬(wàn)客戶(hù)，內(nèi)部只有幾十人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)維護(hù)，我們的系統(tǒng)就可以配合銷(xiāo)售人員智能提醒并給出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。
客戶(hù)到店購(gòu)買(mǎi)了商品之后，可以根據(jù)商品設(shè)定當(dāng)晚給這位客戶(hù)推送產(chǎn)品的使用手冊(cè)，在商品的使用周期內(nèi)系統(tǒng)會(huì)給到對(duì)應(yīng)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的導(dǎo)購(gòu)，什么時(shí)間點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)及怎么與客戶(hù)溝通跟交流。
這套體系可以基于企業(yè)微信、小程序、公眾號(hào)和企業(yè)內(nèi)部的APP等，目前已經(jīng)打通了8大營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)。同時(shí)，所有的關(guān)懷也可以通過(guò)低代碼的引擎做實(shí)施配置。
我只是舉了這樣一個(gè)場(chǎng)景，在整個(gè)SCRM的私域管理里，還包括了RFM最常見(jiàn)的標(biāo)簽體系，會(huì)員權(quán)益，會(huì)員等級(jí)升級(jí)，及PAC體系。整個(gè)出發(fā)點(diǎn)就是讓銷(xiāo)售員、導(dǎo)購(gòu)、內(nèi)部的客服人員可以更清楚地了解客戶(hù)情況，然后定期進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)，最后達(dá)成再次的成交。
見(jiàn)實(shí):有信的全渠道數(shù)字化平臺(tái)現(xiàn)在搭建到什么程度了，未來(lái)會(huì)到什么體量?
林少章:我們現(xiàn)在服務(wù)的客戶(hù)體量也不小，年均GMV已經(jīng)超過(guò)10個(gè)億，今年到現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)5個(gè)億的GMV了。從技術(shù)上來(lái)說(shuō)永無(wú)止境，現(xiàn)在國(guó)外的一些2B廠(chǎng)商都有超過(guò)一萬(wàn)名以上的產(chǎn)研人員，我們也會(huì)繼續(xù)加大產(chǎn)研投入。
從業(yè)務(wù)上來(lái)說(shuō)我們的出發(fā)點(diǎn)一直是集中在給企業(yè)做技術(shù)和產(chǎn)品賦能，不是某個(gè)點(diǎn)非常火我們就去做。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)他們的需求是兩方面，一是內(nèi)部提升效能的管理，另一方面是外部提升營(yíng)銷(xiāo)的管理。
見(jiàn)實(shí):資本方怎么看，他們看中了什么，另外有沒(méi)有提出過(guò)質(zhì)疑?
林少章:資本方對(duì)我們很認(rèn)可，認(rèn)為這是一個(gè)長(zhǎng)期有價(jià)值的事情。
金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎提到:反壟斷后，全渠道、全平臺(tái)賦能給創(chuàng)業(yè)公司很大的機(jī)會(huì)。
新投資方凱泰資本董事長(zhǎng)徐永紅也提到了:去中心化的結(jié)果是社群鏈接和社群生態(tài)，今天我們看到的KOL等都是社群的超級(jí)節(jié)點(diǎn)，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)甚至包括微信都是未來(lái)社群連接的新場(chǎng)景。
見(jiàn)實(shí):在去中心化過(guò)程中中小企業(yè)可以通過(guò)全渠道擺脫對(duì)某一生態(tài)的過(guò)度依賴(lài)?
林少章:中國(guó)的電商行業(yè)、O2O發(fā)展非常迅猛，成就了幾大互聯(lián)網(wǎng)公司，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)多了一種渠道方式，但并不能夠讓它的競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，還是會(huì)受到大平臺(tái)的影響。去中心化本質(zhì)上是讓中小企業(yè)的生存空間變大。
在公域電商平臺(tái)開(kāi)店，商品管理、訂單管理、客戶(hù)管理、數(shù)據(jù)分析、營(yíng)銷(xiāo)方式都是淘寶設(shè)定好的，這些數(shù)字化的能力都是由大平臺(tái)提供。
但在去中心化之下，數(shù)字化的能力需要由客觀中立的平臺(tái)提供，只做技術(shù)和產(chǎn)品的能力輸出，我們認(rèn)為做這件事情有長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。
見(jiàn)實(shí):通過(guò)全渠道怎么才能讓中小企業(yè)擺脫大廠(chǎng)的制衡?
林少章:這里不是擺脫，不管我們做的再好，剛才說(shuō)的幾大電商平臺(tái)還是中國(guó)最厲害的互聯(lián)網(wǎng)公司，其實(shí)是用更好的方式去做成交和營(yíng)銷(xiāo)。
比如剛才提到的客戶(hù)關(guān)懷，無(wú)形中與客戶(hù)接觸更好，信任度更高，促使復(fù)購(gòu)率，購(gòu)買(mǎi)的行為跟動(dòng)作直接在企業(yè)的載體里產(chǎn)生。
見(jiàn)實(shí):企業(yè)的組織架構(gòu)、部門(mén)、人才儲(chǔ)備等方面如何適應(yīng)新的數(shù)字化結(jié)構(gòu)?
林少章:企業(yè)的IT人員更精簡(jiǎn)是明顯效果，企業(yè)只需要IT人員重點(diǎn)維護(hù)自己的定制化部分。
另外，企業(yè)對(duì)于前端的銷(xiāo)售、導(dǎo)購(gòu)的管理方式會(huì)有數(shù)字化的提升，通過(guò)工具讓他們的工作效率更高。企業(yè)也可能會(huì)新開(kāi)專(zhuān)門(mén)做私域營(yíng)銷(xiāo)的部門(mén)來(lái)做這件事情。
