云端商業(yè)時代，數(shù)字化運營已經(jīng)不是加分項，是生死項，而“送水人”的重要性也日益凸顯。今年上半年，數(shù)字商業(yè)SaaS類服務(wù)商普遍迎來更高增長，有贊在第一季度新增付費商家數(shù)13987家，同比增長84%；5月27日，微盟股票漲幅超6%創(chuàng)上市新高。數(shù)字商業(yè)全域應(yīng)用服務(wù)商“微動天下”也向億邦動力透露，今年以來客戶問詢量較去年同期提升了超過50%。
據(jù)悉，微動天下成立于2012年，是最早一批企業(yè)SaaS服務(wù)商。今年，就業(yè)環(huán)境受疫情影響，中小商家增多，微動天下開始給產(chǎn)品“做減法”，為下沉地區(qū)的用戶賦能。
微信生態(tài)最早期的布道者
微動天下聯(lián)合創(chuàng)始人毛磊一直覺得，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域會有偉大的公司誕生。“過去幾年互聯(lián)網(wǎng)大爆發(fā)，說白了都是C端的爆發(fā)，國內(nèi)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域還是落后的，SaaS行業(yè)的整體市值和國外相比差了太多。”毛磊表示。
也正是因為看到了國內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機會，微動天下成為最早進入微信生態(tài)的服務(wù)商之一。
2014年8月，微信支付正式公布“微信智慧生活“全行業(yè)解決方案。具體體現(xiàn)在以微信公眾號+微信支付為基礎(chǔ)，幫助傳統(tǒng)行業(yè)將原有商業(yè)模式“移植”到微信平臺。此時微動天下已經(jīng)開始致力于為客戶進行公眾號內(nèi)商城、定制服務(wù)的開發(fā)，也正因如此，微動天下和微信結(jié)緣。
由于自身的技術(shù)實力以及在微信賽道的早期布局，微動天下被微信“看上了”。2016年，微動天下參與了微信小程序內(nèi)測，成為微信官方唯一指定小程序第三方內(nèi)測企業(yè)，并在2016年6月就和微信共同合作發(fā)掘小程序應(yīng)用。在微信小程序的開發(fā)和商業(yè)價值挖掘上，微動天下取得了先發(fā)優(yōu)勢。
毛磊向億邦動力表示，微動天下成為最早進入小程序的SaaS玩家，一方面是由于微動天下持續(xù)在微信深耕，包括公眾號、服務(wù)號等，另一方面，微動天下自身也對小程序頗有想法。在毛磊看來，當時很多商家用戶在微信上沉淀了大量粉絲，但缺乏變現(xiàn)渠道，相比之下小程序的變現(xiàn)潛力會更大。
盡管這個選擇聽起來高瞻遠矚，但毛磊坦言，當時選擇做這件事兒本身也存在一定風險，這意味著公司也要持續(xù)的資源投入來驗證一些可行性。“小程序的前身是服務(wù)號，其本身是為了解決服務(wù)問題，并不是一開始就適合做電商的，營銷價值則是在后期逐漸挖掘的。”毛磊告訴億邦動力。
微動天下賭對了。2017年，微動天下召開發(fā)布會，宣布其已經(jīng)全面支持小程序第三方平臺建設(shè)。隨后，微信小程序迎來全面爆發(fā)，微動的客戶群體也在不斷變化。“2017年的時候，找我們的主要是一些電商；2018年起，一些商業(yè)地產(chǎn)、餐飲、美容等行業(yè)的商家開始找我們做小程序；2019年，很多傳統(tǒng)行業(yè)，像文化、教育、培訓等領(lǐng)域的客戶也有了這方面需求。他們意識到，小程序能夠非常高效率地觸達到用戶。”毛磊表示。
2020年，已經(jīng)沒人再去懷疑做線上化、數(shù)字化。在疫情影響下，讓大多數(shù)企業(yè)、商家被迫提升線上化運營的能力，“云端商業(yè)”成為必然之舉，小程序則以較低的搭建成本與運營成本而受到青睞。
瞄準下沉市場 降低運營難度
目前微動天下的業(yè)務(wù)主要分為兩塊，一塊是SaaS產(chǎn)品業(yè)務(wù)，另一塊是精準營銷和流量運營，同時，兩者又可以根據(jù)客戶需要，結(jié)合形成整套的解決方案。
根據(jù)微動天下提供的數(shù)據(jù)，目前微動在全國共有400+經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)覆蓋全國26個省市，累計服務(wù)企業(yè)、商家用戶超過180萬。在SaaS產(chǎn)品上，微動天下根據(jù)企業(yè)規(guī)模有大中小不同的產(chǎn)品方案，但毛磊告訴億邦動力，微動天下今年的策略將更多的側(cè)重于中小微企業(yè)，以及三線城市的下沉用戶。
做出這樣考慮的原因有兩種，其一是毛磊預(yù)測今年的小微企業(yè)、個人生意經(jīng)營會增多。毛磊是江西人，過去的幾個月親眼見到了老家大批工廠以及零售業(yè)、服務(wù)業(yè)的商家因為疫情大批裁員，復(fù)工遙遙無期，很多人迫于生計，只好去做小商販、微商。“幾個月不營業(yè)，原本屬于線下流通的產(chǎn)品哪去了呢，天貓、京東不好進，只能去做微商、做直播、做小程序。”毛磊希望解決這些小微用戶的需求。疫情期間，微動天下對所有大中小客戶，產(chǎn)品一律實行三個月免費。
另一個原因，則是微動天下對于下沉市場的觀察。在過去的客戶接觸中，毛磊發(fā)現(xiàn)很多中小商家，或者一些傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)到線上后，因為原本不太懂互聯(lián)網(wǎng)或者接觸互聯(lián)網(wǎng)較少，因此在運營的上手難度上存在比較大的問題。
毛磊用他去年接觸的一個客戶，萬達寶貝王舉例。這是萬達集團旗下，以兒童全程成長專家為定位的兒童全產(chǎn)業(yè)鏈科技文創(chuàng)平臺，涵蓋樂園、早教、IP三大板塊。萬達寶貝王在總部中心的運營人員，負責各地門店的運營統(tǒng)籌，各地的店長負責本地本店的業(yè)務(wù)運營。毛磊當時遇到的情況是，在萬達寶貝王總部的運營人員只有幾個人，執(zhí)行工作基本由各門店自治，但店長不太可能親自做線上運營，而在一家三線城市的門店里，普通員工大多不具備大學、甚至高中學歷，對于一般的產(chǎn)品使用顯然有些吃力。
這也堅定了微動天下的想法——讓產(chǎn)品更下沉。毛磊告訴億邦動力，對待下沉市場和對待大客戶的打法完全不同，大客戶的需求在于創(chuàng)造性、定制化，甚至微動天下可以直接為其提供包括產(chǎn)品、技術(shù)、運營的整套解決方案，而對于下沉市場的客戶，在考慮到其本身在人員、經(jīng)費投入較低的情況下，要盡量提供標準化、操作難度低的產(chǎn)品。
比如在線上的內(nèi)容營銷上，微動天下今年發(fā)布了一套“數(shù)據(jù)榜單系統(tǒng)”，提供主流平臺的熱門短視頻、圖文內(nèi)容、甚至網(wǎng)紅博主的熱度排名，并且通過大數(shù)據(jù)為運營者解析視頻的玩法、規(guī)律和運營技巧，助力缺乏經(jīng)驗的企業(yè)商家快速上手，確保讓”初中文化水平“的用戶也能夠用的懂，讓運營更簡單，更高效。
打通垂直行業(yè) 進入深水區(qū)
微動天下所處的賽道已經(jīng)相對成熟，但今年由于疫情放大了企業(yè)商家的線上化運營需求，億邦動力發(fā)現(xiàn)，更多的大公司、創(chuàng)業(yè)者開始進入這一行列。對于市場競爭，毛磊絲毫不擔心。
毛磊告訴億邦動力，雖然今年有更多后來者進入戰(zhàn)場，但整體數(shù)量并不會很多。原因是SaaS行業(yè)需要一定的技術(shù)積累和客戶驗證，短期內(nèi)無法形成成熟的產(chǎn)品，在毛磊看來，后來者大多是來源于其原本所處的行業(yè)，針對自己的熟悉的行業(yè)提供產(chǎn)品和解決方案，對于微動天下這樣的行業(yè)頭部公司來說，并不會構(gòu)成威脅。
毛磊指出，像微動天下這樣做B端服務(wù)的頭部公司，除了在技術(shù)、客戶上的優(yōu)勢，最大的壁壘在于“信任感”，這種信任感來源于對所服務(wù)行業(yè)長期的產(chǎn)品打磨。“羅馬不是一天建成的，比如你要做電商，做淘寶京東，要做‘一鍵搬家’，多平臺的訂單怎么規(guī)劃，怎么做品牌、做秒殺，各種權(quán)限怎么管理，我做了八九年才做到今天，大量的客戶陪我一路走來，新企業(yè)產(chǎn)品做的再好，但是沒有經(jīng)過大量客戶的檢驗，B端企業(yè)是不信你的。”毛磊說。
“想做好B端的服務(wù)，就要比行業(yè)更懂行業(yè)。”這不僅是毛磊的信條，也是微動天下現(xiàn)階段的一個目標。微動天下試圖從逐個行業(yè)入手，通過在垂直行業(yè)的深耕，針對不同行業(yè)建立標準化的解決方案。毛磊說，微動天下要進入深水區(qū)。
毛磊告訴億邦動力，目前微動天下已經(jīng)在在兩個行業(yè)建立了標準化的解決方案，分別是在線閱讀和游戲，因為這兩個行業(yè)對于用戶活躍的要求很高，用戶留存基本直接影響到企業(yè)營收。微動天下通過產(chǎn)品+技術(shù)+運營的方式，提供定制化的解決方案。毛磊向億邦動力展示了微動其中一個在線閱讀的客戶案例，通過小程序的方式建立用戶互動機制，并定制了長期運營計劃，目前該客戶的用戶留存率、在線時長已經(jīng)有了明顯提升。
毛磊指出了其中難度，“第一，你要和用戶建立一種互動關(guān)系，互動的載體可能是微信、抖音等平臺；第二你必須懂它，你如果不懂用戶，做出的互動就是垃圾，比如很多公眾號每天在和你互動，你看它嗎，即便你看了，公眾號里也必須有更多的營銷手段，你才能去購買。”在毛磊看來，國內(nèi)能把這件事做好的企業(yè)屈指可數(shù)。
微動天下接下來要瞄準的行業(yè)是哪？不出意外的，毛磊回答是零售、教育。在過去的8年里，微動天下所服務(wù)的180萬客戶遍布30+行業(yè)，但被毛磊稱作“標準化方案”的只有2個，或許，在毛磊看來，只有完全厘清垂直其中邏輯，做到“比行業(yè)更懂行業(yè)”，對微動天下來說才算踏入深水區(qū)。
“在任何行業(yè)，低級別的競爭總是非常多，產(chǎn)品與功能是很容易復(fù)制的，但一個成熟品牌沉淀的運營經(jīng)驗與方法論，就算我其中邏輯都講給你，你也學不會。”毛磊說。
