全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)(Global Mobile Internet Conference，簡(jiǎn)稱(chēng)GMIC)首期在線峰會(huì)—「GMIC在線｜效能進(jìn)化峰會(huì)」已成功舉辦。
峰會(huì)聚焦于現(xiàn)階段所有企業(yè)最關(guān)注的智能化轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)、效能進(jìn)化與增長(zhǎng)等話題，吸引了20家主流媒體深度參與，累計(jì)引發(fā)139萬(wàn)人次在線觀看。
湯道生-騰訊高級(jí)執(zhí)行副總裁、胡郁-科大訊飛執(zhí)行總裁、區(qū)力-京東數(shù)科副總裁、梁冬-東吳相對(duì)論創(chuàng)辦人、張一甲-甲子光年創(chuàng)始人兼CEO、羅旭-紛享銷(xiāo)客創(chuàng)始人兼CEO、簡(jiǎn)仁賢-竹間智能創(chuàng)始人兼CEO共同出席。
峰會(huì)上，張一甲與羅旭、簡(jiǎn)仁賢帶來(lái)了《效能進(jìn)化的創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)》的深度訪談，以下為GMIC官方整理的演講全文：
效能進(jìn)化對(duì)企業(yè)意味著什么？
張一甲：歡迎紛享銷(xiāo)客創(chuàng)始?兼CEO羅旭、?間智能創(chuàng)始?兼CEO簡(jiǎn)仁賢，感謝兩位的到來(lái)，請(qǐng)兩位先向觀眾介紹一下自己及自己所在的企業(yè)。
羅旭：大家好，我是紛享銷(xiāo)客的羅旭。我們是一家做移動(dòng)CRM的公司，類(lèi)似于對(duì)標(biāo)美國(guó)的salesforce，主要是為企業(yè)提供覆蓋銷(xiāo)售全旅程的CRM產(chǎn)品，包括前端的在線營(yíng)銷(xiāo)，中間的在線銷(xiāo)售以及后端的在線服務(wù)，這是我們整個(gè)的戰(zhàn)略定位。
但紛享銷(xiāo)客有三個(gè)非常簡(jiǎn)單的特點(diǎn)，首先是平臺(tái)化，我們?cè)诘讓哟罱艘粋€(gè)PaaS平臺(tái)，可以幫助企業(yè)更靈活地進(jìn)行業(yè)務(wù)配置；第二點(diǎn)是全渠道營(yíng)銷(xiāo)，覆蓋整個(gè)銷(xiāo)售全旅程，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)；更重要是我們從企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售到最后覆蓋企業(yè)下游的伙伴，形成了連接上下游的服務(wù)特色。
簡(jiǎn)仁賢：各位好，竹間智能是一家人工智能的技術(shù)公司。它著重的人工智能技術(shù)在于人機(jī)交互，這個(gè)當(dāng)中主要關(guān)注NLP、對(duì)話機(jī)器人、情感識(shí)別以及用NLP來(lái)構(gòu)建知識(shí)圖譜達(dá)到文本分析的綜合NLP語(yǔ)言語(yǔ)義跟語(yǔ)音結(jié)合技術(shù)。通過(guò)這樣的結(jié)合，搭建比較完整的平臺(tái)和解決方案，實(shí)現(xiàn)為企業(yè)賦能。
比如，在企業(yè)需要跟它的客戶去交互的時(shí)候，人工智能的技術(shù)能幫企業(yè)在售前、售中、售后的場(chǎng)景提供輔助，有一些場(chǎng)景甚至可以達(dá)到替代作用。在企業(yè)內(nèi)部，通過(guò)NLP、竹間Bot Factory™人工智能平臺(tái)和解決方案，幫助企業(yè)達(dá)到業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和縮短業(yè)務(wù)流程的效能提升。
所以，整體來(lái)講，我們是用NLP技術(shù)加上情感智能技術(shù)為企業(yè)提供前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)結(jié)合的全場(chǎng)景解決方案。
張一甲：我們的主題是“效能進(jìn)化的創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)”，想問(wèn)一下兩位對(duì)效能進(jìn)化的理解。什么是一個(gè)企業(yè)的效能？如果讓你用一把尺子測(cè)量一個(gè)企業(yè)的效能，這把尺子應(yīng)該是什么？
簡(jiǎn)仁賢：首先，針對(duì)不同領(lǐng)域的企業(yè)和企業(yè)的不同階段，效能的定義和這把尺子一定不一樣。企業(yè)分很多，醫(yī)療、電商、互聯(lián)網(wǎng)、科技型公司、零售公司等。比如，零售場(chǎng)景中可能效能就是每個(gè)月的KPI；在軟件科技公司，它會(huì)用每個(gè)人的產(chǎn)出，也就是營(yíng)業(yè)額除以員工總數(shù)；在研究機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)，它又不一樣，醫(yī)療機(jī)構(gòu)不是盈利機(jī)構(gòu)，它的KPI比較復(fù)雜一點(diǎn)，學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)則跟發(fā)論文的次數(shù)有關(guān)。
在每個(gè)企業(yè)的不同階段，效能的衡量也不一樣。比如像竹間智能，摸爬滾打到現(xiàn)在快五年的時(shí)間，我們經(jīng)歷了三個(gè)階段的轉(zhuǎn)型。
第一個(gè)階段效能是從產(chǎn)品迭代的角度衡量，是一個(gè)夯實(shí)地基的時(shí)期。第二個(gè)階段是挖掘場(chǎng)景、打磨平臺(tái)，通過(guò)累計(jì)場(chǎng)景、累計(jì)數(shù)據(jù)的算法衡量企業(yè)未來(lái)可以創(chuàng)造多少價(jià)值。第三個(gè)階段要開(kāi)始看人效，驗(yàn)證企業(yè)能不能賺錢(qián)。人效就是多少人的投入，做出來(lái)的產(chǎn)品產(chǎn)生了多少收入，這是最簡(jiǎn)單的一個(gè)方法。對(duì)我們行業(yè)而言，效能就是人效。
另外，只談效能，不談進(jìn)化也不對(duì)。所以，我覺(jué)得“效能進(jìn)化”這個(gè)關(guān)鍵詞非常好。很多人只看到效能沒(méi)有看到進(jìn)化，效能進(jìn)化也叫迭代，是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。每個(gè)企業(yè)在不同的階段，效能都會(huì)有一些新的進(jìn)化。
比如，我以前在微軟十多年時(shí)間，它每隔兩年，KPI都不一樣。但它最終追求的東西是一樣的，就是在過(guò)程中有沒(méi)有成長(zhǎng)率。而現(xiàn)在，竹間更注重的是商業(yè)化和市場(chǎng)占有率。所以，進(jìn)化就是要在不同的階段，找到不同的效能配合。
張一甲：簡(jiǎn)總進(jìn)行了非常詳細(xì)的展開(kāi)，請(qǐng)羅旭總再講一下。
羅旭：很多觀點(diǎn)我也蠻認(rèn)同簡(jiǎn)總，效能核心就是效率和效果。我把“進(jìn)化”展開(kāi)講一下。
如果站在組織角度來(lái)講，其實(shí)在企業(yè)里還有一種組織產(chǎn)品。當(dāng)把組織產(chǎn)品的邊界定義好后，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)組織產(chǎn)品有特定的功能和特定的產(chǎn)出。組織的管理者像一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)定期看組織產(chǎn)品的效率是否在不斷發(fā)生變化。
通過(guò)各種關(guān)鍵數(shù)據(jù)可以看到管理動(dòng)作和投入產(chǎn)出是否在橫向，比如，在同行業(yè)處于有優(yōu)勢(shì)的狀態(tài)。以及企業(yè)自身在縱向的不同時(shí)期，整個(gè)組織效率是不是在發(fā)生變化，也就是組織要從一種結(jié)構(gòu)化的組織變成一種生物性的組織。
進(jìn)化原來(lái)的含義指事物的生長(zhǎng)、發(fā)展、變化，是一種自我發(fā)展、自我驅(qū)動(dòng)、自我迭代。所以，我認(rèn)為進(jìn)化是核心。
從管理看，要分三個(gè)維度。
從商業(yè)角度講，核心效能關(guān)鍵是看資源，也就是投資回報(bào)率。
從競(jìng)爭(zhēng)維度看，核心是資源利用率和資源的市場(chǎng)滲透率。但它有一個(gè)特點(diǎn)，它不一定是完全數(shù)據(jù)化的。比如，從戰(zhàn)略角度，有可能從宏觀最優(yōu)，微觀未必最優(yōu)。比如，企業(yè)有可能用一種高消耗資源的方式去占領(lǐng)市場(chǎng)。這樣的話，從市場(chǎng)角度，效率是最大化的。但是從資源角度，效率資源未必是最大化。
當(dāng)然，還有我開(kāi)篇說(shuō)的管理角度。主要是看兩個(gè)維度，一個(gè)是組織，稱(chēng)之為人效。一個(gè)是流程，主要是轉(zhuǎn)換率。但是，我自己更喜歡一個(gè)詞，對(duì)外看是“資源競(jìng)爭(zhēng)率”，對(duì)內(nèi)看是“組織進(jìn)化率、敏捷率”。以此，衡量一個(gè)組織自身的效能和進(jìn)化。
張一甲：“效能進(jìn)化”在這個(gè)題目當(dāng)中，其實(shí)是一語(yǔ)雙關(guān)的。一方面是對(duì)自己的要求，怎么去看自己的效能進(jìn)化；另一方面，也正是效能進(jìn)化在整個(gè)時(shí)代當(dāng)中成為普遍的主題，才孕生出非常多的創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
疫情對(duì)企業(yè)有哪些影響？
張一甲：二位的企業(yè)，其實(shí)從某種角度講，都是為了給客戶創(chuàng)造更進(jìn)化的效能。現(xiàn)在是疫情期間，全國(guó)人民最關(guān)心的是中小企業(yè)發(fā)展問(wèn)題，想問(wèn)一下兩位，企業(yè)復(fù)工怎么樣？有沒(méi)有受疫情比較大影響？
羅旭：我們是純互聯(lián)網(wǎng)公司，相對(duì)來(lái)講復(fù)工會(huì)早很多。因?yàn)槲覀兛紤]到疫情期間，很多企業(yè)對(duì)在線化業(yè)務(wù)的依賴會(huì)很強(qiáng)。所以，在春節(jié)期間，我們就開(kāi)始做產(chǎn)品的擴(kuò)容、安全、服務(wù)、保障等準(zhǔn)備。
另外，也在做營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備。我們感受到很多企業(yè)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)會(huì)受阻，而我們本身是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司，針對(duì)新情況下，變通、應(yīng)急解決不了的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了思考和考量。在這次疫情下，不是我們不復(fù)工，而是我們提前復(fù)工進(jìn)入到非常緊張的工作狀態(tài)。
張一甲：你們是都在公司辦公嗎？還是遠(yuǎn)程協(xié)作？
羅旭：我們現(xiàn)在基本上是辦公室辦公和線上辦公相混合的模式，辦公室要求人員密度不能超標(biāo)，如果人員都回去就超出安全指標(biāo)了。另外，我發(fā)現(xiàn)通過(guò)在線視頻會(huì)議的同頻協(xié)作方式，辦公效率更高。所以，對(duì)于我們這種創(chuàng)造性公司，我認(rèn)為沒(méi)有太大的影響。
簡(jiǎn)仁賢：發(fā)現(xiàn)疫情時(shí)，公司就有了很強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)。第一個(gè)是先保障員工的安全和健康，為此，公司制定了保護(hù)員工和其家人的政策。同時(shí)，IT的同事開(kāi)始開(kāi)發(fā)線上工具，為過(guò)年后復(fù)工做準(zhǔn)備。另外，竹間是一個(gè)比較分散的公司，北京、上海、廣州、深圳、臺(tái)北都有研發(fā)中心。在比較分散的情況下，我們受疫情的影響也會(huì)比較低一些。
到了疫情真正比較嚴(yán)重時(shí)，我們列了一系列的方案，在疫情當(dāng)中凝聚起大家的團(tuán)結(jié)力，營(yíng)造一個(gè)命運(yùn)共同體的理念。我開(kāi)始做產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)，加強(qiáng)大家的內(nèi)功。同事們也都很有社會(huì)責(zé)任感，凝聚在一起做了“疫情機(jī)器人”。
同時(shí)，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)科技公司，本來(lái)就是遠(yuǎn)端作業(yè)，各個(gè)地方協(xié)作，所以大家做的都非常好，復(fù)工對(duì)我們來(lái)講不是一個(gè)問(wèn)題。嚴(yán)格來(lái)講，我覺(jué)得疫情凝結(jié)了大家的一股向心力，不管是技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)，我們又往上進(jìn)了一步。
張一甲：您剛才講到企業(yè)面對(duì)復(fù)工的情況，我也看到竹間推出了在線問(wèn)答AI機(jī)器人，現(xiàn)在這個(gè)機(jī)器人市場(chǎng)表現(xiàn)怎么樣？可不可以給大家分享一下。
簡(jiǎn)仁賢：我們推出電話機(jī)器人，用科技的力量幫區(qū)政府、校區(qū)、社區(qū)、學(xué)校、家長(zhǎng)們打電話。比如竹間服務(wù)的徐匯區(qū)，平均每天打出的電話是兩萬(wàn)多通，二月底時(shí)已經(jīng)有了幾十萬(wàn)通，3月中旬就達(dá)到了七八十萬(wàn)通。如果用人工來(lái)做，會(huì)有很大的人員需求，所以電話機(jī)器人減輕了人員壓力。
第二個(gè)，在疫情期間，我們與質(zhì)量比較高的權(quán)威數(shù)據(jù)平臺(tái)“丁香醫(yī)生”建立合作，在區(qū)和街道展開(kāi)服務(wù)。但是區(qū)和街道的單點(diǎn)服務(wù)效率有限，因此我們又與三大手機(jī)廠商（華為、vivo、OPPO）合作，華為、vivo、OPPO占中國(guó)70%的手機(jī)占有率，我們的疫情機(jī)器人接入他們的電話系統(tǒng)，變成疫情咨詢語(yǔ)音助理，服務(wù)更加廣泛的受眾。前一段時(shí)間需求很高，二、三月份加起來(lái)有大幾千萬(wàn)的詢問(wèn)。同時(shí)，我們?cè)贏pp、公眾號(hào)等渠道建立的對(duì)接，到三月份也接收到了上百萬(wàn)的詢問(wèn)。
所以，第一個(gè)我們是按照終端去提供大量的服務(wù)，第二個(gè)是幫助有需求的建立對(duì)接。但全部都是免費(fèi)服務(wù)，現(xiàn)在來(lái)看效果非常好。很多合作方，也希望將來(lái)在醫(yī)療咨詢、醫(yī)療服務(wù)等科技上與我們建立長(zhǎng)期合作。
張一甲：對(duì)話機(jī)器人和電話機(jī)器人這類(lèi)的機(jī)器人是你們的核心主業(yè)務(wù)嗎？還是有別的分支？
簡(jiǎn)仁賢：這兩個(gè)是核心主業(yè)務(wù)。
張一甲：那也就是說(shuō)，這次疫情對(duì)你們的業(yè)務(wù)有很大的促進(jìn)作用？
簡(jiǎn)仁賢：我們的對(duì)話機(jī)器人是用SaaS的方式做到的，這次疫情不但幫助到我們的用戶，也幫助我們驗(yàn)證了平臺(tái)在很短的時(shí)間內(nèi)就能夠開(kāi)發(fā)出一個(gè)新的解決方案，這是一個(gè)平臺(tái)很重要的部分。一個(gè)新的應(yīng)用、解決方案、新的場(chǎng)景可以很快搭建起來(lái)，表示你的平臺(tái)完整性和成熟度夠高。也是經(jīng)過(guò)區(qū)政府和華為、OPPO、vivo的認(rèn)證，我們才有辦法做到這樣的一個(gè)提供。
所以，這次疫情對(duì)我們產(chǎn)品和平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化的的確確是一個(gè)非常大的考驗(yàn)，而且我們面對(duì)的終端用戶是ToB再ToC，這些用戶是誰(shuí)我們都不知道，這也是非常大的考驗(yàn)。非常欣慰的是，我們通過(guò)了這個(gè)考驗(yàn)。
SaaS行業(yè)的三大新趨勢(shì)
張一甲：剛才簡(jiǎn)總提到了他們的SaaS模式，紛享銷(xiāo)客也是做SaaS的公司。此次疫情對(duì)整個(gè)SaaS行業(yè)的影響，其實(shí)是正負(fù)兩方面的。正的一面是SaaS行業(yè)移動(dòng)辦公的概念受到了很大的追捧，2月以來(lái)，遠(yuǎn)程辦公板塊也是開(kāi)年漲勢(shì)最猛的板塊之一。
但是，另外一方面的挑戰(zhàn)是整個(gè)行業(yè)在線化的需求暴增，可能會(huì)增加SaaS行業(yè)運(yùn)營(yíng)成本壓力。并且，我不知道在這樣一種極端的環(huán)境下，它能否直接帶來(lái)收入的增長(zhǎng)。以及因?yàn)橐咔椋欠駮?huì)有戰(zhàn)略停擺、收入萎縮的可能性。
我想聽(tīng)羅總來(lái)講一講站在SaaS一線，這段時(shí)間最真實(shí)的感受，應(yīng)該有很多人會(huì)關(guān)心這個(gè)問(wèn)題。
羅旭：對(duì)SaaS行業(yè)，我最近的感受是冰火兩重天。首先是大的在線趨勢(shì)一下被這次疫情徹底催發(fā)，孩子上學(xué)、家里買(mǎi)菜、公司開(kāi)會(huì)全在線，GMIC會(huì)也在線。包括我們前段時(shí)間跟華為簽戰(zhàn)略合作協(xié)議也是在線的云簽約。
所以，基本上我們?nèi)袠I(yè)的各種形態(tài)都在“在線化”。這是一個(gè)極大的利好，但另一方面也確實(shí)有客觀壓力。目前，SaaS在中國(guó)的服務(wù)模式通常還是面對(duì)面交互，而且SaaS除了輕標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品比如像騰訊會(huì)議、Zoom，遠(yuǎn)程就可以交互和培訓(xùn)。
但是偏業(yè)務(wù)性的，往往還需要做售前、做實(shí)施、做用戶的培訓(xùn)指導(dǎo)，這方面因?yàn)橐咔榘汛蠹易钄嗔耍?/strong>帶來(lái)的壓力是新拓客、新?tīng)I(yíng)收在短期（2-4個(gè)月）會(huì)受到很大的影響。SaaS這個(gè)行業(yè)不像餐飲是可以歇業(yè)的，SaaS是一旦在線就不能停止，它的服務(wù)壓力在這個(gè)時(shí)點(diǎn)會(huì)有很高的峰值，比如服務(wù)、帶寬、流量，資源保障都會(huì)被頂?shù)胶芨摺５乔岸说默F(xiàn)金流、營(yíng)收和整個(gè)開(kāi)源獲客在短期有可能都處于一個(gè)極速下滑的狀態(tài)。那么，其實(shí)中國(guó)的SaaS行業(yè)并不完全成熟。
張一甲：剛才的現(xiàn)象，是否是因?yàn)槭召M(fèi)模式導(dǎo)致的？
羅旭：不是因?yàn)槭召M(fèi)模式。因?yàn)镾aaS 收費(fèi)模式是通過(guò)在線訂閱，企業(yè)按期付費(fèi)也好、按年付費(fèi)也好，這些都沒(méi)問(wèn)題。它跟它的行銷(xiāo)模式有關(guān)系，假如SaaS企業(yè)像美國(guó)一樣成熟，大家在線注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)以及用戶自己diy能力很強(qiáng)，依靠線上獲客、利用SDR清洗、通過(guò)顧問(wèn)在線輔導(dǎo)就可以完成。
但中國(guó)的SaaS大部分沒(méi)有辦法這樣做，它的整個(gè)商業(yè)和產(chǎn)品還沒(méi)有成熟到這個(gè)階段，對(duì)線下面對(duì)面服務(wù)依然依賴還很重。
另外，在行業(yè)成熟度方面。行業(yè)內(nèi)普遍是從2010年左右開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)地進(jìn)行SaaS創(chuàng)業(yè)和摸索。SaaS行業(yè)的特點(diǎn)是投入大、投入周期長(zhǎng)、建設(shè)周期長(zhǎng)，未來(lái)回報(bào)也很大，像salesforce現(xiàn)在是一千多億美金。但salesforce從1999年到現(xiàn)在已經(jīng)20年了，它前10年基本是虧損的。
因此，絕大部分的SaaS硬性收入和自我造血能力還沒(méi)有完全循環(huán)起來(lái)，更多是靠資本融資驅(qū)動(dòng)。像紛享銷(xiāo)客，我們?nèi)诹肆⑵咻嗗X(qián)了。在傳統(tǒng)行業(yè)，這是不可想象的事情。
所以，如果大家自身造血能力沒(méi)增長(zhǎng)起來(lái)，現(xiàn)在這樣一個(gè)高壓力、高服務(wù)、現(xiàn)金流又突然下跌的凍結(jié)狀態(tài)，絕大部分公司都將面臨3-6個(gè)月現(xiàn)金流會(huì)否斷裂的挑戰(zhàn)。
但目前，從整個(gè)行業(yè)來(lái)講，我們看到行業(yè)幾個(gè)趨勢(shì)還是比較有意思。
第一個(gè)大的趨勢(shì)，就是生態(tài)化。
整個(gè)在線驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展和企業(yè)數(shù)字化。所以，現(xiàn)在是幾個(gè)大的互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)一步把生態(tài)深度和廣度迅速擴(kuò)張的最關(guān)鍵時(shí)期，也是通過(guò)做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行生態(tài)布局千載難逢的好機(jī)會(huì)。我們也看到它們確實(shí)都做了很多的工作，不論是華為的welink、頭條的飛書(shū)、阿里的釘釘、還是騰訊的企業(yè)微信和騰訊會(huì)議。
非典成就了中國(guó)的電商，這次疫情極有可能推進(jìn)中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、SaaS和云服務(wù)升華，這是我們很堅(jiān)信的一件事情。
這也讓SaaS公司在自己戰(zhàn)略上堅(jiān)定選擇走生態(tài)化。比如，把成為騰訊微信上的一個(gè)SOA作為自己的戰(zhàn)略，因?yàn)檫@個(gè)生態(tài)已經(jīng)具備孵化和哺育優(yōu)秀SaaS公司的能力，生態(tài)化趨勢(shì)是非常明顯的。
第二，馬太效應(yīng)顯現(xiàn)。有壓力的中小公司會(huì)在這次洗牌中被淘汰，而頭部公司則會(huì)獲得更多的機(jī)會(huì)，強(qiáng)者更強(qiáng)。
第三，在SaaS領(lǐng)域，極有可能在未來(lái)3-6個(gè)月有一波投資和并購(gòu)機(jī)會(huì)。有一批眼光犀利的投資人可以清晰地看到中國(guó)在線服務(wù)的機(jī)會(huì)，也就是在價(jià)值最低位的時(shí)候果斷出手。這時(shí)，資產(chǎn)最優(yōu)、價(jià)格最便宜，而且市場(chǎng)趨勢(shì)成熟。
同時(shí)，行業(yè)里的公司可能第一名、第二名，或者第二名和第三名之間會(huì)產(chǎn)生并購(gòu)。因?yàn)門(mén)oB的行業(yè)是不會(huì)輕易死掉的，而抱團(tuán)取暖，弱的公司向強(qiáng)的公司主動(dòng)投懷送抱，形成一個(gè)新的企業(yè)集團(tuán)也好或者聯(lián)合的企業(yè)也好，會(huì)成為大家共同攜手做大做強(qiáng)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
我認(rèn)為這對(duì)中國(guó)的SaaS行業(yè)來(lái)講一定是好事不是壞事。另外，在順序上，我認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品有可能受紅利會(huì)早于業(yè)務(wù)化的產(chǎn)品。像企業(yè)微信和騰訊會(huì)議，這些都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，用戶注冊(cè)后就可以用起來(lái)。
而業(yè)務(wù)型的產(chǎn)品，是企業(yè)在線化、數(shù)字化以后，才要做業(yè)務(wù)數(shù)字化，它的受益紅利期會(huì)往后滯后6-9個(gè)月。因此，我們自身雖然看到的是希望，但也感受到壓力。因?yàn)?-9個(gè)月之后，這個(gè)行業(yè)才會(huì)真正爆發(fā)，但當(dāng)下還要挺著把所有的準(zhǔn)備工作做好。
張一甲：客戶與你們?cè)诰€簽約會(huì)受影響嗎？
羅旭：現(xiàn)在在線簽約和支付影響非常非常小，大家?guī)缀醵荚诰€化。
張一甲：收入增長(zhǎng)沒(méi)有什么影響對(duì)嗎？
羅旭：我認(rèn)為短期（2-3個(gè)月）收入會(huì)下降。
張一甲：可以在線獲得這些客戶和收益，為什么短期業(yè)務(wù)會(huì)下降？
羅旭：我舉個(gè)例子，我們前期與京東數(shù)科做業(yè)務(wù)交流花了2個(gè)月的時(shí)間。這兩個(gè)月要與他們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的不同角色進(jìn)行業(yè)務(wù)梳理、做業(yè)務(wù)藍(lán)圖，要提交方案要Demo。很多工作需要線下去做，純線上溝通還有一定限制。
張一甲：所以最近一段時(shí)間這樣的溝通被限制了，導(dǎo)致在開(kāi)拓更新的客戶時(shí)會(huì)受到一些影響。假如這個(gè)客戶已經(jīng)決定合作了，就不會(huì)受到太大的影響？
羅旭：會(huì)滯后。我實(shí)事求是的講，現(xiàn)在大部分企業(yè)重心在于復(fù)工、復(fù)產(chǎn)，如果是頭部企業(yè)要抓住機(jī)會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，重心不一定在系統(tǒng)上。我們要看到企業(yè)真正的核心訴求點(diǎn)，他們告訴你上系統(tǒng)是必須要上的，但三個(gè)月后來(lái)找你。
疫情結(jié)束后，企業(yè)下半年的方向？
張一甲：整個(gè)上半年每一家公司幾乎都受到了疫情的影響，要么是帶來(lái)了新機(jī)會(huì)，要么是帶來(lái)了巨大的時(shí)間挑戰(zhàn)。最后一個(gè)問(wèn)題，兩位為疫情結(jié)束的下半年做了什么準(zhǔn)備？怎么看待疫情結(jié)束，一切回歸正規(guī)時(shí)面對(duì)的機(jī)會(huì)、難題以及效能進(jìn)化怎么體現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中？
簡(jiǎn)仁賢：一個(gè)企業(yè)在今天的時(shí)間點(diǎn)上，還沒(méi)有做好前半年和后半年的規(guī)劃，我會(huì)認(rèn)為這個(gè)企業(yè)非常危險(xiǎn)。我們團(tuán)隊(duì)花了很多時(shí)間為前半年和后半年可能發(fā)生的最好或最壞的狀態(tài)，做出了不同的方案。
一個(gè)企業(yè)要能夠在應(yīng)付的過(guò)程中挺過(guò)去，滿足條件以后要搶占市場(chǎng)，這很重要。在疫情前，原來(lái)只是看到中國(guó)境內(nèi)的市場(chǎng)。現(xiàn)在歐洲和美國(guó)也在面臨疫情的爆發(fā)，市場(chǎng)更大，很多東西都是未知的。
其次，利用危機(jī)拿下市場(chǎng)，就是我們現(xiàn)階段的目標(biāo)。我們不久前很幸運(yùn)地融到了一大筆錢(qián)，資金夠了又有收入，現(xiàn)金流也比較健康。
另外，我們的人員在過(guò)去四年半已經(jīng)打磨好了，產(chǎn)品平臺(tái)也很健全，商務(wù)團(tuán)隊(duì)也打磨完成了。在現(xiàn)在的情況下，我們必須首先要考慮不吃不喝可以活兩年半的時(shí)間。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再開(kāi)始想怎么去把危機(jī)變成契機(jī)，把手上的東西最大化。我們這兩個(gè)月一直在做聚焦的動(dòng)作，爭(zhēng)取把手上的東西變得最大化。
由于我們是科技公司，契機(jī)點(diǎn)來(lái)的時(shí)候要找有錢(qián)的行業(yè)。我們1、2月還有很多錢(qián)進(jìn)來(lái)，因?yàn)橹敖桓兜慕】灯髽I(yè)還在繼續(xù)付錢(qián)。
現(xiàn)在客戶變成了兩種，一種是有錢(qián)的，要加速智能化，我們自身能不能抓住取決于交付能力、技術(shù)平臺(tái)、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力有多強(qiáng)。第二種，新的契機(jī)客戶在哪里？比如在線教育、醫(yī)療，政策支持。所以，我們已經(jīng)把計(jì)劃都做好了，今年的目標(biāo)還是要掙錢(qián)，要填飽肚子、提高收益，達(dá)到目標(biāo)。
如果企業(yè)可以造血，肯定可以挺過(guò)去，造血不了則很快就會(huì)燒光。因?yàn)門(mén)oB的公司周期比較長(zhǎng)，如果現(xiàn)金流不夠維持這樣的周期，那未來(lái)3-6個(gè)月就很難了。
我們要控制好節(jié)奏，每天都要看市場(chǎng)變化。我們的商務(wù)同事一直在與客戶聊，了解客戶、了解市場(chǎng)脈絡(luò)。根據(jù)市場(chǎng)脈絡(luò)走，原來(lái)的預(yù)期是4-5月好了以后，5、6、7月重整，下半年會(huì)好轉(zhuǎn)。但是全球我不知道，所以我們要隨時(shí)保持警惕狀態(tài)，千萬(wàn)不要忽略全球?qū)κ袌?chǎng)整體的影響。
羅旭：關(guān)于疫情下我們做了哪些準(zhǔn)備，首先我們認(rèn)為這是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，作為一個(gè)頭部公司應(yīng)該用更長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角考慮。我總結(jié)了以下幾點(diǎn)：
第一，影響力。既然看到趨勢(shì)來(lái)了，那么將來(lái)要真真正正的成為這個(gè)行業(yè)的玩家，核心是要占領(lǐng)用戶的心智，要有一整套非常有策略的方式和方法，站在最高點(diǎn)發(fā)出最響亮的聲音去影響所有的用戶。即使他今天不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，也要讓他知道CRM在中國(guó)最好的是紛享銷(xiāo)客。我們把影響力做到極致，將來(lái)客戶會(huì)認(rèn)可你。
另外，現(xiàn)在線下活動(dòng)沒(méi)有辦法做了，整個(gè)策略是營(yíng)銷(xiāo)媒體化。通過(guò)直播等方式把我們的理念、想法、思路、以及價(jià)值理念層面的東西擊穿到用戶側(cè)。讓用戶知道在線化時(shí)代，如何讓企業(yè)在線化、生態(tài)化、營(yíng)銷(xiāo)化；如何與用戶保持連接和心跳，捕捉用戶的情緒、表情、能力以及怎么更好地服務(wù)客戶。把這些理念變成一種常識(shí)，最終在用戶選擇工具時(shí)成為贏家，這是影響力戰(zhàn)略。
第二，產(chǎn)品力。無(wú)論故事講得多精彩，如果不能給用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這個(gè)故事就是鏡中月水中花。我們面臨的極大挑戰(zhàn)是如何生產(chǎn)超出用戶預(yù)期的、為用戶不斷創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品，但與此同時(shí)，這也是我們新的機(jī)會(huì)。
只要我們?cè)诋a(chǎn)品上做的更用心、更有特色，從產(chǎn)品側(cè)構(gòu)建核心能力和獨(dú)特價(jià)值，確保影響力落地時(shí)可以轉(zhuǎn)換成商業(yè)實(shí)力。
第三，保障力，也可以說(shuō)是服務(wù)力。SaaS行業(yè)也是服務(wù)行業(yè)，它也強(qiáng)調(diào)用戶的滿意率。滿意率從產(chǎn)品角度來(lái)講是價(jià)值維度的體驗(yàn)，從保障率和服務(wù)率來(lái)講是體驗(yàn)維度的反映。現(xiàn)在，用戶不僅需要一個(gè)好產(chǎn)品，更需要“超預(yù)期的體驗(yàn)”，這個(gè)感覺(jué)非常重要。所以，我們最近在做內(nèi)部的保障力提升，不僅是把整個(gè)服務(wù)產(chǎn)品化，還要提高保障率體驗(yàn)。
第四，整合力，就是統(tǒng)一戰(zhàn)線。其實(shí)在中國(guó)做SaaS行業(yè)都比較封閉，除了像阿里、騰訊這樣的巨頭，它們是做生態(tài)的，可以廣納天下的英才和資源。獨(dú)立廠商之間往往是各自為政，但今年紛享銷(xiāo)客特別開(kāi)放。
我們成立了自己的戰(zhàn)略BD部門(mén)，業(yè)內(nèi)只要不是競(jìng)爭(zhēng)伙伴，我們都充分的合作，不管是市場(chǎng)合作還是銷(xiāo)售合作。現(xiàn)在，我們有自己的服務(wù)伙伴、技術(shù)開(kāi)發(fā)伙伴、實(shí)施伙伴，要通過(guò)共贏帶動(dòng)整個(gè)生態(tài)的發(fā)展。
因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)這一側(cè)將來(lái)一定會(huì)社會(huì)化，網(wǎng)絡(luò)化，因此往下下沉到C端，我們也在做一些變化。比如，我們?cè)谧鲎杂扇擞?jì)劃，讓很多人No- pay的方式成為我們的銷(xiāo)售終端，只要有線索和資源與我們形成合作關(guān)系,我們提供專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)和支撐服務(wù)、保障體系，把它的線索資源轉(zhuǎn)換成良好的商機(jī)。以此，集結(jié)社會(huì)上所有能團(tuán)結(jié)的一切資源，共同把市場(chǎng)做大。
因此，我們從影響力、產(chǎn)品力、保障力、整合力上構(gòu)建四種增長(zhǎng)的勢(shì)能，通過(guò)半年到一年整合到位了，我覺(jué)得紛享銷(xiāo)客基本上在頭部從優(yōu)勢(shì)變?yōu)閯賱?shì)的格局就形成了。謝謝。
張一甲：我們不知不覺(jué)聊到了十點(diǎn)十五分，其實(shí)已經(jīng)過(guò)了我們論壇結(jié)束的時(shí)間。非常感謝兩位創(chuàng)始人一直這么激情地分享，而且你們分享了非常多實(shí)操的內(nèi)容，真實(shí)地讓我們感受到此刻一線創(chuàng)業(yè)公司的狀態(tài)。
我相信，如果你們的員工在聽(tīng)分享，也會(huì)受到鼓舞。我也相信我們可以應(yīng)對(duì)好一切的變化，再次感謝兩位帶來(lái)的精彩分享。
