“直播帶貨”是2019年到2020年最火的營(yíng)銷(xiāo)概念之一，最近羅永浩宣布進(jìn)軍直播界，讓直播這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式更成了當(dāng)紅炸子雞。
在不少人看來(lái)，直播門(mén)檻低，無(wú)成本，賺錢(qián)似乎很容易。很多公司的老板也動(dòng)不動(dòng)就想搞一個(gè)直播迅速賣(mài)貨。
“直播帶貨”這個(gè)詞本身就很有傾向性，你一聽(tīng)到直播，就覺(jué)得是一定能賣(mài)貨的，但直播真有這么簡(jiǎn)單嗎？
報(bào)價(jià)表聯(lián)系
01 薇婭直播為什么能帶貨？
先打個(gè)比方，如果在一個(gè)商場(chǎng)的中庭，一個(gè)賣(mài)家用品的知名品牌正在以比平時(shí)低得多的價(jià)格促銷(xiāo)，它會(huì)引發(fā)你的購(gòu)買(mǎi)欲嗎？
至少你會(huì)先去看一下，如果發(fā)現(xiàn)某件商品比如一個(gè)杯子的價(jià)格比平時(shí)的最低價(jià)還要再低上20-30%，這時(shí)候你就很可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
這里面最核心的有3點(diǎn)：便宜、高頻使用商品、低客單價(jià)。
首先是便宜，如果此品牌不是低價(jià)促銷(xiāo)，它壓根不會(huì)引發(fā)你的注意，這一點(diǎn)是最核心的。
其次是高頻使用商品，什么意思？就是你日常經(jīng)常會(huì)用的一些商品，像零食、襪子、毛巾、杯子這樣的日用品，在低價(jià)的時(shí)候它們會(huì)引發(fā)你的購(gòu)買(mǎi)欲，因?yàn)榧词宫F(xiàn)在不用，因?yàn)槭亲畹蛢r(jià)，買(mǎi)了以后也可以用。
最后是低客單價(jià)，就是說(shuō)每個(gè)商品的價(jià)格都不高，你購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商品不需要太大的決策成本，反之，如果一個(gè)商品價(jià)格5000元，即便8折優(yōu)惠1000，大部分人也不會(huì)考慮。
最近，我?guī)缀趺刻煸谵眿I的淘寶直播間中潛水，發(fā)現(xiàn)薇婭之所以帶貨厲害，并沒(méi)有什么秘訣，最核心就是便宜。
以3月22日薇婭直播為例，當(dāng)晚她共帶了20多種貨，這場(chǎng)直播其實(shí)代表了薇婭日常直播典型的帶貨模式，我們來(lái)以此為例看一下薇婭直播帶貨的特點(diǎn)，以下是我統(tǒng)計(jì)的商品和價(jià)格。
帶貨價(jià)格：在薇婭帶的20多種貨中，大部分貨的價(jià)格都在19-99之間，只有5種商品的價(jià)格在100元以上，但也低于300元，其中4種是化妝品，另一種是頭發(fā)蓬松器，對(duì)于使用化妝品的小姐姐來(lái)說(shuō)，200元左右的東西已經(jīng)很便宜了。
商品本身價(jià)格就低，再加上薇婭直播間給出了比平時(shí)更低的價(jià)格，薇婭直播有吸引力也就不足為奇了。
帶貨品類(lèi)：在20多種商品中，品類(lèi)有零食，男士?jī)?nèi)褲，牙刷，紅腸，項(xiàng)鏈，蟑螂藥，化妝品等等，這些品類(lèi)有什么特點(diǎn)？幾乎都是日常食品和用品。
比如19.9元的小麻花和豆腐干，這些都是逛超市的時(shí)候順手就拿到購(gòu)物車(chē)?yán)锏牧闶场１热?9.9元的牙刷（一個(gè)牙刷，5個(gè)刷頭），49.9元四條的內(nèi)褲，64.9元兩瓶的蟑螂藥，這些都是日常用品，早晚都有需要，趁著有優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)合情合理。
實(shí)際上這個(gè)品類(lèi)對(duì)于直播帶貨來(lái)說(shuō)具有普遍性，招商證券的直播帶貨報(bào)告中顯示，快手的帶貨全年有400-500億的GMV中，其中食品占40%以上，生活用品約占30%，化妝品約占30%。
所以看到這里你應(yīng)該明白了，薇婭帶貨的特點(diǎn)是商品多為高頻日用品，且價(jià)格低，有優(yōu)惠，在這種情況下，用戶的決策成本很低，沖動(dòng)消費(fèi)貢獻(xiàn)很大，交易高就不足為奇了。這與上面分析的商場(chǎng)促銷(xiāo)模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別。
薇婭直播帶的貨，如果脫離了上面那些因素，就很難帶動(dòng)。
對(duì)比一下，一輛15萬(wàn)的車(chē)，優(yōu)惠3萬(wàn)，優(yōu)惠幅度已經(jīng)很高了，但它也不可能帶來(lái)沖動(dòng)消費(fèi)，因此就算薇婭恐怕也帶不動(dòng)，事實(shí)上薇婭帶過(guò)車(chē)，的確帶不動(dòng)。一袋30多塊錢(qián)的薯片，優(yōu)惠十幾元到19.9元，就會(huì)引發(fā)大批用戶沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。
不是任何一個(gè)人去直播，都能拿到低價(jià)的，薇婭和李佳琦能夠拿到低價(jià)，是因?yàn)樗麄兊牧髁亢推毓饴矢撸催^(guò)來(lái)說(shuō)也是一樣，那些愿意給出低價(jià)的品牌只愿意給那些流量和曝光率高的主播。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，流量造就低價(jià)，低價(jià)吸引流量。
