聲明：本文來自于微信公眾號 十里村（ID：shilipxl），作者：村長住在十里村，授權轉載發布。
村長這些年一直在做平臺、社群電商，和實體店打交道只有兩次。
一次是剛畢業在方太的時候經常出差去全國各地的門店，另一次就是最近這半年，我們自己線下開店包括招募開店的商家一起玩。
所以這半年，我對線下實體店的銷售經營有了很多感觸。
01
對互聯網期待很高
因為我們有一部分的業務涉及到和線下的商家合作，需要他們來代理我們的產品進行銷售。
前期我們就派了業務員，在目標城市掃街式的進行上門邀約，然后統一進行開會宣講即訂貨會。
在我們溝通的過程中，發現線下許多商家的想法是很單純和功利的，主要是兩個方面:
1、能不能給我帶來流量
只要你是線上平臺，當你邀請商家入駐，商家就會問你你能不能給他帶去流量。
商家認為自己不缺產品，不缺服務，不要工具，就缺流量，所以他把新的流量來源，希冀于平臺上。
2、能不能讓我快速賺錢
我們做的是分銷模式，需要商家把一部分利潤讓給平臺分銷者，就有一些商家無法轉化這種思維。
比如平常賣一件產品他能賺150元，你讓他把50元給分銷者，他無法理解，他認為這個用戶本來就會到他這里來消費的。
3、不愿意接受一個新品
70%以上的商家，內心對于新品的推銷有著天然的抵觸心理。
他并不認為有時候沒有客流或者回頭客可能是商品的問題，當然這對于銷售能力來說也是一種考驗。
02
開店等客的被動模式
為什么我們在招募商家的時候，自己還要開店賣貨呢?
因為我們就是想測試一下，自己的營銷模式是否可行，就是要想辦法打造一個樣板出來給代理商看。
因為傳統的門店老板，就是典型的坐商模式，開店等著客戶來上門，這也是為什么很多店鋪生意做不好的原因。
1、限時宣傳
大家聽得最多的是限時福利，很少聽過限時宣傳。
但是線下門店的做法通常都是這樣的，只在開業的那一兩天時間里，門口擺盆花放個小喇叭，最多周邊發個宣傳單。
然后夫妻二人或者幾個店員，從此以后就開啟了守店模式。
大家換個思路，如果一個店鋪里面有兩三位員工，每天輪流到門店附近三五公里的小區進行宣傳，用戶被告知的概率是不是會更高了?
2、就近經營
在沒有外賣之前，許多老板認為自己的生意，就是做門店附近幾百米的區域。
如門店附近的小區、寫字樓，要么還是等著流動的客戶來。
但其實一家店的覆蓋范圍或者營銷范圍遠不止于此，說的近點可能是片區，遠點可能是同城，再遠點其實可以做到快遞配送。
比如我們在開門店的時候，發傳單的范圍可不止在城區的街道，還包括了附近的村鎮。
我們只要開車30分鐘左右的車程，都做到上門服務，所以最高峰我們一天3個業務員，可以做到3萬多的銷售額，1萬多的純利潤，這是傳統門店一個月的單量。
3、看天吃飯
我們發現許多門店都是看天吃飯的，尤其是到了雨雪天氣，可能一個客戶都不會上門。
因為我們自己做的業務比較特殊，哪怕是下雨天氣，我們還在門店周邊的小區進行地推宣傳。
對于一個新品來說，你出現在用戶面前的次數越多，用戶對你的信任感也就越強，用戶對你的印象也會越深。
03
坐商思維帶來
三個致命問題
正是這種坐商思維，給實體店帶來了三個致命的問題，也是實體店業績一直無法取得突破的原因。
1、新客找不到
由于一直幻想著新平臺、新玩法能為自己帶來客戶，自己又從不出去主動獲客，自然就陷入了新客少的危機局面。
有個商家在我和他接觸的一個月時間里面，幾乎我每次去他店里面，他和員工都在，然后等著客戶上門喝茶。
而我問老板為什么不出去宣傳一下，老板的答復是周邊都宣傳過了，有需要的肯定自己回來，你看看這種想法多危險啊!
2、老客留不住
村長在《私域引流:請寄給客戶這6張卡!》一文中，就和大家說過，如何把客戶添加到個人微信里面。
而我在線下觀察，尤其是二三線的城市門店老板，還完全沒有這種意識。
最重要的是，哪怕是自己提供的產品服務很重，老板與客戶的交集也僅停留在付款那一刻。
比如我去買個小家電，就是我付完錢，把小家電取走就已經結束了。
從此后，老板再也不知道某個客戶什么時候買過他的小家電，什么時候需要清洗，什么時候需要維修、換新，都不清楚了。
比如村長三年前還買過一輛電瓶車，一般來說電瓶兩年多就得換新了，輪胎也得更換了，但我沒有接到商家任何短信和電話，因為他就從來沒有讓我留過一個電話。
所以我說，但凡開線下店鋪，不在墻上、桌上、大門上貼上老板個人微信號的都是要批評的。
3、老客沒價值
我們一直說客戶的好口碑、好關系推薦比絕大多數的營銷都有效，這也是為什么社交電商、社群電商興起的原因之一，而且線上基于客戶的二次分享推薦已經做到比較成熟了。
但其實在線下店鋪的營銷中，老客戶分銷是極其欠缺的。
其一是剛才提到的，許多曾經購買過的客戶根本就沒有聯系的方式。
其二是根本沒有意識讓老客戶幫忙宣傳，所以老客戶的價值完全沒有發揮出來
所以當我們自己去同樣業務的店鋪時，我們就做了極大的改進，目前的業務中，有50%以上的業務來自于我們主動營銷，30%來源于老客戶推薦，20%才是自然到店的流量。
所以對于線下實體店來說，有時候你缺的不是流量，而是缺少獲取流量的方法。
以上我只是和大家分享了我們發現實體店老板經營過程中存在的一部分問題，另外村長也發現了他們很多的需求，這一點村長后續會持續和大家來分享，希望你把這篇文章轉發給你身邊正在開店的朋友看看。
好了，村長今天就分享到此，期待各位轉發、評論、點贊。
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