想通了零售和代發要不要做的問題之后，我們就該布局店鋪了。怎么布局？從客戶的需求布局。比如我是代發客戶，我的需求是什么，你能幫我做代發，且你要提供相關的證據鏈，證明你能幫我做好代發？這里其實有一個很尷尬的問題——信息流失。有些工廠做得很大，產品很全且非常有實力，但工廠并沒有營銷思維，沒有把自身的價值傳遞出去，造成了極大的價值流失，這樣會導致一個問題，往往其他公司的采購初步篩選的時候就把這樣的工廠淘汰掉了。也就是說，即使是稍微差一點的工廠，甚至是差很多的工廠，只要他們懂得傳遞自己的價值，也能接到訂單，而且接到的比你還多得多，你說可氣不可氣。所以，為了避免這種情況的發生，我們就要把客戶想看到的東西放到相應展示平臺上去，并提供相應的證據鏈。
那到底怎么布局？我們先說代發客戶。代發客戶的需求有哪些？一、你的產品要全。代發的客戶其實更想和1個工廠合作，這樣他不僅對接方便，而且在自己店鋪上做相關的促銷活動也能得心應手，比如包郵活動；二、你的倉庫要有一定的庫存。代發的客戶最怕的事情就是斷貨了，而且是工廠毫無預兆的斷貨，一旦斷貨，他就不得不下掉相應的鏈接，也就是說你斷了他的財路；三、你的產品的售后問題。做代發的朋友們其實更多的是為了圖方便，而你的產品質量不佳導致很多售后問題的話，很可能讓你失去這些客戶；四、你的對接和發貨的及時性。做平臺的商家基本上都有發貨時間的考核，你發貨的不及時不僅會導致自身店鋪的權重下降，還會導致他店鋪權重的下降，沒有權重就沒有流量，店鋪的成交額也會下降，你看又是一條做不好就會斷人財路的路。以上幾點就是代發客戶特別注重的點，也是我們在平臺上要體現的點，只有體現了這些價值，我們才能得到這些客戶的長期青睞。
說完了代發，我們再講講B端銷售中的大宗訂單，也就是大訂單的銷售。特別是一些外貿公司，他們的采購基本上以訂單為主，一不小心下個幾個柜子是很正常的，那這樣的客戶第一次采購的時候不僅會考慮產品的價格，還會考慮你的交期是否及時，產品質量的穩定性如何，付款方式是否給力等等。其實在1688這個平臺上，特別對于大客戶，我們賣的不是產品，而是工廠。我們的廠房面積有多少，用的都是什么牌子的設備，研發人員有多少，流水線有幾條，甚至質檢人員有多少個，精確到數字，才會給他們足夠的安全感。所以在1688這個平臺上，個人建議可以多放一些工廠的照片，模具的照片，相關的資質證書等等，這樣我們才有更大的把握贏得訂單。另外提一嘴，1688也有直播相關的頻道，如果大家真的想做直播，建議直播工廠，而不是直播產品，這樣才有更強的視覺沖擊力。謝謝大家收看，我是老墨，一起架構銷售。
