一位剛入職不久的亞馬遜運營說，每天感覺優化完listing，開完廣告和優惠券，就沒有什么可以干的了，感覺自己有點無所事事，但又不知道要做什么。
這段話算是一石激起千層浪，戳中大伙兒心坎了！大家議論紛紛，似乎都是這么想的。
可亞馬遜運營，真的就這么無所事事嗎？非也！小波兒為了給大家帶來滿意的答案，最近特地去走訪了不少跨境電商公司，今天小波就帶著大家的好奇心去“揭秘”一下，作為一名亞馬遜運營每天都需要做哪些工作呢?
雖然我們常說七分產品三分運營，但是運營就不重要了嗎?
要是這樣想那就大錯特錯了。一家跨境電商公司中，不管是產品還是運營都是相當重要的。
可能很多朋友們覺得亞馬遜運營需要做的只是優化listing、開廣告、設置促銷活動，一天的工作量就都在這了。如果是這樣的話，你肯定還沒有真正的認識亞馬遜運營這個崗位。
我對許多跨境電商公司的老板以及他們公司比較有經驗的運營進行了采訪，了解到他們中目前大部分都是走的精細化運營路線的。運營的工作非常多雜，一天下來加班加點工作似乎都還是做不完。“精細化運營”這個概念相信大家也不算陌生了，那精細化運營的工作內容都有哪些呢？
小波兒在回來后對走訪筆記進行了整理，總結一下，按照工作量來劃分的話，運營崗位的工作可以簡單歸結為四塊：測評、PPC、日常運營工作和其他運營工作。
大家對工作的安排都是有比較規律的。有家公司，他們為了提高工作效率他們會把一天的工作按時段進行劃分。早上會花一個半小時左右內完成日常的工作；早上剩下的時間找測；下午安排時間調整優化PPC廣告、進行數據分析；剩下的時間完成其他的運營工作。
接下來我們就按照他們的這個時間線來看看，這四大塊工作分別有哪些工作內容：
1.日常運營工作
日常運營工作是亞馬遜運營工作中最繁雜瑣碎的工作，但是確是非常重要不可或缺的。日常運營的工作內容有哪些呢？
（1）每天查看賬號健康狀況。
每天需要登陸后臺看看有沒有收到小紅旗通知，如果有需根據實際情況及時處理。
（2）回復買家信息。
亞馬遜的買家消息與其它平臺比起來不算多，但是對消息回復的績效考核要求確非常嚴格，如果有買家消息，回復時間不要超過24小時！
（3）處理中差評
如果有4星以下review 和feedback要及時處理。要先查看買家留差評的原因，及時與客戶溝通，通過comment或郵件的形式聯系上客戶后，幫客戶解決問題，之后再嘗試用合理的表述，在不違反亞馬遜TOS的情況下讓客戶刪除差評。
另外，若客戶所留的review符合以下情況，可以直接聯系客服刪除差評：
a. 由亞馬遜配送過程中出現的問題而帶來的差評
b. 評論包含推銷內容
c. 使用淫穢和侮辱性語言
d. 評論泄露了個人信息
e.有足夠證據顯示該評論為差評師或者競爭對手的惡意攻擊行為
若客戶所留的feedback符合以下情況，可以直接在反饋管理中申請刪除：
a. 所留feedback都是關于產品的評論
b. 評論包含推銷內容
c. 使用淫穢和侮辱性語言
d. 評論泄露了個人信息
e. 整條反饋是關于亞馬遜配送訂單的配送情況或客戶服務
f.整條反饋評論只是關于賣家使用購買配送按時配送的訂單的延遲配送或未收到貨
（4）檢查產品狀態以及各項數據是否正常
運營應每天關注產品狀態以及產品的各項數據是否正常，一旦出現數據異常，比如銷量下跌、轉化率異常、流量為0之類的情況，我們需要及時進行處理。一般可以通過以下幾點來找原因：
①在前臺搜索產品主關鍵詞看是否能正常搜到我們的產品，關注關鍵詞排名是否有變化，如果出現情況需要馬上進行改進優化。
②查看是否有被跟賣，如果發現有跟賣，若有需要及時處理掉。如何處理跟賣我們會在下面詳細講到。
③關注產品市場動態，分析類目流量變化情況。如果市場整體銷量下滑那還情有可原，若只有你自己的銷量在下跌就要觀察競爭對手是否有進行調價、增加變體、或者是上了新的產品等等。這些都可能變成直接影響你銷量的因素。
（5）關注庫存績效指數（IPI）
疫情期間，亞馬遜出臺了一個新的政策，若庫存績效指數不足500，會直接無法發貨。所以，當庫存績效指數不達標或者即將不達標的時候，我們需要及時通過活動、站外等手段提高庫存的周轉率，從而達到提高IPI的目的。
二、測評
尋找測評聽上去很簡單，根本不需要花太多時間在上面，這樣想那就大錯特錯了！測評算是最消耗運營的時間和精力但又必須去做的工作了。畢竟review的質量和數量對listing的權重影響非常大，而且測評還能一定程度提高商品的數據表現，帶來增益效果。
通常我們會在Facebook等社交平臺上發布測評信息，尋找海外紅人、本土居民、海外華人幫我們測評。當然有些公司為了節省時間和精力，也會直接找第三方測評機構來操作。
不過，找第三方需要特別注意，有一些服務商會直接給你安排機刷，舉著真人測評的旗子使用自養號來幫你測評，這樣會對你的賬號造成很大的影響。
有點經驗的賣家都知道，使用機刷的最大的特點就是虛擬IP，若亞馬遜發現你的review是虛擬IP下的單，亞馬遜會對你的店鋪進行調查。最后只會等來姐夫無情的“笑容”。
所以在找測的時候，除了要去黑名單上進行篩選外，也要特別留意一下，判別與你合作的服務商是否是機刷的。
大家可以通過這三個方法來判斷：
①查看review的用語，如果review內容少，且表達非常不地道，明顯不是本土的語言習慣，非常的Chinglish，通常就是自養號。另外，有些中介二話不說直接讓我們提供review內容的，也會有很大的自養號嫌疑。
②爽快地承諾我們的各種要求，并且支持評后返本傭。很多外國友人都擔心我們是騙子，買了東西不返款怎么辦，所以評后返本傭的都偏少。
③真人測評周期相比機刷更長，效率也會更低，畢竟真實的買家也只會挑感興趣且有用的產品來下單。而機刷是你想什么時候下單就什么時候下單，能完美按照你的測評計劃來進行安排。那些什么都能承諾，盡量地迎合賣家的中介機構大家可要小心了。
當然，測評畢竟不是被官方所承認的正道的光，把產品質量抓好，打造好產品才是長久之道。
三、PPC與數據分析
PPC與數據分析的工作通常會安排在每天下午3點或4點之后進行。這時有人可能會有疑問了，每天下午3點或4點之后再開始進行分析是有什么特別之處嗎？沒錯，因為北美的夏令時的零點是北京時間的下午3點，冬令時的零點是北京時間的下午4點，在這個時間過后，全球所有站點的運營數據都可以下載到了，此時進行數據分析會更加方便。
關于數據分析，我們會主要分析店鋪流量數據、銷售數據和廣告數據等。透過這些數據我們可以觀察今天的銷量是否有增加和降低，若有問題我們可以準確的知道是那個環節出現了問題，再進行合理的調整。
那這些數據在亞馬遜后臺哪里可以下載呢？我們下面帶大家一起來看看！
①數據報告-庫存和銷售報告-所有訂單，此處可下載產品訂單數據。
②數據報告-業務報告-子商品詳情頁面上的銷售量與訪問量，業務報告主要統計產品的銷售量與訪問量詳情數據。
③廣告-廣告活動管理-廣告報告，我們可以基于廣告活動管理器中的數據表現和廣告報告中的PPC數據對廣告活動進行優化。
四、其他運營工作
1.當有新產品待上架時需要做的工作
（1）listing撰寫上傳優化
一條普通的listing不用花很多時間。但一條優秀的listing絕對是需要花時間和精力去撰寫的，甚至需要不斷地進行分析和優化。
我們都知道亞馬遜是運用A10算法來確定搜索排名的。所以在我們撰寫listing的時候，也要符合A10算法的邏輯，能讓客戶更精準的找到自己想要的產品，產品的相關性、點擊率及轉換率都是離不開A10算法的運算的。下面我們來簡單的說一下該怎么寫listing才能最大地發揮listing的作用。
①標題
標題是在listing各個要素中，權重最大的一項。把你的產品最大的賣點寫在標題里，讓買家一看標題就能明白你賣的是什么產品，有什么特點和優點。一個達標的標題最低要求有3點：
1.包含核心關鍵詞
2.方便閱讀
3.突出產品的主要賣點。
如果這幾點都沒有做到那么你的標題還要下多點工夫。
②關鍵詞
在創建Listing的時候不僅要篩選合適的關鍵詞（Keywords）埋入listing中，更要運用多種“手段”來保證整個listing是符合A10算法的。既然提到了“手段”，讓我們來看看有哪些？
1）Amazon brand analysis(亞馬遜品牌分析）亞馬遜搜索詞報告能幫助你查看關鍵詞的整體排名，你可以輸入產品的關鍵詞或ASIN來查看它的排名。還可以生成特別的關鍵詞以及產品創意，也可以找一個特定的ASIN并了解它最重要的關鍵詞。通過這個方式來了解你的競爭對手在做什么，以及如何利用它的優勢來增加銷售。
2）查看競爭對手優秀的Review（評論）、QA選取產品關聯詞。
什么是QA？是在亞馬遜產品頁面上的問答版塊。通過這個模塊，買家和買家之間可以交流產品特性、質量問題等，并以問答的形式展示。Review即買家評論，是整個listing中權重最高的元素之一。
3）使用關鍵詞調研工具，比如“Merchantword” “賣家精靈”“Scinentific Seller”，這些都可以作為參考。
我們用Merchantword舉個例。直接搜索產品關鍵詞我們就可以知道關鍵詞每個月的搜索量，能更好地優化關鍵詞的排序了。（這里就不詳細得講這個工具的使用方法了，很簡單，大家可以自行摸索。）
③五點描述
五點描述可以幫助顧客快速了解整個產品頁的重點內容以及產品的重點屬性，好的五點描述可提高listing的轉化率，從而提高產品排名，增加銷售額。
④產品圖片
產品的圖片會直接影響整個listing的點擊率和轉化率，特別是放在第一張的主圖，對點擊率的影響非常大，大家一定要非常的注重圖片的質量。
⑤A+
充分使用A+頁面展示你的產品細節，通過組合圖片與商品說明，可以更好地體現商品特征、差異點、商品魅力等具體的訴求點，從而起到促進消費者的購買的效果。也可以向消費者講述你的產品和品牌故事。
注意：不是品牌用戶，長描述區域只能顯示文字。
2.當產品送達FBA倉庫
產品到達FBA倉庫之后會自動上架，這個時候很多人不知道該怎么進行下去，大部分就是干等，等著流量來，等著產品爆，都是幻想！
那運營崗位在新品上架后一個月內需要做哪些工作呢？
① 當新品上架第一個月運營崗位地首要工作就是：吸引流量，提升排名。
在新品上架的第一個月內會得到亞馬遜新品期的流量扶持，大量的站內流量傾斜，把握好這一個月的引流期能讓你的產品快速跑起來。
1） 第一周
以引流、提高新品的瀏覽量、點擊量和轉化率為主要目標。
通常會使用以下法：
a. 做折扣：設置Coupon及Promotion
b. 開cpc廣告：開啟自動廣泛匹配，增大產品曝光，通過優化關鍵詞提高產品在搜索頁面出現頻率；
廣告跑了幾天以后下載報表，關注展現量、點擊量、轉化率及ACOS數據，篩選出的關鍵詞做手動廣泛廣告；通過調整預算和競價產品卡位，不斷通過報表數據進行優化。
c. Review測評
在產品上架的第一周內至少要安排一個帶圖片或視頻的高質量Review，并通過點擊helpful讓該review顯示到第一位。
d.Q&A
在做QA時，選品時統計的差評可以利用起來，針對差評進行提問，也可以針對大家感興趣的問題來提問。然后使用自己的賣家賬號或安排其他買家來回復，并把一些優質的問答頂到最前面。注意，操縱的留QA的時間和Review要分時段攤開上傳，不要一下全都集中安排上去了。
e. Feedback
Feedback可以作為補單使用，同時還能維護店鋪的評分，一舉兩得。
f.商品捆綁
品牌賣家可以用強勢的產品來帶動弱勢的產品。如果你的某款產品賣的很好，完全可以在這款產品的listing頁面上創建一個虛擬捆綁商品，將其他的產品作為捆綁商品放置上來，一定程度上可以帶動弱勢產品的銷售。
g.listing優化
通過廣告的數據報表，提取出較高曝光和高轉化的核心詞，優化到Listing的標題、五點、描述里面，后面的Review、QA也可以埋詞進去。
h.站外推廣
可通過站外deal、論壇、網站站長、紅人、博主等渠道進行產品引流及推廣。
2） 第二周
以繼續引入產品流量、優化廣告、提高轉化率
a.積累Review
Review的維護需要持續跟進，這時可以選擇在站外放折扣強化產品數據表現，另外還可以對上周出現的自然訂單做催評，增加review數量。
b.優化廣告
下載一周的廣告報表，將第一周的CPC數據結合Listing調整優化和分析，此時可開啟手動廣泛匹配，將核心關鍵詞放入廣告數據中查看關鍵詞的排名，前期預算盡量出高一些，讓產品有曝光，還能跑到一些長尾詞。
d.BD/LD的申請
經過兩周的銷售數據積累，后臺有機會出現LD，如果出現了及時申請LD；BD需要通過招商經理申請，有招商經理且有資質的賣家一定要積極溝通申請，BD是推新品非常有效的利器。
e.添加Wishlist
有條件的賣家可以找服務商進行Add to Wishlist操作，當消費者覺得你這個東西不錯，但是現在還不買，或許下次會買，就可以先添加到心愿單，以免下次買的時候找不到這個產品。一定數量的wishlist可以讓你的產品出現在“Most Wished For”榜單，增加曝光量。
3）第三周和第四周
結合前兩周的運營工作，加大站內站外促銷力度，搭上銷量增長的快車。同時持續增加Review和QA，持續投放站外Deals，持續調整優化CPC廣告。
3.趕跟賣
跟賣是亞馬遜的起家模式，本意是想讓供應商們相互競爭，為買家提供更加優惠的價格。奈何跟賣模式遇上了一些有點歪腦筋的想不勞而獲的中國賣家，就此成了廣大普通賣家的心頭刺了。如果遇上跟賣了，我們要怎么辦呢？
① 無品牌趕跟賣：
Test Buy+警告信+負面feedback+ A to Z
② 有品牌趕跟賣：
a. Test Buy+警告信+負面feedback+ A to Z
b.后臺品牌入口投訴商標侵權
c.后臺前臺開Case向客服反饋
4.補貨計劃
首先，亞馬遜FBA補貨需要考慮的是庫存與銷量，只有實時了解自己的庫存，清晰地認識自己的產品周期，才能通過庫存數量和產品周期，計算得出成本/收益的比例，從而分析產品所得利潤是否能夠負荷FBA倉儲的成本。
其次，判斷產品的需求數量，在經過一段時間的運營之后，判斷出哪些產品是屬于熱銷品，哪些產品屬于冷門款，這些產品在哪些時間段賣得好，然后對自己的產品進行FBA補貨調整。千萬不要光顧著出單，忘記補貨了，那可真是就貽笑大方了！
5.補單
為什么要補單？補單是為了什么呢？其實歸根到底都是為了提高店鋪的轉化率，轉化率是亞馬遜A10算法中最重要的一個參考指標。可以這么說，我們的一切listing優化動作、運營手法及推廣行為都是在為提高產品的轉化率而努力奮斗著。
要提升轉化率，最直接的做法就是補單，用高質量的流量來導流，盡可能得保證引進來的每一個點擊都能轉化成訂單。
但是，打鐵還需自身硬，外力終究是外力，只有夠硬的產品和基礎良好的listing才能更好地迎接亞馬遜的流量，更長遠地經營下去。
6.清庫存
把一些過季的冷門產品使用多種渠道進行推廣促銷，做資金回籠，把虧損降到最低。通常我們會使用以下幾種方法：
①使用Outlet（清庫存）。Outlet也算是促銷的一種，需要使用亞馬遜物流服務的專業賣家才能參加Outlet活動，在之前是可以通過賣家主動報名參加，現在可直接在冗余庫存界面查詢并主動報名。
②做站外折扣。code可以在賣家中心的促銷活動中獲得和使用。我們設置好超過50% off的折扣，選擇一些效果較好的Facebook群組進行投放。同時也可以選擇亞馬遜聯盟的推廣者來進行投放，他們具有龐大影響力的用戶網絡，可產生積極的傳播效果，你的折扣將具有“病毒性”擴散的作用，快速達成清庫目的。
③在網上發布商品信息，看是否有相關企業愿意以較合理的折扣價購買你的庫存。
帶圈的4.移出到海外倉，重新換標，再作為新品發貨到FBA上架銷售重新推廣。
如果以上的方法效果都不理想的話，那就只能使用最糟糕的清庫存方法了。
找專業線下清庫機構。如果你足夠幸運的話，一個存貨清盤者通常會給你5-10%的銷貨成本，雖說通常是5%或以下，在減去物流成本后，你可能還能有一點點回款，用較肉疼的渠道來完成清貨目標。
以上就是亞馬遜運營崗位每天需要忙的大部分事情，其實每個公司的經營模式不同，相應的運營方法也會有不同的。在運營過程中還有很多細節的東西，這些都是融入到我們每天工作中的，每天的瑣碎工作加起來也不少，負責的產品多，工作量會更大，因此大家看到很多公司的運營都要加班，也是有道理的！
好了，現在大家知道一個運營到底都有哪些工作了嗎？如果大家以后在運營和工作中有什么問題，也歡迎和我們溝通交流學習！
（來源：跨境小波兒）
