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作者 | 小高老師
公司 | 小高科技有限公司
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眼下，縱觀各大外賣平臺(tái)，滿減活動(dòng)似乎已經(jīng)成為線上外賣商家的標(biāo)配。如果你沒(méi)有個(gè)滿減，在別人眼里，可能就是這樣滴。
不過(guò)，滿減雖然大家都在玩，卻并不是每個(gè)人都將其利用好了。也許有的人靠它賺得盆滿缽滿，而有的人卻虧得血本無(wú)歸。
其實(shí)關(guān)鍵就在于，你是否掌握了外賣滿減設(shè)置的技巧，滿減設(shè)置也很有講究的。比如，減多少才能既吸引用戶又最賺錢？滿減設(shè)置幾檔才合適？減得越多越好嗎？
滿減設(shè)置也很有講究的。比如，減多少才能既吸引用戶又最賺錢？滿減設(shè)置幾檔才合適？減得越多越好嗎？
一、外賣滿減的誤區(qū)
01減額越高，滿減力度越大？
首先、滿減金額多并不等于滿減折扣力度大。在各個(gè)外賣平臺(tái)上，滿減優(yōu)惠都是平臺(tái)排名規(guī)則的一個(gè)重要計(jì)算因子，往往商家折扣力度越大，排名靠前的可能性越大。在平臺(tái)和客戶面前的曝光度就越高，就會(huì)帶來(lái)訂單。
02滿減設(shè)置要根據(jù)平均客單價(jià)來(lái)設(shè)置？
商家用平均客單價(jià)來(lái)定滿減會(huì)有個(gè)誤區(qū)：平均客單價(jià)不足以代表不同消費(fèi)層次客戶的消費(fèi)水平。
舉個(gè)例子：
假設(shè)A顧客的消費(fèi)水平低，客單價(jià)為20元。B顧客的消費(fèi)水平較高，客單價(jià)為80元。
那么平均客單價(jià)就為50元。若以50元作為滿減的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于客單價(jià)為20的顧客來(lái)說(shuō)門檻太高，享受不到優(yōu)惠，不會(huì)下單。對(duì)于客單價(jià)為80的顧客，優(yōu)惠的吸引力不夠大，也可能不會(huì)下單。所以平均客單價(jià)不能解決不同消費(fèi)層次的用戶點(diǎn)餐需求。
正確的做法：根據(jù)客單價(jià)分布最密集的，占比最高的客單價(jià)作為我們滿減的門檻。這個(gè)客單價(jià)分布在外賣商家版后臺(tái)能查看.
03滿減力度大，排名就一定會(huì)上升嗎？
許多商家為了提高排名，就將滿減力度設(shè)得很大。結(jié)果發(fā)現(xiàn)排名并沒(méi)有提升，這是因?yàn)橛绊懪琶囊蛩睾芏啵ㄟ€包括銷量、客單價(jià)、評(píng)價(jià)等等），而滿減只是其中一個(gè)因素。
首先排名規(guī)則除了滿減力度之外，還會(huì)根據(jù)客單價(jià)，活動(dòng)力度，出餐時(shí)間，截接時(shí)間，評(píng)價(jià)等諸多因素，就算滿減力度很大，其他因素沒(méi)有提升那么提升的空間也不會(huì)很大。
還有就是，滿減力度的大小是以用戶真正能享受到的滿減為標(biāo)準(zhǔn)的，比如設(shè)置滿100減20.但是門店是快餐店，平均客單價(jià)為30元左右，設(shè)置再大也沒(méi)用。再比如滿10 減10，而商家起送價(jià)就20那么平臺(tái)就會(huì)認(rèn)為你是滿20減10，5折滿減計(jì)算，這種虛假的滿減對(duì)轉(zhuǎn)化率有幫助，但排名沒(méi)有用。
04先定價(jià)，再定滿減力度？
大家都習(xí)慣于先定產(chǎn)品價(jià)格，再定滿減力度。但會(huì)有弊端：由于價(jià)格已經(jīng)確定，如果想再增加滿減力度，那么利潤(rùn)肯定會(huì)降低，導(dǎo)致虧損。
也就是說(shuō)一旦你價(jià)格確定了，滿減就沒(méi)有調(diào)整的余地了。
所以正確的做法應(yīng)該是：根據(jù)滿減力度來(lái)定價(jià)。
建議商家用滿減來(lái)反推，先根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)確定自家的滿減力度，再根據(jù)成本結(jié)構(gòu)，反推產(chǎn)品定價(jià)，從而確保滿減的利益最大化。
05模仿同類優(yōu)秀門店做滿減？
盲目抄襲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿減設(shè)置也是不可取的。
每一家的品類定價(jià)、湊單模式，以及用戶的點(diǎn)餐搭配都不一樣，同樣的滿減設(shè)置可能他家賺錢你家虧錢。我們要根據(jù)自身店鋪的情況來(lái)設(shè)置適合自己的滿減。
二、滿減活動(dòng)的設(shè)置技巧
在設(shè)置技巧前，我們必須要先了解滿減活動(dòng)3要素：滿減的活動(dòng)階梯數(shù)量、滿減的門檻、滿減的金額。
01滿減活動(dòng)階梯數(shù)量
即滿減活動(dòng)的檔次數(shù)量。在外賣平臺(tái)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有商家只設(shè)置一個(gè)滿減活動(dòng)，也有商家設(shè)置了多個(gè)。
究竟設(shè)置幾個(gè)好呢？又是根據(jù)什么來(lái)設(shè)定的呢？
1.小額滿減：比如滿10減1，滿20減3等
2.大額滿減：比如滿15減7，滿30減15等，優(yōu)惠力度在5-2折左右
3.極限滿減：比如滿15減13.滿30減30等
不同類型的商戶，不同的商圈滿減的設(shè)置也不同。
02合適的滿減門檻
滿減的“滿”決定了能享受優(yōu)惠的門檻，如果門檻過(guò)低，客戶很容易達(dá)成，便無(wú)法刺激客戶購(gòu)買更多的產(chǎn)品，提升客單價(jià)。相反如果門檻過(guò)高則會(huì)導(dǎo)致客戶湊單成本過(guò)高，喪失購(gòu)買欲望。
所以“滿”的門檻要滿足，不是客戶隨便可以達(dá)到的，而需要他們稍作努力才能達(dá)到。
建議買滿金額=近7天客單價(jià)x（115%-130%）
03滿減金額的設(shè)置
一般來(lái)說(shuō)，菜品價(jià)格=菜品成本+稅+管理成本+其他成本+利潤(rùn)，減的部分要控制在利潤(rùn)能承受的范圍里，否則就虧了。
另外在滿減設(shè)置時(shí)，要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿減力度，尤其是產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)對(duì)差距不大的商家，滿減力度需與競(jìng)對(duì)持平或略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
建議減少金額 = 滿減條件 x（5%-10%）
三、結(jié)語(yǔ)：滿減與折扣勿沖突
最后提醒大家：滿減活動(dòng)和折扣菜是互斥的。如果一道菜設(shè)定為折扣菜，那么點(diǎn)這道菜意味著不能參與滿減活動(dòng)。
商家要知道，顧客在點(diǎn)進(jìn)店鋪前，最具吸引力的就是滿減標(biāo)簽，他們會(huì)帶著要湊滿減的想法點(diǎn)進(jìn)店鋪。如果手機(jī)滑動(dòng)了好幾屏都是折扣菜，根本不能點(diǎn)滿減，難免感到不滿，甚至有種受騙感，從而離開(kāi)店鋪。
像此類情況，有個(gè)很簡(jiǎn)單的方式，即將菜品“一分為二”，同一道菜在菜單上上兩次，一道是折扣菜，一道是能夠參與滿減的普通菜，它們除了名字不同外，菜品本身沒(méi)有任何差別。用這個(gè)小技巧，就可以讓想買折扣菜的顧客買折扣菜，想湊滿減的湊滿減了。
最后總結(jié)一下，在設(shè)計(jì)滿減活動(dòng)時(shí)。會(huì)圍繞滿減門檻、滿減金額、滿減力度、滿減檔位展開(kāi)設(shè)計(jì)，滿減設(shè)計(jì)的目的是提高客單價(jià)，提高銷售額，從而提高商家利潤(rùn)。
