三個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，利用包年定制商業(yè)模式，7年做到30萬用戶數(shù)據(jù)，賣出455萬雙襪子，客戶復(fù)購率高達(dá)88%。老師今天給大家深度解析男人襪從啟動(dòng)第一批種子用戶獲取，到運(yùn)營的所有關(guān)鍵點(diǎn)。
老師今天要講的，是一個(gè)小而美的商業(yè)模式，品牌名字叫做男人襪。三個(gè)人，通過包年定制的方式賣襪子，用7年時(shí)間，累積了33萬用戶，賣出了455萬雙襪子，客戶復(fù)購率高達(dá)68%，他們是一家，從專賣襪子開始，延伸到男性的更多品類，致力于為男人提供可信賴的優(yōu)質(zhì)生活用品的一家訂閱制電商。他們的理念是，讓男人們省下時(shí)間，去做更有挑戰(zhàn)性的事業(yè)。
什么叫做包年定制？一年199元，一次性繳費(fèi)，一年寄送4次，每次3雙，一整年的襪子，分為春夏秋冬定期寄送上門。
這個(gè)模式的使用場(chǎng)景，就是很多人感覺買襪子這件事情，太小了，小到根本不值得單獨(dú)為了買襪子思考一下去哪里，再有就是這個(gè)品類的標(biāo)準(zhǔn)化更強(qiáng)一點(diǎn)，不需要做太多的選擇。才有了這個(gè)包年付費(fèi)，分四次，春夏秋冬四季寄送的特殊服務(wù)。
黑襪子，包年定制商業(yè)模式
在陳伯樂的男人襪做起來之前，在國外瑞士已經(jīng)存在了一家，已經(jīng)做的很棒的類似的襪子包年訂閱模式，已經(jīng)專注做包年訂閱襪子18年時(shí)間，這個(gè)品牌的名字，叫做黑襪子。
這套模式往深處思考，更應(yīng)該屬于大數(shù)據(jù)營銷的范疇，通過收集用戶數(shù)據(jù)，在不同的時(shí)間，場(chǎng)景，滿足用戶不同的需求，春天給你寄送春天的，夏天有夏天的，秋天有秋天的，冬天有冬天的，有很多這樣的案例。
比如說，16歲的王永慶賣米的時(shí)候，就摸索出來了“定期問候”的服務(wù)模式。他在賣米的時(shí)候，就在一個(gè)小本子上，詳細(xì)記錄出來，顧客家里有多少人，一個(gè)月吃多少米，何時(shí)發(fā)薪水等等，然后估算出這個(gè)家庭大概在哪一天吃完米，在這一天快到的時(shí)候，主動(dòng)把米送上門，免費(fèi)發(fā)米，等到顧客發(fā)薪水的時(shí)候，再上門收取米款。
這個(gè)就是非常經(jīng)典的“定期問候”的商業(yè)模式。
你看這個(gè)數(shù)據(jù)是一次性收集，然后根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)，后面的相當(dāng)長一段時(shí)間，都在根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)來提供服務(wù)，是品牌方在根據(jù)反饋的數(shù)據(jù)，對(duì)于用戶的需求作出分析，繼而判斷出用戶的需求，再把需求給到用戶，實(shí)際上，并不是用戶自己說他自己需要什么，而是用大數(shù)據(jù)的方式，知道用戶需要什么。
我們?nèi)タ紤]，既然襪子都可以通過包年定制的模式走起來，其他產(chǎn)品可不可以？襪子為什么能走包年定制模式？
大家思考，如何具備下面的幾個(gè)特點(diǎn)。
第一：產(chǎn)品相對(duì)單一，一年寄送四次，每一次寄送不需要做過多的選擇。
第二：持續(xù)性消耗品，消費(fèi)頻率很高。
第三：針對(duì)的用戶群體專一，男性。
那么還能不能找到滿足這些條件的產(chǎn)品？
他想到了一個(gè)產(chǎn)品，比如說面膜。面膜是最近幾年化妝品領(lǐng)域還能持續(xù)保持銷售量翻倍的單品，微商的領(lǐng)域也是因?yàn)槊婺み@個(gè)品類才爆發(fā)起來的。能不能用包年定制的方式做面膜，能不能做出一個(gè)包年定制的面膜品牌？
比如說，你推出了一個(gè)包年定制的面膜品牌，一次性付費(fèi)一年1200元，每月郵寄一次，每次郵寄10片，平均3天敷一次，根據(jù)季節(jié)來調(diào)整面膜的產(chǎn)品細(xì)分種類。
大家有沒有發(fā)現(xiàn)，很多人都在使用面膜，使用面膜的最大需求，都是補(bǔ)水，那其他肌膚問題怎么處理？你可以這樣解釋，所有的肌膚問題，都是因?yàn)槿彼畬?dǎo)致的，所以，要徹底解決肌膚問題，就要徹底解決皮膚缺水問題。
這時(shí)候，你的包年定制面膜就是萬能解決方案了。很多人購買1200元包年定制面膜，我分析還有一個(gè)動(dòng)機(jī)，如果你能做到定期提醒她們，監(jiān)督他們使用面膜，我相信他們會(huì)因?yàn)檫@個(gè)服務(wù)購買。
所有女人都想美，都知道使用面膜很好，但很多人就是因?yàn)榕侣闊瑳]辦法堅(jiān)持，如果你的服務(wù)，能讓她們堅(jiān)持。她們?cè)谛睦锏漠嬅妫褪窍氲搅朔笸?20片面膜之后的樣子了。
包年的概念，就是，他們一旦購買，就會(huì)以為自己解決了一年的問題。這就是用戶購買包年服務(wù)的心理動(dòng)機(jī)。
如何賣？前端1200元是一個(gè)高客單價(jià)產(chǎn)品，可以使用成熟的微商模式，把1200元分成四個(gè)層級(jí)，總代，一級(jí)，二級(jí)，特約，然后規(guī)定不同級(jí)別的拿貨數(shù)量。
制度層面，從市場(chǎng)開拓層面，可以采取30天敷面膜習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃，相互監(jiān)督，這個(gè)招數(shù)是非常厲害的，你看現(xiàn)在做減肥產(chǎn)品的，都在做21天減肥特訓(xùn)營，吸引用戶參入進(jìn)來，給用戶分組，按照規(guī)定使用商家提供的產(chǎn)品，每天記錄自己的體重，活動(dòng)結(jié)束后，商家會(huì)根據(jù)每個(gè)人減重的數(shù)量，給與獎(jiǎng)勵(lì)，這就是在消費(fèi)用戶的痛點(diǎn)需求。
活動(dòng)本身就是在消耗產(chǎn)品，又在做客戶維護(hù)，又在做品牌知名度事件，這就是一舉多得的市場(chǎng)開發(fā)方式。
包年定制面膜也可以采用這樣的方式，消費(fèi)的用戶需求就是，用戶擔(dān)心自己不能夠按時(shí)完成，所以加入了一個(gè)群體，幫助他們按時(shí)完成，所以，你看，賣產(chǎn)品不是重點(diǎn)，才是一個(gè)開始，賣完產(chǎn)品以后，你要給產(chǎn)品的使用，提供一個(gè)群體化的場(chǎng)景，就是社群。
今天的是包年定制模式，我們還能想到，包年定制可以用在哪些行業(yè)？再比如說，送鮮花也有包年服務(wù)，一年多少錢，每周一束鮮花，對(duì)于購買者來說，是用錢買了別人的服務(wù)和監(jiān)督。
一次購買包年服務(wù)，多次發(fā)貨的方式，如果你公司沒有自己的系統(tǒng)，能否使用當(dāng)中？
你可以想一下，自己的行業(yè)是不是可以采用包年定制的方式，用包年定制這個(gè)特定的服務(wù)，在你的行業(yè)殺出一條血路？
這是基于男人襪的包年定制模式，引發(fā)出來的思考，學(xué)習(xí)商業(yè)模式本身，不是我們看到的這個(gè)商業(yè)模式，而是，他能啟發(fā)我們什么？
在現(xiàn)在以及未來，商業(yè)模式才是老板、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該不斷思考、不斷探索的重要商業(yè)難題，無論是老板個(gè)人的成長還是企業(yè)的發(fā)展，都需要?jiǎng)?chuàng)新的商業(yè)模式，商業(yè)模式就是個(gè)人成功與企業(yè)盈利發(fā)展之道。
這是個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代，思維跟不上，注定被淘汰，你的思維更新?lián)Q代了嗎？你的企業(yè)和項(xiàng)目還在用10年前的方式方法嗎？
你可以不學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)不會(huì)停止學(xué)習(xí)！ 私信我
一個(gè)好案例，背后蘊(yùn)藏著巨大的價(jià)值與能量，你學(xué)到了嗎？
