每個產業甚至到企業都有自己的商業模式，收益的方式也皆有不同，有些是賣產品或是提供服務給一般消費者的B2C（Business to Customer）公司；而有些則是針對其他企業所需，衍生出的為企業服務的B2B（Business to Business）公司。現在有很多公司走的是雙重的路線，同時有B2C以及B2B的業務。
舉例來說，運動用品店賣啞鈴給一般消費者就是B2C，賣給健身房就是B2B。獵頭公司服務人才協助找到工作就是B2C，服務公司協助找到適合的人才就是B2B。
大家都知道只要是公司，不管是以哪一種手法，就是需要營銷！Appify將在這篇文章中要跟大家討論B2B營銷是什么以及要如何做好，并且提供6個最常見的開發方法供各位參考。
本文節選自《Appify跨境電商研究中心營銷白皮書之營銷方針》分享，根據Appify跨境電商研究中心編輯整理。粉絲朋友可以在「Appify」查看往期內容中Appify的更多分享，或者聯系AppifyCom獲取完整行業洞察報告等資料。
本文目錄：
一、B2B營銷是什么？
二、B2B營銷策略如何制定？
1. 目標市場以及產品
2. 產品定價
3. 開發方式
三、B2B的8種常見開發方式
1. App推送消息通知
2. 電話/Email
3. 白皮書
4. 產業趨勢、技術藍圖
5. 一頁簡報
6. 產品路線圖
7. 企業內部社群
8. 成功案例/建議方案
四、結論
B2B營銷是什么？
B2B營銷，簡單來說就是一個將一家公司制造的產品或服務銷售給另一家公司的過程。對于任何想要向其他組織提供服務的公司來說，是一件非常必要的事。通常，B2B營銷依賴的方法與B2C的營銷手法非常相似，只是可能額外增加了一些細節。
通常B2C需要靠規模經濟，吸引消費者購買、降低售價增加利潤。對B2B而言，規模不是最重要的，最好的方式是建立企業間穩固的良好關系，讓企業想要持續使用服務。
而既然是服務企業而非消費者，B2B的營銷方式從目標、工具、社群經營、以及整體的模式都會與B2C企業有所差異。
SKUKING跨境電商獨立站出口外貿事業部Daisy認為，原因是營銷的對象并不是單一消費者，是公司，公司采購前會評估很多指標，包含價格跟產品，或是產品后續兼容和維護等問題，所以銷售業務必須對于購買公司提供足夠的資源及服務，并了解購買公司的需求。也因此，在決策流程上也會花比較久的時間。
B2B營銷策略如何制定？
實施B2B營銷前，要先定位產品，了解客戶的需求并提出后續的維護方案，將兩者結合起來，從而有效地將產品或服務推廣給有需要的人。
在B2C營銷中，可以通過許多渠道發布有效的廣告，并吸引一定比例的消費者購買產品。
然而B2B營銷一般來說不需要大量傳播，由于B2B營銷會需要一定的專業性，必須先精準地找到潛在客戶，給的信息量也要龐大且精細，所以在B2B營銷常見的內容有白皮書、電子書或信息圖表等，能讓客戶更了解品牌的內容產出，也以此讓品牌更加受到信任。
以下列3個主題提供給各位參考如何擬定B2B營銷計劃：
1. 目標市場以及產品
B2B營銷可以嘗試從關于產品的專業知識下手，了解自家產品或服務最適合哪些客戶，也可以去了解市場上哪一個產業面臨的問題，是自家產品能夠解決的。有認知后，營銷會變得更順暢、更容易成功。但對于潛在客戶的開發，必然或需要學習各領域的知識才能以及觀察趨勢。
百分之百了解產品以及客戶所需要的服務，推銷產品時才能夠順利，也能更容易讓客戶對產品產生興趣。
B2B的客戶多數是受過專業訓練，而且在有績效的壓力下，他們一定會非常關心產品的質量、購買后節省的成本和產生的收益，以及產品的售后服務等重要的數據。
2. 產品定價
與一般消費者相比，公司企業通常更關注成本和收益。所以思考的事要如何為產品定價，達到讓公司企業能夠花最少錢，得到最多。或是可以嘗試價格等級（pricing tier）去吸引客戶。
接著是公司企業與一般消費者不同的是，他們對于付出相對高的價格是沒問題，但前提是產品要能夠吸引他們。只要B2B營銷人員出色地說服他們，使其相信產品的品質和售后服務將是值得的，他們也可以更容易地說服他們付出高價。
3. 開發方式
B2B營銷策略也能夠從營銷和廣告方面著手。但要做這件事情，必須非常了解產品哪些領域容易被顧客需要。
B2B營銷很少使用電視和廣告等傳統營銷方式，原因很簡單，大多數的企業培養專業人員來研究解決方案，通常會采取積極的方式去找尋，但是看電視的本意是娛樂，而不是找解決方法；同樣廣告營銷基本上只有開車、走路時會看到。所以很不適合B2B營銷。
Appify跨境電商獨立站App開發項目主任Bagon認為，B2B企業通常會利用參加各種展會活動、新品記者會、舉辦各種線上、線下研討會及經營社群媒體或是在官網進行品牌和產品的宣傳。以下Appify小編為大家提供的8種B2B營銷最常見的開發方式。
B2B的8種常見開發方式
1、Push Notifications 推送通知
優點:
過往都是使用電子郵件、短信來執行通訊營銷，不過現在我會更加推薦向客戶的手機推送App消息通知，傳達面更廣、點擊率更高，你可以通過MobileSKU或Appify創建獨立站App，直接向客戶手機發送彈窗消息通知，它可以用來收集潛在客戶、一對一服務、自動回覆、群發銷售…等，功能面其實更加全面。
弊端:
正確的消息推送通知可以讓客戶與企業雙方獲益，但是，不合適的時間段、不對口的通知內容、頻繁的消息推送，會讓客戶產生厭煩以至于關閉該App通知。如何正確有效地采取推送消息通知策略，可以閱讀Appify公眾號更多干貨和經驗分享。
2、電話/Email
優點:
電話或email是非常有效的陌生開發客戶方式，因為可以最快速的傳達信息，跟客戶直接對話，甚至可以聯系到階級較高、有決定權的管理者。如果有做好調查，客戶就很有可能對公司產生信任感，再加上好的Pitch，很有機會讓客戶在當下就做出決定。
弊端:
客戶時間是通常很有限，若是內容對他們來說沒有意義，就會很難在接連上。如果沒有做好調查，狂轟猛炸客戶，除了招到會黑名單之外，也有可能損壞自己品牌的名聲。
3、白皮書
優點:
白皮書通常指有權威的文件，需要花費許多人力物力收集資料、編輯及撰寫—是一個有非常多公司資料的內容。若能提供有參考價值的內容，客戶留下聯系方式意愿也會提高，甚至可能因此主動聯系。
弊端:
基本上，絕大部分的公司一年最多出到一份白皮書，是一個無法定期產出的內容。
白皮書無法在長期的時間內提高客戶留存率。所以也有需多企業會將白皮書內容切分成許多份，利用電子郵件或者公開文章來定期發布。如此做法，能夠減少時間壓力，并制造一種「期待下回分解」的感受。對電子郵件營銷有興趣的人，可以在本公眾號「Appify」查看往期內容中Appify的更多分享。
4、產業趨勢、技術藍圖
優點:
產業趨勢及技術藍圖，可能是是白皮書內容的一部分。但相較白皮書，它的內容會更加明確。主要是讓客戶明白這個產業的發展狀態，目前技術發展及未來幾年的趨勢，以便評估是否要采用這類產品。
白皮書多半是以中立的角度介紹企業，但產業趨勢及技術藍圖，是明明白白的向客戶說明使用此產品或服務的好處何在。
弊端:
產業趨勢及技術藍圖，更加無法持續產出，加上會引用到需多技術層面上的專業用詞，讀者若是沒有一開始就被明確告知好處，很可能就會產生放棄閱讀的想法。
5、一頁簡報
優點:
一頁簡報或者一頁規格的內容，是一分清楚易懂的文件，說明產品特色、優勢及規格，可以寄給客戶或者當面跟客戶說明。
重點在可以使用條列及圖像化取代長篇大論，若是使用電子版，也能夠加上影片及聲音敘述，讓讀者能更加輕松地接收信息。
弊端:
一頁是簡報的初衷就是要精簡，但企業信息基本上不可能在一頁全部寫完，所以會需要花更多的時間在挑選適合的內容。
6、搭建內部社區
優點：
利用好App應用功能，可以通過搭建品牌內部交流社區帶來更多收入。而且，作為跨境電商獨立站App的開發者，Appify認為通過App增加營收和充分調動用戶互動積極性非常重要。
客戶在下載并開始使用你的App應用后，除了常規的購物下單之外，還可以進行購買按期訂閱、會員、積分、加入俱樂部、參與社區論壇和查閱獨家內容等，這些都是你可以為客戶提供增值服務的示例，是鎖定客戶的關鍵。
如果你已經通過MobileSKU和Appify創建了自己的App，那就可以集成WhatsApp和Facebook等在線客服聊天工具，為跨境電商獨立站App應用程序開啟App客服支持功能，幾乎涵蓋了所有用戶熟悉的在線溝通平臺。
弊端：
水可載舟亦可覆舟，內部社區亦然。企業內部客戶社區，為客戶群體營造一個溝通的空間，但是公關工作如果沒有跟上、疏于監管，也會存在背道而馳的風險。因此，需要適時關注社區風向、及時公關干預，以達到最優的內部社區成效。
7、產品路線圖
優點:
產品路線圖包含了公司一年到兩年，甚至更久的產品規劃，能夠讓客戶清楚地明白公司的資源配置、策略方向為何。這對客戶來說，非常的重要，因為他們需要一再地確認公司發展與產品路線圖是否一致，甚至需要根據產品路線圖調整發展方向。
弊端:
產品路線圖對于還在尋找定位地公司是不太合適，原因是還沒找到定位之前，產品會有機會被迫改變方向。盡管路線已經規劃地清清楚楚，對市場的調查也很有把握，還是有可能會遇上突如其來的改變，比如說這兩年的新冠肺炎，使得很多企業被迫改變。
8、成功案例/建議方案
優點:
成功案例是用來提升客戶對產品或服務的信心，確認其他人有過成功的經驗，才能夠加深產品的認可，相信使用之后能夠獲得同樣的競爭優勢。另一方面，建議方案是針對各種場景、應用方式，提供定制化的解決方案，讓客戶迭代。
弊端:
成功案例與建議方案，是比較不適合在企業前期的時候使用的開發方式，原因是在客戶不多以及客戶名聲不高的情況下，使用這樣的方法是毫無意義的，反而有可能遭受到質疑，造成客戶有負面的想法，最后導致對公司沒有信心。
結論
整體而言，要做好B2B營銷，第一、先把自己的產品了解的很透徹。第二、了解客戶的需求。第三、把手邊的工具準備齊全。以上講的三項都準備好了的話，營銷計劃就不會沒有方向。
再者，B2B營銷不像B2C營銷需要大量傳播，而是要精準地找到潛在客戶，如何設計你的營銷推廣的計劃，讓客戶對產品及品牌產生信任感。這就是B2B營銷精隨——向企業用戶傳遞價值觀，承諾并達成幫助客戶解決問題。
