聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào)鋅刻度(ID:znkedu),作者:孟會(huì)緣,授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“鄰居們,下來(lái)取貨了!”
在做了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)之后,這句話(huà)成為了張明發(fā)朋友圈的日常內(nèi)容。
最開(kāi)始,張明只是西南一線城市某小區(qū)的小賣(mài)部老板,在網(wǎng)購(gòu)漸成大勢(shì)、快遞成為主流之時(shí),張明的小賣(mài)部開(kāi)始承接起收發(fā)快遞的業(yè)務(wù)。而今,當(dāng)社區(qū)生鮮的呼聲與需求日漸高漲,張明又立刻變身成了多家線上社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的拼購(gòu)團(tuán)長(zhǎng),他管這個(gè)叫“與時(shí)俱進(jìn)”。
張明的轉(zhuǎn)變并非特例,如果仔細(xì)觀察就能發(fā)現(xiàn),在全國(guó)上下,像張明這樣坐擁便利店并身兼數(shù)職的小賣(mài)部老板還有很多......而張明們的選擇,恰好印證了小賣(mài)部這個(gè)與用戶(hù)距離最近的消費(fèi)場(chǎng)景,正在成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭們布局線下生態(tài)的關(guān)鍵點(diǎn)。
現(xiàn)階段,各大平臺(tái)與小賣(mài)部達(dá)成合作的性?xún)r(jià)比之高自是不用多說(shuō),可要若從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,小賣(mài)部能否經(jīng)受住用戶(hù)對(duì)于品質(zhì)和服務(wù)的雙重考驗(yàn),還得先打一個(gè)問(wèn)號(hào)。
身兼多職,小賣(mài)部店主不得不艱難轉(zhuǎn)型
小區(qū)外就開(kāi)著兩個(gè)面積超過(guò)200㎡的中型超市,會(huì)員日打折活動(dòng)、每天推出折后低價(jià)商品、買(mǎi)到一定額度自動(dòng)送貨上門(mén)等算得上是它們攬客的拿手好戲。面對(duì)如此強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,張明的小賣(mài)部唯一的優(yōu)勢(shì),可能就是距離消費(fèi)者更近一些。
“但也就是小區(qū)內(nèi)和小區(qū)外幾百米的差距,出個(gè)大門(mén)讓人多走幾分鐘而已?!痹^(qū)多年的張明很明白鄰居們的小心思,從商品的種類(lèi)價(jià)格、更新速度等多個(gè)方面作比較,盡管自家小賣(mài)部掛著“超市”兩個(gè)字,卻并不能提供同等的服務(wù),在“物美價(jià)廉”的小區(qū)超市面前,競(jìng)爭(zhēng)力確實(shí)稍顯不足。
實(shí)際上,這樣的問(wèn)題不僅正困擾著張明,更是整個(gè)傳統(tǒng)小店行業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展之殤。
在中大型超市與連鎖便利店的圍剿之下,處于零售末端的傳統(tǒng)小店們,雖然仍然是線下流量的重要入口之一,充當(dāng)著在“最后一公里”拉近與消費(fèi)者距離、滿(mǎn)足消費(fèi)者即時(shí)性需求的角色,但像張明這樣身處線下流量競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)暴正中的局內(nèi)人,他們心里很清楚,僅靠單一的零售服務(wù)功能,面對(duì)現(xiàn)實(shí)中經(jīng)銷(xiāo)商隔層眾多、數(shù)字化能力低、抗風(fēng)險(xiǎn)能力也較弱的情況,實(shí)在無(wú)力招架前者的進(jìn)攻。
最初,張明選擇以接收快遞業(yè)務(wù)破局。在幫鄰居們收發(fā)快遞的過(guò)程中,張明與之一一建立了聯(lián)系,并借此組建了微信業(yè)主服務(wù)群,通過(guò)經(jīng)年不斷的服務(wù)與口碑積累,他和鄰居們打成了一片,生意也慢慢做了下去,“雖然收發(fā)快遞不額外收費(fèi),還要占據(jù)一些店面空間來(lái)放快遞,但他們來(lái)拿快遞的時(shí)候,會(huì)順便看看我這兒的商品,有缺的就順手帶回去了,這招還是挺管用的?!?/p>
可好日子沒(méi)過(guò)多久,菜鳥(niǎo)驛站又在小區(qū)外開(kāi)設(shè)了站點(diǎn),張明慌了,“快遞被集中送到菜鳥(niǎo)驛站之后,很明顯能感受到客流量變少了。”張明觀察了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn),有寄送快遞、退換貨需求的人們,更傾向于選擇承接了圓通、申通、韻達(dá)等多個(gè)主流快遞公司業(yè)務(wù)的菜鳥(niǎo)驛站,“現(xiàn)在找我寄收快遞的人也沒(méi)幾個(gè)了,所以店里的快遞停放區(qū)就被我撤掉了?!?/p>
不過(guò),當(dāng)疫情襲來(lái),線上買(mǎi)菜模式的興起給張明提供了一條新思路,“剛開(kāi)始我是自己去進(jìn)貨,通過(guò)之前建立的微信群每天給大家播報(bào)有哪些東西,等他們點(diǎn)單了之后我再給送上門(mén)去。”疫情宅家期間,不少用戶(hù)嘗鮮了新的買(mǎi)菜方式,有一部分人也樂(lè)意在復(fù)工后延續(xù)這種消費(fèi)模式,通過(guò)張明的微信群下單購(gòu)買(mǎi)日常所需。
張明朋友圈發(fā)布的全是團(tuán)購(gòu)買(mǎi)菜信息
可張明還是覺(jué)得這方面的業(yè)務(wù)拓展,不比收發(fā)快遞時(shí)只需付出時(shí)間和場(chǎng)地成本那么簡(jiǎn)單,“要費(fèi)心勞力找供應(yīng)商進(jìn)貨,負(fù)擔(dān)中間的運(yùn)輸損耗,隨時(shí)與大家溝通了解需求,約定好時(shí)間送貨上門(mén),這些都是成本,但賺的卻沒(méi)有我想象中那么多?!?/p>
等社區(qū)團(tuán)購(gòu)招募團(tuán)長(zhǎng)的大風(fēng)過(guò)境,張明總算松了一口氣,“橙心優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選、興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)......幾乎市面上所有社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的訂單我都能接?!庇脩?hù)在平臺(tái)下單,身兼數(shù)家平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)之職的張明,將自家小店作為接收貨物的據(jù)點(diǎn),就像當(dāng)初收發(fā)快遞一樣,需要負(fù)責(zé)的只是將從倉(cāng)儲(chǔ)配送到手的訂單轉(zhuǎn)交給用戶(hù),“如果有損耗之類(lèi)的就報(bào)給平臺(tái),是賠償還是重新送都?xì)w平臺(tái)管。”
而這看似輕松至極的團(tuán)長(zhǎng)身份,不光意味著是張明的新工作,也是他為小賣(mài)部繼續(xù)發(fā)展的新嘗試。
做團(tuán)長(zhǎng)成了新的生存法則?
十薈團(tuán)的創(chuàng)始人陳?ài)氵^(guò)一筆賬:拉新、營(yíng)銷(xiāo)、履約的成本加起來(lái),一般會(huì)占到銷(xiāo)售額的20%-40%,這導(dǎo)致生鮮電商企業(yè)很難賺錢(qián)。而在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里,“團(tuán)長(zhǎng)”同時(shí)承擔(dān)了拉新、營(yíng)銷(xiāo)和履約這三件事。
此前多家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)給予“團(tuán)長(zhǎng)”的傭金都是銷(xiāo)售額的10%左右。以此換算下來(lái),原本應(yīng)占銷(xiāo)售額20%-40%的成本,平臺(tái)只要借助“團(tuán)長(zhǎng)”的人脈,就能將之壓縮到10%左右。
而在此基礎(chǔ)上,相較于單打獨(dú)斗的寶媽型團(tuán)長(zhǎng),以及理發(fā)店、快遞點(diǎn)、按摩店等各具服務(wù)功能的團(tuán)長(zhǎng),小賣(mài)部老板有既定的客群,擁有社群管理的經(jīng)驗(yàn),也有固定的銷(xiāo)售場(chǎng)地,不需投入貨物存放的額外成本,亦稱(chēng)能得上是了解產(chǎn)品信息,可以針對(duì)消費(fèi)者需求作出相應(yīng)回答。
所以我們能夠看到,不少社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)在擴(kuò)展業(yè)務(wù)時(shí),會(huì)優(yōu)先傾向于選擇便利店店主型團(tuán)長(zhǎng),如張明這樣身兼數(shù)家平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)之職的小賣(mài)部店主不在少數(shù)。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)拉攏小賣(mài)部店主做團(tuán)長(zhǎng),平臺(tái)以超低折扣與福利價(jià)格吸引用戶(hù)在線上購(gòu)買(mǎi)生鮮商品,不會(huì)與販賣(mài)日化用品居多的小賣(mài)部形成競(jìng)爭(zhēng),而小賣(mài)部以現(xiàn)有銷(xiāo)售條件為優(yōu)勢(shì),不承擔(dān)其他成本不說(shuō),在用戶(hù)下單到店后,既能達(dá)到引流的目的,又能拿到相應(yīng)的傭金,雙方合作可謂優(yōu)勢(shì)盡顯。
當(dāng)然近期的一些報(bào)道也提到,社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)給團(tuán)長(zhǎng)的傭金降低了,比如橙心優(yōu)選和美團(tuán)優(yōu)選的傭金已經(jīng)降到7%左右,而多多買(mǎi)菜的傭金平均在5%左右。故而,很多團(tuán)長(zhǎng)因傭金的大幅下降,開(kāi)始拒絕為社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)搭線。
傭金驟減的原因也很簡(jiǎn)單,一方面是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)間的大打價(jià)格戰(zhàn),讓商品的價(jià)格持續(xù)走低,能賺到手的利潤(rùn)被攤薄之后,團(tuán)長(zhǎng)可獲得的傭金自然會(huì)降低;另一方面則是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)經(jīng)過(guò)大肆的補(bǔ)貼和開(kāi)發(fā),前期培養(yǎng)用戶(hù)和市場(chǎng)的目的差不多已經(jīng)達(dá)到,其背后的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們便開(kāi)始收縮成本,將目光轉(zhuǎn)向網(wǎng)格倉(cāng)的布局上。
受此影響,行業(yè)內(nèi)外有不少人公開(kāi)表示了對(duì)“團(tuán)長(zhǎng)”身份的悲觀情緒。一時(shí)間,“團(tuán)長(zhǎng)成了洗牌期的炮灰”“逃離平臺(tái)”“去團(tuán)長(zhǎng)化”的聲音甚囂塵上,寶媽、理發(fā)店主、按摩店主等正擔(dān)負(fù)著團(tuán)長(zhǎng)角色的相關(guān)從業(yè)人員,聲稱(chēng)不再與平臺(tái)合作的消息也屢屢在網(wǎng)上曝光。
但是,如果把小賣(mài)部主這個(gè)群體從團(tuán)長(zhǎng)中單拎出來(lái),其與社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的合作蘊(yùn)含著更深層的意義。
“做團(tuán)長(zhǎng)就是一個(gè)副業(yè),能幫店里引流,也能靠這個(gè)賺點(diǎn)小錢(qián)。如果哪天傭金降低到承擔(dān)不了我投入的時(shí)間、場(chǎng)地這些成本,不當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)了對(duì)我來(lái)說(shuō)也沒(méi)什么損失?!币晃恍≠u(mài)部主告訴鋅刻度,現(xiàn)階段做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)對(duì)他而言需要付出的成本并不算高,他加入其中更大程度上是想為自家小店找到一條新出路。
這里值得注意的大背景是,隨著后疫情時(shí)代的到來(lái),中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和習(xí)慣正在發(fā)生變化,“宅經(jīng)濟(jì)”等新消費(fèi)形式倍出,讓線下傳統(tǒng)零售小店遭遇前所未有的危和機(jī)。據(jù)2020年7月的數(shù)據(jù)顯示,生意變差、流水下滑的小店比去年同期多出60%以上,其中只有約20%的小店?duì)I業(yè)額出現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。
對(duì)此,有相關(guān)調(diào)查結(jié)果表明,這20%的小店平均每月引入新商品數(shù)量幾乎是其他小店的2倍,40%以上的小店做外賣(mài)生意,30%以上做社區(qū)團(tuán)購(gòu),平均每月獲得超過(guò)7000元的額外流水。
昔日出圈利器,今日行業(yè)發(fā)展短板
零售、快遞、團(tuán)購(gòu)、外賣(mài)......能實(shí)現(xiàn)多種功能共融于一體的小賣(mài)部,眼下之所以可以收獲各大平臺(tái)矚目,有其自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
這些極為分散、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、離消費(fèi)者又足夠近的小賣(mài)部,早在超市、大賣(mài)場(chǎng)、現(xiàn)代便利店出現(xiàn)前,就深深扎根在城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的任意角落,一度是消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所的唯一選擇,也是零售界當(dāng)之無(wú)愧的“神經(jīng)末梢”。
雖然隨著電商平臺(tái)的興起,便利店、連鎖超市的攻城略地,小賣(mài)部逐漸式微,但據(jù)凱度零售提供的數(shù)據(jù),中國(guó)仍有將近700萬(wàn)家包括夫妻店在內(nèi)的小店,它們貢獻(xiàn)了整個(gè)零售渠道40%的出貨量。其中約30%夫妻店盤(pán)踞在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村,46%在三線城市、縣級(jí)市。
基于此,之前阿里巴巴、京東、中商惠民、掌合天下、王府井百貨等電商巨頭、B2B公司和傳統(tǒng)零售企業(yè),都因看中小賣(mài)部在“最后一公里”和“深入下沉市場(chǎng)”上無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì),紛紛向其拋出橄欖枝。
這一點(diǎn)同樣適用于爭(zhēng)奪市場(chǎng)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)們,若是親身下場(chǎng)爭(zhēng)奪線下市場(chǎng),全盤(pán)布局提貨站點(diǎn)必然需要投入一定的時(shí)間、資金成本。但要是直接與小賣(mài)部合作,既能節(jié)省一定的成本,將重點(diǎn)放在補(bǔ)貼用戶(hù)培育市場(chǎng)上,也能迅速深入全國(guó)的任意角落,將業(yè)務(wù)觸角延伸開(kāi)來(lái)。
“這些小店能夠更快觸達(dá)顧客,發(fā)展前景和機(jī)會(huì)很大,如果將更多線下的服務(wù)和體驗(yàn)場(chǎng)景整合在1公里的半徑內(nèi),成為一個(gè)消費(fèi)者服務(wù)中心,可能價(jià)值會(huì)更大?!币晃簧罡鸅2B行業(yè)多年的從業(yè)者在接受媒體采訪時(shí)如此表示。
硬幣的一面是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)與小賣(mài)部合作共贏的現(xiàn)狀,而另一面不可忽視的卻是,小賣(mài)部是否能擔(dān)負(fù)起平臺(tái)將之視作末端生態(tài)最后節(jié)點(diǎn)的重任,尤其在用戶(hù)越來(lái)越重視商品品質(zhì)與消費(fèi)服務(wù)的情況下。
上文提到,小賣(mài)部在超市、便利店等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊下,經(jīng)營(yíng)環(huán)境算不上有多好,它們本身的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展就充滿(mǎn)了不確定性,那么對(duì)于將之列為線下末端生態(tài)重要節(jié)點(diǎn)的平臺(tái)來(lái)說(shuō),當(dāng)其遭遇變故,就會(huì)打亂平臺(tái)的線下布局。
為了拓展更多客源,小賣(mài)部依賴(lài)于線上訂單帶來(lái)的人流量,可這種程度的依附關(guān)系對(duì)平臺(tái)并不穩(wěn)固。如張明小賣(mài)部為了多接單就與多個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)達(dá)成了合作,但要是說(shuō)起他對(duì)某一個(gè)平臺(tái)的看法,卻沒(méi)有多高的忠誠(chéng)度。而我們從諸多媒體報(bào)道中也可見(jiàn),因?yàn)閭蚪鸾档途芙^為平臺(tái)搭線的商家亦不在少數(shù)。這樣能隨時(shí)叫停的合作關(guān)系,甚至可以說(shuō)是十分脆弱的。
與此同時(shí),小賣(mài)部在品質(zhì)、服務(wù)等方面的不可控,也為社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)帶來(lái)了一定的隱憂(yōu)。生鮮類(lèi)產(chǎn)品極易腐敗變質(zhì)、難以長(zhǎng)時(shí)間存放的特質(zhì),使其在配送環(huán)節(jié)的損耗長(zhǎng)期居高不下,一度讓冷鏈運(yùn)輸、建前置倉(cāng)等針對(duì)性舉措的高成本成為生鮮行業(yè)難言的隱痛。
一旦用戶(hù)未能及時(shí)取回下單到店的生鮮商品,小賣(mài)部簡(jiǎn)陋的保鮮設(shè)備(冰箱、冰柜)能否滿(mǎn)足生鮮產(chǎn)品的保存條件是個(gè)值得深思的問(wèn)題,如果因存放不力而讓商品品質(zhì)受到影響,也就談不上在平臺(tái)上有多好的消費(fèi)體驗(yàn)了。
換句話(huà)說(shuō),商品出庫(kù)后,從小賣(mài)部到用戶(hù)手中這個(gè)環(huán)節(jié),平臺(tái)既難以做到對(duì)品質(zhì)的精準(zhǔn)把控,又因線下服務(wù)受制于小賣(mài)部主(團(tuán)長(zhǎng))的水平,平臺(tái)無(wú)法有效約束團(tuán)長(zhǎng)的實(shí)際言行,進(jìn)而對(duì)用戶(hù)進(jìn)行高品質(zhì)的消費(fèi)服務(wù)。
雖然小賣(mài)部在當(dāng)下可以算作是線上平臺(tái)們布局線下的經(jīng)濟(jì)適用之選,長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看卻難以充當(dāng)平臺(tái)們進(jìn)一步發(fā)展的合作對(duì)象。如果沿用快遞配送的發(fā)展思路大膽設(shè)想一下,生鮮快遞柜、平臺(tái)自建站點(diǎn)或許都有可能是社區(qū)生鮮的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。
畢竟,零散且無(wú)序的小賣(mài)部,確實(shí)難及擁有可快速化布局與無(wú)線智能管理的快遞柜,也難比平臺(tái)自建站點(diǎn)的高效可控和統(tǒng)一有序。
“將物流配送每個(gè)環(huán)節(jié)的管理和運(yùn)行都掌握在自己手中,更有利于平臺(tái)進(jìn)行自身的管理,及保證商品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量?!币晃换ヂ?lián)網(wǎng)觀察人士告訴鋅刻度,只有建立完整、先進(jìn)的配送系統(tǒng)來(lái)完成每個(gè)訂單的配送,才能有效提高顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度,使平臺(tái)在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力。