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工廠自播的時(shí)代來了。
2021年是抖音店播元年，過去的大半年，平臺(tái)崛起了一批品牌自播賬號(hào)，包括李寧、小米等大品牌。
但這樣的店播紅利，不僅是表面上傳統(tǒng)大品牌的自播，也是傳統(tǒng)工廠、實(shí)體企業(yè)、電商品牌的機(jī)會(huì)。
制造業(yè)工廠老板自播，這種類型的賬號(hào)過去在快手多一點(diǎn)，如今工廠老板直播也在抖音崛起，霞湖世家就是一個(gè)典型案例。
01工廠老板自播，帶貨破千萬
工廠老板怎么玩好抖音直播，霞湖世家十分具有借鑒意義。
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，近三個(gè)月，霞湖世家銷售額超過了5600萬。
目前該賬號(hào)粉絲數(shù)243萬，主理人是一個(gè)傳統(tǒng)制造業(yè)的老板郭長(zhǎng)棋。在剛過去的抖音電商生態(tài)大會(huì)中，他還作為嘉賓上臺(tái)分享了經(jīng)驗(yàn)。
而郭長(zhǎng)棋創(chuàng)辦的企業(yè)霞湖世家，過去20年里一直專注線下服裝批發(fā)生意，也是七匹狼，柒牌男裝，海瀾之家等大牌男裝的生產(chǎn)代工廠。
到了2020年5月，霞湖世家在抖音開了賬號(hào)，持續(xù)更新短視頻。
雖然是藍(lán)V企業(yè)號(hào)，但視頻里沒有過多地展示服裝，而是結(jié)合郭長(zhǎng)棋人設(shè)定制內(nèi)容——
這是一個(gè)白手起家的老板形象，會(huì)在鏡頭前分享人生觀、生意經(jīng)驗(yàn)和家庭生活;隨后，他拍了關(guān)心員工、工廠生活的視頻， 這類接地氣的內(nèi)容點(diǎn)贊數(shù)激增。
積累了粉絲基礎(chǔ)后，2020年10月份，霞湖世家也順應(yīng)直播電商大勢(shì)，開始入局直播，數(shù)據(jù)表現(xiàn)也非常好——
目前，霞湖世家的直播頻率非常高，直播時(shí)長(zhǎng)也很長(zhǎng)，數(shù)十個(gè)小時(shí)是常態(tài)，有一些直播甚至高達(dá)15個(gè)小時(shí)。
帶貨數(shù)據(jù)也開始逐漸起飛，尤其是3月，該賬號(hào)一共直播了40場(chǎng)，直播銷售額3008萬。
從貨品上看，霞湖世家直播間主賣自家工廠生產(chǎn)的衣服，單價(jià)大多在百元內(nèi)，賣得最好的是一件春夏男牛仔褲，單價(jià)59元，賣了4.8萬單。
據(jù)郭長(zhǎng)棋在視頻里分享，霞湖世家雖然銷售單價(jià)算不上高，但銷量大，過去的三月份平均2萬多單以上一天。這也從側(cè)面說明了直播間的購(gòu)買率較高。
有趣的是，霞湖世家的粉絲大部分不是通過視頻漲粉而來的，反而是在直播間實(shí)現(xiàn)了粉絲增長(zhǎng)——
飛瓜數(shù)據(jù)顯示，近三個(gè)月，霞湖世家直播漲粉104W，占總漲粉71.84%;近一個(gè)月，直播漲粉34.8W，占總漲粉74.48%。
這個(gè)數(shù)據(jù)也說明了霞湖世家的直播間，是有自己的獨(dú)特魅力的。
02唱歌賣貨，直播自有秘訣
作為工廠老板自播的代表，除了貨等優(yōu)勢(shì)外，霞湖世家的直播內(nèi)容也自有特色。小紅在看了其多場(chǎng)直播后，總結(jié)出了幾個(gè)特點(diǎn)——
一、多人直播，帶貨娛樂兩不誤
在霞湖世家的直播間，除了老板本人直播，你還會(huì)經(jīng)常看到三四個(gè)人站在一起，有助播有模特，一邊賣貨一邊互動(dòng)，風(fēng)格上有點(diǎn)類似快手上的多人直播。
這里就不得不提到霞湖世家的直播間另一個(gè)特點(diǎn)——這位名為姬麗婷的女主播在直播間出現(xiàn)的頻率極高，而她在直播間主要職能不是賣貨，是唱歌。
姬麗婷原本是一名酒吧駐唱歌手，據(jù)說郭長(zhǎng)棋花了高薪，才聘請(qǐng)她到直播間當(dāng)唱歌主播。
每當(dāng)有粉絲強(qiáng)烈要求，或直播間點(diǎn)贊破百萬時(shí)， 姬麗婷就會(huì)在直播間給粉絲獻(xiàn)唱一曲。
每次姬麗婷出現(xiàn)在直播間，公屏上經(jīng)常有粉絲刷屏想聽她唱歌，也有用戶不喜歡這種邊唱歌邊賣貨的方式，覺得耽誤了賣貨。
在賬號(hào)發(fā)布的直播間相關(guān)片段剪輯視頻中，底下用戶的評(píng)價(jià)褒貶不一。
但不管如何，在直播中加入唱歌這類娛樂元素，確實(shí)是霞湖世家在直播帶貨內(nèi)容上做出的新嘗試。
二、工廠抱團(tuán)、相互借勢(shì)
有趣的是，如果你是霞湖世家的老粉，那你大概率會(huì)知道中山戈雅光電、中山天馭服飾這兩個(gè)抖音賬號(hào)。
他們都是郭長(zhǎng)棋的企業(yè)家朋友，前者做燈飾，后者做服裝，都是中山本土企業(yè)，幾個(gè)老板是亦師亦友的關(guān)系。
郭長(zhǎng)棋稱戈雅光電里的張總為師傅，據(jù)他說，起初視頻內(nèi)容的制作經(jīng)驗(yàn)就是張總傳授的。而賬號(hào)中山天馭服飾里的夏總則稱郭長(zhǎng)棋為師傅，他入局最晚，拜了郭長(zhǎng)棋為師。
他們的賬號(hào)里，你經(jīng)常能看到幾個(gè)老板合拍視頻。同時(shí)，他們的直播間也經(jīng)常串場(chǎng)、互相連麥，幾個(gè)老板之間的交流也讓帶貨變得沒那么無聊。
從內(nèi)容的角度來說，這種工廠老板抱團(tuán)的方式讓賬號(hào)有了更多的故事可以講，同時(shí)還可以相互導(dǎo)流。
三、直播間里，老板人設(shè)一致
很多品牌會(huì)選擇招聘不同的主播輪播，但在霞湖世家的直播間，郭長(zhǎng)棋本人經(jīng)常在直播間直播，他會(huì)穿著要售賣的衣服，在鏡頭前給粉絲細(xì)心介紹每件產(chǎn)品。
強(qiáng)化郭長(zhǎng)棋的個(gè)人特色，這和賬號(hào)的老板人設(shè)息息相關(guān)。霞湖世家的視頻內(nèi)容突破點(diǎn)在2020年10月份——賬號(hào)發(fā)布了一個(gè)拍攝員工食堂的視頻，視頻里，郭長(zhǎng)棋作為老板體驗(yàn)了員工食堂的飯菜，跟食堂的工作人員提出了改進(jìn)意見。
這條視頻引發(fā)很多人的共鳴，點(diǎn)贊數(shù)突破了5W。此后，霞湖世家連續(xù)發(fā)布了幾條員工食堂系列視頻，均獲得了過萬的點(diǎn)贊。
比起對(duì)著鏡頭講人生經(jīng)歷的拍攝方式，這類視頻內(nèi)容更接地氣，也更加真實(shí)。從那以后，霞湖世家的視頻內(nèi)容改換了方向，主要分享老板與員工的日常生活。
同時(shí)在直播間，老板的親民人設(shè)也沒有崩。每次郭長(zhǎng)棋的出現(xiàn)，不僅是展示產(chǎn)品，更是強(qiáng)化人設(shè)標(biāo)簽，讓粉絲由衷地喜歡上這個(gè)接地氣的老板。
四、批量矩陣號(hào)、“世家”直播
霞湖世家并非只有一個(gè)賬號(hào)，在抖音上搜霞湖世家，會(huì)跳出帶有同樣馬甲的批量賬號(hào)。
在直播間里經(jīng)常賣貨的主播，姬麗婷、虎牙小妹、艾米等都開了自己的抖音賬號(hào)。
郭長(zhǎng)棋的兒子小郭和女兒郭雨婷也有自己的賬號(hào)，而且都有自己的人設(shè)。例如兒子小郭，就會(huì)自嘲自己是一個(gè)“不務(wù)正業(yè)”的富二代，在視頻里分享一個(gè)富二代的日常生活。
矩陣號(hào)是很多品牌商家正在做的事情，在精力足夠的情況下，布局矩陣號(hào)、批量孵化IP ，從而達(dá)到聚攏粉絲、擴(kuò)大影響力的效果。
03工廠老板的自播時(shí)代
“我不知道什么是內(nèi)容時(shí)代，但粉絲時(shí)代一定是好貨時(shí)代。”
4月8日，郭長(zhǎng)棋作為被邀嘉賓參加了抖音電商生態(tài)大會(huì)，并分享了霞湖世家的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
他認(rèn)為，當(dāng)下的時(shí)代是老客戶時(shí)代，要強(qiáng)調(diào)復(fù)購(gòu)，因此需要賣好貨。
而批發(fā)工廠開直播，貨品是極大的優(yōu)勢(shì):比起給第三方供貨，工廠直接開銷售渠道，能給到消費(fèi)者更具競(jìng)爭(zhēng)力的商品價(jià)格，也在貨品生產(chǎn)和庫(kù)存等環(huán)節(jié)上具備優(yōu)勢(shì)。
同時(shí)，在商品類目中，服裝的售后向來令人頭疼，尤其是退貨問題，據(jù)做過服裝品類的業(yè)內(nèi)人表示，服裝品類的退貨率甚至?xí)^70%。
而郭長(zhǎng)棋介紹，霞湖世家直播間的退貨率不會(huì)超過6%。同時(shí)，該賬號(hào)抖音店鋪的口碑分是4.92分，超絕大多數(shù)直播間。而影響口碑分的高低有多個(gè)維度，其中一大維度是商品售后的保障。
“客戶要求退款，只要是我們產(chǎn)品質(zhì)量不行的，我們直接給客戶補(bǔ)發(fā)，不用退貨。”據(jù)了解，霞湖世家直播團(tuán)隊(duì)超過50人，大多數(shù)人的工作是負(fù)責(zé)客服和物流。
利用庫(kù)存深度，采取直接售后補(bǔ)發(fā)的方式，是霞湖世家降低直播間退貨率的一種方法。
當(dāng)然， 工廠缺點(diǎn)是品牌效應(yīng)的打造非常具有挑戰(zhàn)性，郭長(zhǎng)棋曾在視頻里分享說，他一直想做品牌，但工廠的標(biāo)簽已經(jīng)貼了二十幾年，只能走工廠道路。
但抖音電商直播的橫空出世，似乎讓傳統(tǒng)制造業(yè)老板們的品牌夢(mèng)有跡可循，也找到了另一條發(fā)展道路——霞湖世家主要靠直播間實(shí)現(xiàn)漲粉，同時(shí)復(fù)購(gòu)率很高，這說明在直播間的品牌塑造很成功。
好內(nèi)容+好貨，最終反饋到直播品牌的建設(shè)上，這也是霞湖世家的成功路徑。
而從行業(yè)意義上來說，隨著越來越多的工廠相互抱團(tuán)，自建直播團(tuán)隊(duì)，可以預(yù)見，工廠自播會(huì)成為抖音電商的一大類型。
