從零粉絲啟動，腳踏實(shí)地積攢到近百萬快手粉絲，主播樊樊花了近一年的時間。這位曾經(jīng)從事 4 年彩妝護(hù)膚工作的女生，乘著直播帶貨的風(fēng)口，在今年春節(jié)后開始銷售額爆發(fā)式增長，僅僅 2 月至今兩個月多的時間，就完成了去年整一年的直播帶貨業(yè)績。
快手美妝主播樊樊在歷經(jīng) 8 年多電商創(chuàng)業(yè)后，憑借快手直播電商的加持，事業(yè)踩上飛速發(fā)展的“風(fēng)火輪”。在對外介紹自己的時候，樊樊笑稱自己是“野生達(dá)人”，沒有其他大主播的機(jī)構(gòu)資源傍身，只能通過小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，實(shí)打?qū)嵧ㄟ^從零粉絲開始，一步步腳踏實(shí)地成長為專業(yè)帶貨主播。
在嘗試過日韓代購和國內(nèi)大牌帶貨之后，樊樊對國產(chǎn)美妝品牌寄予期望，她認(rèn)為相比于日韓美妝品牌，不少國內(nèi)彩妝品牌已經(jīng)越來越重視直播電商的能力，像快手這樣的直播電商平臺已經(jīng)成為國貨美妝產(chǎn)品的重要渠道。
內(nèi)容+直播彼此賦能，樊樊的直播電商公式
在嘗試快手直播賣貨之前，樊樊已經(jīng)在電商領(lǐng)域摸爬滾打多年，歷經(jīng)淘寶、京東、拼多多等多個平臺，熟悉電商的營銷打法。
以快手為代表的直播電商平臺近兩年逐漸崛起，嗅覺靈敏的樊樊察覺到了全新的電商銷售轉(zhuǎn)化模式，憑借此前電商運(yùn)營的豐富經(jīng)驗(yàn)，開始積攢客群到快手平臺，同時順應(yīng)快手的內(nèi)容屬性，源源不斷輸出優(yōu)質(zhì)的原創(chuàng)內(nèi)容，并定期直播，打造快手平臺的獨(dú)特人設(shè)。
在樊樊看來，短視頻內(nèi)容和直播是相輔相成的，內(nèi)容是客群流量的載體，直播會加強(qiáng)互動性，兩者相互配合能讓銷售效果更好。
“我們本身有海量的客群，當(dāng)快手平臺賦予了能力以后，就會另外衍生自己的客群。因?yàn)榭焓质紫仁莾?nèi)容平臺，我們會盡可能根據(jù)自身的條件，做好視頻內(nèi)容，當(dāng)然內(nèi)容不僅局限短于視頻內(nèi)容，還包括開播之后的直播互動內(nèi)容、產(chǎn)品介紹內(nèi)容，這些都做完之后，才能讓電商直播整體的內(nèi)容更豐富。”
目前樊樊的美妝品牌類目推介以護(hù)膚品為主，彩妝為輔。在一開始做直播的時候，樊樊就定位做美妝護(hù)膚相關(guān)領(lǐng)域，客群范圍是在校大學(xué)生和初入社會的白領(lǐng)人群，18- 25 歲是最核心的客群。
之所以選定這個客群，也因?yàn)榭粗?00 后是品牌“嘗鮮群體”，他們更愿意嘗試新品牌，喜歡新潮，熱衷自我表達(dá)，于是一些小眾的國產(chǎn)、日韓品牌成為他們的選品對象。這些品牌雖然在傳統(tǒng)廣告、宣發(fā)上力度并不大，國民知名度不高，但是通過主播的推介，能吸引到大量垂類的美妝用戶。
內(nèi)容和直播的相輔相成，加上找準(zhǔn)客群以及獨(dú)特的選品邏輯，樊樊在快手帶貨一年半，經(jīng)歷了緩慢的爬坡期，在今年年后訂單量加速起飛， 2020 年全年積攢 30 萬粉絲，實(shí)現(xiàn)近千萬的GMV。而 2021 年春節(jié)后至今，根據(jù)數(shù)據(jù)復(fù)盤，樊樊兩個月內(nèi)的GMV就與去年全年持平，今年至今她保持了一個月10- 15 場直播的頻次，單場GMV達(dá)到 15 萬以上。
美妝國貨機(jī)遇與挑戰(zhàn)并行，快手直播帶貨潛力巨大
總結(jié)這一年的成功經(jīng)驗(yàn)，樊樊認(rèn)為關(guān)鍵還是要堅(jiān)持產(chǎn)品的品質(zhì)和性價比，其次是在內(nèi)容創(chuàng)作中兼顧鮮活的互動人設(shè)。樊樊的直播間駐扎在山東臨沂，在直播時會特別展現(xiàn)自己作為山東人的熱情好客，跟老鐵們的拉近“眼緣兒”。
“首先我們要始終堅(jiān)持作為帶貨主播的初衷，選的是正品品牌護(hù)膚品，而且是給大家推薦性價比高的產(chǎn)品，這個初衷不會改變。其次，我們的人設(shè)盡可能賦予它比較鮮活的特點(diǎn)，比如要符合山東人的好客形象，直播間講幾句話就可以讓大家知道我是北方的主播，像這樣的小特點(diǎn)不斷的賦予和加強(qiáng)，我們的粉絲黏性會高一些。”
代理過日韓、國產(chǎn)各類護(hù)膚、美妝品牌，樊樊對于國產(chǎn)品牌顯然更情有獨(dú)鐘，不僅僅是新的Z世代消費(fèi)人群的崛起，帶來更多品牌嘗鮮藍(lán)海，還因?yàn)榉l(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的國貨產(chǎn)品普遍性價比更高，原料和成本各方面優(yōu)勢比日韓產(chǎn)品更大。
但是相比較而言，國產(chǎn)美妝小眾品牌依然存在著發(fā)展的痛點(diǎn)，在樊樊看來，一方面是出了垂直美妝直播帶貨之外，多維度的宣發(fā)推廣渠道的缺失，使得小眾品牌只能在圈層內(nèi)流行。國貨品牌想要出圈，還是要繼續(xù)在性價比品質(zhì)和渠道上多做功課。
“作為垂系的美妝護(hù)膚主播，我們也希望品牌方能夠在適當(dāng)?shù)臅r候，在產(chǎn)品確實(shí)性價比足夠、產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)的情況下，能夠在多維度上做品宣。”
2020 年，樊樊進(jìn)入快手電商創(chuàng)業(yè)直播帶貨，也趕上直播電商行業(yè)迅猛發(fā)展。同時，在快手平臺本身也在經(jīng)歷飛速的發(fā)展，在樊樊為代表，在快手草莽生長起來的美妝主播，正一步一步走在壯大的路上。短視頻+直播帶來的電商想象力空間足夠，未來或許會有更多優(yōu)質(zhì)主播和國貨品牌在這個賽道上涌現(xiàn)。
