4月21日下午，火眼云創(chuàng)始人兼CEO張陸鵬參與了“全新線上活動(dòng)策略，讓營(yíng)銷可咸可甜”的主題直播分享。張陸鵬結(jié)合ABM理論和火眼云實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，講解了toB企業(yè)如何成功舉辦一場(chǎng)活動(dòng)。通過(guò)本次分享，讓大家更深入的理解B2B營(yíng)銷全局思維，如何通過(guò)更加高效的自動(dòng)化營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的營(yíng)銷策略。
那些被你忽略的人群，才是活動(dòng)效果的關(guān)鍵
企業(yè)大多只關(guān)注活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的客戶線索，對(duì)于那些在活動(dòng)前后被覆蓋到的更廣泛的人群往往疏于關(guān)注。張陸鵬就此提出了新的觀點(diǎn)：即便客戶未報(bào)名參與，但只要收到了活動(dòng)相關(guān)信息，企業(yè)就得到了曝光，形成了客戶認(rèn)知與好感度，這些對(duì)后期銷售產(chǎn)生的貢獻(xiàn)，也應(yīng)當(dāng)計(jì)入到本次活動(dòng)的長(zhǎng)尾效果中。因此，要從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)間維度來(lái)追蹤這些線索，對(duì)其進(jìn)行長(zhǎng)期培育，并持續(xù)跟進(jìn)和更新線索狀態(tài)。火眼云會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行至少六個(gè)月的觀測(cè)，事實(shí)證明，長(zhǎng)期觀測(cè)可以更科學(xué)地衡量轉(zhuǎn)化效果，也更好地培育出更多高質(zhì)量線索。
對(duì)目標(biāo)人群投其所好，在對(duì)的地方遇見(jiàn)你
ABM顛覆了傳統(tǒng)B2B營(yíng)銷漏斗，先找到理想的目標(biāo)客戶，然后再對(duì)其進(jìn)行定制化內(nèi)容設(shè)計(jì)，并通過(guò)不同渠道觸達(dá)，完成初步的客戶教育。張陸鵬強(qiáng)調(diào)，toB營(yíng)銷的決策人眾多，因此需要針對(duì)同一企業(yè)內(nèi)的不同角色傳遞“千人千面“的內(nèi)容，才能夠更高效地轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)線索。還要結(jié)合目標(biāo)客戶的情況，有節(jié)奏地分不同階段推送不同內(nèi)容及舉辦活動(dòng)，以促成企業(yè)更好地觸達(dá)客戶。火眼云數(shù)據(jù)顯示，定制化策略可以使活動(dòng)平均報(bào)名人數(shù)提高20%，平均上線率約70%，銷售漏斗轉(zhuǎn)化率提升約15%。
好策略配好工具，自動(dòng)化營(yíng)銷才能叫好又叫座
作為ABM在中國(guó)的開(kāi)創(chuàng)者和布道者，火眼云在深度理解ABM的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了【火眼云識(shí)別】、【火眼云營(yíng)銷】等工具，通過(guò)ABM策略+自動(dòng)化營(yíng)銷平臺(tái)，一站式解決ToB營(yíng)銷獲客難題。目前，火眼云旗下平臺(tái)工具具有線索管理、DMP、內(nèi)容制作模板、電話營(yíng)銷、廣告投放、自動(dòng)化執(zhí)行等功能，覆蓋了營(yíng)銷全鏈路，能夠幫助各類toB客戶快速實(shí)現(xiàn)客戶成功。
參與本次分享的還有獵云財(cái)經(jīng)副總樂(lè)華偉、微吼戰(zhàn)略生態(tài)總經(jīng)理劉濤。他們均認(rèn)為從本次分享中了解到了新的理論和觀點(diǎn)。劉濤表示：“很難有機(jī)會(huì)聽(tīng)到對(duì)于Martech如此透徹的講解。市場(chǎng)上大多數(shù)工具僅僅停留在‘Tech‘的層面，但沒(méi)有結(jié)合市場(chǎng)策略。通過(guò)火眼云的產(chǎn)品可以感受到，它把策略與工具充分地結(jié)合在一起，擺脫了單一的執(zhí)行者角色，同時(shí)擔(dān)任著策略制定者。“
